近年來，我最喜歡的美劇大概就是《傲骨賢妻》了。因為這不僅是一部女性成長史，其中還有人性和倫理的思考和掙扎，非常接近現實世界的復雜性。我們不僅能通過庭審、案件了解美國法律，同時也是學習談判的好機會。
在大部分案件里，沒有絕對的輸贏，有的只是雙方律師的博弈，通過收集案件信息，調整談判策略，有時需要堅持，有時需要讓步，最終都是為了在法律背景下，實現雙方當事人的利益最大化。
雖然一說起談判，我們最常想起的場景就是法庭和商務談判桌，其實說到底，談判是溝通的一種形式，學會談判不僅有助于我們在工作中達成目標，而且也能幫助我們擁有和諧的生活和人生。
今天和大家分享的一本書是《麥肯錫教我的談判武器》，作者高杉尚孝，前麥肯錫顧問，他在邏輯思考、商務寫作與談判等領域經驗豐富，除了本書之外，還著有《麥肯錫教我的寫作武器》《解決問題的理論》等書。
在《麥肯錫教我的談判武器》中，高杉尚孝認為，雙方的需求都能得到滿足的良性談判,才是真正的談判之道。 他通過分享職場人都需要的邏輯方法，和詳細介紹良性談判技巧，讓我們不管是在生活中與人溝通，還是在商務談判、商談加薪時，都能進退自如。
一 邏輯思維
我們平時總說邏輯思維？那么，在談判中，怎樣才算是有邏輯？
首先，我們要有明確的主張，這個想不明白，就不知道自己溝通的目的是什么；其次，需要充分的論據；最后，論據必須是能夠合理支持主張的。
比如，本月公司利潤減少，是因為收入增加，成本減少。這句話既有主張，又有論據，但是論據卻無法合理的支持主張。
在與人談判時，我們需要銘記“論據是否能合理支持主張”往往是由對方來判定的，談判和辯論不同，談判需要雙方都認可，才能最終成交。
因此，在談判時，我們就需要站在對方的立場，來思考自己的邏輯性。需要注意的是，這樣做并不是要改變自己的立場，而是在保證自己立場的前提下，站在對方的角度，對論據加以調整，以使對方產生共鳴和認可。
01 邏輯金字塔的結構
明確了邏輯性的定義，下面我們再來看，如何使用“邏輯金字塔”來進行邏輯思考。
“邏輯金字塔”是幫助進行邏輯思維的“結論和論據的配置圖”。
邏輯金字塔主要由三個部分構成：
一、主信息，是位于金字塔頂端的明確主張或結論；
二、 關鍵信息，位于金字塔的第二層，是支持主信息的論據，關鍵信息最好選擇3—5個，2個以下太少，不足以充分論述主張，5個以上又太多，容易讓人忘記。
三、子信息，位于關鍵信息的下一層，關鍵信息相對于子信息，是主張或結論，子信息就是支持關鍵信息的論據。
連接主信息和關鍵信息，以及關鍵信息之間的邏輯，稱為關鍵邏輯；連接關鍵信息和子信息，以及子信息之間的邏輯，稱為子邏輯。
主信息和關鍵信息，構成主金字塔；關鍵信息和子信息，構成關鍵金字塔。
02 如何構建“邏輯金字塔”
構建“邏輯金字塔”有兩種方法：
自上而下法，是從金字塔頂端的“主信息”向下，通過提問“why so”（為什么要這樣做？），來發現支持“主信息”的“關鍵信息”，以及支持“關鍵信息”的“子信息”。這種方法，適合主張或結論已經明確，需要整理思路的情況。
自下而上法，是從金字塔底部向上逐層構建的方法，關鍵點在于“通過按主題分組進行信息提煉”，在提煉的過程中需要多問"So What？"（那又怎么樣）。
具體來說，首先，將各種“子信息”，按照主題進行分組，提煉出“關鍵信息”，然后再將“關鍵信息”提煉成“主信息”。這種方法，適合對問題的本質沒有形成清晰的認識時，通過提煉的過程，明確主張或結論。
