俗話說“火車一響，黃金萬兩”，古往今來，流量的目的是“商品可得性”，有流量才有生意。無論傳統(tǒng)渠道還是電商渠道，企業(yè)盈利的秘訣在于不斷尋找新的流量紅利，那么如何獲得這個時代的流量紅利呢？作者在本章中就闡述了三個流量紅利，社群經濟、口碑經濟、單客經濟。
在上一周我們講到了企業(yè)的三種形態(tài)，其中一個就是渠道，渠道越廣，與消費者的觸點就越多，潛在的流量就越大，不論是傳統(tǒng)渠道的萬達、蘇寧，還是電商渠道的淘寶、京東，其邏輯都是一樣，沒有人流或者沒有流量，那這些所謂的“渠道為王”都是無源之水。線下商業(yè)靠的是地段，地段承載的是人流，而在PC互聯(lián)網時代，淘寶賣的還是流量，換言之可以叫為“網絡商業(yè)地產”。
在原書中，作者分享了一個數(shù)據，實體店平均9個月就會關門，其中一部分是因為過不下去，因為把店開好后，房東就會漲房租把一部分紅利套走，他認為店開好了是我這個地方好。所以在線下開店，要不斷開店不斷關店，這就是門店尋址，這也是線下一個比較重要的戰(zhàn)術上的邏輯，就是要始終尋找流量紅利。
互聯(lián)網時代的電商由于銷售商品的邊際成本和獲客成本低，所以電商本身就有一個巨大的流量紅利期。隨著電商的數(shù)量越來越大，開一家店就可以很容易獲得關注的時代已經一去不復返了。有一組兩年前廣為流傳（未經證實）的文章提到，天貓的交易手續(xù)費大概4%，而一個商家大約有40%的成本花在了廣告以及各種獲取流量的成本上，并且淘寶、天貓的廣告，采取了和百度一樣的“競價排名”策略--淘寶直通車，這個成本只會隨著競爭而越來越高。所以大趨勢的流量紅利基本上消失了。
正是如此，尋找新的流量紅利是零售的核心，比如會員、直銷、自媒體、社群，直到再被抹平，永不停止。流量紅利就像一個隔段時間就更新位置的移動靶，做零售好比移動打把，其邏輯就是不斷尋找新的流量紅利在哪里。在尋找流量紅利的過程，作者提供兩個大的方法：一、宏觀的流量紅利，尋找有紅利的新渠道；二、戰(zhàn)術上要優(yōu)秀，能發(fā)現(xiàn)和獲取一些小的流量紅利。比如拍證件照就可以作為快遞公司（或其他公司）的引流業(yè)務，帶來“新流量紅利”。
當傳統(tǒng)電商的流量紅利逐漸消失的今天，作者總結并給出了三大流量紅利：社群經濟、口碑經濟、單客經濟。
從上面我們分析知道，中心化的流量會越來越少，越來越分散，形成很多中小“泛中心”，但加在一起，會變成主流。白鴉認為，在三五年以后，電商可能會趨向于三大巨頭只有50%，會變得長尾化，未來的每一個好的商家，都會有屬于自己的客群和流量來源。
泛中心化是有很多很多個小中心，社群就是一個小中心，是以某種目的（比如興趣、背景、目標等）聚集在一起的人群。互聯(lián)網大大降低了人與人連接的成本，因此“社群經濟”正在成為新的流量紅利。所有擁有用戶關注度的，都可以把關注者經營成社群；所有擁有社群的經營者，都是流量的穩(wěn)定入口。而且這種經營的主要場所就可以是垂直社交軟件，公眾號，微信群等。
書中講了生鮮電商“蟲媽鄰里團”的案例。
2014年，特斯拉還很稀罕的時候，創(chuàng)始人“蟲媽”在家門口搞了個“美女香車賣水果”的活動，吸引了很多鄰居，邀請他們掃碼加入微信群。都是鄰居，看起來也不像是騙子，也就加入了。就這樣，每天擺攤賣水果，每天吸引二三十個鄰里入群。他們就用這種現(xiàn)在看起來很原始、很低效的方法，完成了種子客戶的積累，形成了一個越來越大的社群。
他們用的是“社區(qū)+社群”的方法解決流量問題的，首先他們生活在共同的地點，都是鄰居；擁有共同的興趣，都擔心食品安全，想吃到美味安全的水果。并且他們解決了生鮮電商的兩個大問題：庫存和物流的問題，蟲媽鄰里團采用的是把人聚在一起，先收集他們的需求，再反向按需采購，于是解決了庫存和損耗的問題，然后大家都是鄰居，配送簡單，物流成本極大降低。在蟲媽鄰里團做大了之后，他們還在每個小區(qū)設了自提點，不用送到每個顧客家里，進一步節(jié)約成本。
蟲媽鄰里團現(xiàn)在有幾十個群，1.6萬戶人家，卻在中國4000多家生鮮電商中，成為贏利的那1%，其贏利的關鍵是，下了單再采購，庫存時間最短；送到固定提貨點，物流成本最少。
