1973年時任美國廣播公司副總裁的迪勒，還是黃金時段節目的負責人，他打破了一個記錄：以330萬美元的天價，買下了電影《波塞冬號歷險記》的電視播放權。但是這個巨額的數字就夠引人注目，但更讓人驚愕的是，就在迪勒拿起筆簽合同的那一刻，他已經心知肚明，這一筆交易他起碼得損失100萬美元。
這筆錢比他該付、想付，甚至需要付出的還要多。那么是什么原因讓一個擁有多年行業經驗的資深管理者，做出了這個決定？輪到你談判的時候有哪些小改變可以幫助你避免犯下類似？
迪勒之所以失手，因為他知道對手電視臺也有意競買那部電影的播放權。而且他已經投入了那么多的時間和資源，更不用說還有名聲問題。所以迪勒，只能朝著一個方向走去，拍賣價格不停的往上抬，很快就過了盈虧平衡點，投入反而是往外扔錢了。
這個故事反映出了一個陷阱，不少好勝心很強的談判者都容易掉進去，這就是所謂的――逐步升級的承諾，這種現象不局限于個人行為。
對于這種承諾很容易導致糟糕的結果，并且有可能損失金錢和資源。因此許多人會想些辦法來減弱他們的影響，最常見的方法就是讓一個人做出談判決策，讓另一個人去負責執行談判，理論上看這種方法挺不錯，但有時候依然不起作用。這是出于一個非常簡單卻時常被人忽略的原因，雖然把決策者和談判者分開的辦法確實切斷了看得見的實體聯系，可看不見的心理聯系卻依然存在。
研究者們發現，哪怕是看上去毫無意義的聯系，比如生日是同一個月份，或是在同一年畢業，都足以讓人被他人的承諾鎖住。
所以輪到你自己參加談判或做決定的時候，一定要意識到這些能夠左右行為和決策的，雖小卻威力強大的影響因素。這也就是說，如果你在組織中負責某個項目的執行，那你最好把評估他成功與否的工作，交給組織里的其他人來做。這是因為你很容易過高的估計該項目的價值，此外，評估人跟你之間的聯系越少，他的客觀程度就會越高。
比如，如果你打算提拔銷售團隊里的業績一直都非常出色的員工當銷售經理。那么此人與原先那個銷售經理之間的關聯可能會讓它延續、原先你本打算終止的決策和做法。話又說回來，如果你希望原先那個銷售經理的做法，能持續下去，那么這個人就是非常合適的人選。
