每天5分鐘，解決一個(gè)商業(yè)問(wèn)題。歡迎收聽(tīng)，《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》，實(shí)戰(zhàn)篇。
我有個(gè)朋友，開(kāi)了家小店，賣他們旅行時(shí)，從世界各地淘回來(lái)的小東西，茶具、燈飾、花瓶、舊書、香爐等等，玲瑯滿目，五花八門。他對(duì)這些東西愛(ài)不釋手，滿以為顧客也會(huì)喜歡。可是，不少人進(jìn)來(lái)逛了一圈后，甚至沒(méi)細(xì)看，就蒙圈地走了。怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問(wèn)題，我們首先要理解這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)。他的東西真不錯(cuò)，但顧客卻視若無(wú)睹，好像沒(méi)看見(jiàn)一樣。這個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)，是他沒(méi)有把好東西放在用戶真正關(guān)注的地方。他忽略了“展示設(shè)計(jì)”，這個(gè)提升流量轉(zhuǎn)化率的重要手段。
概念：展示設(shè)計(jì)
什么叫“展示設(shè)計(jì)”？
在大多數(shù)情況下，顧客購(gòu)買商品的場(chǎng)景是這樣的：
1、? 顧客看到招牌，因?yàn)楦信d趣而進(jìn)店，這叫：有效流量；
2、商品恰到好處地，進(jìn)入顧客的視線，這叫：展示設(shè)計(jì)；
3、顧客拿商品仔細(xì)觀看，決定是否要購(gòu)買，這叫：決策時(shí)間；
4、 店員發(fā)現(xiàn)顧客有點(diǎn)猶豫，于是介紹促銷和優(yōu)惠，這叫：打折促銷。
有效流量、展示設(shè)計(jì)、決策時(shí)間和打折促銷，每一項(xiàng)對(duì)提高流量轉(zhuǎn)化率都非常重要，它們共同在顧客這場(chǎng)豐富的“買與不買”的內(nèi)心戲中，一步步“助推”其做出購(gòu)買決策。其中，展示設(shè)計(jì)，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能。只有進(jìn)入視線，才有“決策時(shí)間”。
那怎樣的展示設(shè)計(jì)，才能讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”呢？我與你分享三種辦法。
第一，動(dòng)線設(shè)計(jì)。顧客進(jìn)店后走的路線，就是所謂的“動(dòng)線”。動(dòng)線，也是注意力流動(dòng)的路線。設(shè)計(jì)動(dòng)線，并把你最想用戶買的商品，放在用戶必經(jīng)的動(dòng)線上，是“展示設(shè)計(jì)”的基本功。
關(guān)于動(dòng)線設(shè)計(jì)，宜家是真正的大師。去過(guò)宜家購(gòu)物的同學(xué)，一定對(duì)“一進(jìn)宜家深似海，不買東西出不來(lái)”的動(dòng)線設(shè)計(jì)，印象深刻。
（你可以點(diǎn)開(kāi)文稿，看到一張宜家的動(dòng)線設(shè)計(jì)圖）
你從進(jìn)入宜家開(kāi)始，就被這個(gè)一路到底式的動(dòng)線設(shè)計(jì)默默引導(dǎo)著走完所有角落。對(duì)宜家來(lái)說(shuō)，高達(dá)“60%”的購(gòu)買品本不在你原本想買的清單之內(nèi)，但你卻選購(gòu)了，它的目的就達(dá)到了。
