兩種思維習慣：逆向思維和跨學科思維

（1）在做出正確判斷之前，先收集各種錯誤判斷的例子，逆向思考從而去規(guī)避這些錯誤

（2）在收集錯誤判斷的例子之時，無視學科、行業(yè)的界限，現(xiàn)實世界是普片聯(lián)系的，不局限在自己的學科之內。而且現(xiàn)實世界的問題不會恰好落在某個學科的界線之內。它們跨越了界線。

螞蟻和人類相同，都是由活體結構加上神經細胞中的行為程序組成的。就螞蟻而言，其行為程序只有少數(shù)幾種，而且?guī)缀跬耆珌碜赃z傳。大多數(shù)時候，它只能根據(jù)遺傳的神經系統(tǒng)中設定好的程序，對十種左右的神經刺激作出幾個簡單的反應。

同理在人類的大腦中也存在許多過度簡化的思維程序，過度簡化的思維程序會造成思維定勢，人類的大腦運轉必定會出現(xiàn)問題。面對刺激，可能會做出錯誤的判斷，進而引發(fā)錯誤的行為。下面就是作者介紹的25種心理傾向。（或者說是設定好的程序）

1、獎勵、懲罰超級反應傾向

富蘭克林在《窮理查年鑒》中說過：“如果你想要說服別人，要訴諸利益，而非訴諸理性。”

優(yōu)點：正確的獎勵機制能夠提升效率，例如美國聯(lián)邦快遞公司，把計時工資改為計件工資后，效率大大提高。

缺點：錯誤的獎勵機制可能會導致道德淪喪。美國施樂公司把舊機器賣給客戶的提成高于新機器，導致舊機器比新機器賣的好。激勵機制可以提高效率，但是也有可能會造成不好的后果，雙刃劍效果。

但是過度的強調獎勵機制的好處就會犯“鐵錘人傾向”的錯誤，正如中國的古諺語：“一條道走到黑——死心眼”

一般的對策如下：

（1）如果顧問提出的專業(yè)建議對他本身特別有利，你就應該特別害怕這些建議；

（2）在和顧問打交道時，學習和使用你的顧問所在行業(yè)的基本知識；

（3）復核、質疑或者更換你得到的建議，除非經過客觀考慮之后這些建議看起來是合適的。

還有一條對策就是祖母的規(guī)矩：許多擁有心理學博士學位的顧問經常要求商業(yè)組織教會管理人員用“祖母的規(guī)矩”來管理他們自己的日常行為，借此改善它們的獎勵系統(tǒng)。具體來說，祖母的規(guī)矩就是要求孩子在吃甜點之前先把他們的胡蘿卜吃掉。把它應用到商界，就是要求管理人員每天強迫他們自己先完成他們不喜歡然而必要的任務，再獎勵他們自己去處理那些他們喜歡的任務。考慮到獎勵的超級威力，這種做法是明智而合理的。

2、喜歡／熱愛傾向

人類天生喜歡對自己好的人，喜歡被喜歡和被熱愛，情場上的勝負皆因能否表現(xiàn)出額外的關懷和愛護。心理學家認為，狂熱體育迷之所以狂熱，是因為他們把自我投入了進去。比如，贏球的時候粉絲會喊：我們贏了；輸了的時候他們則會喊：他們（球隊）輸了。

優(yōu)點：喜歡值得敬仰的人會對自己起到激勵作用，例如巴菲特的叔叔總是樂觀開朗的對待工作，因為芒格和巴菲特都喜歡他的叔叔，所以積極樂觀的心態(tài)也影響到了他們。

