冥冥之中，我們每個人都是被操控的玩偶。
01
聯邦快遞系統的核心和靈魂是保證貨物按時送達，必須在半夜三更讓所有的飛機集中到一個地方，然后把貨物快速轉運到各架飛機上。有一段時間，夜班工人總是不能按時完成工作，公司動之以情，曉之以理，采用各種辦法，就是沒用。最后他們做了一個簡單的調整就解決了問題：取消小時工資制，改為按班次支付薪水，允許工人把活干完就可以提前回家。
這就是激勵機制的超級威力。也許，最重要的管理原則就是：制定正確的激勵機制。
但激勵機制的超級威力會產生“激勵機制引起的偏見”。人們會合理化自己的行為，不管這個行為有多糟糕。
02
有一段時間，施樂公司的新機器總是賣得不如那些性能低下的舊機器好。原來根據公司和銷售員簽訂的銷售提成協議，若把舊機器賣給客戶，銷售員能得到更高的提成。在這種變態的激勵機制的推動下，舊機器當然賣的更好。
這就是激勵機制引起的偏見。那些銷售員為了得到更高的提成，不惜損害顧客利益，而且他們會合理化自己的行為，為自己的不道德的行為尋找各種借口，你如果去問他們，沒有一個人承認自己做錯了，哪怕這些人受過良好的教育，也避免不了這樣的偏見。
我們應揚長避短，發揮激勵機制的巨大威力，消除激勵機制引起的偏見造成的不良后果。比如在自己喜歡做的事情和自己應該去做的事情之間排個序，先強迫自己去做那些應該做的事，再獎勵自己去處理那些我們喜歡做的事。
面對激勵機制引起的偏見，我們要跳出自己的位子，保持客觀、理性的頭腦，遵循自己的原則，避免屁股決定腦袋。
03
剛孵出來的小雞在破殼而出后喜歡、熱愛那個頭一眼見到的對它特別好的ta，這個ta可能是母雞，也可能是母鴨，甚至是一個人，小雞都會當作是自己的母親一樣。
其實不止是動物，人也是如此。我們總是喜歡、熱愛那些對我們好的人，至于這個人本身到底是好人還是壞人，我們并不在乎，只要他對我好。情人眼里出西施，就是如此。這就是喜歡/熱愛傾向。
反過來，我們總是討厭、憎恨那些對我們很壞的人，這就是討厭/憎恨傾向。
據說，世貿中心被摧毀的時候，許多巴基斯坦人認為是印度人干的，許多穆斯林認為是猶太人干的。不管是喜歡/熱愛傾向， 還是討厭/憎惡傾向，都會極大地扭曲客觀事實，導致我們忽略熱愛對象的缺點、討厭對象的優點，愛屋及烏，恨屋及烏。
04
本杰明.富蘭克林本是費城一個默默無聞的小人物，當時他想得到某個重要人物的垂青，于是經常設法請那個人幫他一些無關緊要的小忙，比如說借本書之類。從那以后，那位大人物就特別欣賞和信任富蘭克林，因為他借書給富蘭克林的行中中暗含的贊許與一個不值得欣賞、信任的富蘭克林不一致。
這就是避免不一致傾向。為了節省運算空間，人類的大腦會傾向于不愿意做出改變。上面的大人物因為借書給富蘭克林，暗含了對他的欣賞和信任，他不想花費腦筋做出改變，所以就潛意識里更加欣賞和信任富蘭克林了。
這也是習慣的力量，為什么壞習慣很難改變，也是源于避免不一致傾向。
這個傾向本身很難說好壞，但我們要意識到，并主動利用這種傾向，而不是被利用。好的影響，就應該利用這種傾向，比如對愛人的忠貞，壞的影響，我們就應該警惕不要被利用，比如固步自封。
對于我們終身成長者來說，更是如此。自身成長的過程，就是不斷打破原有慣性的過程，是一個認知升級的過程。我們應該有足夠的智慧，去摧毀那些因該傾向而被保留的錯誤想法。
避免不一致傾向的一個運用，裝成自己想成為的樣子，裝著裝著自己就信以為真了，自己信以為真了，慢慢地也就變成了事實，因為你已經照著去做了。這就是笑來老師說過的“活在未來”的一種活法。插播我的口頭禪：
我是劉冰，價值投資踐行者。公眾號《劉冰的成長之路》陪你一起成長，一起踐行。
05
銷售員請你喝了一杯咖啡，你可能就要多花費無數杯咖啡的錢從他那買東西，特別是當花的不是你的錢的時候，比如你是采購。沃爾瑪的創始人嚴禁采購人員從供應商那里接受任何東西，哪怕是一個漢堡。
這就是回饋傾向。人們傾向于以德報德，以牙還牙。別人給你一點好處，你潛意識里就想回饋他更多。
對回饋傾向的最常見的使用，就是討價還價，雙方在回饋傾向的影響下，會依次讓步，直到達成一致。
而我們經常被回饋傾向利用的一個場景是，對方向我們提了一個很過分的要求，被我們拒絕了，他退而求其次，作出很大讓步，提了一個小得多的要求，我們就很容易被屈服。比如，對方找你借10萬塊錢，你嚴詞拒絕，但對方話音一轉，向你借5000塊錢救急，你會不會答應？八成會。
06
波斯信使綜合癥。古代波斯人會將把壞消息帶回家的信使殺掉。
伯克希爾公司為了避免波斯信使綜合癥，有一條普遍的規矩：有壞消息要立刻向我們回報，只有好消息是我們可以等待的。如果一個公司患上了波斯信使綜合癥，只能聽到想聽到的消息，會越來越遠離這個現實，最終一定會被現實所拋棄。
波斯信使綜合癥是“受簡單聯想影響的傾向”的典型。人們受簡單聯想的影響而形成條件反射，知名品牌宣傳就是利用了這一點，把你喜歡的人或者物與該品牌聯系起來，也算一種移情吧。
這種傾向很容易導致我們歸因謬誤。比如，對成功的原因分析，在受簡單聯想影響的傾向作用下，可能會讓我們因為過去的成功而做出蠢事。
我們應謹慎地審視以往的成功，找出里面的偶然因素，以免夸大今后取得成功的概率，然后檢查一下今后行動中出現的新的危險因素，這也會影響我們能否取得新的成功。
我們終此一生，就是要擺脫天性的束縛，解放自我，做自己生命的主人。
后記：此文為《窮查理寶典》一書的讀書筆記，本周閱讀重頭戲第十一講“人類誤判心理學”前半部分。
