【R:閱讀原文片段】

《杜拉拉升職記》，34頁(yè)

李斯特到廣州辦開(kāi)會(huì)，忽然想起什么，做考問(wèn)狀，問(wèn)拉拉：“要是由你來(lái)做上海辦這個(gè)裝修項(xiàng)目，你會(huì)申請(qǐng)多少預(yù)算？”

拉拉沉思了下，用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)：“750萬(wàn)。”

李斯特大吃一驚，忙問(wèn)：“根據(jù)呢？”

拉拉有板有眼地分析道：“上海辦目前的裝修是5年前的設(shè)計(jì)風(fēng)格，這次裝修新的設(shè)計(jì)估計(jì)風(fēng)格會(huì)變化不小，大部分間隔得重做，因此布線和天花板上的機(jī)電消防什么的都得重新做；上海辦的家具大都已經(jīng)使用8年，早過(guò)了折舊年限，而交換機(jī)系統(tǒng)已經(jīng)使用10年，更是大大超過(guò)了供應(yīng)商建議的使用年限，不動(dòng)它還好，一動(dòng)，系統(tǒng)就很可能出問(wèn)題——這樣，家具和交換機(jī)都需要更新；現(xiàn)在的面積是4500平方米，再簽租約，一般是2~3年的租期，根據(jù)我的理解，DB在中國(guó)的業(yè)務(wù)呈明顯上升趨勢(shì)，考慮到未來(lái)2~3年的走勢(shì)，比較可能的做法是在現(xiàn)有面積上，多加10%的面積，就是總面積會(huì)達(dá)到5000平方米左右。綜合上面幾條，每平方米的理論價(jià)格會(huì)達(dá)到1500元左右，總預(yù)算應(yīng)在750萬(wàn)左右。”

李斯特聽(tīng)拉拉這么一分析細(xì)節(jié)，就冒了一身冷汗，心里暗自叫苦。

他穩(wěn)了穩(wěn)心神又追問(wèn)：“那你覺(jué)得完成這個(gè)項(xiàng)目需要多長(zhǎng)時(shí)間？”

拉拉內(nèi)行地說(shuō)：“按DB的操作流程，美國(guó)總部的地產(chǎn)部對(duì)此類(lèi)項(xiàng)目會(huì)參與得很深，像上海辦這么大的工程，單是獲得亞太區(qū)的批準(zhǔn)還無(wú)法立項(xiàng)，項(xiàng)目最后需要報(bào)到美國(guó)總部的地產(chǎn)部去審批的，加上中間還牽涉到很多部門(mén)的參與，比如法律事務(wù)部、采購(gòu)部、IT部、財(cái)務(wù)部，使得用于協(xié)調(diào)的時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)。正常情況下，美國(guó)總部的建議是用9個(gè)月完成整個(gè)裝修項(xiàng)目，其中用于工程本身的時(shí)間應(yīng)該是3個(gè)月左右，用于項(xiàng)目前期的分析和協(xié)調(diào)的時(shí)間大約是6個(gè)月。”

李斯特一面夸拉拉進(jìn)步神速，一面決定一回上海就找玫瑰談話(huà)。他知道拉拉的話(huà)十有八九是對(duì)的，不單是因?yàn)樗哪樕蠈?xiě)著一頭誠(chéng)實(shí)的黃牛的表情，而且，她的話(huà)明顯樸素在理，有專(zhuān)業(yè)的力量。

【I拆書(shū)家講解引導(dǎo)】

（選自某次拆書(shū)幫現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)）

趙周：這段你讀到了什么？

學(xué)員：她回答得很專(zhuān)業(yè)，主要是有細(xì)節(jié)。

趙周：對(duì)，我們說(shuō)“細(xì)節(jié)說(shuō)服人，細(xì)節(jié)打動(dòng)人，細(xì)節(jié)就是力量”，就是這段李斯特評(píng)論杜拉拉“樸素在理，有專(zhuān)業(yè)的力量”。你能看到她把說(shuō)事實(shí)、說(shuō)細(xì)節(jié)變成了自己的一種習(xí)慣。希望我們都能養(yǎng)成這種習(xí)慣。

但是，懂得說(shuō)事實(shí)，像杜拉拉這樣，你覺(jué)著已經(jīng)不錯(cuò)了是吧？她還能不能做得更好呢？我們拆書(shū)幫這次的題目是“你必須超越杜拉拉”。為什么？因?yàn)檎f(shuō)實(shí)在的，她并不能算多么成功嘛。混得不錯(cuò)而已。換到今天，照樣買(mǎi)房壓力很大。（眾笑）你要比她做得好，要超越她。

