客戶獲取成本（cost of customer acquisition，COCA）的高低是影響企業(yè)尤其是初創(chuàng)企業(yè)成敗的重要因素。在流量越來越貴、獲客門檻越來越高的今天，如何有效打開市場？閱讀本文，聽聽麻省理工學院斯隆管理學院創(chuàng)業(yè)導師的8個關(guān)鍵建議。
作為創(chuàng)始人或管理者，在確定客戶獲取成本時，你必須對穩(wěn)定銷售狀態(tài)下，企業(yè)獲取一位客戶所需的全部銷售收入和營銷成本加以量化。
需要注意的是，客戶獲取成本不包括固定生產(chǎn)成本和銷售與市場部門以外的費用，如研發(fā)費用、財務(wù)管理和經(jīng)營開支。它只包括銷售成本和市場成本，哪怕潛在客戶最終沒有購買你的產(chǎn)品。
企業(yè)要不斷開拓和創(chuàng)造市場，就導致初期客戶獲取成本總是很高。只有想辦法降低成本，才能提高利潤水平。
以下是8個降低客戶獲取成本的常見做法，希望對你有所啟發(fā)。
真實而客觀地評估客戶獲取成本非常重要，你可以以此為基礎(chǔ)對錯誤的成本進行調(diào)整。
01. 謹慎使用直接銷售手段，雖然有效但這種方式成本很高
創(chuàng)業(yè)初期組建銷售團隊似乎是不可避免的，但要牢記這是成本極高的銷售方式。
作為替代選擇，可以考慮投資技術(shù)手段，如利用電話營銷、網(wǎng)站推廣、社交媒體等方式降低銷售成本。
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02. 盡可能實現(xiàn)自動化銷售
如果有可能，即使需要巨額投資也要開發(fā)自動化客戶獲取流程。
通過擁有海量會員的網(wǎng)站推廣產(chǎn)品，如Facebook、LinkedIn和亞馬遜等，可以形成產(chǎn)品信息的病毒式傳播，讓大量客戶了解你的產(chǎn)品細節(jié)。
產(chǎn)品營銷也可以實現(xiàn)自動化，你可以像雅芳那樣推出用戶獎勵機制或參考Groupon團購網(wǎng)的做法，利用好友口碑的傳播方式迅速拓展銷售機會。
03. 提高銷售機會轉(zhuǎn)化率
你應(yīng)當努力把潛在銷售機會轉(zhuǎn)變成真實銷售，提高銷售機會轉(zhuǎn)化率。
銷售人員可能聯(lián)系了很多潛在客戶但最終并沒有形成銷售，這些工作也投入了巨大的成本。提高轉(zhuǎn)化率可以打開銷售漏斗實現(xiàn)更多有效銷售，從而為企業(yè)增加收入和降低客戶獲取成本。
04 降低銷售機會開發(fā)成本，提高銷售開發(fā)質(zhì)量
在行業(yè)展會上收集一堆名片會帶來很多銷售機會（這種銷售開發(fā)方式成本較低），但大部分都是無效或低質(zhì)量的銷售機會。
利用HubSpot網(wǎng)站（注：HubSpot，一家美國明星SAAS數(shù)字營銷公司，提供一站式的內(nèi)容營銷工具）的嵌入式營銷等策略，你可以在保證銷售機會質(zhì)量的情況下降低銷售開發(fā)成本。
你可以在銷售流程中利用各種工具和技術(shù)手段提高銷售開發(fā)質(zhì)量，同時聚焦銷售機會的主要來源，這樣才能有效提高銷售機會轉(zhuǎn)化率。
05. 加快銷售流程
通過聚焦?jié)撛诳蛻翡N售周期的速度，你可以縮短銷售周期，進而對客戶獲取成本的降低產(chǎn)生積極影響。
06. 選擇商業(yè)模式時注意思考客戶獲取成本
商業(yè)模式的設(shè)計對客戶獲取成本具有顯著影響。
對此，IntraLinks公司的吉姆·多弗迪深有體會。這家公司為投資銀行家和律師等專業(yè)人士提供和客戶共享文檔的在線管理平臺。
一開始，其商業(yè)模式是根據(jù)使用量收費，但因為搞不清楚客戶會花多少時間使用產(chǎn)品，導致產(chǎn)品很難銷售出去。
后來改成了“手機”模式，即客戶每月支付一定數(shù)額就可享受既定的服務(wù)，附加付費根據(jù)用量購買公司提供的其他服務(wù)。經(jīng)過這樣的調(diào)整，公司的產(chǎn)品銷售馬上順暢起來，銷售周期也大大縮短。
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07. 口碑效應(yīng)
降低客戶獲取成本最有效的方式是建立企業(yè)和產(chǎn)品的正面口碑。
這樣可以極大地縮短銷售周期，削弱客戶的議價能力，吸引高質(zhì)量客戶聚焦產(chǎn)品，有效推動銷售人員實現(xiàn)更多銷售。
如今的企業(yè)不論大小，都喜歡利用凈推薦值（net promoter score，NPS）數(shù)據(jù)了解自己的產(chǎn)品口碑。它們密切跟蹤這些數(shù)據(jù)，在業(yè)務(wù)會議、執(zhí)行會議甚至董事會上認真探討。
事實證明好的客戶口碑的確可以為企業(yè)帶來巨大回報。
08. 持續(xù)專注目標市場
持續(xù)專注早期選定的切入點市場，而不被后來的其他市場分心，有助于提升產(chǎn)品口碑，讓銷售代表的工作更加高效。銷售代表將會變得更加專業(yè)，銷售周期將會縮短。
重復(fù)銷售同樣的產(chǎn)品和重復(fù)的獲客流程，讓銷售代表的工作更加高效。據(jù)此，也可大大降低獲客成本。
