文/婷哥

來看一則網易APP運營推廣經理的招聘：

不限學歷不限專業即是說，渠道運營是個門檻低、競爭大的行業。

那么，APP渠道運營到底都在做什么？這里做個純經驗分享，為所有同仁提供一個思路，如果有不當的地方歡迎指正討論，相互學習。

首先，你要知道你在公司的角色

在產品生態圈有三個基本的角色：產品、渠道（渠道這里又分為三個基本角色：CP、代理、渠道（BD），因為作者是CP，所以文中大多數角度都是從CP視覺出發的。）、用戶，他們的關系如圖1.1，顯而易見渠道扮演了紐帶的角色，而且是雙向輸入型。一方面要把產品推向用戶，另一方面要從把反饋從用戶端傳回產品端。

圖1.1產品、渠道和用戶的關系圖

回正題，那么渠道的主要任務都有哪些？簡單來說就三個：

拉新、留存、促活。

每個產品都有自己的產品生命周期，典型的產品生命周期一般可分為：導入期、成長期、成熟期和衰退期，在一個產品生命周期沒有結束之前，渠道拉新留存促活的工作是永恒的主題，但根據階段的不同，側重點也有所不同，但這里的側重并不是一維的，你不能僅僅只關注新增，留存甚至比新增還要重要，據計算，開發一個新用戶的成本是維持一個老用戶成本的8倍。聰明的運營者會發現，減小新增用戶曲線和流失用戶曲線的陰影區域面積是非常聰明的做法，YC創業課中的一個課程就分享了，陰影面積越小，證明你的公司成長的越快。

圖1.2新增用戶和流失用戶

好了，接下來是干貨時間，講講一個渠道的日常。

不用害羞，大家都是從小白成長起來的

運營的工作在產品準備上線前就開始了，主要內容有三塊：一、官方平臺準備；二、渠道準備；三、媒體準備。

官方平臺準備包括官網、微信公眾號、微博企業賬號的準備；渠道準備包括開通開發者賬號（根據平臺的不同會有不同的審核時間，一般在3天左右）、了解相關規則及準備相關材料：如提前準備軟件著作權證書（一般需要30個工作日）等；媒體準備主要指產品在各個主流媒體的提前曝光預熱。

IOS的渠道主流平臺APP Store，占總體流量的95%，所以在IOS這里，把重心放在app store上的ROI是最高的；安卓市場中的google play在中國市場的占有率并不占主導，現市場公認的主流平臺是360、百度系、應用寶、豌豆莢等第三方市場，以及如小米、華為這樣的手機廠商市場，累計約四十多家。對于初創APP，建議盡量覆蓋TOP10+的安卓渠道，畢竟蚊子腿也是肉，。

這一階段，還要完成的媒體工作是：微信公眾號、微博公眾號的日常運營，企業百度百科詞條建立、APP百度百科詞條建立及其他超級媒體、社區的曝光。

圖1.3百度百科

此外就是惡補渠道市場的基礎知識了，比如CPA、CPC、CPD、CPT各種CP+是什么意思？試用情況都是什么？SDK是什么？o2o是什么等等等。

0預算，如何在一個月內做10萬用戶

目前渠道的戰場大致有以下幾塊：一是各大應用市場；二是新媒體市場；三是主流媒體和大型社區、貼吧等；四是地推。

每一個戰場，有錢都能弄，但沒錢就都比較難弄了。

沒有推廣預算是很多初創企業在推廣初期面臨的問題，太常見也太尷尬了。但難弄并不等于不能弄。

1.應用市場

其實，應用市場提供的免費資源還真不少，基本每個大型的應用市場都有相關扶植中小APP的政策，內容大同小異。

市場爭得就是位置，跟房產似的，地段越好越貴但人流量越多價值也越大。以小米為例，首焦圖，小米首頁有四個焦點圖——三個專題APP集合，還有一個常常用來展示新品優秀APP，這四個位置都有免費通道的，專題合集會開放一部分在小米論壇里公開征集報名參加，而新秀位置則直接根據APP本身質量來選擇，甚至有可能是全新的零下載零評論的APP，一款非主流熱門記賬工具類的APP，在小米首焦上一天能得到約一萬的激活；首發，小米首發一個月可以申請一次（不管成功失敗），首發成功后能提供的位置有首頁精品、酷應用和分類精品等位置；每周五一次金米獎，每次兩個名額，新品偏向很明顯，金米獎能拿到的位置一般如圖1.2所示，很多都是花錢也買不到的好地方。

圖1.4口袋記賬首焦圖

其他平臺如360蒲公英獎、豌豆莢設計獎、百度金熊掌獎等都是新品扶植偏向濃濃的。

2.新媒體市場

還記得“特斯拉事件”嗎？Wifi萬能鑰匙的種子用戶的第一個一百就來自微博和qq群，做法簡單粗暴但真實有效：找到自己的目標用戶，一個個私信，介紹自己家的產品，邀請他們試用。我想誰都知道種子用戶的力量。當然，新媒體新媒體營銷一樣重要，不過市面上已經有很多微博營銷和微信營銷的指南，也有很多非常優秀的前輩的經驗分享，這里就不再贅述。