缺點：

（1）忽略其熱愛對象的缺點，對其百依百順；

（2）偏愛那些能夠讓自己聯(lián)想起熱愛對象的人、物品和行動（這一點我們將會在“受簡單聯(lián)想影響的傾向”中討論）；愛屋及烏

（3）為了愛而扭曲其他事實。

3、討厭／憎恨傾向

人類天生討厭對他很壞的人，他也是一種心理調節(jié)工具

缺點：

（1）忽略其討厭對象的優(yōu)點；

（2）討厭那些能夠讓自己聯(lián)想起討厭對象的人、物品和行動；

（3）為了仇恨而扭曲其他事實。

討厭同樣會蒙蔽我們的雙眼，例如美國911事件，巴基斯坦人認為是印度人干的，而穆斯林則認為是猶太人干的。

4、避免懷疑的傾向

人類的大腦天生就有一種盡快作出決定，以此消除懷疑的傾向。

優(yōu)點：在以前動物受到進攻威脅的時候傾向于盡快消除疑慮，趕快做出決定，拔腿就跑，這樣才能更好的生存下來

缺點：人類容易受到蠱惑，封建迷信和宗教信仰是很好的例子，在處理問題的時候容易掉進陷阱里面。

引發(fā)這種傾向的因素通常是壓力和困惑。

5、避免不一致性傾向

通常人的大腦不愿意對自己已經形成習慣的行為模式作出改變。大腦抗拒改變的緣由

1、人類的遠祖還是動物之時，迅速做出決定對生存至關重要

2、團隊協(xié)作之時，不輕易的改變行為習慣有助于提高協(xié)作效率

3、他是目前人類社會在進化過程中所能運用的最好的方法

優(yōu)點：給文明社會帶來許多良好的影響，人們會由于這種傾向的影響扮演好教師、醫(yī)生、士兵等角色，會忠于職守，避免公共認同不一致的行為。

缺點：任由避免懷疑傾向引發(fā)的快速決定和拒絕改變這種決定的傾向相結合，會出現(xiàn)大量的認知錯誤。這種傾向造成了“維持現(xiàn)狀傾向”阻礙社會的進步。避免不一致的范圍包括：習慣，以前的結論，認知，忠誠度，身份，社會角色認可等。造成的不良后果就是習慣難以改變，觀念冥頑不靈。

羅伯特總結出了承諾和一致原理：在某種情況下，人們甚至會傾向于保持自己的行動與原來的承諾相一致。比如：社團橫幅簽名的意義在于，你現(xiàn)在表達了某種姿態(tài)，相當于做出了承諾，以后在適當?shù)臅r候就更可能會采取相應的行動。是的，他們拿橫幅并沒有其他什么鳥用。又如美國玩具商常用的一個伎倆：在圣誕節(jié)前在電視上做一些特別玩具的廣告，讓孩子們看到廣告后向父母提出購買要求并得到父母的承諾。但是商家不提供充足貨源，父母只好在圣誕節(jié)給孩子買其他玩具；圣誕節(jié)后制造商再次打這批玩具的廣告，倆次獲利。

大腦保持行動與想法一致性的傾向甚至有這樣的效果：在某些情況下，某個人不停地按特定方式行動，它就會按特定方式去想。比如，富蘭克林讓重要人物持續(xù)幫小忙，重要人物就會愈發(fā)欣賞信任他。畢竟，如果這個年輕人不優(yōu)秀，我為什么要幫助他呢？又如，一個人被操控持續(xù)去傷害另一個人，他就會傾向于貶低甚至憎恨那個人。（監(jiān)獄里虐囚會讓獄警愈發(fā)憎恨囚犯，導致更多的惡性循環(huán)。）

因為這種一致性傾向如此強烈，查理芒格建議：“在一個人心智尚未成熟之前，不能給他的頭腦套上一些鎖鏈，這是非常重要的”。

解決之道：在生活中維持許多好習慣，避免許多壞習慣，防微杜漸，就像富蘭克林所說“一塊錢的預防比一萬塊的治療更值錢”，防止一種習慣的養(yǎng)成要比改變它容易的多。（因為人類有拒絕改變的傾向）

