岳西翠蘭發展之我見??

---做好這5點，傳統產品也能引爆全國

翟江泳（微博：江泳岳西翠蘭）

? ? ? ?做為一個岳西人，同時也是岳西翠蘭茶葉的從業者，這些年一直在從事推廣岳西翠蘭茶的工作。現就當下岳西翠蘭的發展情況，談一下本人的粗淺看法，與各位同行及有識之士探討。

岳西翠蘭之現狀

? ? 岳西翠蘭創立時間不久，至今也不過幾十年的歷史，雖沒有足夠的歷史沉淀和積累，但還是有特色的。作為大別山唯一的純山區縣，岳西有獨特的自然環境，自古就是貢茶的產區，通過這些年的國際國內的茶葉比賽所獲殊榮來看，岳西翠蘭是具備成為知名品牌的潛力的。但是，目前來說，岳西翠蘭的知名度還有很大的地域局限性的，不談全國，在安徽省內也是影響力有限。安徽十大名茶，雖列其中，但在大眾的認知里進不了前4，更多的知名度還局限在安慶市周邊縣鄉鎮。

? ? 這些年政府相關部門做了很多工作，從被選做國賓禮茶饋贈外國元首到參加各地的茶葉博覽會推介會，都能 看到政府部門的工作成績。這些對岳西翠蘭的知名度及市場影響力來說有很大幫助的；但從大眾消費市場的角度來看，廣大的消費者最終接觸的還是產品，而這是各茶企需要努力的地方。

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? ? 一個品牌，如果說知名度是外衣，產品就是內核。廣大的茶友聽說了岳西翠蘭，從市場上買回去發現不對味，下次也就不了了之了。所以說，政府部門在前面搖旗吶喊，茶企要快步跟上。做好產品，服務好消費者，岳西翠蘭才會有更大的成長空間，走出更廣闊的天地。

? ? 那怎么做呢？我說說以下5點看法：

? ? 一：志存高遠，要有長遠目標

? ? 近期政府公號‘岳西發布’舉辦了一個岳西翠蘭品牌投票活動；說實話，我作為一名從業者，對這里面茶企部分并不熟悉。當然這一部分說明我接觸的不夠，另一個角度也反應了茶企還沒有走出來。

? ? 岳西翠蘭要成為全國品牌，一定是要有茶企成為全國的知名茶企才有可能。既然岳西翠蘭具備這樣的產品潛力，企業就要有這樣的志氣和愿景。跳出傳統的經營思路，走市場化規模化的經營模式，做終端產品與消費者接觸。

? ? 企業具備長遠的眼光，然后在產品、品牌、包裝、品質、市場上下功夫，結合互聯網等傳播渠道，進行滲透。

? ? 現在的茶企，大多數還處于重批發輕零售的階段，每年茶季，茶生產出來通過茶莊、茶葉店批發掉，剩下的茶放在茶店里等著過節送禮賣一些，零散銷售的比較少。就算有也是看客定價，散稱現包，不成規模沒有系統。基本還處在上世紀的銷售階段。這樣的銷售方法對老茶客來說或許有效，對新客戶年輕人沒有吸引力，購買無從下手。

? ? 另一個就是小富即安的心態明顯，春茶季茶企可以賺取一年的收入，其他的時間賣多賣少不在意。更談不上去打造市場，建立渠道，培養客戶。

? ? 如果說，你有這樣的意志和資源，應當志存高遠。

? ? 二：訂立產品標準，尊重市場

? ? 岳西翠蘭作為地理標準保護產品，質檢總局有發布相對應的品質質量標準，這一點是作為茶葉的生長制作依據的。但我這里說的標準， 是指茶企的產品品質等級標準。

? ? ?很多人說茶是沒有標準的，適口為珍。但如果說要做全國市場，要直接面對終端消費者，茶一定要有標準，有等級區分。例如，高山茶園與平地茶一定不同，地方性老品種與新引入的早品種有區別，明前茶與雨前茶不同。 不同的環境、采摘的時間、制作的工藝對茶的品質口感有很大的影響，這就是區別。從茶葉的審評來看茶的外形、湯色、香氣、滋味和葉底都有標準。