3.網站媒體和社區

跑完了市場和新媒體，回頭來走網站媒體平臺，除了主流的搜狐、網易、新浪、騰訊媒體平臺，互聯網APP曝光平臺還有36氪、虎嗅網、今日頭條、愛范兒、好奇心日報、最美應用、I黑馬、簡書、少數派、創業邦、DONEWS、鳥哥筆記等等等，這些都是PR文的好去處。這些平臺對APP的印象是爆發性的，最典型的一個例子就是足記了，通過最美曝光的契機，一夜爆紅。

圖1.5 PR文

而需要經營的超級社區主要有：知乎、豆瓣、same等，在里面找到自己的用戶群體活躍的小組經營。此外還有百度系的一批產品：百度貼吧、百度經驗、百度知道等。

國外有一種Product hunt的模式，在國內也開始發展起來，比如36氪旗下的NEXT、愛范兒旗下的mindstore、創業邦旗下的DEMO8、IT桔子旗下的today等，這些都是需要經營的地方。

圖1.6經營NEXT

4.地推

做地推的要充分考慮到自己的APP的性質，功夫熊和河貍家適合，但你一個記賬APP去做地推就是去搞siao了。而地推，是唯一一個不可能真的0預算的方式——即使發傳單你還要工本費和人力成本的吧？在沒什么預算的時候做地推只能結合產品自身的性質，把預算控制在非常低的情況下盡量最大化ROI了。

5.換量

另外還有一個常見的方式是APP相互換量，位置一般在APP里面內置的“猜你喜歡”或者“熱門應用推薦”類似的Tab，或者是APP閃屏。當然，如果你的APP足夠熱門，你的這些推薦位也是可以拿出來售賣的。這個技能要觸發的華麗麗就要看你平時和圈內的伙伴們關系怎樣了。

有錢了，渠道又要怎么玩

有錢了能做的事就更多了。

廣告、刷量、積分墻、SEM、ASO、粉絲通、廣點通等。

每種產品都應該根據自己的產品特性定位出自己的用戶群體，再根據這些群體做渠道部署，而不是盲目投放。舉個例子，圖1.7中顯示的是口袋記賬在某款知名游戲的廣告位帶來的訪問量，可以看到，5月30日的訪問量位4307，但在圖1.8中查看到這4307人中1323的人訪問了APP Store，但帶來的下載量只有7人，這個轉化率也是醉了；同一天，在某應用分享平臺的發現頻道做了50字的分享，帶來的APP store查看次數為41，轉化購買量35人，是游戲廣告轉化量的5倍。

圖1.7口袋記賬在某知名游戲廣告位投放數據

圖1.8口袋記賬app store訪問和購買量

再來說刷量，一般都是找第三方公司合作，資源售賣方式主要通過CPA、CPD、CPT等，通過下載量來刺激市場排名，爭奪更好的展示位置和更靠前的排名位置。但是，這些畢竟屬于“灰色來源”，市場并不提倡，所以會有各種壓制政策，比如360，如果被發現進行刷量操作啥也不用說了，直接下榜關小黑屋一個星期，假如關小黑屋期間還在動作，小黑屋時間就永久續訂；另外，安卓市場除了360直白的直接用下載量排名，其他市場的排名指標都是綜合多種因素來計算的，雖然都知道和下載量有關，但權重多少并不明晰，這些“灰色下載”對有些市場的排名基本上沒有任何作用，比如小米和豌豆莢；另外回到源頭來考慮各個市場，對有的市場來說，分類排名對激活影響非常大，但有些市場的分類排名卻沒什么卵用（舉個例子，口袋記賬安卓市場曾經做到記賬分類第一，財務分類前五，但激活量卻只有在小米市場理財分類排名一百二十位時激活的零頭）。

SEM、ASO、粉絲通、廣點通這些，CP只要找個靠譜的合作伙伴把操作層面的事情外包出去，然后盯數據及時調整投放策略就行。

有個渠道的同仁曾這么說，說回到運營，我認為所有在做運營的同學，最核心的一條心理素質就是：別去逼逼產品和技術，要有他們做出一坨屎你也能翻著花兒讓人吃下去然后打好牌的覺悟和能力。

看完之后我感受到了森森的惡意……用戶不是傻子，就是傻子也不會吃完了屎還豎起拇指說棒棒噠。

渠道要做的漂亮，優質的產品是前提。在產品生命周期中，渠道固然是必不可少的，但產品本身才是決定性因素。所以，去逼逼你的產品和技術吧，畢竟你是整個團隊里最接近用戶的人。