前一篇主要講述了面向不同的消費級市場與企業級市場，2C與2B銷售的主要區別。國內B2B銷售群體很龐大，接下來的文章都是與B2B銷售有關的，那么在企業級市場，目前主要有哪些典型的銷售類型呢？

一、商務型銷售。
又稱為關系型銷售。很多人說銷售不就是吃吃喝喝嗎！“花天酒地、歌舞升平”應該是大多數人平時腦子里面冒出來的對銷售的第一印象。我非常反對這種觀點，但是又不得不承認，在很多內陸城市，喝酒可能真的是銷售的一項技能，與滴酒不沾的銷售對比，能喝酒的銷售就是有這個維度的優勢。可以說酒桌上的飯局往往就是另外一個世界，在這個世界里，你可以拉近彼此之間的距離，銷售可以開口向客戶要訂單承諾，客戶喝高興了，訂單可能就是你的。但是社會發展到現在，銷售再通過請客戶喝酒、去KTV、泡澡這樣方式建立關系，進而拿到訂單的概率變得越來越低。因為關系具有時效性，現在關系好，并不代表以后關系也好，現在唯一不變的只有變化。所以在商場，我一直信奉“沒有永恒的關系，只有永恒的利益”。在我看來，隨著信息不對稱的逐漸消除，純粹的關系型銷售注定會被市場淘汰，只有真正解決了客戶的利益（組織利益和個人訴求），才有機會大概率贏的訂單。

二、渠道型銷售。
應該說國內大部分企業在開始創業的時候，在資源有限的情況下，必需先依靠渠道的客戶資源去打開市場，所以創業初期企業的銷售基本都是這類銷售，為渠道的客戶提供產品或解決方案。企業把產品賣給渠道，渠道再賣給他們的客戶。隨著企業的發展，首先是產品到底怎么樣？需要客戶的反饋，所以直接與客戶對話，了解客戶的真實想法，其實挺關鍵的。這樣的話矛盾就出現了，如果企業在客戶層面話語權越來越大的話，渠道可能拿到的利潤就會越來越少，加上銷售如果不光考慮組織利益，還要考慮個人利益的時候，渠道會由原來的主動變得越來越被動。這樣渠道和企業銷售的信任就非常重要，所以很多渠道老板都希望廠商銷售拿自己的好處，這樣就綁定形成利益共同體。廠商銷售要玩轉他負責的市場，注意自身形象與口碑，就會拒絕渠道的誘惑。部分銷售守不住底線，把柄落到人家手里，就算不東窗事發，也會受到極大束縛，難以施展。拒絕渠道的銷售，有的人方法處理得當，與渠道保持一定距離。而有的人處理不好，得罪了渠道老板都不知道，可能慢慢失去了一個幫手。一般情況下，現在的渠道型銷售如果光靠跑渠道，很難取得大的突破，渠道代理商也不像之前2000年賣電腦的時候一樣把廠商的銷售當成爺，渠道銷售必需多接觸客戶，在客戶那邊具備一定的話語權，才有可能取得業績突破和增長。

三、顧問式銷售。
最專業最有前途的銷售。很多人都認為銷售有高提成高獎金，是最賺錢的職業。真正的銷售高手往往會反其道而行之，不是天天想著拿下這個訂單，就會有多少收入進賬。但是關鍵是收入回報這個東西不是你要就能給的，往往是當你沒想要的時候才給你，甚至給你更多。所以顧問式銷售強調以客戶為中心的思維方式，客戶怎么買，銷售就要怎么賣。以客戶為中心，首先就要了解客戶的業務，做到比客戶更懂他的業務，就成功了一半。比如金融銀行類客戶，就要了解信貸、票據甚至供應鏈融資業務，哪怕做的產品表面上看起來和這些東西沒有半毛錢關系。其次要搞清楚客戶是怎么賺錢的，顧問式銷售也要了解清楚，如果不清楚，就沒有辦法為客戶設計出來有價值的解決問題的方案。所以真正了解客戶的風險，更懂客戶才能建立持久的信任，這也是顧問式銷售區別關系型銷售最大的地方。顧問式銷售每次拜訪客戶都會精心準備，想清楚這次過去拜訪客戶要什么具體的承諾目標，不是為了混臉熟、拜訪而拜訪。他們會制定項目review表格，用科學的方法分析項目風險，不會猜測客戶的購買動機，而是直接問客戶一些認知性的問題，比如“張總，這個項目我們還有戲嗎”。顧問式銷售始終在追求：客戶要買產品、客戶要買我們公司的產品、客戶要盡快買我們公司的產品、客戶要高價買我們公司的產品，客戶要永遠買我們公司的產品。

銷售是不是和你想的不一樣呢？后面我將結合顧問式銷售的方法論，把自己經歷的銷售故事展現出來，復盤總結一下銷售往事。