? ? 茶企要對自己所提供的茶產品，做好等級區分，從包裝、標識、價格上做區隔。為什么要這樣做？只有這樣做，才能吸引新客戶，才能培養消費者。

? ? 傳統的茶葉店是怎么賣茶的？

? ? 剛入行的時候，我也經常逛茶葉店，一些茶老板都是怎么銷售的？拿出一袋茶，打開給你看，有的會給你泡一泡，講一講，然后給你報個價。你要覺得價格合適品質能接受就買了。 這次喝完 了，下次再去買。對不起上次的茶沒有了，給你換一款試試。如此門檻，年輕人都會被嚇跑的。 首先沒有明確的等級，第二沒有明確的價格，看客論價，是做終端市場最大的弊端。

? ? 竹葉青按品味、靜心、論道做等級劃分。愛一茶翠蘭按明前雨前劃分，里面再按品質不 同分精品簡裝等，且只做高山茶本地種。盧正浩的西湖龍井產品分手工茶、機制茶、老茶樹、新品種等等；

? ? 只有根據自己的資源，確定好自己的等級標準，然后在此堅守，才能培養消費者。

三：確定的產品，才能產生依賴

? ? 有了明確的等級區分，下一步就是做確定的產品。這個社會紛紛擾擾誘惑太多，只有確定性的產品，才能產生忠誠度 和依賴。就像上文提到的茶葉店買茶的案例，就是第一次喝的好，第二次再買就沒有了，這樣是很難依賴的。

?什么是確定性的產品？

?這就要求在一個包裝一個等級一個價格上堅守統一。

? ? 很多茶企的弊端是，要么沒有等級沒有包裝散稱零賣，需要包裝就在市場上買隨意搭配。要么就是通過過度包裝更換包裝來漲價。 消費者不是傻瓜，沒有人會做冤大頭。

? ? 愛一茶翠蘭有幾款長銷的產品，連續幾年是統一的包裝一致的品質統一的價格，即使成本上升也不漲價不降低品質。為什么這樣做？就是降低客戶的購買難度。前年你第一次喝了喜歡，去年買了還是這樣，今年在買毫無壓力。不需要每次都試喝每次都講價。你確定，就讓人信任。

? ? 所以說有志于長遠經營的茶企，在產品上有很長的路要走。這要求有明確的戰略規劃，產品規劃，要以市場和消費者行為為經營意志，不能只是唯利是圖。

? ? 產品，是一個企業面對消費者的終極武器。 市場傳播再好，消費者拿到手的產品決定了是不是會繼續復購。至于體驗和轉介紹的問題那需要另外設計，但產品的品質是關鍵！一個好的產品會自帶流量自動傳播自己銷售！

? ? 4：有品牌影響力，才有溢價空間

? ? 岳西茶企很多，茶廠就更多。其實很多茶廠每年的利潤很微薄，加工好的茶，簡單的分揀后就賣給批發商，這中間的利潤也就夠一個加工費。所以掙的不是茶葉錢，而是加工費。 而批發的大戶則會好一點，前面有大的門面接待，下面有茶廠對接，可以接納那些各地的茶葉經營者，掙的是信息不對稱的錢。這些茶從茶廠到大戶批發然后到外地的經營者最后到消費者手上。也有一些茶廠有了一定規模，自己生產自己開店批發零售，掙的是加工費和利差，也是不成規模，沒有市場效應。

? ? 因為沒有長遠的品牌規劃，沒有確定的等級和穩定的產品，所以沒有叫得上號的品牌，自然就沒有大的市場影響力，也就沒有了溢價空間。

? ? 從品質上來講，岳西翠蘭不輸西湖龍井、黃山毛峰，但就市場影響力和終端銷售價格來說天差地別。這背后的區別就是品牌溢價。

? ? 所以，茶企要敢于做好品質，敢于定價。品質成就品牌，品牌造就溢價！無論是渠道品牌，還是品類品牌，一定要有品牌思維，做長遠的規劃。

? ? 5 ：有互聯網思維，才能上網飛行

2015年開始我們舉辦#首屆大別山岳西翠蘭采茶文化節#以及#網絡綠茶節#的時候，就提出一個口號：“新農人新思想，茶上互聯網。”

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? ? 隨著互聯網的發展，我們可以更便捷快速的接觸到世界各地的終端消費者。互聯網大大的降低了傳播的成本，物流的發達也提升了運輸的便利性。這其實為茶葉走出岳西提供了很好的機會。