社群經濟的客戶積累可能很辛苦，但是黏性很高，而且這些流量最終會轉化為信任，會很難被其他冷冰冰的大電商奪走，社群就是自帶高轉化率的流量，社群經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第二個變量“轉化率”。先有用戶，產生互動，獲取穩(wěn)定的流量，再有產品，提供更多的產品，是社群經濟背后的邏輯。
今天的商業(yè)模式中，互聯(lián)網尤其是移動互聯(lián)網一個核心的邏輯就是社交，如果產品好，社交會帶來非常顯著的傳播效應。當真正基于產品好而產生好的口碑，激發(fā)消費者主動為產品擔保和傳播的現(xiàn)象就是口碑經濟。
現(xiàn)在只有14%的人還會相信廣告，而90%的人都相信朋友之間的推薦。這個數(shù)據就是在移動互聯(lián)網時代“口碑經濟”的發(fā)展基礎。我們來看幾個口碑經濟的案例。
某些高端食品企業(yè)正在移動互聯(lián)網上嘗試發(fā)展分銷員，分銷員可以享受銷售傭金，買了自己吃，也可以享受一點兒優(yōu)惠。由于它的食品是標準品，大家會重復購買，并且消費層次高，因此分銷員取得收益的機會也比較大。對于該食品企業(yè)來說，相對于層層批發(fā)商、代理商拿走的巨大利益，給分銷員10%左右的提成還是劃算的，同時能獲得在微信朋友圈里的廣泛傳播，總的來說是一個名利雙收的模式。
當然還有一些企業(yè)正在嘗試把“我的品牌是被顧客信任”的思路，改成“我的每一個員工都是我的顧客喜歡和信任的”。比如員工身邊的很多親戚朋友們也都可以享受到員工價，這樣，員工上班在銷售，下班了還在銷售。
口碑經濟的起點還可以是一些網紅和IP，比如廣州匯美服裝公司2015年簽了一個有182萬微博粉絲的網紅，新款服裝不到1小時業(yè)績就突破了160萬元。再比如有一定年紀的明星IP比較適合賣護膚用品、減肥產品等，如果劉曉慶賣面膜，那絕對火爆。
口碑經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第一個變量“流量”。運用口碑經濟要注意幾點：一、你的產品真的要好；二、可以試著在產品功能外，增加一些傳播元素；三、適當?shù)莫剟睿梢栽黾觽鞑恿Α?/b>
重復購買是每一個企業(yè)家夢寐以求的目標，實現(xiàn)客戶終生價值。而單客經濟就是利用移動互聯(lián)網，建立直接的、高頻的互動，從而促使消費者重復購買，發(fā)揮客戶終生價值。
我們再以水果店為例，你去水果店買水果的時候，老板說加個微信吧，用微信付款可以便宜5塊錢，于是他和你就有了聯(lián)系，產生沉淀，這5塊錢是他把你變成老客戶的成本。再來有了聯(lián)系后，水果店可以宣布，客戶如果頭一天晚上10點之前下訂單，第二天早上來拿水果，可以打7折。這是因為水果店最大的成本就是對第二天銷量的預測，以及因為預測不準確而產生的庫存損耗。如果你晚上告訴我要啥，我第二天早上去訂貨，就可以非常有目的地進一部分貨了，而且鎖定了部分消費。我和旁邊的水果店立刻就變得不一樣了。剩下最關鍵的環(huán)節(jié)就是會員管理，會員管理有一個重要的概念就是“單客經濟”，單客指的就是重復購買，也就是說要促使你的客戶或者會員重復購買，發(fā)揮客戶終生價值。
同樣，還是說那個水果店，你算一下，你周邊這幾個小區(qū)一共有多少住戶，而在你這里買水果的有多少個家庭，你的覆蓋率有多少。然后你再去研究一下一個家庭一年在水果上的消費是多少？如果是花一萬塊錢，你要去算一算你客戶的平均消費有沒有超過1000塊錢。如果你客戶這方面的消費在你這不到10%，這說明你對他沒有那種黏性，或者說他對你沒有那種信任感，未來這個客戶是隨時會拋棄你的。
未來沒有蘋果大王或草莓大王，未來只有服務這一個客群的這一個價值，我要覆蓋超過他10%的消費。單客經濟要研究的就是一個顧客對我的認可度是多少，我可以提供給這個顧客的服務價值是多少。
給用戶提供最大的價值，甚至是異業(yè)價值，產生互動、黏性、忠誠度，就是單客經濟。單客經濟提高了銷售公式“銷售=流量x轉化率x客單價”中的第三個變量“客單價”的次數(shù)，單客經濟，就是終身免費的流量。
作者微信公號：蘇陌風（mofeng_su），期待與大家一起成長。
說明：部分內容摘抄于劉潤的《趨勢紅利》原書原文。