有沒(méi)有人記得這段的背景？杜拉拉這時(shí)是廣州行政主管，她的老板是上海的行政經(jīng)理，叫玫瑰。李斯特是她老板的老板。現(xiàn)在是上海office要徹底裝修，誰(shuí)負(fù)責(zé)？當(dāng)然是玫瑰負(fù)責(zé)。算好了預(yù)算，報(bào)給李斯特，450萬(wàn)。李斯特大概問(wèn)了問(wèn)，就照此申請(qǐng)了上去。過(guò)了一段時(shí)間有點(diǎn)不放心，趁著到廣州來(lái)，順便問(wèn)問(wèn)杜拉拉吧。李斯特肯定沒(méi)想到杜拉拉給出這么詳細(xì)的答復(fù)來(lái)，“樸素在理，有專(zhuān)業(yè)的力量”是吧。說(shuō)明杜拉拉平時(shí)用心，關(guān)注細(xì)節(jié)才能說(shuō)出細(xì)節(jié)來(lái)。杜拉拉說(shuō)，750萬(wàn)。

挺不錯(cuò)吧？這樣一回答，老板的老板馬上對(duì)你刮目相看。話(huà)說(shuō)回來(lái)，這個(gè)刮目相看的效果到底有多大？杜拉拉因?yàn)檫@次回答升職了嗎？沒(méi)有。我們剛剛梳理了《杜拉拉升職記》中的三次關(guān)鍵升職，這次可不在其中。實(shí)際上這次對(duì)話(huà)之后，李斯特回到上海，馬上給玫瑰升了一級(jí)。

為什么發(fā)現(xiàn)玫瑰搞錯(cuò)了，反而給她升一級(jí)？你要記不得了，可以再回去看書(shū)，我們這里不分析這個(gè)。我不太喜歡這本書(shū)里權(quán)術(shù)的東西，關(guān)于高管心理活動(dòng)、權(quán)術(shù)斗爭(zhēng)、博弈制衡……這本小說(shuō)里要么太幼稚，要么太理想，你能看出來(lái)作者最多做到過(guò)經(jīng)理一級(jí)，對(duì)總監(jiān)之上的級(jí)別都是推測(cè)和模仿，八成抄的《金枝欲孽》一類(lèi)的，妃子們爭(zhēng)寵，鉤心斗角。（眾笑）

我們不分析李斯特為什么反而給玫瑰升了一級(jí)。總之，這次杜拉拉說(shuō)事實(shí)說(shuō)細(xì)節(jié)，有效果，但效果并不是很大。為什么？

因?yàn)檫@件事情牽扯太多，責(zé)任重大。這時(shí)候只說(shuō)事實(shí)就不夠了。

對(duì)特別重要的事情，設(shè)計(jì)決策層間，那么僅僅展示客觀事實(shí)就不夠了。仍然要事實(shí)要細(xì)節(jié)，但還是加上你對(duì)事實(shí)的加工，一般就是你鮮明的觀點(diǎn)，然后還要有你的建議，最后對(duì)建議的實(shí)施效果做預(yù)測(cè)。

我重復(fù)一遍：一份正式的用于決策的匯報(bào)，應(yīng)包含四要素——事實(shí)+觀點(diǎn)+建議+預(yù)測(cè)。建議必須明確具體，至少要給兩個(gè)。預(yù)測(cè)不僅要給出積極預(yù)測(cè)，還要給出消極預(yù)測(cè)——也就是如果按我的建議做了，可能會(huì)有什么不好的事情發(fā)生。

這樣，老板不止能看到你的“樸素”和“專(zhuān)業(yè)”，更能看到你的“周全”和“可靠”——一個(gè)好的匯報(bào)，不僅要讓老板知道你的認(rèn)真和敬業(yè)，更要趁機(jī)讓他認(rèn)同你思維全面、可以放心托付重要事項(xiàng)。前者，不過(guò)是好的員工；后者，才是可以提拔的候選人。

按照這個(gè)要求，再來(lái)看杜拉拉的“匯報(bào)”——既然已知某幾個(gè)部門(mén)難以協(xié)調(diào)，那對(duì)此可以給出建議，以及行動(dòng)后的預(yù)測(cè)。