6、好奇心傾向

哺乳類動物天生就有好奇心，人類的好奇心促進了知識的發(fā)展。好奇心能夠讓人們在正式教育結束很久之后依然擁有許多樂趣和智慧。

人在幼年時期能夠擁有很強的好奇心，但有的人長大之后，這種好奇心會漸漸消失，因為成年人擁有了經驗，避免了懷疑，停止了思考，習慣了這個世界。

保持一顆好奇心，向長久有一顆好奇心的人致敬，那是值得我們?yōu)樽约喝プ龅氖虑椤?/p>

7、康德式公平傾向

康德以其「絕對命令」而聞名，所謂絕對命令就是要求人們遵守某種行為方式，如果所有人都遵守這些方式，那么就能夠保證社會制度對每個人都是最好的。

原因：可能是因為原始狩獵社會，大家基本上采取平分獵物的方式，可能也要按功勞大小，但是畢竟差別不會太大。這就導致很多人在潛意識里認為平等就意味著公平。

應該說，在現(xiàn)在社會，每個有文化的人都表現(xiàn)出并期待從別人那里得到康德所定義的這種公平。在一個社會里人人都守規(guī)矩，追求公平原則。當沒有得到公平分配時，往往會表現(xiàn)出不滿的情緒。對美好的期待永遠是一件好事情，而如果將這種期待變成了強制，剝奪了人的自由，即使這個社會得到了了表面的公平，那么這個社會終究會倒塌。（我國集體經濟時代，絕對的公平導致絕對的貧窮，很難想象，那個時代的人們以貧窮為榮）

8、艷羨/妒忌傾向

原因：物種在進化過程中經常挨餓，在看到食物時會產生強烈的占有沖動，如果看到事物被他人占有，則可能引發(fā)沖突。推而廣之，則是對資源占有者的羨慕和嫉妒。簡單來說就是你有我沒有就會引發(fā)嫉妒，在熟識的同階層之中會更加明顯，可能是康德式公平所造成的。

優(yōu)點：驅動這個世界的不是貪婪，而是嫉妒。有嫉妒心，就有上進心的可能。

缺點：嫉妒會引發(fā)混亂，所以只能盡可能的公平來去解決。 為了消除妒忌傾向，實行平均主義薪酬制度的律師事務所，宗教戒律中也要禁止妒忌；但是，“驅動這個世界的不是貪婪，而是妒忌”（巴菲特），作為本性的一種，消除妒忌實在難以實行。

對策：正視它，認為它是正常的，同時采取措施引導它。比如社會階層之間的對立往往基于這種妒忌傾向，引導的正確方法是保證社會階層的流動性，讓人有公平的機會。

9、回饋傾向

以德報德，以牙還牙，投桃報李，這種傾向有利于團隊合作，許多社會性的動物也存在這種傾向。 這就是羅伯特所說的互惠原則，總結就是一報還一報。

互惠是人類社會進行協(xié)作的一種最基本的規(guī)范，因此我們普遍被這樣教育：當別人給了我們什么好處，我們應當盡量回報。進而我們形成了一種心理機制，對別人給的好處進行回饋。這種回饋我認為可以分為三種：

1無意識自發(fā)的；

2有明顯虧欠感的；

3 妥協(xié)-退讓原理：如果他做出了妥協(xié)，我也應該進行退讓。以下分別舉例。

（1）無意識自發(fā)的回饋

商家在進行問卷調查時經常先給你發(fā)一些小禮品（這一招已經太過泛濫，效果已經較差了）；商場的免費試吃食品；美國企業(yè)家為政治家提供合法的政治捐款（這一次的美國大選共和黨候選人trump說過，他給政治家捐款后，至少他們會出席他的婚禮。當然，不排除其他形式的回饋。接受捐款的政治家是否有明顯的虧欠感，不得而知）

（2）有明顯虧欠感的

人們如果接受他人過于昂貴的或者出乎意料的贈禮，容易產生虧欠感，并會有意無意的傾向于回饋。如女性表示接受男性昂貴的禮物會有一種欠了情的不舒服感覺。在某種情況下，人們?yōu)榱讼皇娣奶澢犯校锌赡芑仞伈粚Φ鹊母蟮膬r值。比如，書中的一個例子，一個女生把車借給了一個陌生人，僅僅因為他在一個月前幫助她在停車場發(fā)動了一次車。不回饋他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的；有意思的是，研究表明，施與恩惠，但不讓接受的人回報，也是不受人喜歡的

