我大學剛畢業出來，在建材城代理空氣能熱水器。我平時注重和周圍門店處好關系，因為這樣有可能形成客戶轉介紹。

不成想的是，一次我無意給隔壁門店送去的楊梅，竟成了一場談判的關鍵，同時也讓我學習了一場精彩的談判。

一天，我送家鄉楊梅給隔壁A店，一進門，就發現氣氛凝重，原來是A店老板黎總和客戶劉總在談業務，而且到了互不相讓的程度。

我想了一下，走過去和氣的說：“兩位大哥，打擾下，今天我姐給我送家鄉楊梅過來，你們也嘗嘗，鮮嫩多汁，我已經洗好了，兩位嘗嘗。”

我的話打破了他們的僵局。在他們品嘗楊梅的時候，我說了下關于楊梅的功效：有助消化增食欲，甚至楊梅里面的維生素C、B能防癌抗癌。成功把他們的注意力和話題吸引到楊梅上去。

黎總為人幽默風趣，他立即從楊梅談到家鄉，再到愛人，談天說地就是不談價格的事，雙方都聊得很開心。

聊了一會，劉總主動提到：“大家都是老鄉，你價格給我便宜一點，讓我心理舒服一點，或者你給我送個熱水器，咱們馬上簽單。”

說到熱水器，黎總順口就提了一下我代理的空氣能熱水器，說性價比高，性能質量很好。于是我接著話就給劉總介紹了一下我的熱水器，然后我把話題再跳到了聊天的話題上來，氣氛又變得輕松起來。

在一片良好的氣氛中，劉總突然說：“小姑娘，我看你就是實誠的人，你說，我說的這個價格他們能做不？”

我回答：“劉總，市場上一般大金簽一個末端是1萬到1萬1，A品牌簽單一個末端是9000到9千5，黎總給您這個方案市面上一般都是4萬5到4萬8簽單的，他給您4萬2，我真的覺得是親情友情都給了您了，要不您再問問黎總能不能把愛情也給您？呵呵。”

劉總笑了：“那我要給這小子介紹個對象。”話題又接到黎總那去了。

最后劉總和黎總在愉快的氣氛中敲定，多加一個新風系統，總價格上優惠一千成交。順帶劉總還跟我定了一臺空氣能熱水器。

簽完單子客戶走后，黎總非常感謝我的楊梅，也跟他談下來以后空氣能熱水器都會幫我給客戶推薦，因為他們店里不賣這個產品，即彌補了他們的不全，也讓我多出一個小小的渠道來，一舉兩得。

回去后我總結了一下黎總談判的套路：之前他們談判陷入僵局，是因為一直圍繞價格在談，這樣會越談越窄，直到一方做出讓步。我的楊梅就起到了一個轉移話題的作用，而后黎總故意模糊銷售主張，談天說地就是不談價格。

其實劉總早就在心里認定黎總的產品了，對黎總的報價也是認可的，只是還想多占點便宜，所以黎總的銷售主張模糊，他就急切起來，把自己的底牌亮出來了。

那么他來問我，只是想獲得第三方的認可，或者說找個臺階下。黎總就順著他的臺階，給了他優惠，但是要搭上另外一個產品，這樣的結果雙方都滿意，成交就水到渠成了。

在這個過程中，我用心對待客戶，用心對待朋友，這樣做銷售、去創業才能紅紅火火，回頭客多，轉介紹多。

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