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今天分享解讀《銷售洗腦》。了解下，如何被銷售員洗腦的；了解下，如何去做一個金牌銷售員！
書名:《銷售洗腦》
作者:哈里.弗里德曼
分類:營銷
作為銷售員，是否經常面對顧客的拒絕？不管你如何介紹商品，顧客總是不為你所動？到底怎樣才能打動顧客，讓顧客購買呢？
而作為消費者，我們也經常在商店里被別人成交。有時候單純的好奇感興趣，并不是想買，但會被銷售員引導購買了不必要的東西。會如此，是因為我們還不懂言語的力量！
本書作者哈里·弗里德曼，弗里德曼集團創始人兼首席執行官，專業研究零售業營銷和運營管理，被認為是零售業中最杰出的思想領導、戰略家和遠見者之一。他開創的高績效銷售訓練系統已經在全世界教授了超過50萬家零售商。
本書系統的講述了銷售前、銷售中、銷售后的所有環節，告訴銷售員具體實踐的方式和方法，是一本實用性非常強的銷售培訓指南。
大致介紹完這本書的基本情況，就進入書中主要內容；我將把書本內容分成三大主題（三結意理論）:
一、銷售準備
二、銷售動機
三、銷售處理
一、銷售準備
1、不做準備，不進賣場
肖售員成功因素——3個準備:個人情緒和專業知識、商品和價格結構、了解競爭對手。
記住顧客服務的20條黃金法則:
＞把產品賣給第一位客戶
＞不要把私人問題帶入賣場
＞不要在賣場里扎堆
＞關注每一位顧客的存在
＞永遠不要以貌取人
＞不要侵犯顧客的個人空間
＞正確地稱呼不同顧客
＞對于顧客不要濫用同情心
＞頃聽客戶的想法,而不僅是他們的話
＞不要使用專業術語
＞讓客戶感覺一切盡在掌握之中
＞永遠不要打斷你的客戶
＞客戶說話就意味著購買
＞交流應該是雙向的
＞讓你的顧客喜歡和信任你
＞總是看起來很專業
＞掌控局面
＞善于發現購買信號
＞熱情地銷售，不管你喜歡還是討厭
＞隨著不同的音樂起舞。
2、開啟銷售的關鍵步驟
化解抵觸情緒；開場白一定不要談及銷售，秘密武器:閑聊——保持忙碌狀態、不侵犯私人空間、180°路過；進人銷售，消解防衛盾牌，或轉交給其他伙伴。
二、銷售動機
1、購買動機
發現顧客最底層的購買動機。問問題技巧:開放性間題、事實發現性問題、不問預算、探尋邏輯順序。
2、演示套路
1、演示中需要實現兩個主要目標
＞在顧客的頭腦中確立商品的價值
＞在顧客心中激發立刻擁有商品的欲望。
2、成功的演示技巧
＞把重要賣點留到后面介紹
＞讓顧客參與進來
＞創造一點神感，故意上商品離開顧客見線戈。
3、終極話術
在“特點一優點一價值”的陳述之后加上一句反問連成一句話。
3、試探成交與附加銷售
附加銷售可以促成交易，讓顧客買得更多。構建試探成交，確保你賣出額外商品的5步:
＞第1步:您是否覺得……
＞第2步:增強效果的形容詞
＞第3步:附加產品
＞第4步:假設擁有
＞第5步:必須擁有
三、銷售處理
1、處理異議的原則和技巧
1、異議出現原因
工作沒做到位；顧客不清楚需求。
2、如何應對
第1步:傾聽完整的異議
第2步:承認異議
第3步:請求許可后再繼續
第4步:您喜歡它嗎
第5步:錯誤檢測
第6步:向顧客詢問價格。
2、主動購買
1、促單技巧
二選一、反問、主動、附加、第三方參考、假定成交法、訂貨單、極限低價、“非常手段”、處罰促單法。
2、移交銷售
移交時機——個性沖突、知識缺乏、成交能力缺乏；如何做——向顧客解釋、禮貌介紹新人、移交后退出銷售。
3、確認與邀請
鞏固交易、請求再次光臨、記住你一發感謝信，電話追蹤，給顧客寄資訊、節日卡。
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