何謂談判，其實談判就是一種溝通，一種雙方之間通過交流達成協議的過程。雖然僅僅是交流，但卻不同于尋常的交流，正如《麥肯錫教我的談判武器》一書中所說的，談判是一種讓對方采取己方所期待行為的手段，這就是談判，它既屬于溝通也不同于溝通。高杉尚孝先生的一書正是從溝通談起，引申進談判的哲學。這些談判技巧十分簡潔，卻也十分有效。筆者最初拿到書的時候雖然草草翻完，卻感受不深甚至連下筆寫這篇文章都有些艱難。但是，也許是機緣巧合，最近兩周連續(xù)有了多次機會參與了公司的談判，才讓我真正體會到什么才是談判的實戰(zhàn)。
與高杉先生所在的日本不同，在中國商業(yè)上的談判是更具江湖氣息。談判多不在森嚴的會議室，高端的辦公樓，而是通過酒桌來進行。在中國的談判過程中，地點往往是酒店或者餐廳，選一間較為安靜的雅座，雙方分賓主落座，坐好先不進行談判的內容，而是賓主寒暄，就算是不認識的人都會裝作是老朋友一樣，寒暄結束，主人征求客人意見點菜，等佳肴上桌，賓主開始對飲，當酒過三巡菜過五味，雙方已經微醺的時候談判才正式開始。這就是中國酒桌上的談判文化，無論談判成與不成這頓酒卻是要喝的，講究的是一份買賣不成仁義在的道義。但是，雖然國界不同，文化各異，談判的邏輯卻是相同的，現在我借助高杉先生的這本《麥肯錫教我的談判武器》說說中國酒桌上的談判哲學。
在酒桌上，因為中國文化與酒的緣故，即使是兩個素昧平生的人在一起也會有一種相識的感覺，在這樣的狀態(tài)下，如何能夠表達善意就顯得非常重要，正如筆者在所經歷的與商業(yè)銀行的談判中，要讓雙方都感受到，對方在尊重己方各方面的利益，并會換位思考讓大家覺得自己的做法很公平，并相信對方企業(yè)會按照協議條款照例執(zhí)行。表達完善意就 需要開始進入明確的談判階段，其實為什么需要談判，大多數時候就是雙方沒有經過詳細的溝通，至少一些條款沒能達成協議。如果是會議室內的談判完全可以拿出條款一條條的商議敲定，但是在酒桌上事情就沒辦法那么簡單，沒辦法用圖表、用PPT、用文件去展示自己的觀點。這個時候邏輯金字塔就顯得更加的重要，要通過純粹口頭的表達，以明確的主張、翔實的論據、以及兩者明顯的相關支撐關系在不侵犯對方底線的過程中，不斷微調修正以達到共鳴。
但是知易行難，舉例來說，如果一個企業(yè)想和銀行達成合作，他想向銀行尋求就是資金或者專業(yè)的金融技術支持。而對于銀行而言，銀行需要的是什么呢？是存款、是貸款、是賬戶。這個時候雙方就不可避免的產生了矛盾，供給與需求是不匹配的。這個時候按照高杉先生的觀點，則需要盡可能地降低表達的抽象度，首先，要通過與對方的對話，盡力尋找雙方的利益共同點和共識所在，以利益共同點為基礎尋找談判的突破口。其次，雙方既然開始談判，原先的文件與條款肯定存在一定的異議，這個時候就需要書中說的BATNA方案，通過酒桌的方便用敬酒，聊天等方式試探對方的底線和訴求，盡可能的收集對己方有利的信息。第三，在遇到對方有明確拒絕意見的時候保持足夠的冷靜，努力地尋找能夠提高自己談判力的要素，并逐步運用SCQA分析方法，分析對方的需求，從而尋找有利的突破口進行突破。第四，在雙方已經達成一致之后，要站在對方的視角，為對方考慮，尋求一種一致行動幫助對方取得對方公司內部的同意與一致。
在具體策略領域，則可以選擇在合理范圍內的高目標，通過有技巧性的讓步，并通過己方的讓步尋求對手方也一步步的讓步，從而盡可能的達成自己的目標。此外，還可以借助書中的問答方法，以問代答，以功為守，通過基礎信息收集的談判，從而發(fā)現雙方的問題，借助詳情發(fā)現型提問展開交鋒，從而取得自己的優(yōu)勢。
中國的談判，就是酒桌上的談判，如何修煉談判力，可以借助本書一步步著手修煉。