“建議高層召集法律事務(wù)部、采購(gòu)部、IT部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)的總監(jiān)，明確此次任務(wù)的重要性和緊急性，請(qǐng)他們親任本部門(mén)協(xié)調(diào)的聯(lián)絡(luò)人和責(zé)任人；或者，也可以成立裝修項(xiàng)目小組，每個(gè)部門(mén)指定一位主管級(jí)以上的人員作為項(xiàng)目組成員。這樣做之后，會(huì)大量減少跨部門(mén)協(xié)調(diào)的時(shí)間，估計(jì)3~4個(gè)月就可以協(xié)調(diào)完畢，節(jié)省至少三分之一的協(xié)調(diào)耗時(shí)。不過(guò)，這樣可能會(huì)被總監(jiān)們抱怨浪費(fèi)了他們的時(shí)間，要有這個(gè)心理準(zhǔn)備。”

有沒(méi)有感覺(jué)？在之前的事實(shí)和觀點(diǎn)的基礎(chǔ)上，再加上這些話(huà)，就能更加讓人感覺(jué)到專(zhuān)業(yè)。因?yàn)樗伎几媪耍紤]更細(xì)致了。本來(lái)李斯特聽(tīng)過(guò)事實(shí)和觀點(diǎn)，覺(jué)著杜拉拉怎么樣？細(xì)致、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任——這叫好員工。再聽(tīng)過(guò)她的建議和預(yù)測(cè)，就覺(jué)著她縝密、周全、可以信賴(lài)——這叫可以提拔的候選人。

【A1：聯(lián)系過(guò)往經(jīng)歷】

上個(gè)月，公司活動(dòng)，征集10套樣板房，準(zhǔn)意向客戶(hù)過(guò)來(lái)了，只需要和客戶(hù)確定方案，就可以簽單，進(jìn)行下一步，于是我就詳細(xì)的和客戶(hù)講解方案的優(yōu)缺點(diǎn)，王哥:“這套方案的優(yōu)點(diǎn)在于: 1 廚房擴(kuò)大了，由之前的5m2擴(kuò)大到7m2，便于操作，可以同時(shí)容納兩個(gè)人，2書(shū)房中間那扇墻敲了，增大至少2-3m2。3 衛(wèi)生間/廚房/客餐廳動(dòng)靜線更加合理。” 缺點(diǎn): 由于廚房面積擴(kuò)大，衛(wèi)生間的光線可能沒(méi)那么好，需要燈光輔助，客戶(hù)聽(tīng)完，猶豫了一會(huì)，還是沒(méi)辦法決定，說(shuō)要回去和家里人商量一下，還沒(méi)想好要不要把爸媽接過(guò)來(lái)一起住。因?yàn)榭蛻?hù)的猶豫不決，導(dǎo)致一直沒(méi)能簽單。活動(dòng)結(jié)束之后，王哥過(guò)來(lái)了，問(wèn):“還能不能享受活動(dòng)的優(yōu)惠，” 我只能遺憾的告訴他，活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了。

上述這個(gè)案例中，我自認(rèn)為很認(rèn)真負(fù)責(zé)的把方案優(yōu)缺點(diǎn)/細(xì)節(jié)都講完了，到最后導(dǎo)致客戶(hù)錯(cuò)過(guò)了優(yōu)惠時(shí)機(jī)簽單。所以，光分析優(yōu)缺點(diǎn)和細(xì)節(jié)是不夠的，如果當(dāng)初我負(fù)責(zé)任的告訴客戶(hù)，過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的觀點(diǎn)，不管客戶(hù)簽或不簽，都給他兩個(gè)以上的建議，他可以先去看材料，或者 多給他出一個(gè)方案，然后對(duì)于他簽或者不簽，給出積極或消極的預(yù)測(cè)，就不會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)在活動(dòng)期間沒(méi)簽的成。

【A2：規(guī)劃今后應(yīng)用】

這個(gè)月月底，自己家要交房了。

我媽想交了房就開(kāi)始裝修，我并不贊同。我會(huì)這么和我媽匯報(bào)。

1 就目前的事實(shí)來(lái)給她做詳細(xì)的分析(此處省略3000字)

2 我的觀點(diǎn)和想法(此處省略1萬(wàn)字)

3 我的建議:?

? ? ? ? ? 1 剛建完的樓房，等墻體全部干透，再裝，墻體和水泥河沙的附著力會(huì)更強(qiáng)。

? ? ? ? ? 2夏天裝的話(huà)，墻漆更容易干，工期更快。

? ? ? ? ? 3裝修空幾個(gè)月，過(guò)年就可以搬進(jìn)去了。

? ? ? 就房子裝修這件事情給出積極和消極的預(yù)測(cè)。

? ? ? 1好的結(jié)果是，可以在預(yù)計(jì)時(shí)間范圍內(nèi)完工

? ? ? 2不好的結(jié)果是，中間因?yàn)椴牧仙趟拓涖暯釉颍瑢?dǎo)致不能如期完工。