《人性的弱點》day04 第二篇 使人喜歡你的六種方法 （上）
第二篇使人喜歡你的六種方法
第一章 如果這樣做，你將到處受歡迎
為什么要看這本書來學習如何獲得朋友？為什么不向世界上最善于交友的動物，學習這個技巧呢？他是誰？你明天走到街上，就可以看到他。當你走近離他十呎左右時，他會搖動他的尾巴。如果你停住腳，輕輕拍拍他，他會高興得跳了起來，并且對你表示，他是如何的喜歡你。而且你也知道，在他這樣親密的表示后，并沒有其它的企圖、打算他不是想賣給你一塊地皮，他更不是打算要跟你結婚。
你有沒有想過狗是唯一不需要為自己生活工作的動物？母雞要生蛋………母牛需要付出牠的奶水………金絲雀要唱歌。可是一頭狗不需要付出任何來維持牠的生活，牠所有的只是「愛」。
在我五歲的時候，我父親花了五毛錢，替我買了一頭黃毛小狗。牠替我帶來了童年的光亮和歡樂。每天下午四點半左右，牠坐在庭院前，用牠那對美麗的眼睛，睜睜的望著前面那條小路，當牠聽到我的聲音，或看到我轉著飯盒經過那矮樹林時，就像一支箭般的快速竄上小山，高興的跳著、叫著來歡迎我。
迪貝做了我五年的好朋友………在一個我、水遠無法忘記的悲慘的晚上，迪貝在離我僅十呎遠的地方，被雷電極死了。迪貝的死，是我童年時代的一幕悲劇！
迪貝，你從來沒有讀過心理學，你也不需要去讀。由于你的神智，懂得一個人如果真誠的關心別人，在兩個月的時間里所交的朋友，要比讓別人對你發生興趣，在兩年的時間里所交的朋友還多。讓我再說一遍………如果你時刻關心別人，對別人發生興趣，在兩個月的時間里所交的朋友，要比只想讓別人關心你，對你發生興趣，在兩年的時間里所交的朋友還多
然而，你我都知道，有人終身的錯誤，就是只想別人關心他，對他發生興趣。
當然，這些都不會有結果的，人們不但對你我不發生興趣，對任何人也不會發生興起，他們早晨、中午、晚上所關心的只是他們自己。
紐約電話公司曾經做過一項調查，研究在電話中，最常用到的是什么宇，這個答案也許你早猜對了，那就是人稱代名詞中的「「我」」。「我」………，在五百次電話談話中，曾用了三千九百九十個「我」字。「我」，「我」，「我」………
當你看到一張有你在內的團體相片時，你先看的是誰？
如果你以為人們都關心你，對你發生興趣，請你回答這個問題………如果你今晚死了，會有多少人參加你的喪禮？
除非你是先關心了別人，不然別人為什么對你發生興趣、關心你呢？拿出你的筆把下面的話記下來：
如果我們只是想使人注意，使人對我們發生興趣，我們、水遠不會有很多真誠的朋友……朋友，真正的朋友，不是那樣造成的。
拿破侖曾經這樣嘗試過，他和約瑟芬最后一次相聚時，他說：「約瑟芬，我曾經是世界上最幸運的人，然而在這時候，妳是這世界上我唯一信任的人了。」在歷史學家的眼光里，拿破侖是否真正信任約瑟芬，還是個疑問呢!
維也納」位著名的心理學家「阿得洛」，寫過一本書，書名叫「生活對你的意義」。在那本書上，他說：「一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發生的。」
可能你已閱讀過許多深奧的心理書籍，而尚未意識到有這樣重要的一句話………我不喜歡再次的重復，可是阿得洛的話太富意義了，所以我再重復的寫在下面：
一個不關心別人，對別人不感興趣的人，他的生活必遭受重大的阻礙、困難，同時會替別人帶來極大的損害、困擾，所有人類的失敗，都是由于這些人而才發生的。
我曾在紐約大學選修短篇小說著述法的課程，這期間，有一位著名雜志的編輯，對我們演講。他說他每天可以撿起，桌上數十篇小說中的任何」篇，只要看上幾段后，就可覺察出作者是否喜歡別人………如果那作者不喜歡別人，那么別人也不會喜歡他的作品。
這位飽經世故的編輯，在他演講過程中，有兩次稍頓的停了一下，為他移開主題而道歉。他說：
「現在我要告訴你們的，如同你們聽牧師講的一樣，可是，別忘記，你如果要做一個成功的小說家，你必須先對別人發生興趣。」
如果寫小說的秘訣是這樣，那應用在待人處世」，你可以確定，更應該如此了。
塞斯頓是位成功的魔術家，他在百老匯獻技時，我去他化妝室拜訪過他，我們促膝談了」個晚上。四十年來塞斯頓走遍世界各地，他驚人的魔術絕技，風靡了無數的觀眾，約有六千萬以上的觀眾看過他的表演，而使他有二百萬元的收入。
我請塞斯頓先生談談他成功的秘訣，他說出片段過去的歷史…，…：他的學校教育，跟他眼前的成功完全沒有關系，他在幼年就離家出走，成了一個飄泊流浪者，偷乘火車，睡在草堆上過夜，挨家求乞。由車窗觀看鐵路兩旁廣告，讓他認識了幾個字。