（3）妥協(xié)-退讓原理

這應該是一個很常見的談判技巧：提出比原定目標大一些的要求，對方拒絕，我妥協(xié)，提出真實的目標，對方出于回饋，退讓，達成目標。（最初的目標不能極端到不合理，否則對方會認為你缺乏誠意）。著名的例子：水門事件。戈登·利迪提出破門計劃前，先提出的是預算100萬美元的涉及到應召女郎、綁架、搶劫、破壞等的復雜方案，后來提出的25美元預算的竊聽計劃就被通過了。“表面上，他要一整條面包，可在他心里，只要給他一半甚至四分之一，他就滿足了”。

優(yōu)點：我們可以利用這一傾向去處理生活的事情，回饋傾向不但能夠和激勵機制的超級威力結合起來產生好的結果，它還跟避免不一致性傾向共同促成了以下結果：

（1）人們履行在交易中作出的承諾，包括在婚禮上作出的忠于對方的承諾；

（2）牧師、鞋匠、醫(yī)生和其他所有職業(yè)人士恪守職責，做出正確的行為。

缺點：在做違背道德的事情之時，錯誤的讓步會引發(fā)愚蠢的后果。例如美國司法部長案例

在購買東西的時候不要被對方的小恩小惠所迷惑，正是利用你的回饋傾向狠賺你一筆，呵呵。每次帶兒子買衣服或者玩具的時候，售貨員基本上都會給兒子一個氣球或者一塊糖，弄的我不買都不好意思了。 在銷售過程中回饋式的讓步。

負罪感是由于獎勵超級反應傾向和回饋傾向之間的精神沖突。你幫助了我，獎勵了我，而我卻沒有辦法回饋你，因此就有了愧疚感或者說負罪感。

10、受簡單聯(lián)想影響的傾向

條件反射有兩種，一種常見的是獎勵作為刺激所引發(fā)的反射行為，例如以前一瓶鞋油擦鞋子比較亮，下次需要時還會買這個牌子；另一種是由簡單聯(lián)想作為刺激所引發(fā)的反射行為，例如通常人們會認為價格比較貴的商品質量比較好。還有利用人們對美好事物的喜歡，把這些美好事物印在商品上來引發(fā)消費者的購買行為，或者請漂亮的美女代言等等。 喜愛的簡單聯(lián)想在很大程度上讓人盲目，討厭也會造成由簡單聯(lián)想引發(fā)的認知錯誤。

簡單聯(lián)想帶來不好的影響：

（1）阻斷信息的傳遞

波斯信使綜合征，傳遞壞消息多少是令人討厭的，這種討厭會延伸到消息傳遞著身上，所以很多人在傳遞消息的時候會忽略或者弱化壞消息，在一個大型組織中，如大型企業(yè)或者中國專制體質中，因為傳遞過程較多，就會導致傳話失真，壞消息的傳遞被簡單聯(lián)想阻斷了。報喜不報憂導致了哥倫比亞廣播公司的失敗。巴菲特采取的對策是在工作中確立了這么一條原則：有壞消息要立刻向我們匯報，只有好消息我們是可以等待的。

（2）引發(fā)厭惡傾向

因為妒忌，你有我沒有；你讓我簡單聯(lián)想到自己的不幸遭遇。這都會導致我很不好受，從而因為簡單聯(lián)想，進而討厭你這個人，進而討厭與你相關的東西。

（3）類型化思考

類型化思考這一簡單聯(lián)想也會引起嚴重思維錯誤，例如不能因為對方年老就認為他是個老糊涂，不能因為對方是個老太太就任務她不懂高等數(shù)學，這樣會錯失很多機會。必須認識到不能依據(jù)群體的平均屬性也準確的推斷個體的特性。

