寒假專項訓練營《Scratch線上雙語編程課免費學—8節課打造滅菌戰士小游戲》第一部分／營銷模型一【模型框架】：模型1：選擇理由：0元轉1088元優缺點：0元無門檻，受眾面過于廣闊，各種無符合課程年齡孩子都來參加，后期需要設置多道流程來對家長進行篩選8課時過程中，上課人數從76人下降至55人下降至48人下降至33人到最后下降至20人。留存率大概在26%模型2：選擇理由：99元3200元，考級通過費用學費全退。優缺點： 受眾面縮小，但是針對性相對提高，愿意支付99元參加課程的家長本身具有報課意向，并且鎖客效果較好，基本100%可以完成課程。【價格定位】體驗課:【主推價格1】課程配置：8課時，每課時30分鐘教具設計：大班課，無人數上線，孩子可以看到老師，老師無法看到孩子，孩子只能在聊天區通過打字的方式與老師互動。【可拓展價格2】課程配置：8課時，每課時45分鐘教具設計：小班課，每班最多60人，老師孩子可以互相看到，并且用較好的線上課平臺，可以給與獎勵，小紅花，答題板，搶答游戲等功能進行互動。正價課：【主推價格1】課程配置：9課時1088元，每課時45分鐘教具設計：小班課，每班最多6人，一對一個別答疑服務，批改作業，評估報告。【可拓展價格2】課程配置：12課時3500元，每課時1小時（線下）教具設計：線下教學，最多一對六，為每位學生提供電腦等上課配置。 第二部分／服務班型一、【課程班型】：【課程流程亮點】群內動作①家長進群后開始建立群維護：每天五條群內容包括：1）早安語，與抗擊疫情有關。2）編程基本常識進行科普。3）本次課程使用的軟件的介紹，開發者，來源，產品意義。4）本課程會涉及到的內容。5）產品的宣傳視頻已經國外編程大神設計的Scratch游戲在群內展示。②水軍家長群內維護：招募過程中邀請線下粘性較高，信任度較高，關系較好的家長或者有孩子的親戚朋友在群內充當水軍，與群主寒暄交流提升群內氣氛，同時使用接龍的操作帶動群內其他家長。③群內搶答提問紅包發放：打造群內活躍氣氛，進行提問搶答搶紅包環節，或者紅包雨環節。私聊動作①將家長從群中加到客服號，進行私聊，家長可以把作業私信發給客服號。②設置了查分環節，家長都不希望自己孩子的分數在群內公開，屬于隱私部分，所以這也是與家長建立粘性的途徑之一。電銷動作①結營儀式后，發布獎狀和獎學金，并致電與家長溝通第二期課程內容【流量轉化節點】開營:通知群內家長指定時間開展啟動儀式，啟動儀式內容包含：本次訓練營目的，為何要舉辦本次訓練營，疫情期間作為公益課程全部免費。本次訓練營規則，比如不要缺課，每日打卡，作業按時完成等。最最重要是通過啟動儀式教育家長，通過規則來交給家長正確的教育理念（比如當孩子遇到問題希望爸爸媽媽讓孩子主動在群內找老師提問，而不要幫助孩子提問，以此來建立孩子的獨立性與自信心。再比如如果孩子實在無法解決的時候，家長要帶著孩子一起研究和制作，而不是直接幫助其解決，陪伴孩子一起學習。）首課：課前1小時，30分鐘每個時間點群內公告通知孩子進群上課。介紹課堂規則紀律，強調本課程過程中不回答人關于銷售方面的問題。作業點評：每次課后布置作業，為每一個孩子的每一份作業評分并且寫評語，告知查分時間。優惠套餐：參加本次訓練營的孩子可以獲得獎學金100元抵扣學費，并且將作品發至朋友圈復制文字可以獲得總價九折優惠第三部分／運營策略【入口流量】線下校區會員+顧村小伙伴公眾號粉絲【人設話術】——社群／個人號／朋友圈：人設：樂高叔叔，一個愛孩子的年輕爸爸，喜歡做飯帶孩子，夢想是做一名奶爸話術風格：幽默風趣搞笑，擅長逗孩子笑其他 【運營重點】批量動作①每日學習提醒，群內發布作品，參與答疑，作業點評②當天課程知識點復習長圖群發和私發③群內隨時真人答疑人力密集點①作業點評，能力評估報告制作，獎狀制作②當天課程知識點整理并私發③群內隨時真人答疑第四部分／數據估算【轉化率預估】參與課程基數：100被轉化用戶：15預估轉化率：10%-15%【流水預估】 10000-15000總結： 整體轉化率在預估和可控范圍內。英文界面進行編程教學效果非常好，家長滿意度高，但課程難度只覆蓋了小學生以上，幼兒園孩子大部分無法接受。同時疫情期間小學同樣開展線上課，導致孩子沒有更多時間學習線上課。并且家長出于保護孩子眼睛的考量下也降低了轉化率。這是未來需要考慮進去的，如何把編程課幼齡化。