他有高人一等的魔術知識？不!這 是他自己對我說的。關于魔術的書，已出版的有數百本之多。目前在魔術方面，有像他這樣造詣的，也有數十人。可是他有兩件事，是別人所沒有的：
他有表演的人格，他懂得人情。他每一個動作姿態，說話的聲調，都經過事前嚴格的預習，他舉止敏捷，反應靈活，分秒不差。
除此以外，塞斯頓對人有純厚的興趣，他告訴我，許多魔術家，看著觀眾而對他自己說：這些傻瓜、鄉巴佬，我要好好的騙他們一下。」可是塞斯頓就完全不是那樣，他告訴我，每次當他上臺時，必先對自己這樣說：「我要感謝這些捧場的觀眾，他們使我獲得舒服的生活，我要付出最大的力量，做好這場表演。」
他說，每逢他走向臺前時，就會對自己這樣的說：「我愛我的觀眾，我愛我的觀眾。」可笑嗎？不近情理嗎？你可以隨你的意思去想，我只是把這位最著名魔術家，處世為人的技
巧，不加評論的提供給你參考。
蘇門．亨克夫人告訴我同樣的事。她不顧貧困，忍住傷心，她的一生充滿了悲劇，有一次，甚至還想抱著她的孩子一起自殺………她雖然遭遇到這樣惡劣的環境，可是，她還是把自己所喜愛的歌唱，繼續演唱下去，最后成為一位轟動一時的「格納式的歌唱家。她自己承認，她成功的秘訣，是對「人」深切的發生了興趣。
老羅斯福總統有驚人的成就，受到人們的歡迎，這也是他成功的秘訣之一。連他的仆人們也都敬愛他。他的黑人侍從愛默士，曾寫了一本關于他的書，書名是「西道爾．羅斯福
恃從心目中的英雄」，在那本書，愛默士說出一椿感人的故事：
有一次，我妻子問總統，美洲鶉鳥是什么樣子？因為她從沒有見過鶉鳥，而羅斯福總統不厭其詳的告訴了她。過些時候，我家里的電話鈴聲響了一愛默士和他妻子，住在羅斯福總統牡蠣灣住宅內一所小房子里一，我妻子接了電話；原來是總統親自打來的。羅斯福總統在電話里告訴她，現在窗外正有一只鶉鳥，如果她向窗外看去，就可以看到了。
這樣關心一樁小事情，正是羅斯福總統的特點之一。無論什么時候，當他經過我們屋子外面………有時并沒有看到我們，我們仍可聽到「嗨………愛默士！」，「嗨………安妮！」那親切的呼叫聲。
像這樣一位主人，怎么不使傭人們喜愛？誰能不喜歡他呢？
有一天羅斯福進白宮去見塔夫特總統，正值塔夫特總統，和夫人出去外面。老羅斯福是真誠的喜歡那些底下人，他對白宮里所有的舊役傭人，甚至做雜務的女仆，都叫出名字問好。「亞切．白德」曾經有這樣一段記述：
「他看到廚房里女傭人愛麗絲的時候，問她是不是還在做玉蜀乘的面包。愛麗絲告訴他，有時候做那種面包，那是為了傭人們吃的，樓上他們都不吃了。
羅斯福聽了大聲說：、那是他們沒有口福，我見到總統時，把這件事告訴他。。
愛麗絲拿了一塊玉蜀季面包給羅斯福；他邊走邊吃的走向辦公室，經過園丁、工友旁邊，向他們每一位招呼………」
羅斯福和他們每一位親切的招呼談話，就像他做總統時一樣………有個老傭人，眼里含著淚水說：這是我這幾年來最快樂的一天，在我們中間，就是有人拿了一百塊錢來，我也不會換的。」
哈佛大學校長依利亞博士，對別人的問題，有深刻的關心和興趣，所以他會受到學校里每一個師生所愛戴。這里是依利亞博士處世待人的一個例子：
有一天，有個大學一年級學生「克列頓」，到校長室惜用「清寒學生貸款」五十元。后來那個克列頓這樣說：
「我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室時，依利亞校長把我叫住，說：「你請坐一會兒………聽說你在宿舍親手做飯吃，如果你吃得適宜、充足，我并不以為那對你有不好的地方，我過去在大學時，也這樣做過………。我聽來感到很意外，他接著又說：、你有沒有做過肉餅，如果把它弄得又爛又熟的話，那是一道很可口的菜，過去我就喜歡吃這個菜。。他并詳詳細細的說出肉餅的做法。」
這是由我自己的經驗所發覺到的如果我們真誠的關心別人，能夠獲得美國最忙的人的注意和合作！讓我舉出這樣一個例子來：
數年前，我曾在白洛克林茲術科學研究院，舉辦一種小說著述的課程，我們希望當時名作家諾里斯、赫司德、塔勃爾、許士等來我們班上，講述他們寫作的經驗。于是我們寫給他們每人一封信，說我們非常欣賞他們的作品，所以希望他們能抽出一些時聞，來我們班上一次，講些有關他們的寫作經驗和成功的秘訣。