（4）經驗主義錯誤

賭徒贏錢之后反復下注，結果輸?shù)囊惶ず俊Ｄ闷苼龊拖Ｌ乩盏能婈犜谄渌胤綉?zhàn)無不勝，于是他們決定侵略俄羅斯，結果都是一敗涂地。

如何避免過去成功經驗的誤導呢？

（1）謹慎地審視以往的每次成功，找出這些成功里面的偶然因素，以免受這些因素誤導，從而夸大了計劃中的新行動取得成功的概率；

（2）看看新的行動將會遇到哪些在以往的成功經驗中沒有出現(xiàn)的危險因素。

11、簡單的、避免痛苦的心理否認

當否認是被用來讓死亡更容易接受時，這種行為值得贊同。其他情況下極端的否認，會表現(xiàn)的脫離實際，不現(xiàn)實。現(xiàn)實太過于痛苦，令人無法承受，所以人們會扭曲各種事實，直到它們可以承受。我們或多或少都有這樣的毛病，而這種毛病經常會引發(fā)嚴重的問題。這種傾向造成的最極端的后果經常跟愛情、死亡和對化學物質（酒精、毒品等）的依賴有關。

誰都叫不醒一個裝睡的人，裝睡并不是人生的正常現(xiàn)象，裝睡的人是可悲的人，企圖通過掩耳盜鈴的方式來改變現(xiàn)實，現(xiàn)實很殘酷，未必所有人都有希望才能堅持下去，但現(xiàn)實中令人動容的方式卻是這一種：未必要有希望才能夠堅持，曾經很多人的理想是要改變這個世界，改變世界很難，最終他們被這個世界改變了，所以，可貴的人堅持的只是不被這個世界改變，僅此而已。避免痛苦的捷徑就是不去沾染壞的習慣。

12、自視過高的傾向

90%的司機都會覺得自己的駕駛技術在平均水平之上。我相信大多人都會覺得自己的顏值在中上等。自視過高的傾向往往會使人們偏愛那些和自己相似的人。各種形式的自視過高都會導致錯誤。

常見的錯誤有：

（1）高估自己

過度自信效應實驗，人們自認為的答題正確率總是高于實際答題正確率；

（2）過高評價與自己有關的事物

心理學實驗：即便某美國車和某德國車導致車禍死亡的概率是一樣的，美國人普遍更傾向于禁止德國車上路。

（3）過高估計自己抉擇的控制錯覺

指個體相信通過個人的能力和努力可以控制隨機事件的結果，比如買彩票的人自己挑選號碼會下更多的賭注，他潛意識里會覺得自己做出了選擇，中獎概率會更高，然而實際上機選人選都是一樣的概率。

對策：評價自己以及有關自己的事物時盡量客觀，這就要求我們運用多種學科的工具。當你評價你自己、你的親人朋友、你的財產和你過去未來的行動的價值時，強迫自己要更加客觀。這是很難做到的，你也無法做到完全客觀，但比起什么都不做，放任天生的心理傾向不受約束地發(fā)展，卻又好得多。

13、過度樂觀傾向

與上一個自視過高相類似，都是自戀傾向的表現(xiàn)。從納粹集中營走出來的并不是那些堅信一定能從中走出來的人，而是能承認現(xiàn)實，并積極尋求機會并逃出去的人，樂觀并不能解決問題，他只是提供一種看待事情的態(tài)度。

人在困境中會想法設法地避免痛苦，進行心理否認，盡管情況已經很糟，但人的保護機制讓人回想過去和憧憬美好的未來，從而在腦中形成一種可能無法實現(xiàn)的期待，這種期待就是過度的樂觀傾向。

