38 打破惰性

清晨六點鐘，我抵達工廠接劉梧和雷夫。我們后來決定這個辦法最好，否則要分別到他們的住處去接他們的話，我就得在五點鐘離開家。不管怎么樣，我們在總公司可能只會待幾個小時，所以下午應該還會回來上班。

我們幾乎都沒有怎么交談。雷夫在后座忙著敲他的筆記型電腦，劉梧似乎還在夢中。我采用自動駕駛，因此我的腦海里忙著模擬和強斯的對話。我一定要說服他為我們多爭取一些訂單。

昨天忙著找出有多少備用產能時，我只看到好的一面，現在我懷疑我是不是在要求他們創造奇跡。我在腦子里重新計算了一下。為了要填滿我們的產能，強斯必須拉到一千萬美元以上的額外訂單，要他把自己逼得這么慘，簡直是不切實際。

所以，單靠壓榨和懇求無濟于事，我們必須想出一些新點子，而到目前為止，我腦袋空空，什么點子也沒有。希望強斯能想到一些聰明的主意，他應該是銷售專家才對。

當我們進入那問小會議室時，強斯說：“這位是帕施基先生，他是我們頂尖的業務員之一，工作認真，非常專業，而且創意十足。我想你們互相認識一下，會很不錯。你不介意他和我們一起討論吧?”

我微笑著說：“恰好相反，我們很需要創意。我希望你們能為我的工廠爭取額外的生意，價值一千萬美元的訂單。”

強斯爆笑。“開玩笑，你們這些搞生產的人真是搞笑專家。帕施基，我說得沒錯吧?要和工廠廠長打交道，還真不容易。有的人要我說服客戶同意漲價百分之十，有的人要我依原價幫他們賣掉老舊的垃圾，但是羅哥，你最厲害，一千萬美元?”

他繼續笑個不停，但是我沒有陪他一起笑。

“強斯，好好動動腦筋，你必須為我的工廠多找一些訂單，一千萬美元的訂單。”

他止住笑，看看我：“你是說真的，羅哥，你是怎么了?你知道現在要多拉一些生意是多么困難的事，外面是狗咬狗的世界，連一份小小的訂單，大家都拼了命搶，而你談的是多拿到一千萬塊錢的生意。”

我不忙回答，只是靠在椅子上，看著他。最后我說：“聽好，強斯，你只知道我的工廠已經改善了，你卻不知道我們改善的幅度有多大。我們現在可以在接單后兩個星期出貨，我們已經證明了我們不再延誤訂單，連一天都不會延誤。我們現在反應很快，而且十分可靠。我們的品質也改善了很多，我相信我們的品質目前在市場上是數一數二的。我不是在做廣告，這全是事實。”

“羅哥，這一切我都明白，我從最佳的消息來源——客戶那里聽來的。但是向客戶推銷東西需要花時間，公信力無法在一夕之間就建立起來，而是一個漸進的過程。順便告訴你，你實在不應該再抱怨了，我為你們爭取到的訂單愈來愈多。有耐性一點，不要逼我創造奇跡。”

“我還有百分之二十的備用產能。”我說，讓這句話在空氣中回蕩。

強斯沒有什么反應，我明白他看不出這兩件事有什么關聯。“我需要增加百分之二十的銷售量。”我解釋給他聽。

“訂單不是吊在樹上的蘋果，我不可能一走出去，就順手摘幾個給你。”

“一定還有一些生意是因為品質要求太高，或交貨期限太短，而被你回絕了，替我把那些訂單找回來。”

“你可能還不清楚這次的不景氣有多嚴重。”他嘆口氣，“現在任何訂單我都接受，只要能使我們繼續運作就行。盡管我曉得日后會帶來很多麻煩，但是目前的業績壓力實在太大了。”

“假如競爭真的這么激烈，市場真的那么不景氣，那么客戶一定拼命壓迫你們降價啰?”劉梧以他一貫平靜的語氣問道。

“‘壓迫’這兩個字還不足以形容，說‘威脅’更恰當一點千萬別告訴別人，但是你可以想像嗎，在有些情況下，甚至連賠本的生意我都做。”

我開始看到隧道盡頭的亮光。“強斯，他們要求的價格有時候比我們的成本還低嗎?”