? ? 但是很多茶企還沒有互聯網思維，不知道如何利用互聯網來提升自己的市場影響力和擴大自己的服務半徑，這一點是急需補上的。

?什么是互聯網思維？

簡單說就是產品和用戶至上、體驗為王、關注口碑、服務即營銷；同時要看得見、買得到！

產品和用戶至上：

? ? 關注產品和用戶，全心全意做好產品的品質。充分考慮用戶的感受和需求，做出好的產品。

? ? 產品是核心競爭力，前面提到的標準、確定性都是為打造好的產品服務的。放在茶上，例如茶的品質是否達標，是否穩定，價格是否一致性，辦公室里喝的茶和送禮的人不同，居家喝的和旅行的茶友有區別。開發產品要充分考慮用戶的使用場景。這是產品的一部分，也事關體驗。

? ? 同時，產品要少，產品少才能專注，專注才能集中力量推廣做市場。產品要具備互聯網特性，方便物流運輸，口碑傳播和日常飲用！

體驗為王：

? ? 體驗是個很奇妙的詞。有句話是你做了什么不重要，重要的是用戶感受到了什么。很多人做產品容易從自己的角度出發來設計，而忽略了用戶的感受。只有重視用戶的感受，才能創造好的體驗。

? ? 曾在某茶店買茶，買一斤茶，回去之后一稱，茶的重量是包含包裝袋的，那袋子多重呢？25克，也就是半兩。按照茶的價格計算，這個袋子就是花了幾十塊買回來的。這樣的體驗就很差了。

? ? 怎么做好體驗？從細節入手。這一點網商比線下傳統茶企做的更好。例如每罐茶配茶葉封口夾方便儲存，配說明書方便消費者沖泡，免費提供其他茶的試喝裝方便體驗，提供小份的包裝方便新客戶首次體驗購買等等。

? ? 體驗就是滿足消費者的需求，讓消費者爽 。因為爽了，就有口碑。

口碑：

? ? 就是超出用戶的預期。用戶買一盒茶，給他一盒茶，做好品質和服務是應該的。這個做到100分，客戶會滿意。而能做到120分，就是額外的驚喜，客戶就會推薦，就會產生口碑。 有了口碑就會有轉介紹，要知道在互聯網上，一個好評一個朋友圈曬單，是可以帶來客戶的。這就是服務就是營銷。當然轉介紹的內容，是口碑的碑文，是可以設計的，這里就不展開。

服務即是營銷：

? ? 營銷不是一定要靠大量的廣告，當然廣告不可少。但通過產品本身的口口相傳，是有很大的影響力的。傳統的經營環境，一個人的話所傳播的半徑極其有限，你做了一件好事或壞事，可能也就周邊幾個鄰居知道。而現在互聯網上，一個人的一句話幾分鐘就可能傳播到全國。一個朋友圈少說幾百多說幾千人就能看到。做好你的產品和服務，你就可以收獲好的口碑，得到更多的成長機會。

?互聯網思維，就是企業在互聯網上生存與強大的法則。

除了以上幾點，還需要做到什么？我的總結是6個字：看得見，買得到。

? ? 你的茶在互聯網上是否能被看見，能不能買到？被看見才有機會被購買。所以茶企的負責人一定要開通微博，有微信。生意不能只局限在線下，要搬上互聯網，讓互聯網上的茶友看得見你，找得到你，買得到你。

?看得見，買得到，意味著多元化的渠道建設，電商、微商、社群，全網，在更多的地方與消費者接觸，展示自己的形象，交付自己的確定性產品，培養自己的客戶群體，建立自己的市場影響力！

最后做個總結：

? ? 以上5點：志存高遠，要有長遠的目標；訂立產品標準，尊重市場；確定的產品，才能產生依賴；有品牌影響力，才有溢價空間，有互聯網思維，才能上網飛行是個人對岳西翠蘭發展的一點淺見，也是傳統產品借助互聯網引爆的要素。5點相輔相成，有一才有二。

? ? 只有志存高遠，有大的愿景，才能立足市場，做出好的產品；有了長遠的規劃，才會尊重用戶重視體驗，打造持續的長久的影響力。?

? ? 岳西翠蘭，是公用品牌，是一片森林，而消費者吃到的是森林里各顆果樹上的果子。茶企種好自己的樹，養好自己的果，互相成就，就可以一起向前，開拓更大的市場，創建更輝煌的未來！（江泳岳西翠蘭20180625）?

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