解決愚蠢的樂觀主義的正確方法是通過學習，習慣性地應用費馬和帕斯卡的概率論。知道自己處在什么樣的位置，防止盲目自信。避免自視甚高加過度樂觀所造成的災難性后果

14、被剝奪超級反應傾向

丟失100塊錢痛苦的份量比撿到100塊錢快樂的份量要大得多，作者用了被剝脫超級反應傾向，注意超級二字，作者在全部的25個心理傾向中只用到了2次，證明其地位之重。人類失去對自己有價值的東西時，通常會做出不理性的激烈反應，哪怕只是失去一點點也是如此。它可以直接激發(fā)討厭傾向。從進化視角看，避免損失要優(yōu)先于獲得收益。因為如果一個人生存資源剛剛夠，那么得到更多資源只是錦上添花，而失去資源則會致命。所以人類對損失天然厭惡并且極其敏感，換句話說，損失1 美元的價值與得到1美元的價值和為負數(shù)。商場的限時折扣就利用了這一種心理（現(xiàn)在不買以后就買不到了，人們會看成是一種損失）。在引導用戶行為時，強調不做某種行為會損失某種東西比做某種行為得到某種東西更有效果：建議年輕婦女自檢乳房癌癥的小冊子，站在損失立場上宣傳的效果要比這么做能帶來什么的效果“好的多”。

損失厭惡導致人對即便是短期的損失也會厭惡，即便長期來看有好處。（所以那種不要短期利益追求長期利益的行為才會那么可貴）。

而且，人們認為應當?shù)玫降幕蛘呒磳⒌玫降臇|西如果沒有得到也會產生這種厭惡，并產生過度反應，因為人們往往把即將得到的東西當成了自己的東西。（損失已有的好處和損失即將有的好處）。在民權領域有這么一句話：“自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險”。因為給了一點后，人們會認為這就是我的東西，一旦拿走，就會有被剝奪超級反應傾向（蘇聯(lián)）。一個饑餓的人如果你給他一塊面包然后又拿走，通常情況下，他不會覺得我本來也沒什么，而是會恨你，道理類似。團體（宗教，政黨，學派）會對叛徒格外憤怒 ，因為，這是一種損失厭惡，損失了一名戰(zhàn)友；擔心他的觀點會有說服力。

在賭博領域，設計者發(fā)現(xiàn)“最容易讓人上癮的賭博形式就是設計出許多差點就贏的情況”，因為這種情況能激發(fā)被剝奪超級反應傾向，他會認為差點就贏的利益是被剝奪的，所以會過度反應。

被剝奪超級反應傾向和避免不一致性傾向通常會聯(lián)合造成一種形式的經營失敗。在這種形式的失敗中，一個人會耗盡他所有的優(yōu)質資產，只為徒勞地試圖去挽救一個變得很糟糕的投資項目。

15、社會認同傾向

指自動根據(jù)他看到的周邊人們的思考和行動方式去思考和行動的傾向。比如電視臺的罐頭笑聲會影響你對該節(jié)目幽默程度的看法。做銷售的Cavett robert說：95%的人都愛模仿別人，所以要想把人說服，我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動。這就是在電視廣告中，你看到香飄飄奶茶宣傳賣了7億杯的原因：這能造成一種大家都在喝的印象，它確實能影響到你的購買行為。

這種傾向在倆種情況下最容易觸發(fā)：第一種情況是，與你相似的人的反應；第二種情況，你面對不確定的情況，有困惑或者壓力。比如，很多企業(yè)會效仿其他企業(yè)的行為（例子太多，基本上一個行業(yè)內的一個領先企業(yè)有什么新動作，其他企業(yè)就會效仿），一方面出于社會認同傾向，另一方面也是因為消除疑惑傾向，因為對方做什么我也做什么，我就不用花費大量的精力去弄清楚真實情況，可以快速的做出決策。又如，面對人生選擇的不確定性情況，很多大學畢業(yè)生會選擇跟其他與他相似的同學一樣去考研，而不去做具體情況的具體分析。

與此相關的非常著名的一個心理學實驗揭示了旁觀者效應：在緊急事件中，只有一個旁觀者的情況比有一群旁觀者的情況，生存概率反而更大。比如一個人突然倒在路邊，一群人旁觀的時候，每個人都不確定這種情況是否自己該相助，這時會更傾向于根據(jù)他人的反應來判斷，最終導致沒有人相助。心理學家認為，在一些緊急情況下，除了大呼救命之外，處于緊急狀態(tài)下的人如果能在人群中制定一個人來幫助自己，會有更大的概率獲救。

