繼續(xù)八發(fā)行政策的包銷和代銷。為什么老板和主編們喜歡包銷呢？因?yàn)槔习宀粫姓J(rèn)自己決策性的失敗，主編們不會承認(rèn)自己的作品讀者不喜歡。老板和主編們都會覺得：我們家雜志好啊，不是小好，是大好，是特大好。
　　人家說，刺猬它媽看小刺猬都是光溜溜的。在老板和主編們眼里，自己家孩子不光是光溜溜的，那簡直是傾國傾城，秒殺全國人民都沒問題的。所以包銷不退才是最英明最合適的發(fā)行政策。
　　可是經(jīng)銷商都是久經(jīng)考驗(yàn)的革命干部，人家憑什么拿自己家銀子養(yǎng)別人家孩子啊？
　　如果一本新刊說要包銷，經(jīng)銷商要么不接這刊，接了的話，就看銷售情況，如果能賣一百本，經(jīng)銷商為了保證自己不虧損，保證利潤最大化，那肯定只報(bào)80本的包銷數(shù)字。80本過去市場肯定吃不飽，下一期這個(gè)市場的實(shí)銷就會萎縮，那么就只有再減。
　　所以，任何一個(gè)新刊，一來就包銷，那純粹是找死呢。那是老板和主編們妄想讓經(jīng)銷商當(dāng)替死鬼當(dāng)炮灰，完全不管經(jīng)銷商死活。要知道，渠道經(jīng)銷商們雖然是下游，但他們是與刊社共生的。

代銷是不是就很好的政策呢？是，但是有前提條件，要求發(fā)行人非常了解當(dāng)?shù)厥袌觯?dāng)?shù)赜卸嗌賵?bào)刊亭多少書店，是高碼洋銷售好還是只能接受低碼洋的刊等等情況了如指掌。
　　拿到自己的刊研究之后，對這個(gè)市場當(dāng)前發(fā)多少量心里得有譜。因?yàn)橛械慕?jīng)銷商一聽是代銷，好吧，那你多發(fā)點(diǎn)來吧。
　　前面我已經(jīng)說了，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和質(zhì)量優(yōu)化的前期，要盡可能追求產(chǎn)品的實(shí)銷量，但也要保證一定的實(shí)銷率。
　　因?yàn)閷?shí)銷率和實(shí)銷量是矛盾的，你發(fā)多了，實(shí)銷量上去了，實(shí)銷率就下來了。發(fā)少了，實(shí)銷率上去了，但實(shí)銷量上不去。發(fā)多少量可以讓這個(gè)城市達(dá)到實(shí)銷量和實(shí)銷率的最佳平衡點(diǎn)呢？這個(gè)就是考發(fā)行人有沒有真工夫了。

前面我說過了，其他行業(yè)的銷售與市場人員，工資都比發(fā)行人高得多。如果你不是真正的喜歡期刊發(fā)行，我勸你不要做這個(gè)行業(yè)。要混飯的話，什么工作都比做發(fā)行好。如果是報(bào)紙的發(fā)行人，起得比雞早，那可不是開玩笑調(diào)侃的話了，早上3點(diǎn)多就起床上班，5點(diǎn)多報(bào)紙已經(jīng)分到各個(gè)送報(bào)紙的發(fā)行員手里了。用我老家的話說，雞還沒穿褲子人就要起來。
首先，作為一個(gè)雜志的發(fā)行人，你要對自己家刊物的框架內(nèi)容很了解吧？這樣才能準(zhǔn)確定位雜志的目標(biāo)讀者群。賣包子的不知道自己家包子什么餡兒，那你還賣什么包子？這就是我前面說的，發(fā)行也要懂編輯。分析這些目標(biāo)讀者群的消費(fèi)能力和習(xí)慣，有針對性的制訂發(fā)行計(jì)劃，而不是滿天下鋪貨的大撒網(wǎng)。舉個(gè)最簡單的例子，如果你做的是高碼洋期刊，定位的讀者群是有消費(fèi)能力的男性白領(lǐng)金領(lǐng)，但是你鋪貨時(shí)，甘肅啊青海啊這些地方的小城市你也發(fā)，那不是媚眼拋給瞎子看么？你的廣告主會對這些地方的少數(shù)人有興趣么？那純粹是糟蹋銀子，把包子扔水里呢。

其次，你的競爭對手有什么動靜你要了解吧？要經(jīng)常跟同行與經(jīng)銷商交流吧？敵刊有什么動靜你都不清楚，那還怎么跟人家打？孫子早就說過，知己知彼百戰(zhàn)不殆。作為一個(gè)現(xiàn)代發(fā)行人，最少也不能比千年前的古人差吧？如果你連偵察敵情都不做，我勸你羞死算了。要羞不死，就拿本自己的雜志一頭撞死吧。因?yàn)槊恳粋€(gè)刊，都有質(zhì)量不穩(wěn)定的時(shí)候，你的競爭對手也會犯錯(cuò)誤，敵刊有弱點(diǎn)有漏洞的時(shí)候，你就得窮追猛打奮力搶占市場份額。抓住戰(zhàn)機(jī)擴(kuò)大市場份額才能一步步壯大。

再其次，市場上其他類型的刊有什么動向你得了解吧？雖然不是同一類型的刊，但是有的刊的讀者群是有部分重合的。各個(gè)地方的市場情況你要摸透摸熟吧？有什么動向你要第一時(shí)間知道吧？總之，做發(fā)行，你必須愛崗敬業(yè)才能做個(gè)好發(fā)行。