03 MECE原則：不重復不遺漏
搭建“邏輯金字塔”有一個重要的原則就是MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)，即“沒有重復，無一遺漏”。
不重復是為了讓對方更容易理解，不遺漏則是為了更有說服力。不遺漏比不重復更重要，也更難做到。因為不遺漏要求我們能夠站在更高的視角看待問題，對于問題的認識要更全面。
那么，如何避免遺漏？
一個方法，是借用現有的模型，比如，可以借用波特的五力分析模型，來做行業分析。借用SWOT模型，來進行競爭力分析。也可以根據具體情況，調整現有模型，達到避免遺漏的目的。
另一方法，是在設立關鍵信息時，增加一個“其他”項。當一些信息無法歸入到已經設定好的關鍵信息下時，就可以暫時放在“其他”項下，等到“其他”項下的信息越來越多，我們就可以從中提取出新的關鍵信息。
使用“邏輯金字塔”時，可以通過自下而上法提煉出主信息，然后再通過自上而下法來進行假設驗證，在此過程中，最大程度的實現MECE（不重復、不遺漏）。
二 清晰的表達
01 明確主語和謂語
在日常生活中，省略主語時，我們十之八九能理解對方的意思，但是在談判中，省略主語的做法會增加對方的理解難度，甚至造成誤會。比如，
“本公司非常重視與A公司的獨家交易，可是最近開始與別家公司交易，讓人非常擔憂。
這句話聽起來就會有誤解，是誰開始與別家公司交易？是A公司，還是本公司？并沒有說明確。在談判中，為了讓對方理解我們的意思，最好是采用主語明確的表達方式。
此外，主語與謂語之間的距離，不要離得太遠。比如，我們經理在周一的例會中，聽到本月的KPI完成的比預算好，以及各個小組本月的工作進度說明之后，感到非常滿意。這句話主語和謂語離得太遠，讓人聽著有點困難。
可以通過調整，將主語和謂語之間的距離縮短。比如，我們經理感到非常滿意，因為在周一的例會中，聽到本月的KPI完成情況超過預算，同時各小組的工作進度安排得井井有條。
02 使用邏輯連接詞
“本產品處于新產品開發階段，而價格較高。”
這句話中的連接詞“而”，是一個模糊連接詞，“本產品處于新產品開發階段”和“價格較高”是什么關系？是相互獨立的還是因果關系？如果是因果關系，改成“因為本產品處于新產品開發階段，因此價格較高”，就更容易理解了。
我們習慣使用模糊鏈接詞，是因為這樣不費腦子，然而，在談判中，我們想讓對方按照我們的期待行動，就需要清晰的表達，幫助對方更好的理解我們的意思。
因此，在句子之間，需要使用邏輯連接詞，比如，因果關系：因此，由于，所以……；條件關系：如果、根據、只要……；追加關系：另外、除了、甚至……
03 少用抽象表達
清晰的表達，除了要明確主、謂語和正確使用邏輯接連詞之外，還有一個重要的因素，就是盡量少用抽象表達。
比如，“請重新評估交易條款”，這句話就很抽象，交易條款涉及很多方面，包括價格、付款條款、運輸條款、違約條款等很多方面，需要重新評估是的哪部分內容，重新評估的具體方向在哪里？都不明確。
抽象表達，將解釋權交給了對方，一方面會增加對方的理解難度；另一方面，如果對方和己方對于表達的內容理解不同，還可能造成誤解，如果到談判后期才發現，從頭來過，就會浪費了大家的時間和精力。
此外，談判的最終目的是為了讓對方按照己方的期待行動，抽象表達也很難激起對方的共鳴和情緒。
三 善用談判技巧，保持良性思維
01 使用SCQA分析對方的需求