“有時候?他們一直都這樣。”

“那你怎么辦?”我追問。

“我還能怎么辦?”他大笑，“我盡量解釋，有時候還居然管用。”

我用力吞了吞口水，然后說：“我愿意以低于成本百分之十的價格接單。”

強斯沒有馬上回答，他們的紅利是根據銷售金額來計算的。最后他說：“還是算了。”

“為什么?”

他沒有回答，我追問：“為什么算了?”

“因為這樣做很愚蠢，完全不合乎商業邏輯。”他疾言厲色的說，然后再把聲音放柔一點，“羅哥，我不知道你腦子里在打什么主意，但是我告訴你，所有的把戲很快就會被當面拆穿，你為什么要自毀大好前程呢?你一直表現優異，為什么要搞砸了呢?此外，假如我們答應一個客戶降價，沒有多久，其他客戶就會發現這件事，并且提出同樣的要求。到時候，我們怎么辦呢?”

他說得有道理，這場爭論顯示，我原先誤以為看到了隧道盡頭的光芒，其實只不過是火車頭的車燈罷了。這時候，在意想不到之處卻伸來了援手。

“詹格勒和我們的老客戶沒有任何牽連。”帕施基遲疑的說，“此外，他要的量太大了，我們總是可以拿這個當藉口，告訴其他客戶，他是因為量大才拿到特別折扣。”

“算了!”強斯簡直是在咆哮，“那個混蛋幾乎想不費分文拿到我們的貨，更不要說，他還要我們負責把貨運到法國去。”

他轉過頭來對我說：“這個法國佬簡直厚顏無恥到了令人難以置信的地步。我們談判了三個月，調查了彼此的信用，也都同意了所有的條件，這些全都要花時間。他要求知道所有你能想像得到的技術細節，而且我們談的還不是一兩個產品，而是幾乎整個系列的產品。當時，他對價格毫無怨言。直到最后，就是兩天前，當一切都達成協議以后，他傳真給我，告訴我他不能接受我們的價格，并且提出他的價碼。我以為他的要求和平常差不多，希望拿到一成的折扣，或是考慮到他愿意采購的量這么大，給他一成五的折扣，但是不，這些歐洲人的觀念好像很不一樣。舉例來說，你曾經創造過奇跡的Model 12這個產品，售價是九百九

十二塊美金，而我們當初是以八百二十七塊錢的價格賣給柏恩賽，他們也是大客戶，而且同樣需要很大的量。結果這個法國佬現在居然敢要求七百零一塊錢的價格。你聽到了嗎?七百零一塊錢。現在你明白了吧?”

我轉過身去問雷夫：“Model 12的材料成本是多少?”

“三百三十四塊零七分。”劉梧毫不遲疑的說。

“強斯，你確定接這份訂單對國內客戶不會有任何影響嗎?”

“除非我們自己大事宣揚。就這點而言，帕施基說得沒錯，沒有影響。但是這個想法太荒謬了。我們為什么要浪費時間來討論呢?”

我看看劉梧，他點點頭。

“我們愿意接單。”我說。

強斯沒有反應，我再重復一次：“我們愿意接單。”

“你能解釋一下這到底是怎么回事嗎?”他擠出這幾個字。

我回答：“很簡單。我告訴過你，我們有備用產能。假如我們接下這個訂單，唯一的生產成本只有材料成本。我們會收進來七百零一塊錢，但只需要付出去三百三十四塊錢。也就是說，每個產品賺了三百七十八塊錢。”

“實際上是每件賺三百六十六塊九毛三分錢，而且你沒有把貨運費算進去。”劉梧糾正我的數字。

“謝謝你的提醒。平均每件的空運費是多少?”我問強斯。

“我不記得了，不過不會超過三十塊錢。”