又如，維特效應，關于自殺的報道能引發(fā)更多的人自殺。所以，我們看到在社會輿論宣傳的時候，政府經常采取的應對策略：

（1）倡導好行為

（2）在壞行為散播之前阻止。

16、對比錯誤反應傾向

原理：人類的感知器官只能看到形成對比的東西，認知也是一樣。有的姑娘很優(yōu)秀，但卻找個很一般的男人，根本原因是因為她的父母比較糟糕，而男人比她的父母優(yōu)秀些。

還有一些例子：

（1）左右手對比試驗：左手伸入冷水，右手熱水，然后同時插入同溫度的水，會發(fā)現(xiàn)左手覺得熱，右手冷；

（2）微量效應：大腦對逐漸發(fā)生的微小變化缺乏反應，這就是大衛(wèi)自由女神像魔術的秘密。觀眾被置身于一個慢慢轉動的平臺上，沒發(fā)現(xiàn)自己已經轉到了看不見女神的位置。

（3）價格對比：地產經紀先要你看幾套差的再給你看一套相比而言不那么差的，你會覺得最后那套不錯。

后果：導致人們對不明顯的差錯反應遲鈍，正所謂千里之提潰于蟻穴，對比錯誤傾向，會對正確思維造成很大的破壞。對比錯誤反應傾向常常被用于從購買商品和服務的顧客身上賺取更多的錢。為了讓正常的價格顯得很低，商家通常會瞎編一個比正常價格高很多的虛假價格，然后在廣告中把他的標準價格顯示為其偽造價格的折扣價。人們即使對這種操縱消費者的伎倆心知肚明，也往往忍不住會上當。這種現(xiàn)象部分地解釋了報紙上有那么多廣告的原因。它還證明了這個道理：了解心理操縱伎倆并非就是一種完美的防御措施。

17、壓力影響傾向

輕度的壓力能夠輕微地改善人們的表現(xiàn)，比如說在考試中；而沉重的壓力則會引發(fā)徹底失調，比如說抑郁癥。

18、錯誤衡量易得性傾向

人類的大腦是有限和不完美的，它很容易滿足于容易得到的東西。大腦無法使用它記不住或者認識不到的東西，所以人類的大腦會高估容易得到的東西的重要性，因而展現(xiàn)出易得性—錯誤衡量傾向。

避免受易得性—錯誤衡量傾向影響的主要對策通常是按程序辦事，包括使用幾乎總是很有幫助的檢查清單。

應付這種傾向時所需要記住的偉大原理很簡單： 別只是因為一樣事實或者一種觀念容易得到，就覺得它更為重要。

19、不用就忘傾向

用進廢退，熟能生巧；飛行模擬訓練是個很好的應對策略，飛行員在起飛前都會核對檢查清單，所以，檢查清單也是工作的一種好方法。對于一個善于思考的人而言，把他的技能編排成一張檢查清單，并常常將使用這樣清單，也是很重要的。

原理：神經元的組合類似于肌肉，像操練肌肉一樣操練認知從而固化神經元結構。

人們只要勤奮就能降低不用就忘傾向的影響。如果人們能夠熟練地掌握一種技能，而不是草草學來應付考試，那么這種技能將會較難以丟失，而且一旦生疏之后，只要重新學習，很快就能夠被重新掌握。這些優(yōu)勢可不算小，聰明人在學習重要技能的過程中，如果沒有做到真正精通這種技能，他是不會停下來的。

20、化學物質錯誤影響傾向

眾所周知，這種傾向的破壞力極大，常常會給認知和生活帶來悲劇性的結果，毒品、酗酒給人造成很大的傷害。

21、衰老—錯誤影響傾向

年齡的增長自然會造成認知衰退，而每個人認知衰退的時間早晚和速度快慢不盡相同。基本上沒有年紀非常大的人還善于學習復雜的新技能。但有些人即使到了晚年，也能夠得心應手地運用原來就掌握的技能，這種情況在橋牌比賽中屢見不鮮。