每封信上，有一百五十名學生的簽名。在信上我們還這樣說………我們知道他們一定很忙，沒有演講的時間，所以我們在每封信里，附上一張請求有所解釋的問題表，請他們填下自己寫作的方法等項后，把這張表寄下給我們。他們很喜歡這樣的一封信。所以他們都老遠從家中，趕來白洛克林，幫助我們解決這個問題。
我們運用同樣的辦法，曾請到老羅斯福總統任上的財政部長，塔夫特總統任上的司法首長，和其它很多名人來我演講班中演講。
所有的人，不管他是屠夫，烤面包的，或者是寶座上的國王，都喜歡尊敬他的人。德皇威廉就有這樣一個例子。第一次世界大戰結束后，全球的人無不指認威廉是大戰的禍首，他逃亡荷蘭后，連德國人也不愿理他。憎恨他的人，何止千百萬，甚至有人要把他抓來碎尸萬段。
在這股怒火燎原的公憤中，有一個小男孩，寫了一封簡單誠懇，充滿了誠摯和欽佩的情，寄給德皇威廉。德皇看了這封信后，受到極大的感動，就邀請這小男孩去見他。這小男孩真的來了，是他母親陪同一起來的。后來德皇和孩子的母親給了婚。這小男孩不需要看如何交友，和如何影響他人這類的書，他天性就已知道如何做了。
假如我們想交朋友，應該先出來替別人做些事——需要時間、精力、公義、體恤的事。當愛德華公爵是皇儲的時候，他有周游南美洲的計劃，在他尚未出發之前，費了一段時間，去研究西班牙語言，為的是可以直接和南美各國人士談話……所以他到了南美洲后，受到那里人們的特別歡迎。
這些年來，我認真的打聽朋友的生日………這件事是如何進行的呢？我當然是不會相信「星相學」上那類的見解，可是我見了朋友，就問他們是否相信人的生日，跟每個人的性格、個性有關？然后我請他告訴我，他的出生年月日。如果他說生在十一月二十四日，我自己就牢牢的把這日子記住。待他一轉身時，我悄悄把姓名、生日記下，回家后，再寫在一本「生辰簿」上。
在每年的年初，我把這些生日，寫在我桌上的臺歷上，到了有人生日那一天，我就發給他一封賀函，或是賀電。當那人接到賀函，或是賀電時，他是多幺高興……：．除了他的親人以外，我是世界上唯一知道他生日的一個朋友。
如果我們要交朋友，要用我們最熱誠的態度去歡迎他們。有人打電話給你，你也應該有那種同樣的心情，而以極歡迎的口氣，加上一句：「你好！」紐約電話公司舉辦一個訓練班，訓練接線生……．：當詢問者問「什么號碼」時，該再加上一句「我很高興為你服務」。以后我們接到電話時，也應該記住這個。
這種哲學運用在商業上有效嗎？我可以舉出很多例子來，可是不愿意太費時間，只舉兩個例子來………
查爾斯．華特服務在紐約市一家極具聲譽的銀行里，他被指派調查一家公司業務情況的秘密報告。華特知道有家實業公司的經理，對這情形最清楚，可以提供他所需要的資料，華特就去拜訪那位經理。正當華特被引進經理室時，一個年輕女子由門外探頭進來，告訴那位經理說，她那天沒什么好郵票給他。
經理向那女郎點點頭后，接著向華特解釋的說：「我在替我那十二歲的孩子收集郵票。」
華特坐下說明他的來意，就即提出他的問題。可是那位經理卻是含糊其辭，概括籠統，不搭邊際的應付了一陣，很明顯的，他是不愿意說。華特用盡了辦法，也無法使他多說些，這次談話簡短枯燥，得不到一點要領。
華特也是我講習班里的一個學員，他說：「說實在的，我真不知該怎么辦才好………后來，我突然想起他那個女秘書對他說的話，郵票、十二歲的小孩，同時我又想到，我們銀行的國外匯兌部，常和世界各地通信，有不少平時少見的外國郵票，現在正可以派到用處。
第二天的下午，我再去拜訪那位經理，同時傳話進去，我有很多郵票，特地帶來給他的兒子………你說，我是不是受到熱烈的歡迎？那是當然的事，他緊握我的手，臉上滿是喜悅的笑容。他看了看郵票，一再的說：「我的喬琪一定喜歡這一張………嗯，這一張更好，那是少有見到的。」
我們談了半個小時的郵票，還看他兒子的相片………隨后，不需要我再開口了。他費了一個小時以上的時間，提供出各項我所需要的資料。他說完自己所知道的情形后，又把公司里的職員叫來問，接著還打了幾個電話問他的朋友………而且還指出那家公司財產狀況的各項報告、函件，使我得到一個極大的收獲。
這是另外一個例子。
克納夫是費城一家煤廠里的推銷員，多年來他一直想把廠里的煤，賣給一家聯營百貨公司，可是那家公司始終不買他的煤，依舊向市郊一家煤洽購買。更使他捺不下這股氣的是————每次運送煤時，又正好經過他辦公室的門前。克納夫為了這件事，在講習班上大發牢騷，痛罵聯營百貨公司，對國家、社會是有害的。
他嘴里這樣講，可是還不甘心………為什么勸不動那家公司買他的煤．．