“我們能不能看看這筆訂單的詳細資料?”我問，“我特別感興趣的是他們需要的產品種類、每個月的訂購量，還有價錢。”

強斯盯住我半晌，然后轉過頭去吩咐帕施基：“把資料拿來。”

帕施基走出去以后，強斯困惑的說：“我不明白，你想要以低于美國本土的售價，甚至比成本還低的售價，把產品賣到歐洲去，而你還說這樣可以賺大錢?劉梧，你是財務長，你覺得他的話有道理嗎?”

“有道理。”劉梧說。

看到強斯一副可憐相，我搶在劉梧之前解釋。這時候單靠財務上的計算來說明成本概念的謬誤沒有什么用，只會使強斯更加困惑。我決定從另外一個角度來說明這個問題。

“強斯，你喜歡去哪里買日本相機，東京還是曼哈頓?”

“當然是曼哈頓啦!”

“為什么?”

“因為在曼哈頓買比較便宜，大家都知道這件事。”強斯信心十足的說，他是識途老馬，“我曉得四十七街有個地方可以殺到很好的價錢，比在東京便宜一半。”

“你覺得為什么在曼哈頓買，反而比較便宜呢?”我問他，然后又自己回答了問題，“啊，我們知道運輸費用一定是負數。”

大家都笑了起來。

“好吧，羅哥，你說服我了，我還是不明白，不過假如日本人也這么做，那么一定是有利可圖。”強斯終于說。

我們差不多花了三個小時，來計算確切的數字，我把劉梧和雷夫抓來，真是明智之舉。

我們先計算這筆大訂單將帶給瓶頸的負荷——沒有問題。我們還逐一檢查了七個比較有問題的工作單位——有兩個單位可能接近危險地帶，但是我們還應付得來。然后我們又計算了財務效益——耀眼的數字讓人眼睛一亮。最后我們終于準備就緒了。

“強斯，我還有一個問題。我們要怎么樣才能確定，這名歐洲制造商不會引起一場價格戰?”

“不必擔心。”強斯不認為這是問題，“既然價格低得如此荒謬，我至少要他承諾一年的訂單。”

“這樣還不夠。”

“你又開始找麻煩了，我就知道事情不可能真的這么順利。”強斯說。

“不是這樣，強斯。我希望這筆生意能夠成為我們打入歐洲市場的灘頭堡，假如來一次價格大戰，我們可受不了。我們一定要在價格之外找到其他優勢，讓別人很難和我們競爭。告訴我，歐洲一般的供貨時間是多久?”

“和這里差不多，八到十個星期。”他回答。

“很好，那么就答應那個法國佬，假如他承諾每年都采購這個數量，我們就會在接到傳真訂單的三個星期內，交出合理的數量。”

他震驚的問：“你是說真的嗎?”

“我非常認真。順便告訴你，我可以立刻交貨，我們的庫存量足以供應第一批貨。”

“反正命是你自己的。”他嘆了口氣，“管他的，反正你很快就是事業部的大老板了。假如你沒有給我進一步的消息，我明天就傳真給他，你可以把這筆生意看作是成交了。”

直到離開停車場以后，我們才真的放下心中大石，又過了十五分鐘，大家才安靜下來。也就是說，劉梧和雷夫再詳細的驗算了一遍數字，偶爾有一點錯誤，幅度都不會超過幾百塊錢。和這筆生意龐大的金額比起來，這點小誤差不算什么，但是劉梧非要這樣做才放心。 ‘

我不想為這點小事煩心，只想引吭高歌。

行至半途，他們才得到了滿意的答案。劉梧宣布了最后的數字，這筆訂單會為工廠帶來的凈利是驚人的七位數字，但是這絲毫不會阻止他把數字精確的計算到小數點后面第二位。

“真是筆賺錢的交易。想想看，強斯原本還打算放棄……這個世界真奇怪呀!”我說。

劉梧的結論是：“我很確定的是，你絕不能依賴行銷部門來解決行銷問題，他們比生產部門還拘泥于老舊過時的通行做法。居然要由我來告訴這些人他們太迷信成本會計了，你可以想像他們會有什么反應!”