帶著快樂不斷地思考和學習在某種程度上能夠延緩不可避免的衰退過程。

22、權威—錯誤影響傾向

盲目的追隨權威，自動服從權威，或認同權威。盲目崇拜會造成一系列問題。例如：機長綜合癥。很多空難的原因，是機長犯了明顯的錯誤，其他機組人員都不做糾正，因為他們傾向于認為機長的舉措是正確的。美國有個醫(yī)生給護士留了手寫的字條，吩咐她如何治療病人的耳痛。紙條上寫著“Two drops, twice a day, r.ear。”（“每天兩滴，右耳。”）護士把r.ear（右耳）看成了（屁股），于是讓病人翻過身，把滴耳液滴進了病人的肛門。

很多情況下，僅僅只是權威的象征物，也會引發(fā)他人的尊重。比如，教授的頭銜，高級西裝、名車等身份標識物。

對策：依賴理性，而不是認為：領導一定是對的。另外選擇將權力交給誰時要很謹慎，因為權威人物一旦上臺，將會得到權威—錯誤影響傾向的幫助，那就很難被推翻。

23、廢話傾向

廢話多是人類的通病，在原始社群生活中，八卦有助于促進人們之間的互相了解，從而促進協(xié)作，這是廢話的進化基礎。作為一種擁有語言天賦的社會動物，人類天生就有本事啰里啰唆，說出一大堆會給正在專心做正經事的人造成許多麻煩的廢話。有些人會制造大量的廢話，有些人則廢話很少。

24、重視理由傾向

人，尤其是生活在發(fā)達文化中的人，天生就熱愛準確的認知，以及獲取準確認知過程中得到的快樂。總的來講，如果人們畢生致力于將他們的直接和間接經驗懸掛在一個解釋“為什么”的理論框架之上，那么他們對知識的吸收和使用就會變得更加容易。 人類認知模式如此，人們需要理由。原因可能是人類是基于因果關系來認知世界的。不幸的是，重視理由傾向是如此強大，乃至一個人給出的理由哪怕是毫無意義的或者是不準確的，也能使他的命令和要求更容易得到遵從。

例如：

（1）心理學家的實驗，排隊使用復印機時要插隊，你給出理由后成功的概率要更高，即便你的理由是：我這里有點急事（沒有具體指明什么事）。

（2）在著名的電車困境實驗中，做出不把胖子推下去決定的人會為自己的決策找各種各樣的理由，實際上，這種決定的做出實際上是無意識的，只是因為情景1和情景2激活了不同的大腦區(qū)域。（不了解電車困境的話可以去看看哈佛大學公開課公正的第一課）

（3）導致的錯誤：在股市中為隨機事件尋找解釋！！或者為某些偶然成功的人物尋找理由！！

應用：在布置任務時講明原因有助于執(zhí)行。企業(yè)家卡爾布勞恩的規(guī)矩，你必須講清楚何人將在何時何地因何故做何事，要交代原因，這樣才容易被人接受。

重視理由傾向這種不幸的副作用其實是一種條件反射，會出現(xiàn)這樣的條件反射，是因為大多數(shù)人都認為有理由的事情是很重要的。自然地，某些商業(yè)機構和邪教組織經常利用各種有噱頭的理由來達到他們不可告人的目的。

25、綜合傾向

lollapalooza傾向——數(shù)種心理傾向共同作用造成極端后果的傾向

我們在分析一件事時，很難把它完全歸入某一個心理學傾向里去，更多的是多種傾向復合作用、相互影響的結果。所以也需要有全面的認知。如傳銷就綜合運用了承諾與一致、權威、社會認同、激勵、壓力等多種心理影響，目前不斷爆發(fā)的各種非法集資詐騙也是如此。