你好，我是王璐瑩，一個專注于做增長的互聯(lián)網(wǎng)人。
在上一篇《在學(xué)習(xí)增長思維前，先了解這幾個概念》中，為大家分享了做增長實驗時幾個檢驗試驗方向的重要標(biāo)準(zhǔn)，這一篇繼續(xù)為大家深入分享一下作為標(biāo)準(zhǔn)之一的PMF（Product Market Fit，產(chǎn)品—市場需求匹配）階段具體要如何把握。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的創(chuàng)造過程像是一場小型的創(chuàng)業(yè)，得用戶心者得天下。曾有公司對科技創(chuàng)業(yè)失敗的原因做過一項調(diào)查，美國著名調(diào)研機(jī)構(gòu)CB Insights在調(diào)研了101家科技創(chuàng)業(yè)公司的失敗案例后，總結(jié)出了創(chuàng)業(yè)失敗的20大主要原因，其中“沒有市場需求”以42%的絕對占比成為首要因素。市場需求沒有切準(zhǔn)的產(chǎn)品無異于自嗨型產(chǎn)品，每一步大刀闊斧的規(guī)劃都像是末日的狂歡。
避免出現(xiàn)自嗨型產(chǎn)品需要在PMF階段完成這幾點(diǎn)：
1. 數(shù)據(jù)透視下的需求洞察
互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)往往從一個創(chuàng)意開始，任何一個創(chuàng)意實際上都會有市場需求，但我們?nèi)孕柽M(jìn)行需求分析的原因在于需求體量大小有所不同，這決定了產(chǎn)品存在的價值。
出于造物者的驕傲，許多創(chuàng)始人容易陷入一個誤區(qū)——在腦海中夸大自己產(chǎn)品被市場接受的能力。就如梅西百貨，在進(jìn)入中國電商市場之初，以為其線上百貨商店的模式會和在美國一樣大受歡迎，但其并不了解中國消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了單品牌旗艦店的直接購物，而受到冷遇。
打破這一幻想，就需要客觀的數(shù)據(jù)來佐證。
講一個正面的例子，同做電腦與手機(jī)安全應(yīng)用的獵豹與360陷入"3Q"大戰(zhàn)之時，獵豹決定尋找海外市場的出路，其CEO并沒有盲目擴(kuò)張，而是去硅谷進(jìn)行了一圈調(diào)研，他們通過腳本跑遍了Google Play所有應(yīng)用的關(guān)鍵詞，發(fā)現(xiàn)“清理”“殺毒”“電池”“系統(tǒng)”四個關(guān)鍵詞出現(xiàn)頻次最高，“清理”一詞搜索量是其當(dāng)時主打領(lǐng)域“電池”搜索量的4倍，這一發(fā)現(xiàn)讓獵豹果斷放棄電池安全市場，轉(zhuǎn)型電腦清理，這一招出擊大獲全勝，上線一年斬獲1.4億月活用戶。如果沒有數(shù)據(jù)的支撐，可能獵豹還處在無法尋求突破的迷茫中，找不到適合自己生長的沃土。
對于需求分析所需的數(shù)據(jù)網(wǎng)上有許多行研報告可以用來借鑒，當(dāng)然也有一些工具可以粗略估計，如網(wǎng)絡(luò)話題熱度，百度搜索指數(shù)都是一個很實用的方式。在做線上精準(zhǔn)營銷的過程中，百度指數(shù)也成為了許多營銷人探尋用戶需求精準(zhǔn)切入點(diǎn)的必備工具。
2. MVP版本快速驗證用戶需求
確定了產(chǎn)品創(chuàng)意有市場沃土后，還需快速確定你的產(chǎn)品功能是否切中了用戶的需求。
曾在一場產(chǎn)品論壇上聽到索尼中國產(chǎn)品總監(jiān)分享他多年產(chǎn)品經(jīng)歷中對于用戶需求調(diào)研的經(jīng)驗“永遠(yuǎn)不要相信用戶說什么，要看他實際做什么”。
許多時候，產(chǎn)品在迭代前我們會以問卷的形式去做調(diào)研，詢問用戶“如果我做這樣一個功能，您會愿意使用嗎”“您希望產(chǎn)品加入什么功能”，這個時候用戶會提出一大堆的建議，而這些建議很可能多數(shù)只是錦上添花，卻并不必要的需求，畢竟讓用戶離開應(yīng)用場景的切實體驗，憑空想象，一定本能的認(rèn)為功能越多越好。
探索用戶的實際需求，需要觀察他的行為。這就需要有一個真實的產(chǎn)品出現(xiàn)，但貿(mào)然開發(fā)出一個終版產(chǎn)品會投入大量精力，這個時候我們可以采取MVP版本，即最小化可行產(chǎn)品，來驗證用戶的需求。MVP指將產(chǎn)品核心功能以最簡潔的方式實現(xiàn)，快速交付到用戶手中，并從用戶行為數(shù)據(jù)中獲得反饋，快速迭代，而不過分追求UI，交互。這一階段本著快速、低成本的原則完成驗證。
我在增長相關(guān)的書中看到過一個很有意思的案例，sendwithus是一個通過郵件模板自主配置及A/B test設(shè)置，加以用戶行為反饋，幫助用戶分析出怎樣的郵件最可以打動收件人。創(chuàng)始人在腦中構(gòu)思了一系列功能，為了驗證這些功能哪些是必要的，哪些是不受歡迎的，他做了一個很有意思的事。他做了一個虛假網(wǎng)站，當(dāng)用戶登錄后會看到功能排列整齊但并沒有美化過的頁面，不過這并不妨礙用戶在首頁看到被安置在了最明顯位置的所有功能，當(dāng)用戶對某一功能感興趣而去點(diǎn)擊相應(yīng)模塊時，會彈出一個消息框“您想要使用這個功能是嗎，我們也覺得這是個不錯的需求。并且正在努力實現(xiàn)它。”很顯然，用戶被騙了，但這一次的點(diǎn)擊行為卻被計入了后臺數(shù)據(jù)，代表了用戶對這一功能的感興趣程度。正是這樣一場僅花費(fèi)28美元的實驗，卻讓創(chuàng)始團(tuán)隊摸清了用戶的真實需求，這一成功的嘗試給后續(xù)正式版本的開發(fā)打開良好的開端，之后被市場大受歡迎的sendwithus得到了230萬美元的天使投資。
我所在的公司也時常會對產(chǎn)品功能做優(yōu)化調(diào)整，在我們內(nèi)部經(jīng)常會做一個實驗，上線一個功能后如果運(yùn)行一段時間后突然下線，卻沒有人察覺到異常，那就說明這是個偽需求，這個功能變會被永久下線或折疊隱藏。
處在PMF階段的朋友，如果你的產(chǎn)品用戶量曲線突然開始出現(xiàn)拐點(diǎn)，明顯上升，那說明它已經(jīng)很好的實現(xiàn)了這一階段的探尋，迎接你的將是光明也是更大的挑戰(zhàn)。
你好，我是王璐瑩，一個專注于做增長的互聯(lián)網(wǎng)人
增長不止于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，如果你也對增長抱有同樣的興趣，那么求關(guān)注~