第二，視覺(jué)焦點(diǎn)。我們目光所及的范圍，并不是所有東西都得到了視覺(jué)焦點(diǎn)。目光所及很寬，視覺(jué)焦點(diǎn)很窄。你走過(guò)超市貨架，和目光平行的那一層，是視覺(jué)焦點(diǎn)；你寫一份簡(jiǎn)歷，從上往下三分之一的位置，是視覺(jué)焦點(diǎn)；你做一個(gè)網(wǎng)頁(yè)，左上位置是視覺(jué)焦點(diǎn)。
第三，從眾效應(yīng)。很多人買的東西，一定不會(huì)差吧？這就是從眾效應(yīng)。在書店，可以放個(gè)暢銷書榜單；在超市，可以放個(gè)本月銷售冠軍貨架。在酒店，可以在門口掛個(gè)牌子，我們是TripAdvisor上全球用戶評(píng)選的高分酒店。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？在櫥窗里放非洲的猛犸象骨骼，用好奇心把用戶吸引到店內(nèi)。進(jìn)店后，正前方放貝殼做的皇冠，吸引用戶順著貨架間的通道，一邊瀏覽一邊走到盡頭；左手盡頭放把鑲滿寶石的匕首；走到左手盡頭后，發(fā)現(xiàn)右手盡頭還有把奇怪的樂(lè)器。
然后把最想賣的商品，放在動(dòng)線必經(jīng)的貨架上，與視線平行的那一層。在尤其重要的商品旁邊，加上紅色標(biāo)簽，介紹它的傳奇來(lái)歷。還可以配一張當(dāng)?shù)厝说恼掌驗(yàn)槿四樖亲匀坏囊曈X(jué)焦點(diǎn)。
在動(dòng)線結(jié)束的地方，展示“七大洲精選榜”。非洲人最喜歡的匕首、斯里蘭卡人最喜歡的茶、愛(ài)斯基摩人手工制作的木雕等等。就這樣，“動(dòng)線”一直引導(dǎo)著客戶走回店門口的收銀臺(tái)，這一路，顧客瀏覽了最多的商品，逗留了最多的時(shí)間。
這就是展示設(shè)計(jì)，讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”。
運(yùn)用：
那這個(gè)“展示設(shè)計(jì)”，在商業(yè)世界中，還能解決哪些“怎么辦”的問(wèn)題？
我是做思維導(dǎo)圖的，雖然做出來(lái)很精美，但發(fā)到微博上沒(méi)人看，怎么辦？微博、微信的主要場(chǎng)景是手機(jī)。手機(jī)上最自然的動(dòng)線，是從上往下。所以，如果你想傳播，就別做橫圖了，嘗試用一張長(zhǎng)長(zhǎng)的豎圖，講明白你的邏輯吧。
我是做微信公號(hào)的，希望大家閱讀更多我的文章，怎么辦？在你每篇文章最后，加上“閱讀排行榜”，列舉你最受歡迎的5篇。因?yàn)椤皬谋娦睦怼保x者很可能點(diǎn)擊，進(jìn)入你的“跳轉(zhuǎn)”動(dòng)線。
今日得到：
最后，我們來(lái)小結(jié)一下。有效流量、展示設(shè)計(jì)、決策時(shí)間和打折促銷，共同“助推”著顧客做出購(gòu)買決策。其中，展示設(shè)計(jì)，扮演了讓商品“恰到好處地進(jìn)入視線”的職能。今天我介紹了三種“展示設(shè)計(jì)”方法：動(dòng)線設(shè)計(jì)、視覺(jué)焦點(diǎn)和從眾心理。你記住了嗎？
好了，今天的“怎么辦”，就回答到這里。我留給你的思考題是，在現(xiàn)實(shí)生活中，有沒(méi)有哪家門店或者網(wǎng)店的展示設(shè)計(jì)，給你留下深刻印象，你想要的商品，總是恰到好處地出現(xiàn)呢？
歡迎你在留言區(qū)分享，與大家一起，過(guò)過(guò)招。也歡迎你把今天學(xué)到的招式，分享給你身邊有需要的朋友，幫他們更好地解決商業(yè)問(wèn)題。
這是《劉潤(rùn)·5分鐘商學(xué)院》實(shí)戰(zhàn)篇，陪你成長(zhǎng)的第22天，期待你的進(jìn)步。