我勸他嘗試另外一種不同的方法，情形就是這樣的，我把講習班里的學員，分成兩組，展開了一次辯論會，主題是——「連鎖性的百貨公司業務發展，對國家害多益少。」
依照我的建議，克納夫參加了反對的那一組，他同意替那家公司辯護。然后，我要他直接去見那個，不買他的煤的那家公司負責人。
克納夫見到那負責人后，就這樣對他說：「我不是來要求你買我的煤，我有一件事想請你幫個忙………」他把來意講完后，接著說：「因為我找不到，除了你以外，還有誰能提供我這項資料．………．我很想在辯論會中獲勝，希望你能提供更多有關方面的資料。」
這是克納夫自己敘述有關當時的情形：
我請求那負責人給我一分鐘談話的時間，經過這樣傳話后，他才答應見我………當我說明來意后，他請我坐下。結果我們談了一小時又四十七分鐘。他打電話給另外一家連鎖機構高級職員，那人曾經寫過一本有關連鎖性百貨公司的書。他寫信給全國連鎖性聯營百貨公司公會，替我找來不少有關這方面的辯論記錄。
他覺得他的公司，已做到服務社會的宗旨。他對自己的工作，感到滿意而自豪。他談話的時候，兩眼閃耀出熱忱的光芒。所以在我來講，我必需承認開了我的眼界，使我看到我作夢都想象不到的事，使我改變了對他原有的想法。
我要離開的時候，他親自送我到門口，一手搭在我肩膀上，預祝我辯論會上獲得勝利。
最后，他對我說：「到春末的時候，你再來看我，我愿意訂購你廠的煤。」
這件事對我來講，不會是樁奇跡，我沒有提到，并不央求他，可是他卻要買我的煤了。由于我真實的對他，就他的問題發生了興趣，在這兩個小時內所得到的進展，比這十年中所得到的還多。原因是我過去只關心到我自己和我的煤，現在我是關心他和他切身的問題。
克納夫所發現的，并不是一項新的真理，遠在基督降生的前百年，一位著名的羅馬詩人「西羅斯」，就曾經有這樣說過：「要別人對我們發生興趣時，我們先要對別人發生興趣。」
所以你要使別人喜歡你，必需遵守的第一條規則是：
真誠的對別人發生興趣。
如果你想開展一種能使人愉快的人格、個性，和在人與人之間的關系中，擁有一項更有效的技能，我希望你去買一本林克博士所著的「歸向宗教」。
你別看了這書名，就心生恐懼或反感，那不是一本說教的書。
這部書的作者，是一位著名的心理學家，他曾經親自會見，并加以指導三千多個自認內心苦悶，而請他解答「人格、個性」問題的人。
林克博士告訴我，他這本書可以更名為「如何發展你的人格」，因為書中內容，就是討論這問題。我相信你會發現這是一本有趣，簡明，新穎的讀物。
第二章 如何給人好印象
最近我在紐約參加一次宴會，其中有位客人，她是剛獲得一筆遺產的婦人。她似乎急于使人們對她留下一個愉快的印象，她花了很多錢買了貂皮外衣、鉆石、和真珠，可是她就沒有注意到自己臉上的表情。她那副臉色神情，顯得那么刻薄、自私。那是她不明白男士們所賞心悅目的，是女士們表情中所表現出的那份氣質、神態，而不是她那付雍容華貴的打扮。
司華伯曾經告訴過我，他的微笑，有一百萬元的價值。他所暗示的，或許就是這個真理。司華伯有他今日的成就，那是該歸功于他的人格，他的魅力，和他那種特殊的能力。而在他的人格中，最可愛的因素，就是他令人傾心的微笑。
有一次，我花了一個下午的時間，去拜訪雪弗立，說實在的，我很失望。他沉默寡言，跟我想象中完全不一樣………直到他綻開一縷微笑的剎那間，整個氣氛才完全變換過來，頓時開朗了起來。如果不是他那一縷微笑，恐怕雪弗立依舊在巴黎做他的木匠，繼續他父兄的行業。
一個人的行動，比他所說的話，更有具體的表現，而人們臉上的微笑，就有這樣的表示：「我喜歡你，你使我快樂，我非常高興見到你！」
為什么人們那么喜歡狗？我相信也是同樣的原因………你看牠們那么的喜歡跟我們接近，當牠們看到我們時，那股出于自然的高興，所以人們也就喜歡了牠們。
那「不誠意」的微笑，又如何呢？微笑是從內心發出的，那種不誠意的微笑，是機械的、敷衍的，也就是人們所說，那種「皮笑肉不笑」的笑容，那是不能欺騙誰的，也是我們所憎厭的。
紐約一家極具規模的百貨公司里的一位人事室主任，跟我談到這件事。他說他愿意雇用一個有她可愛的微笑，小學還沒有畢業的女孩子，而不愿意雇用一個臉孔冷若冰霜的哲學博士。
美國一家很大的橡皮公司的董事長告訴我，依他的觀察，一個人的事業成功與否，完全在他對這項事業是否感到興趣？而不是苦干、鉆研的去打開他成功的大門。他曾這樣說：
