文| 劉琪的商業觀察

如何界定明星衣櫥這家公司，是一個有趣的話題。

戈壁投資最牛合伙人蔣濤說，這是一家基于時尚大數據的技術公司，其他相關的大都是電商公司。

明星衣櫥CEO林清華說，我們是時尚的搬運工，玩的是“關聯搜索”——基于時尚大數據，自動解讀、關聯，將非結構化的時尚數據結構化，用獨創的“時尚消費引擎”將時尚與大眾消費連接起來。

而對于一個普通女孩來說，她手中的“明星衣櫥”APP更像是一個時尚萬花筒，能飽覽明星達人的各種街拍，還有豐富的時尚資訊和專題，既能學習穿搭，還能順手點擊旁邊的相似款鏈接，下單購買中意的服裝。

要看明白這家技術公司，首先你要理解Zara的快時尚模式。每年，Zara都會將各個時尚圣地發布的最新大牌設計，對款型略作改變，用最快的速度與更低的價格推向市場。簡單來說，讓你用更低的價格，在最短的時間內，買到全球最流行的大牌流行款，是Zara的核心商業模式。

這也接近了一個核心命題：時尚圈與電商圈缺的不是資訊、大牌設計或商品，而是缺乏“連接者”——只要能在時尚資訊、商品以及消費者之間，構建一條最短連接路徑，你就能夠找到一門好生意。

由此就不難理解Zara的核心秘密，那就是快速的設計能力，以及布局全球的極速供應鏈。比如，Zara總部倉庫里的所有衣服不會停留超過3天， 平均20分鐘設計出一件衣服，每年可以設計出2萬5千件新款。

明星衣櫥在做類似的事情，只是它的模式更輕，輕到只提供一種類似水和電的互聯網基礎設施。

這種基礎設施到底是什么？這還要從林清華的創業初心談起。

在創立明星衣櫥之前，林清華擔任天涯社區的VP，他發現了一個時尚圈連接缺失的狀況：很多女孩經常瀏覽時尚雜志、網站時尚頻道或者影視劇，看到漂亮的服飾搭配會動心，但不知道去哪里購買，如果改天去淘寶等電商網站找，但要么忘記了，要么搜索起來特別費勁。

那么，有沒有一種更好的連接方式，尤其是趟出一條“所見即所得”的時尚消費連接路徑？

林清華和他的創業團隊找到了一個切入點——明星達人，他們身上的服飾每天都會產生大量的圖片，無論是宴會，還是街拍，都絕非隨意為之，一定是最貼合當地當時情境的搭配款式，時尚流行也隨之引爆。

他的想法也有點瘋狂，他想用偏技術、無色彩的技術數據，來解碼斑駁變幻的時尚潮流。

我問，這可行嗎？他極為肯定自己的判斷：時尚是有基因的，每一件衣服都可以用一組標簽來界定和描述清楚，明星衣櫥用二維標簽，可以非常準確地描述一件衣服，時尚是可以數據化的。

現在，試著將明星衣櫥看成一個“時尚解碼工廠”。你挑出某位女明星在米蘭街頭隨拍的圖片，只需經過幾道工序，數據的解碼與結構化就宣告完成：

第一道工序叫做“時尚元素標簽化”，實際上就是工廠提前準備好一個統一的標簽庫，將時尚元素按照品類、顏色、材質、裝飾、風格等維度進行歸類，并進行二次和三次細分。目前，明星衣櫥的一級標簽有3500個，二級標簽有上萬個；

第二道工序是“服飾單品數據結構化”，將明星所穿衣服拆成若干標準組件，分別用標準化的標簽組合重新“洗”一遍；

第三道工序是“時尚搭配數據化”，將明星穿搭組合進行數據分析，將各時尚元素之間的匹配關系表示出來。在明星衣櫥的技術工程師眼里，所有的服飾、鞋包就是一個數據集，不同的標簽元素之間有著不同的親和度系數，他們要做的，就是將明星穿衣的感性穿搭變成一套數據化的匹配規則。

從2011年至今，林清華的團隊已經積累了一個龐大的時尚搭配數據庫，約有25億條搭配數據是全網獨家。據林清華介紹，他們的后臺每天會動態處理3000萬以上的SKU，7000~8000張明星圖片，然后進行解碼。

接下來的關鍵一步就是“連接”，從而完成搬運時尚的過程。從這個角度說，明星衣櫥是一家優雅的連接公司，一手對接著全球最流行的穿搭款式，一手對接著電商網站上的商品鏈接頁面，它所要做的就是將兩者匹配起來。

舉個例子，當你打開明星衣櫥APP，相中了一位明星的穿搭圖片，點擊之后，便可顯示淘寶、天貓、亞馬遜等電商提供的款式類似的商品，再次點擊即可購買，路徑極短。

而當你訪問優酷，觀看類似《一仆二主》等熱門電視劇時，會彈窗出現“劇中同款”的提醒，點擊收藏，即可購買。

未來有一天，當你訪問淘寶或天貓，點擊一張服飾單品照片，可能會出現一個搭配的場景示范，既能輔助購物決策，又可以購買與之搭配的其他商品。

林清華認為這還不夠，他正在跟更多的時尚雜志、門戶網站、視頻網站洽談合作，最終使明星衣櫥提供的服務成為一種基礎設施——有時尚內容的地方，就有明星衣櫥匹配的商品鏈接，而有商品的地方，則會有它提供的時尚資訊。

由此，他將可以構建出一個覆蓋全網的時尚搬運網絡，連接起時尚內容與商品，幾乎是一個輕運營的線上Zara。

這看上去很像是一個導購的模式，但林清華認為模式截然不同，因為明星衣櫥的核心是技術應用下的數據服務，在前端除了導購，未來會有多種可能。

比如，明星衣櫥團隊正在醞釀一個新的大招，即將推出由用戶主導的關聯搜索服務“想要”。這與Pinterest推出的引導式搜索不謀而合，簡單來說，當你看到一張明星街拍或一篇時尚資訊，點擊“想要”按鈕，系統會通過語義分析提供一些個性化的標簽，由用戶主導篩選，最終找到一件滿足自己需求的服飾。

也就是說，明星衣櫥看重的是做“時尚消費流量入口”，而絕非導購。未來，用戶在任何一個互聯網平臺上看到時尚內容就可以發起消費的搜索請求，而在任何一個時尚電商平臺之上，點擊一個單品，就可能會調用明星衣櫥的搭配數據。

截至目前，明星衣櫥每日活躍用戶數在240多萬，每天新增的激活用戶10萬以上。林清華希望在明年這個時候，能夠將用戶數擴張到5000萬。在達到這一量級后，明星衣櫥更大的故事才真正開始。

「劉琪的商業觀察」出品

{微信號：liuqi-guancha}

族群商業、微電商深度觀察者

WeMedia聯盟成員、福布斯中文專欄作家