《銷售團隊薪酬激勵與實施》閱讀與落地
了解銷售的流程，及不同環節的工作內容，在此基礎上可以設計合理的崗位工作內容，以及有激勵效果的薪酬方案。
文章目錄
1.銷售流程分解
2.崗位規劃
? 一切銷售流程都取決于產品、市場和客戶，并由五個核心組成部分，銷售主管將在這五大組成部分中界定銷售工作：
創造需求：刺激市場需求。
客戶識別：查找購買決策者。
獲得購買承諾：獲得客戶訂單。
訂單執行：提供產品或解決方案。
客戶服務：在最初購買之后不斷地提供支持服務。
銷售流程的每一步都有助于贏得和保留客戶。銷售流程的每一步都會涉及銷售工作，然而，涉及的深度因公司和銷售工作的不同而有著很大的差異。
下面的內容介紹了銷售人員如何在每一步驟中發揮作用。
第1 部分：創造需求。
通常來講，營銷部門負責創造需求。通過廣告、公關、貿易展和直接推銷，營銷部門會為公司的產品或服務創造需求。然而，在許多情況下，銷售部門可以協助創造針對特殊產品的需求，這常常適用于那些在企業間市場銷售新穎的高端產品的企業，這被稱作“新市場”銷售。在這里，為產品創造需求的最實際的辦法是雇傭一支經驗豐富的銷售團隊，面向目標客戶推銷該產品。有時候，有些銷售組織機構比如像醫藥銷售人員，只會做銷售流程的前兩步——創造需求和客戶識別——而不負責其他銷售流程。在這種情況下，銷售人員推廣產品，但從不真正開出訂單。
第2 部分：客戶識別。
通常是銷售人員負責找出可以做出購買決策的真正客戶。在銷售復雜的產品與服務時，客戶識別可能極富挑戰性。有些公司有許多銷售培訓項目和銷售提高項目，他們會花費大量的時間來培訓銷售人員如何去與為數眾多的個人客戶和客戶團隊打交道，以便找出購買決策制定者。在另外一些公司，營銷部門（而不是銷售人員）會同時承擔起創造需求和客戶識別的職責，他們通過郵件、電話或訪問網站等直接回復的方式來讓客戶表明自己的身份。還有一些公司，營銷部門負責通過電話營銷代表開展的調研來找出潛在的客戶。營銷部門隨后將這些潛在客戶（熱門商機）分派給銷售團隊以供開展銷售活動。
第3 部分：獲得購買承諾。
銷售代表的主要價值在于確保獲得來自客戶的購買承諾。這一步通常被稱作“成交”。說到這里，我們的腦海里都有這么一幅圖景：一名銷售代表打開訂單簿，寫下客戶的訂單（這就是現在看似有些古怪的銷售行業術語“下訂單”的來歷）。獲得購買承諾可以是一項需要花費大量精力的復雜流程，涉及合同、交付義務、交付承諾等方面。對大多數公司來說，下訂單的方式往往通過電子媒介來完成。然而，有些銷售部門要求自己的銷售人員在交易的每一步都參與其中，以確保采購流程的方方面面都成功得以落實。而另一方面，我們發現那些對產品非常熟悉的客戶并不需要或者并不歡迎銷售人員對采購流程的干涉。這些客戶更愿意通過電話、傳真或通過電子商務網站來下單。
第4 部分：訂單執行。
產品或服務的實際交付給客戶被總體稱作“訂單執行”。有時候，銷售人員會負責交付訂單，但通常這一職責是由他人負責的。不過，在許多銷售模型中，仍有許多銷售組織機構要求銷售人員監控產品的客戶交付。同時，客戶在等待交付時，也經常會向銷售人員致電以查看訂單狀態，或是在訂單交付遇到問題時尋求幫助。
第5 部分：客戶服務。
大多數銷售組織會與客服部門協同工作，以提供售后支持。即便如此，銷售代表也會因為客戶對產品或服務感到不滿意而牽涉到客戶服務問題之中。在一些企業中，客戶服務是銷售工作的一項強制內容，銷售人員會通過內部資源協作來確保客戶滿意。這些活動中的每一步——創造需求、客戶識別、獲得購買承諾、訂單執行以及客戶服務——一起構成了成功的銷售流程。銷售人員的職責取決于產品、客戶以及公司的銷售覆蓋模型。這些銷售流程角色的搭配與配置決定了銷售工作的內容，而銷售工作的內容則決定了銷售薪酬
