? ? ? 第47課解釋了營銷管理這門學科的形成是因為買方市場的很多問題不是賣方市場的銷售技巧能解決的（會容易造成Hard Sell的硬銷陷阱及技巧到最后往往變成"取巧"）。所以賣方市場是銷售時代，買方市場是市場營銷管理時代。當下的新常態供給側改革政策就是倒逼企業必須明白，因為大環境的產能過剩，市場已由賣方市場轉變成買方市場了。不懂營銷管理或還沉迷于銷售技巧的企業，在以后的買方市場是無法存活的。但因為中國過去二三十年都是賣方市場，絕大部分的企業沒有買方市場經驗（這是個顛覆性180度的環境和市場的改變，所以是新常態經濟轉型），所以一時很難適應供給側改革下的買方市場。
請看第一張PPT。因此影響企業做生意的要素也從以前賣方市場的單一人際（人和）要素，轉變成買方市場的營商大環境（天時）及買方市場競爭（地利）的要素比人際要素更重要。研究營商大環境的要素是市場戰略之道的趨勢和形勢的分析、計謀、眼光、心法等（起碼占了50%的重要性）。研究各行各業市場的是市場戰術計劃的行動安排及辦法和方法（只占了30%的重要性，因為它會受戰略影響）。而圖表中間圓圈的人際銷售買賣技巧的重要性，只有20%都不到。如果企業品牌能響到顧客會自動上門排隊搶購的，例如蘋果公司的產品，那占20%重要性的銷售技巧都可以不用了（這是品牌營銷管理的最高境界，讓銷售變得多余）。企業必須在三個層面的戰略，戰術和技巧都兼顧的做到，才有成功的理由。
大環境的戰略分析，古代稱之為"道"，而經營管理者的"看法，想法，思路，價值觀"等也可稱之為"法"。明白了"道/法"之后，再根據道/法想出了的辦法和計劃就是"術"。最后根據"道/法/術"的看法，想法，辦法，再動手去做的就是"技"。企業必須先重"道/法"，后練"術/技"。營銷管理業務才會產生效果。可是現在絕大多數的企業是重"術/技"而輕"道/法"。這也是企業虧本最大的原因。因為做事不講道理，沒有章法，不明前因后果（不明白這個道理的企業，以后是很難生存的。其實這些道理我們前面微信討論營銷基本功時都解釋過）。
請看第二張PPT，是有關菲利普·科特勒解釋了影響營銷管理的基本圖表（是營銷管理教科書上最重要的一張基本功圖表）。它就是從最外面黃色部分大環境的PEST（政策政策，經濟收入，社會消費和科技教育）開始影響起。跟著影響綠色部分的行業市場（包括消費者，供應者，競爭和中間商）。再跟著是紅色橢圓形影響企業的經營管理層面（包括分析，計劃，執行及管控和營銷混合4P的產品，價格，經銷和促銷）以及最終消費顧客的細分目標定位和品牌建立。這和第一張PPT的天時，地利，人和。戰略，戰術，技巧和管控，是有異曲同工之妙的原理的。也就是在買方市場的營銷管理時代，只知埋頭苦干的研究人際銷售技巧的企業。而不懂抬頭看路重視和研究營商大環境和買方市場競爭壓力（前面微課說過的買方市場3C難題）的企業，會存在"代差性"的落后。
請看第三張PPT。這是用一張立體的圖表再來解釋營銷管理的基本結構圖。上面的立體倒三角圓形就是企業外部最大的環境影響要素（綠色部分），影響了各行各業的市場部分（粉紅色部分）。最后再共同影響了下面（淺藍色部分）的目標顧客或消費者。而下面的正三角橢圓部分的三個層面，就是企業內部的高層戰略方向的制定。中層戰術計劃和安排的管理，以及一線的銷售技巧執行管理。
企業內部和外部的交集點就是經營模式和目標定位。它必須通過SWOT分析，營銷定位戰略的制定，企業的正確經營管理思路，做到知己知彼的執行力，競爭力和適應力等。第三張PPT的結構解釋一點不難。難的是如何能做到? 做到這些事有什么前提和能力要求? 為何有些企業能做到? 而你自己又做不到呢？
市場營銷管理在國外是很成熟的學科了。起碼外國的成功企業比中國多很多。尤其是世界百大品牌幾乎都沒有中國的份（盡管很大一部分是中國制造的）。而現在IT工具和網絡這么發達，知識的傳播已經到泛濫的地步。所以想了解營銷管理怎么做? 一點都不難。難的是如何能做到? 做到的原因和要求有哪些? 因此科特勒說，要了解營銷知識一學期即可，但要掌握它要一輩子時間。這就是我們前面微課（45課前）要先講些基本正確概念，影響企業生意好壞的重大要素變化，解決營銷難題的前提和能力要求，經營管理最易犯的問題和毛病，賣方和買方市場的顛覆性變化，買方市場最頭疼的3C難題，人的物理和心理需求，管理的物質和精神文明等等，等等。企業虧本就是知道但做不到，只有知識但缺乏意識。甚至就算做到了還不夠，還要有比做到更高水平，做得更好的競爭力才行。
