閱讀書目：《影響力》

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閱讀方式：精讀

閱讀心得：

“登門檻”和“拋低球”

先提出一個小的要求，獲得同意之后再提出一個大的要求，更容易獲得同意一些。想到開發商都會干的，先認籌，再認購，再交首付，是不是正是這個道理。

先說一個優惠來吸引人，然后即使沒有這個優惠了，客戶仍然會成交。開發商用起價來吸引客戶，是依據的這個原理吧。

但現在所有的商家都在用這些手法，客戶是不是依然順著原來的邏輯行進。其實我有些懷疑。但至少應該更誠實些，不要為技巧而技巧。

不管怎么說，互惠是一個真實存在的心理現象，還是回顧一下這節吧。

1、心理學家早就認識到大多數人都有—種要把個人的言論信仰態度和行為保持一致的欲望。這種一致性傾向有三大源頭，第一：社會高度重視良好的個人一致性；第二，除了對公眾形象的影響，整體保持一致能為日常生活帶來有利的應對方法；第三，面對當今復雜的社會，方向一致提供了寶貴的穿越捷徑，只要跟先前的決定保持一致，人們以后碰到類似的環境就不用處理所有相關信息了，只需要想一想先前的決定，再做出一致的反應就行了。

2、在順從業界，確保初步承諾最為關鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設法誘使人們預先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求要人們做的事情是一致的。不過，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發自內心、沒人強迫的承諾最為有效。

3、做了承諾的決定，哪怕是錯誤的，也有一種自我延續的傾向，因為它們能“自己長出腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口證明自己已經做下的承諾很明智。因此，即使刺激人們做出承諾的條件發生了變化，承諾也能長久地維持下去這種現象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。