“對呀!”我嘆口氣，“從今天的表現看來，對這些家伙不能有太高的期望。盡管如此，你知道嗎，那個帕施基可能有兩把刷子。”

“很難說。”他評論，“尤其是強斯把他管得死死的。羅哥，你要怎么做呢?”

“做什么啊?”

“改革整個事業部呀!”

我的興奮頓時被這盆冷水澆熄了。劉梧真該死，為什么偏要提這件事呢?

“上帝可憐可憐我。”我說，“昨天我們才在談惰性，抱怨我們自己的惰性，想想看，比起我們未來要面對的整個事業部的惰性，我們的情況真是小巫見大巫。”

雷夫大笑，劉梧唉聲嘆氣，而我則深深同情我自己。

盡管這個星期我們大有進步，但是可以確定的是，我還是靠直覺來管理。就拿昨天來說吧，假如不是雷夫直覺的警告我們，還是有什么不對勁，我們就錯失了這個大好機會。或是拿今天來說吧，我不是幾乎要放棄了?幸好劉梧把我們拉回正確的軌道上……

我必須想清楚我該精通哪些管理技術，否則真是太冒險了。我必須專心修煉這些技巧，我甚至曉得該從哪里著手……

或許我的手中一直掌握著這把鑰匙，我在餐廳里是和茱莉怎么說的?我的耳邊響起自己說過的話：“鐘納怎么有時間學這么多東西呢?就我所知，他這輩子沒有在工廠里做過一天事。他是個物理學家。我簡直不敢相信，象牙塔中的科學家居然懂得那么多生產線上的細節。”

就在這時候，“科學家”這個概念又出現了一次，當劉梧和雷夫爭辯著資料分類的用處時，也曾經提到這個概念。我自己提出了答案：一個人要怎么樣找到內在的秩序呢?劉梧的問法好像這只是個措辭上的問題，好像答案一定是不可能，但是科學家的確找到了事物的內在秩序……而鐘納就是個科學家。

很明顯，有關管理技巧的答案就隱藏在科學方法中。但是，我能怎么辦呢?我沒辦法自修物理學，我對數學懂得不多，甚至連一頁物理學都看不完。

或許我不需要這么做，鐘納曾經強調他不是要我發展出方法，只是要我清楚的界定管理技巧應該包含哪些東西。或許通俗科學讀物就足夠了?至少我可以試試看。

我應該去圖書館挖掘資料，牛頓是第一位現代物理學家，或許我該從這里著手。

我坐在辦公室里，把腳蹺在辦公桌上，茫然的瞪著前方。

整個早上，我只接了兩通電話，都是強斯打來的。第一通電話是通知我，他已經和法國佬簽訂了合約，他很自豪的是，討價還價的結果，他拿到的條件比我們原先預期的還要好。他成功的以我們的彈性和對訂單的快速回應，要到了比較高的價錢。

他第二次打電話來是想知道，他能不能用同樣的概念向國內客戶拉生意。也就是說，爭取以全年固定采購量為基準的長期合約，而我們也承諾在有需要時，可以三個星期就交貨。．

我向他保證，我們這邊不會有問題，鼓勵他就這樣進行。

他興奮極了，我卻恰好相反。

每個人都很忙碌。推動這筆大訂單可讓他們忙壞了，我是唯一無事可做的閑人，我覺得自己好像很多余。那段電話鈴聲響個不停、我必須解決層出不窮的問題、每天時間都不夠用的日子，跑到哪里去了?

