專家談
1、售前顧問是什么角色？
“售前”——簽單之前的所有事都屬于售前的范疇，指導整個銷售過程順利進行。
講方案、演示產品、了解需求。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 核心——得到客戶認可！ ?→打動客戶！！！?
售前本質——如何滿足客戶真正的業務價值？
舉例：二維碼點菜vs人工點菜 ? 優點：顧客自主點菜不用看服務員的顏色、不用被服務員催著，感覺自己得到了尊重很滿意，不用占用服務員的時間，節省了人力。綜述：體現了人性。使用點餐APP,一舉三得：對顧客、對服務員、對飯館老板都有益處。
?2、項目分類：
1）老客戶升級：為什么要升級？有什么訴求？升級的難點？障礙是什么？
2）新客戶快速推進：找到決策關鍵人、找準決策人的關注點、直面客戶關注點、打動他? ? ? ? ? ? ?
3）大項目售前：決策流程很重要、參與人都要重視、方案和關鍵點都不能少、一定要打動他
搞清楚項目決策者（站隊很重要），關注每一個細節（重慶日化公司，一支煙的故事）
Q：如何了解客戶需求？
A:1)通過各種途徑發現問題、找到問題：找到老板的原話、從網站上找到老板最新公開發表的文章或發布的言論、客戶是商品流通行業的可以去店里實地走訪、找對這一領域有了解的熟人咨詢、站在消費者的角度反推客戶的需求。
? ?2）將上述問題進行歸納、匯總、分類，得到老板的關注點
Q:如何打動客戶？
A:和客戶聊的過程中，要get到客戶的點（美容美發行業的會員制，西鳳酒的贈品問題）；大量積累行業的知識，讓客戶感受到你的專業。
Q:展示過程中有哪些技巧？
核心是：換位思考
專家答
1、銷售和售前有什么區別？
可以把銷售比作一條繩子，售前就是繩子上的一些節。實際工作中，售前和銷售是相互配合，相輔相成的。從了解到客戶的購買意愿起一直到簽約，銷售要全程跟進，售前需要在關鍵節點出現，推動整個銷售過程的順利進行。
有些項目，售前從項目最初進入，和銷售人員對項目的整個銷售過程進行詳細規劃，以明確銷售的不同階段和不同階段的具體工作。
2、售前顧問和咨詢顧問的異同？
咨詢顧問主要是解答客戶的現存問題，出具相應的解決方案；售前顧問的主要作用是促成銷售，實現簽約。
3、給售前新手的建議
1）積累經驗，要清楚行業是怎么做的。（如果客戶是商品流通企業，例如一家百貨商場，你可以到商場里看商品的吊牌、和店員聊天，思考自己會不會買店里的商品，為什么？）
2）聽懂客戶的真實需求。要多問幾個為什么，找到真實需求所在。
3）每一個售前顧問都要有自己的風格和套路。
4、售前的準備工作有哪些？
老板的關注點、項目發起原因、行業的難點&痛點、項目的所有參與人及其所承擔的角色和各自的關注點（大項目尤其關注）
圣誕樹模型：
[四個收獲]
->1、對于售前顧問的工作有了更進一步的認識：不只是能說會道，更要講的有道理，打動客戶。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ->2、案例：王老師分享了大量的實戰案例。（美容美發店的會員管理、重慶日化公司的一支煙、母嬰網站還原老板信息化建設的初衷、衡水老白干ppt演示“業務員”引起老板興趣、西風酒贈品問題提前打斷......）? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ->3、積累：售前顧問需要在平日里做大量的積累，對于行業的情況有深入細致的了解，這是和客戶建立信任的關鍵；要打動客戶，需要讓客戶認可你所講的。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ->4、察言觀色的能力：王老師多次提到自己講完某句話，客戶臉上的表情以及客戶的反應，進而做出判斷，開展下一步的行動。這一點是很值得我學習的。
[三個感受]
->1、 每個人都有從稚嫩走向成熟的一個過程，這是從菜鳥成長為大咖的必經之路。不要焦慮，更不要害怕付出。專家也是一點點積累，逐漸成長起來的。“羅馬不是一天建成的”，學會在平凡中成就偉大 。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ->2、復盤是個很好的習慣。王老師說他每完成一個項目的工作以后，會在返程的路上仔細回憶細節，思考做的好、做的不好的。指導自己的下一次行動。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?->3、深度思考，積極動腦： 站在百貨商店里思考自己會不會買，為什么？遇到難題，沒有抱怨而是積極想辦法尋找解決辦法（母嬰網站找突破）。方法總比困難多！
[兩個改變]
->1、拒絕焦慮，開始行動?。成長的過程總是很緩慢，所以要對自己有耐心，慢慢來，持續做 ? ?->2、事后總結。對自己的所做進行回顧，好的繼續保留，不好的要改正。
[一個行動]
->閱讀售前書籍，結合自己過往的實施經歷寫心得。