「有若干人，開始一樁事業的時候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得部份的成就。當他們對這項工作，感到厭煩、沉悶，失去了原有的興趣時，他的事業也漸漸走向下坡，終至失敗。」
如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那么你自己先要用這樣的神情去對別人。
我曾經向上千個商界人士建議，于每天的每一個時候，遇到人就展開一個輕松的微笑。這樣經過一星期后，回來講習班，說出所得到的心得、效果如何！你先看這是紐約證券交易所，一位「司丁哈丹」先生寫來的信，他的情況絕非特例，事實上，是常可見到的。
司丁哈丹的信上，這樣寫著：「我結婚有十八年了，這些年來，從我起床到離開家這段
時間內，我太太很少看到我臉上的笑容，也很少說上幾句話。
由于你叫我從微笑的經歷所得的效果作一演講，我就嘗試了一個星期………第二天早晨我梳頭的時候，從鏡子里，看到自己那張繃得緊緊的臉孔，我就向自己說:「皮爾，你今天必需要把你那張，凝結得像石膏像的臉松開來，你要展出一副笑容來………就從現在開始。」坐下吃早餐的時候，我臉上有了一副輕松的笑意，我向我太太說：「親愛的，妳早！」
你曾告訪過我，她一定會感到很驚奇，但你低估了她的反應。當時她迷惑、楞住了。我可以想象到，那是出于她意想不到的高興。這是我太太所希望獲得的一件事；是的，兩個多月來，我們家庭的生活，已完全改變過來了。
現在我去辦公室，會對電梯員微微一笑的說：「你早！」我對司昏也投之一笑………去柜臺換錢時，對里面的伙計，我臉上也帶著笑容………我在交易所里時，對那些素昧平生從沒有見過面的人，我的臉上也帶著一縷笑容………
這樣沒有多久，發現每一個人見到我時，都向我投之一笑。對那些來向我道「苦經」的人，我以關心的、和悅的態度聽他們訴苦。而無形中把他們所認為苦惱的事，變得容易解決了。我發現微笑替我帶來了財富，那是很多，很多的財富。
我和另外一個經紀人，合用一間辦公室。他雇用了一個職員，是個可愛的年輕人，那年輕人漸漸地對我有了好感。我對我自己所得到的成就，感到得意而自傲，所以我對那年輕人，自然地提到「人際關系學」，這個新的哲學。那年輕人曾這樣告訴我，他初來這間辦公室時，認為我是一個凌厲可憎，脾氣極壞的人，而最近一段時間來，他對我的觀感，已徹底的改了過來。他說：、你笑的時候，很有人情味！。
我也改掉原有對人的批評，把斥責人家的話，換成贊賞和鼓勵。我再也不會說、我需要什么。，而是盡量去接受別人的觀點。眼前事實的演變，已改變了我原有的生活，現在我是一個跟過去完全不同的人了………一個比過去更快樂，更富有的人。」
請你要記住這封信是一位飽經世故，聰明絕頂的股票經紀人所寫的。他在紐約證券交易所，以買賣證券謀生，如果沒有更多專門學識，一百個人去嘗試，可能會有九十九個人失敗的。
你會覺得自己笑不出來？那怎么辦？有兩件事，不妨可以試一試！第一、強迫你自己微笑，如果你單獨一人的時候，吹吹口哨，唱唱歌，盡量讓自己高興起來，就好象你真的很快樂一樣，那就能使你快樂。哈佛大學一位已故的賈姆士教授，他有下面的見解：
「行動該是追隨著一個人自己的感受………可是事實上，行動和感受，是并道而馳的。所以你需要快樂時，可以強迫自己快樂起來。
人們都想知道要如何尋求快樂，這里有一條途徑，或許可以把你帶去快樂的境界。那就是讓自己知道，快樂是出自自己內在的心情，不需要向外界尋求的。」
不管你擁有些什么………你是誰………你在什么地方………或者你是做什么事的………只要你想快樂，你就能快樂。眼前有這樣一個例子………有兩個人，他們有同樣的地位，做同樣的事，他們的收入也一樣，可是其中一個輕松愉快，另外那個卻是整天愁眉苦臉。這是什么原因？答案很簡單，他們兩個所懷的心情不一樣。
莎士比亞曾有這樣說過：「好與壞無從區別，那是由于每個人的想法使然。」
林肯有一次也這樣說過：「大多數人所獲得的快樂，跟他意念所想到的相差不多。」他說的不錯。最近我找到了一個明確的印證：
我正走上紐約長島車站的石階梯時，看到有三、四十個行動不便的殘障孩子走在我前面，他們用拐杖很辛苦的一級一級走上石階梯，有些還要有人抱著上去。可是他們的快樂、歡笑，使我感到驚奇。
后來，我找到管理這些孩子們的老師，談到這件事，他說：「是的，當一個小孩子，他體會出將要終身成為殘廢時，會感到難受而不安。可是這種難受不安過去后，他也只有聽天由命，繼續尋求他們的快樂，他們現在比一般正常的兒童還快樂。」