良性談判的最終目的，是在提高雙方滿意度的基礎上，達成交易。所以找到對方的需求很重要。只有明確了對方的需求，并盡力提高對方的滿意度，才能促使對方采取行動，提高己方的滿意度。
下面我們一起來看一下如何通過SCQA分析來發現對方的需求。
第一步，我們首先需要確認對方的具體身份，比如，對方是股東、供應商或者是客戶等。
第二步：描述談判對手所處的穩定情景，即SCQA分析中的S（情境Situation）。
第三步，假設能夠破壞上述穩定情境的問題，這就是C（障礙 Complication）。
第四步，在從S到C的過程中，設想對方可能關注的地方，找到對方的問題Q，并通過提問的方式進行確認。在這個過程中，關鍵在于，我們找到的Q是不是對方的真正關注點。為了不錯過對方的問題Q，在談判中應提前設想多個Q，并在談判的過程中，為這些Q進行排序。
第五步，思考解決對方問題Q的答案A（答案 Answer）。在思考答案A的時候，我們必須注意A是不是Q的直接答案。
比如，對方的Q是“利潤為什么減少”，如果回到“具體可以問財務部”，這個回答A，就算不上是直接的答案。這里的“詢問財務部分”只能看做是尋找最終答案的一個行動，并不是答案本身，所以，如果在談判中，做出這樣的回答，是無法解決對方的問題的，也就無法打動對方。
02 確定合理的BATNA(最佳替代方案)
人在別無選擇的情況下，容易做出錯誤的決定。談判也是這樣。
因此，在談判中要保持平常心，就需要提前準備BATNA(最佳替代方案），這可以看做是談判方案的B計劃，它是僅次于談判方案的次優策略，既然是次優策略，那么就是所有替代方案中最好的一個，也就是唯一的一個。最佳替代方案的好壞很大程度上會影響己方的談判能力。
以找工作為例：A目前的工作處境還可以，不管是待遇還是工作內容、職位發展空間，基本滿意。這個時候，有個獵頭給A介紹了一份知名外企的工作。在這種情況下，A與此外企談判的B計劃就是，繼續目前的工作。
不難看到，A與招聘公司談判的過程中，談判能力是比較高的，因為A最差是維持現狀，如果這個工作機會無法提供A滿意的條件，A大可不必接受。
既然涉及到談判能力，在確定BATNA時，就需要提前收集對方和己方的信息，進行客觀分析，既不能過分悲觀，也不能過分樂觀。過分樂觀的BATNA可能會導致，談判破裂后才發現，實際情況要糟糕得多，過分悲觀則會造成，無法積極尋找自己的談判優勢，只能接受對方的不利條件。
03 通過良性思維，保持平常心
談判在某種程度上，是一種心理戰。在談判過程中，保持良性思維就很重要。良性思維，是指“很希望如此，但也可能失望”的思維模式。這種思維模式，是基于現實情況的復雜多變，防止一旦事情發展不如預期，心情變得沮喪，喪失斗志。
為了讓自己在高壓的談判過程中，保持平常心，還可以提前演練談判場景。比如，參加談判的隊員，可以分成敵我雙方，扮演對方的隊員不斷挑釁，談判代表則應注意保持冷靜，既不能感情用事，也不能在對方的威逼態度下退縮，而是保持“不憤怒、不畏懼、不沮喪”的態度，有理有據得應對，這也是良性思維的應用，“希望對方是友好的，但是如果對方不友好，也不要驚慌失措”。
《麥肯錫教我的談判武器》是一本適用范圍很廣的工具書。不僅在談判環境中，在人生中，我們也很需要擁有“很希望如此，但也可能失望”的良性思維和最佳替代方案。
生活總是變幻無常，最佳替代方案在預期未實現時，能給我們的人生兜底，而良性思維則會幫助我們努力思考，尋找新的開始。
以上，與君共勉