那些電話和會議全都是為了救火，我提醒自己，現在沒有火了，自然也就不需要救火。現在，每件事情都進行得很平穩，幾乎太順利了。

事實上，讓我煩心的是，我很清楚我應該做什么，我應該要確定目前的狀況會一直維持下去，每件事都能預先因應，因此不會突然又有哪里冒出大火。但是，這也就表示我必須為鐘納提出的問題找到答案。

我站起來，離開辦公室。走出去的時候，我告訴法蘭：“假如真的有人找我的話，我會在公共圖書館中。”

“今天就到此為止。”我闔起書本，站起來伸伸懶腰，“茱莉，咱們泡杯茶喝吧?”

“好主意，我一分鐘以后就過來。”

“你真迷上了這本書。”當她走過來，和我一起坐在餐桌旁的時候，我說。

“對，這本書真有趣。”

我遞給她一杯熱騰騰的茶。“古希臘哲學是哪些地方讓你覺得這么有趣?”

她大笑。“不是像你想像的那樣。蘇格拉底的對話錄真的很有趣。”

“既然你這樣說的話，好吧。”我毫不隱藏我的懷疑。

“羅哥，你的成見是錯的，這本書完全不像你想像中那么沉悶。”

“那么，它到底在講什么?”我問。

“這個嘛，很難解釋。你為什么不自己讀讀看?”

我說：“也許有一天我會試試看，但是目前我要讀的東西夠多了。”

她喝了一口茶。“你找到了你想找的東西了嗎?”

“不算找到。”我承認，“通俗科學讀物不會直接告訴你管理技巧是怎么回事，但是我開始看到一些有趣的事情。”

“是嗎?”她鼓勵我繼續說下去。

“物理學界研究一個主題的時候，和工商界的做法大不相同。他們不是一開始就搜集一大堆資料，相反的，他們從幾乎是隨意選擇的一些現象、有關生命的一些發現著手，然后提出假設。這是最有趣的部分，所有的假設似乎都以一個基本關系為基礎：如果……那么……”

最后這句話不知怎么的使得茱莉坐直了身子。“繼續說。”她熱切的說。

“他們實際的做法是以合乎邏輯的方式，從假設中推出不可避免的結果。他們會說：‘如果’假設是正確的，‘那么’根據邏輯，另外一個事實也必然成立。有了這些邏輯上的推論，他們就得出了一系列其他現象。當然，他們最主要的心力是花在證明他們預測的結果是否真的存在上面。當愈來愈多的預測得到證實的時候，顯然就愈來愈能證明基本的假設是正確的。舉例來說，閱讀牛頓發現地心引力的過程，就非常有趣。”

“為什么。”她的語氣仿佛她早已知道答案，但是卻急切的想從我口中親耳聽到答案。

“許多事情開始串聯起來，很多我們從來不認為相關的部分，開綽彼此串聯，產生意義。一個簡單的因素可能就會引發許多不同的結果。你知道嗎，茱莉，這就好像從混亂中建立秩序，還有什么比這個更美呢?”

他兩眼發亮，問我：“你知道你剛才描述的是什么嗎?就是蘇格拉底的對話錄。他們用的方法完全相同，都藉著同樣的邏輯關系，如果……那么……。或許唯一的不同是，蘇格拉底所談的和物質無關，而和人類行為有關。”

“很有趣，非常有趣，想想看，我的領域——管理，和物質材料及人類行為都相關。假如這個方法對兩者都有用，那么或許鐘納的技巧就是以它為基礎。”

她思考了一會兒。“可能你說得對，但是假如你說得對，那么我愿意打賭，當鐘納開始教你這些技巧時，你會發現這些不只是技巧，而是思考的方法。”

“我不知道。”我回答，“老實說，我不認為我讀的這些書真的能讓我比較清楚該如何回答鐘納的問題。還記得他說的話嗎?‘我沒有要你發展出這些技巧，我只是要你弄清楚究竟應該包括哪些技巧。’恐怕我已經跳到下一個步驟了。要弄清楚究竟應該學哪些管理技巧，必須從我自己的需求出發，先檢討我目前的管理方式，然后再想辦法找出我應該如何管理。”

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