我真想對那些殘廢的孩子們致敬，他們給了我一個永遠無法忘去的教訓。
當畢克馥特準備與范朋克離婚時，我有一個下午跟她在一起。人們或許以為她那時的心境非常凌亂，可是事實上并非如此，她仍然顯得安祥而愉快。她如何使自己鎮靜、安祥下來呢？她的秘訣是，事情已如此，就不替自己去找煩惱，而從她自己的心底去尋找快樂。
「白格」過去是棒球隊里的三壘手，現在是美國一位最成功的保險商，你說他有一套成功的秘訣嗎？是的，他經過多年的研究，認為微笑是、永遠受人所歡迎的。當他進辦公室前，總是在外面停留片刻，從回憶中找出一椿使他高興的事來，讓自己臉上發出一縷出自心底的微笑，然后才進去里面。
他相信雖然微笑是一椿微不足道的小事情，可是使他的保險業務，有了極大的成就。
我們再看看哈巴德這項神奇的建議………可是你別忘記，你必需真正去實行，不然，你只是「看」，那是沒有用的。他的建議是這樣的：
當你出去外面的時候，把下巴往里收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵人你意識中，跟朋友就這樣握手。
要在你心目中，確定你喜歡做的是什么，然后方向不變勇往直前的去做。當你精神集中在你喜歡做的事業上時，在往后的歲月之中，你會發現你所渴望的機會，都給你掌握住了。
你要時時把自己想象作懷有才干，待人誠懇，有益于社會的一個有用的人。你有了這種想法后，會時時刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個人的思維力，能形成一股極大的力量。
保持一種正確的心理狀態——勇敢、誠實，和樂觀。正確的思想，能啟發創造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應驗。我們想要獲得什么成就，只要把這種意念孕育在我們心里，我們就會有這樣的收獲！放松你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。
古代的中國人充滿著智能，他們有一句格言，你應剪下來，貼在你帽子里。那句格言是：「人們如果臉上沒有帶著笑容，千萬別開店」——「不笑莫開店」。
剛才我們談到開店，「弗雷克．依文」在為那家——「考林公司」所做的廣告中，有這樣幾句話，含有令人啟示的哲理。
圣誕節一笑的價值：
它不需要耗費些什么，可是卻有很多的收獲。
它使獲得者蒙益，施予者也無損失。
它發生于剎那間，可是給人的回憶卻、永遠存在。
任何有錢的人，不會不需要它。而貧窮的人，卻因它而致富。
它在家庭中能產生快樂的氣氛。在生意買賣上，能制造好感。在朋友間，是善意的招呼
它使疲憊者有了休息。使失望者獲得光明。使悲哀者迎向陽光。又使大自然解除了困擾
它無處可買，無處可求，無法去借，更不能去偷………當你尚未得到它前，對誰都沒有用的。
如果在圣誕節，最后一分鐘的忙碌中，我們的店員或許太疲倦了，以致沒有給你一個微笑，能不能留下你的微笑？
因為沒有給人微笑的人，更需要別人給他微笑。
所以，如果你希望人們都喜歡你，第二項規則是：
微笑！
第三章 你要避免發生麻煩，就請這樣做
那是在一八九八年，紐約洛克雷村發生的一樁悲劇。那一里有個小孩去世，出葬的那天，村的人，都準備去送殯。匯阿雷也是送殯行列中的一個，他去馬棚里拉出一匹馬來………這時正值寒冬的時候，地上積了一層厚厚的雪。那匹馬關在馬棚里已經有多天了，牠出來外面，高興非凡，身體打轉玩著，把兩條腿高高的舉了起來，匯阿雷一不小心，給馬腳活活踢死。所以洛克雷村一晏，就在那一個星期里，舉行了兩樁葬禮。
匯阿雷去世，留給他妻子和三個孩子的，僅是幾百元的保險金。
匯阿雷的長子吉姆才只十歲，為了家的生活，就去一家磚廠工作………他把沙土倒人模子，壓成磚瓦，再拿去太陽下曬干。吉姆沒有機會受更多的教育，可是他有愛爾蘭人達觀的性格，使人們自然地喜歡他，愿意跟他接近。所以，他后來參加政治，經過多年后，逐漸養成了一種善于記憶人們名宇的特殊才能。
吉姆沒有進過中學，可是到他四十六歲，已有四個大學贈予他榮譽學位。他當選過民主黨全國委員會主席，擔任過美國郵務總長。
有一次，我尊程去拜訪吉姆先生，請他告訴我他成功的秘訣。他簡短的告訴我：「苦干！」我對他這個回答，當然不會感到滿意。所以我搖搖頭說：「吉姆先生，別開玩笑。」
他問我：「你認為我成功的原因是什么呢？」「吉姆先生，我知道你能叫出一萬個人的名字來。」我這樣說。
