2017年5月31日周三，今天要給大家分享的書叫《博弈心理學》。
「博弈」無處不在，每個人都如同棋手，無論你是老板還是員工，是商家還是消費者，是客戶還是推銷員，只要你與外界進行互動，就避不開時刻上演著的心理博弈。
那么，如何在錯綜復雜的局勢中找到最合理的策略？我們今天跟大家分享三個妙招，分別是以退為進、化敵為友和反守為攻。
①「以退為進」
你是不是有過這樣的經歷：一開始你并沒有購物的打算，可一旦試穿滿意，還是忍不住掏錢買下；或者你原本正在節食，但無意間吃了塊美味的餅干，還會忍不住再來一塊。
這種現象在心理學上叫做「幼犬效應」，是說原本沒有養狗的打算，但撫摸了小狗后對它心生憐愛，于是也想養一只。
有一項實驗也證明了這個現象。在實驗中，將同一個杯子展示給兩組人，并讓他們猜測價格。結果，允許觸摸杯子的一組人給出的價格，明顯高于不許觸摸、只能觀察的那組。通過觸摸，人們更容易產生擁有的欲望，并將其視為自己的「所有物」，因而給予更高的評價。
與人產生分歧時，如果一味強調自己的觀點如何好，或許難以使對方信服。這時需要換個策略，利用「幼犬效應」，以退為進。比如向同事推薦自己的方案時，可以這么說：“要不先試試我這方案？不行再改？”又比如在商量去哪兒吃飯的時候說：“先吃這家吧，要是不好吃以后就不來了。”
這種以退為進的辦法，類似于「免費試用」的營銷策略，本質都是通過「試」讓對方產生進一步接觸的欲望，從而認可并接受你的提議。
②「化敵為友」
有個生意人面臨破產，想借一筆錢渡過難關。他去找了他幫助過的人，以為對方會記得他的恩情，結果卻吃了閉門羹。萬般無奈，他只好去找以前就幫助過他的人，本沒抱太大希望，但沒想到對方這次繼續伸出了援手。
這揭示了一個現象：善待過某人一次之后，人們會傾向于繼續對他好。
富蘭克林甚至運用這個方法成功“化敵為友”。賓夕法尼亞州有一位出了名的鐵石心腸的議員，富蘭克林需要將他拉入自己的陣營。他向議員借了本藏書，在那之后，那名議員居然破天荒地開始找富蘭克林說話，并表示隨時樂意為他效勞。這就是「富蘭克林效應」的來源。
為什么會出現這種現象？當你有求于人，對方會因為被認可、被依賴而獲得成就感。所以心理學家們認為：讓別人喜歡你的最好方法，不是去幫助他們，而是讓他們來幫助你。
使用「富蘭克林效應」，不僅能讓你和朋友們的關系錦上添花，還可以化敵為友，但不是什么樣的忙都能找人幫，需要注意3點：
001 不會給對方造成麻煩
002 盡量不涉及金錢和利益
003 及時回報對方
讓別人幫一些力所能及的小忙，比如推薦一家好吃的餐廳，或者順路載你一程。讓他體會到你的善意和信任，從而也對你消除敵意和戒備，更容易成為你的朋友。
③「反守為攻」
有位博士做了一項心理實驗，他讓學生判斷某起虛構的訴訟案件中，企業應該支付多少賠償金。實驗設置了4種價位的索賠金額，結果，索賠金額越高，學生們判斷出的應賠付金額也就越高。
心理學上把這稱為「沉錨效應」，指的是人們在做判斷時，容易受到第一印象或第一信息的支配，想法就像被沉入海底的錨固定住一樣。
商家深諳其中的門道，比如一支牙膏標注原價19元，實際售價打5折，先給人錨定，然后讓人感覺占了便宜。就像喬布斯所說的那樣：“顧客不一定要買便宜，但他們喜歡占便宜的感覺。”
識破了沉錨效應，就能反守為攻，比如要減肥的人可以把餐具換小一號，從而錨定自己的食量；合作任務時把截止日期提前，可以減少對方拖延的可能性；砍價時不管店家報出什么價格都故作驚訝，讓賣家的錨失效，從而化被動為主動。
總結一下，今天我們分享了三個博弈心理學的技巧，分別是以退為進的幼犬效應、化敵為友的富蘭克林效應和反守為攻的沉錨效應。在與別人的每一次交鋒中，我們都應當注意這些技巧，活學活用，最終實現“無往不利”。
今天的分享就到這里，希望能給你帶來啟發。
參考書目：《博弈心理學》［日］內藤誼人
來源:剽悍晨讀
