期刊女民工的吐槽貼(之七)

我來八一八一些刊社最無知的一句話——經銷商不重視我刊。這句話分析起來,有好幾層意思。一是經銷商確實不夠重視。但是有哪條法律規定了經銷商一定要重視你這個刊?人家經銷商又不是你這個刊社的兒子孫子,憑什么要重視你?好比一個窮書生三餐不繼四體不勤五谷不分,非要天仙和狐貍精們帶著金子銀子珠寶房產,哭著喊著拉著書生的褲腰帶要做他小老婆。這不是白日做夢么?第二層意思呢,其實是刊社里的某些人,自己把雜志辦得奄奄一息時找的一個好借口。好吧,有壞事都經銷商的,反正經銷商又不能到刊社證明自己是重視的,這話怎么說都不會拆穿。反正誰跟我說經銷商不重視我刊這話,這人要不是菜鳥,要不是腹黑,我都懶得跟他再廢唾沫,腹黑的更要躲遠點。

首先,經銷商手里少的有一百多種刊,多的有幾百種甚至上千種,假設經銷商一百個刊,每個刊投入的精力是1%,對你的刊,如果能投入2%的精力,已經是特別關照了。
  當然,經銷商80%的精力在關注20%的暢銷刊,至于那些渣渣刊,經銷商也就是順帶著做,指不定哪天哪個刊又起量了。如果你家是暢銷刊,經銷商一定會對你的刊另眼相看。利潤壓倒一切啊。
  因為經銷商是賺多家刊社的利潤差,那么哪個刊社能給經銷商帶來更多的利潤差自然就是上帝。
  如果你一個小渣渣刊,單期銷量不足百本,或者就一兩百本的貨色,你該敢指責人家經銷商不重視你,那我看你不光是菜鳥,腦殼明顯是方的。如果人家經銷商重點關注你這個刊,人家的老婆孩子誰養活?經銷商投入的財力人力都是要看產出比的。

當然,很多經銷商也是老油條了,如果你打電話,自然他會說,我們很重視啊,貨都鋪上了。賣不掉,現在是大環境不好,市場疲軟。其實這是經銷商給刊社面子呢,人家不好直說你這個刊很操蛋,做得狗屁不是,浪費紙張,人家只說市場疲軟,那是給你這個發行臺階下呢。

這里要談到發行人的職責了,發行人是干什么的?就是幫經銷商賺錢的。你幫經銷商賺得越多,經銷商見了你笑得越甜。如果你是暢銷刊,經銷商保證見了你笑得見牙不見眼,比見爹媽還親。
  但大部分期刊都不是暢銷刊,那么作為這種期刊的發行人,你要分析當前自己的刊有什么優勢什么亮點,適合在什么銷售區域加大力度,如果當期雜志頭特別出彩的亮點,要勸說經銷商增加報數,增加配送力量。
  如果當期雜志封面比較弱,或者內容一般,那你要勸經銷商保守一些。到了經銷商的地盤先不要去見經銷商,自己去下面踩點,分析這個市場目前有什么短板。
  找到原因之后對癥下藥,提出簡單有效省錢的方案。只要你每次給經銷商提的建議讓銷售有起色,我保證,經銷商的配合度會越來越高。因為經銷商手里那么多品種,他的人是沒有時間也沒有義務來幫你做市場分析與推廣的。這個工作,是發行人義不容辭的職責。

這里還有個基本功發行人必須具備,你要對經銷商的各個部門相關人員的情況都要了解。從店面經理、批發、配送、二級市場管理、倉管……等等都很熟悉,并且培訓他們逐步按照你的要求配合你。
  但是你千萬別擺一張臭臉到人家面前,你見了這些工作人員要比見了他們老板狗腿一千倍,要買好吃的零食給女孩子,要給搬運工倒茶水謝謝人家幫你辛苦搬貨,要給男員工點枝煙或者私下一起喝個小酒。最好能記住人家生日什么的,發個短信寄個卡片。
  你可以不跟老板喝酒,但是下面的員工如果敬酒你不喝,那就是不給面子,不給面子的下場是什么,就不用我說了。堅決不喝經銷商的酒是我的原則,可是在安徽被灌醉過一回,怎么回酒店的壓根兒不知道了,醒來一看,褲子上都是嘔吐物,死狗一樣攤在床上。那次就是經銷商的員工車輪敬酒,把我放翻了。哼,下次見了她們老板我要報仇,非逼著他喝一碗酒下去不可!
  因為老板是有利潤差可以賺,可是這些員工是拿工資的,那么多品種,多一個不多,少一個不少,而且每天看著堆山集海一樣的雜志眼暈,他才不在意哪個雜志多銷售一點呢。
  所以你要讓這些相關工作人員記住你,記住你的雜志。再說了,人家天天把你的雜志搬來搬去的,你去了不該謝謝人家?

編輯雖然閉門造車的多,但人家有一句話確實沒說錯,發行也要提高文化素養。要了解自己刊的定位與內容才能更好的推廣。前面我說了,這賣包子的不知道自己家包子是什么餡兒,那還怎么賣?。?br>   另外,發行靠的不是人際關系,是市場份額與推廣費用的投入。要不要與經銷商建立良好的人際關系?要,這個非常必要。但更重要的,是要給經銷商帶來更大的利潤。利潤壓倒一切啊。我以前經常說,經銷商看到我笑咪咪的,其實哪里是給我笑啊,他是看著我背后的銀子笑呢。

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