「不，你錯了！」吉姆對我說：「我大約可以叫出五萬個人的名字。」
別對這個感到驚奇，吉姆有這種本領，才能幫助羅斯福進了白官。
當吉姆在一家公司做推銷員那些年中，他還擔任了洛克雷村里的書記，使他養成了一種記憶別人姓名的習慣………那種記憶的方法。
吉姆的這套方法并不困難。他每逢遇到一個新朋友時，就問清楚對方的姓名，家里的人口多少，那人的職業，和對當前政治的見解。他問清楚這些后，就牢牢記在心里。下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家里的妻子兒女，甚至于還可以談談那人家里后院的花草。
羅斯福開始競選總統前幾個月，吉姆一天要寫數百封信，分發給美國西部、西北部各州的熟人、朋友。繼后，他搭乘火車，在十九天的旅途中，走遍美國二十個州，經過一萬兩千哩的行程。他除了火車外，還用其它交通工具，像輕便馬車、汽車、輪船等。吉姆每到一個城鎮，都去找熟人吃早餐，午餐，茶點，晚餐，作一次極誠懇的談話，接著再趕往他下一段的行程。
當他回到東部時，立即給在各城鎮的朋友，每人一封信，請他們把曾經談過話的客人名單寄來給他。那些不計其數的名單上的人，他們都得到吉姆親密而極禮貌的覆函。
士口姆早就發現，一般人對自己的姓名，比杷世界上所有的姓名堆在一起的總數，還感到重要，和關心。把一個人的姓名記住，很自然的叫出口來，你已對他含有微妙的恭維、贊賞的意味。若反過來講，把那人的姓名忘記，或是叫錯了，不但使對方難堪，對你自己也是一種很大的損害。
我在巴黎曾經組織過一個演講術的講習班，用復印機分函給居留巴黎的美國人。我雇用的那個法國打字員英文程度很差，填打姓名時就發生了錯誤。其中有個講習班的學員，是巴黎一家美國銀行的經理，我接到他一封責備的信，原來我那個法國打字員，把他的姓名字母拼錯了。
「恩特．卡耐基」如何成功的？
他被人稱作「鋼鐵大王」，可是他對鋼鐵懂得并不多。而上千個替他工作的人，他們對鋼鐵的制造，要比「恩特．卡耐基」都內行。
「恩特．卡耐基」懂得如何處理人：．……這是他致富的原因，在早年他已顯出有超越的組織本領和領導天才。當他十歲的時候，已發現了人們對自己的姓名非常的重視。他有了這個發現，就加以去利用。
這是他童年的一頁回憶：這個蘇格蘭男孩曾經獲得一只兔子，是母的。這頭母兔，很快的生下一窩小兔來。可是，找不到可以喂小兔吃的東西。但是「恩特．卡耐基」想出一個聰明的主意來。他跟鄰近的那些小孩子說，如果誰去采小兔吃的東西，這頭小兔就用誰的名字
他這個計劃，功效神妙，使「恩特．卡耐基」永志不忘。
多年后，他經營各項事業，也都運用了同樣的技巧，使他獲得數百萬元的收入。例如：他要將鋼軌售給賓雪凡尼亞鐵路局，湯姆生是這家鐵路局局長。恩特．卡耐基」就在匹茲堡建造一大鋼鐵廠，命名為「湯姆生鋼鐵廠。」
你猜猜看………賓雪凡尼亞鐵路局采購鋼軌時，湯姆生會向那一家買？
有一次，當卡耐基和布爾姆競爭小型汽車、小客車業務的權利時，又想起了兔子的教訓。
「恩特．卡耐基」負責的中央運輸公司，和布爾姆所經營的公司，雙方爭取太平洋鐵路的小型汽車、小客車業務，互相排擠，接連削價，幾乎已侵蝕到他們可以獲得的利益。卡耐基和布爾姆都去紐約見太平洋鐵路局的董事會。那天晚上，卡耐基在「圣尼古拉大飯店」遇到了布爾姆，他就這樣說：「晚安，布爾姆先生，我們兩個人是不是都在愚弄我們自己？」
布爾姆問：「你這是什么意思？」
于是卡耐基就說出他的見解………他用了嚴正磊落的講辭，說出希望雙方的業務合并起來，由于雙方并不競爭，可以獲得更大、更多的利益。
布爾姆雖然注意聽著，并沒有完全同意下來，而最后他問：這家新公司，你準備取用什么招牌？」卡耐基馬上就回答：「那當然用、布爾姆皇宮小型汽車、小客車公司。了。」
布爾姆那張凝得緊緊的臉，頓時松了下來，他說：「卡耐基先生，到我房里來，讓我們詳細談談！」就是那一次的談話，寫下企業界一頁新的歷史。
「恩特．卡耐基」有高度的記憶力，和尊重他人姓名的作法，那該是他成為一位領袖人物的秘訣。他能叫出很多任務人的名宇，這是他引以自豪的。他常得意的說，他親自處理公司業務的時候，他的公司從沒有發生過罷工的情形。
彼特華斯基也有同樣的情形，為令在專車侍候他的黑人廚司，感覺到他自己的重要，而永遠稱黑人廚司作「考伯先生」。
人們都重視自己的名字，盡量設法讓自己的名字留傳下去，甚至愿意付出任何的代價。巴納姆先生雖然已是一位飽經世故的老人，由于沒有兒子延續他的名字而感到遺憾，所以他情愿給他孫子「西雷」兩萬五千元的代價，如果他愿意把自己稱作「巴納姆．西雷」的話。
那是兩百多年前的事，有錢的人常給那些作家們錢，要作家用他的名義出書。
圖書館、博物館有豐富的收藏，那些陳列品上都有捐贈者的姓名。原因是由于那些人，希望自己的姓名永遠延續下去。
一般人大概不會比羅斯福更忙，可是他甚至會把一個技工的名宇，牢牢的記了下來。
經過情形是這樣的：克萊斯勒汽車公司替羅斯福先生，制造了一輛特殊的汽車。張伯倫和一位技工，將這部車子送去白宮。張伯倫給了我一封信，說出當時的情形，他說：「我教羅斯福總統如何駕駛這輛有許多特別裝置的汽車，而他卻教了我許多處世待人的藝術。」
張伯倫先生的信上，這樣寫著：「我到白官的時候，總統顯得非常愉快，他直呼我的名宇，使我感到十分欣慰。特刖使我留下深刻印象的是，當我說出有關這部車子每一個細節時，他都極注意的聽著。
這部車子經過特殊設計，能完全用手駕駛。羅斯福總統在那一群圍觀的人面前，說：這部車子本身就是一項奇跡，你只要按下鈕鍵，它就能自己開動，可以根不費力的去駕駛
這車子，它奇妙的設計，實在太好了………我不清楚其中的原理，真希望有時間拆 開看看，那是如何配造成的。。
當羅斯福的朋友們，和白宮的官員們贊美這部車子時，他又說：「張伯倫先生，我真感謝你，你要費去很多時間、精力，才設計完成這部車子，這是一項無可批評，極其完美的工程。』他贊賞輻射器，特別反光鏡，照明燈，椅墊的式樣，駕駛座的位置、衣箱里的特殊衣柜、和衣柜上的標記。也就是說，羅斯福總統觀賞了車子里每一個細微的設計。
他知道我在這上面已下了不少苦心，他特別把這些設備指給羅斯福夫人，勞工部長，和他的女秘書波金斯看。他還向旁邊的黑人侍從說：『喬琪，你要好好照顧這些經過特殊設計的衣箱。』
我把有關駕駛方面的情形講過后，總統向我說：「好了，張伯倫先生，我已經使中央儲備董事會等三十分鐘了，我應該回去工作了。』
我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總統只有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人，避居在后面，當我們要離去時，總統找到這個技工，跟他握手，叫他的名宇，感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，并非出于表面，而是真誠用心的，這個我可以覺察得到。
我回到紐約后不久，接到總統親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事，使我感到訝異.
羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要………可是，在我們之間，又有多少人能這樣做？
當別人介紹一個陌生人跟我們認識，雖有幾分鐘的談話，臨走時已把對方的姓名忘得干干凈凈。
一個政洽學家的第一課，就是：「記住選民的姓名。」
記憶姓名的能力，在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。
法國皇帝拿破侖三世，就是偉大的拿破侖的侄兒，他曾經自夸的說：雖然他國事很忙，可是他能記住，他所見過的每一個人的姓名。
他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：「對不起，我沒有聽清楚。」如果是個不常見到的姓名，他就這么問：「對不起這字如何拼？」
在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反復的記憶數次。同時在他腦海崟，把這人的姓名，和他的臉孔、神態、外型連貫起來。
如果這人對他是重要的，拿破侖就更費事了。在他獨自一人的時候，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細的看著、記住，然后把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印象，就跟他耳朵聽到的一樣了。
這些都很費時間，但愛默生說：「良好的禮貌，是由小的犧牲造成的.
所以，如果你要人們喜歡你，第三項規則是：
你要記住你所接觸中，每一個人的姓名。
