? ? ? ? 登門檻概念：一般人，都難接受難度高的要求/任務，卻易接受較小的要求/任務，完成后再慢慢接受更高點的要求/任務。關鍵詞：循序漸進，登門檻臺階。

案例1

? ? ? ? 豎小心駕駛的標語牌---屬于登門檻在溝通上的運用。說服居民先接受一個易接受、對自身沒影響的有益大家的事情（支持安全駕駛的請愿書上簽字），然后再接受一個和此相關，有延續性的事情（在房前樹立標語牌“小心駕駛”）。

案例1體會

1、這個實驗證明，一個人接受一個小的要求后，往往愿意接受一個更大的要求，猶如登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣更容易順利地登到高處。用“登門檻”來形容這種心理現象簡直是太形象了。因此，這屬于心理學上的一種現象，意思是門檻從0到高，逐漸往上攀到門檻高處，用來降低人們心理上的抗拒、排斥、擔心、顧慮，在一步步中逐漸解除抗拒，由低到高，敞開心扉，到登上門檻。

2、這種“先答應小要求就較容易答應大要求”的說服法，也可以稱為“一腳踏進門縫法”。如同上門推銷那樣，在對方開門的一瞬間，為了避免對方把門關上，所以把一只腳邁進門縫中。只要能讓對方看見自己的臉，就算對方有千百個不情愿，也只好聽你講話了。

3、市調登門檻效應產生的奧秘：

1）不知不覺：這主要是因為人們在不斷地滿足小要求時已經逐漸地適應了，覺察不到答應對方慢慢提高的要求其實早已背離了自己的初衷。

2）想保持前后一致形象的心理。人們都渴望在別人面前保持相對一致的形象，不想被別人視為“喜怒無常”的人，如果表現出了合作、助人的言行，就算別人后來提出的要求過分了點，他們也愿意接受。或者在接受了別人的請求、向別人提供了幫助后，再去拒絕別人就相當困難了。假如答應這個要求而造成損失并沒多大時，人們往往會產生一種“反正也已經幫了，再幫一次也不算什么”的心理，所以登門檻效應就產生作用了。

4、應用思考

大量普遍運用在人們的生活、工作中。如日常溝通、說服別人上面，想讓別人按自己希望的去做，要設置幾個相似的目標，并把目標設置的低一點，循序漸進，不知不覺中讓對方達到自己希望的最終目標。

工作中的應用：員工管理、推銷過程、談判過程等活動中。

1）銷售過程中的應用

推銷員就常常使用這種技巧來說服顧客購買他的商品，通常成功的推銷員都不會向顧客直接推銷自己的商品，而是提出一個通常人們都能夠或者樂意接受的小小要求，從而一步步地最終達成自己推銷的目的。其實對于推銷員來講，最困難的并非是推銷商品本身，而是如何開始這第一步。當你把一名推銷員讓到你的屋里，可以說他的推銷已經成功一半了，即使你開始并不想買他的賬，僅僅是想看看他如何表演。有時我們會發現這種方法的確是個達成自己目標的好辦法，尤其是用于和不太熟悉的人打交道的時候，偶爾使用一次成功率還是挺高的。

2）登門檻效應在員工管理方面的應用

在要求別人或者下屬做某件較難的事情而又擔心他不愿意做時，可以先向他提出做一件類似的較小的事情。同樣，對于一個新人，上級不要一下子對他們提出過高的要求，建議你先提出一個只要比過去稍有進步的小要求，當他們達到這個要求后，再通過鼓勵，逐步向其提出更高的要求。這樣的話，員工比較容易接受，預期目標也容易實現。這里面的心理變化是多么微妙啊！

3）如何學以致用？

我們要學會思考，設定多個相似的小臺階，用登門檻戰術去一步步登別人的門檻；同時要保持清醒，看住自己的門檻，以免被別人登，哈哈。

（三）案例2

賣報童---三星集團創始人李秉喆小時賣報紙，屬于登門檻在銷售中的運用。李秉喆到了車站，沒像其他孩子四處叫賣，而是不停地往侯車乘客手里塞報紙！等一個區域的乘客發完，這才回來收錢，然后再到另外一個地方如法炮制。這時大家正看得入迷了，已經是魚兒上鉤，一般都不好意思拒絕小孩，都會購買了。

案例分析

從競品角度分析：他看見別的小孩常規地賣報紙，賣不出多少份。一定要不走尋常路，要不一樣，要用非常規的賣法，如何把100份都賣出去，而不是砸在手里損失了呢？

從消費者角度分析：在候車室等車無聊，用報紙打發時間是剛需，說明是有市場需求的。這些消費者人群中包含了4類：有看報紙習慣并愿意購買的、有看報紙習慣但不愿意購買的、沒有看報紙習慣可能愿意看愿意買的、沒看報紙習慣也不愿意買的。別的孩子賣報都是賣給了第一類人，屬于雪中送炭型銷售。后面三類人的心理，人們都喜歡接受免費的，先把報紙發給大家看，都以為是免費的，看得津津有味，利用人們的免費占便宜心理用0門檻培養起了消費習慣。當消費習慣一旦培養起來，突然要終止的可能性就小了。

從自身角度分析：發揮了自身最大優勢----小孩相信大人，大人不忍欺負小孩、不好意思不給錢。把報紙發給大人看，很便宜的報紙，沒多少錢，已經看了報紙的大人一般不好意思不給錢。抓住了主要人群成為購買者，使得常規做法下賣不出去報紙導致的損失大為減少。

【學習體會】

1、小小年紀就深諳消費者心理、細分消費者人群、對比競品，發揮自身最大優勢，不走尋常路，賣出大量報紙，簡直是奇才，小時候就會思考，思維縝密，會觀察和分析，會想出不同尋常的好方法。我等平庸之輩，該如何做好工作和過好生活呢？同樣需要會思考、會分析和解決問題、會執行，需要學習+訓練，培養訓練后擁有科學的思維能力、行之有效的好方法、高效的執行力，即會思考、會操作、能做好。

2、登門檻戰術在銷售過程中的運用，可分為兩個階段：

1）培養消費習慣，營造好的體驗：試吃、試用、試玩、沉浸享受其中；

2）成交是順其自然、水到渠成的結果：

a.從消費習慣角度：消費者的消費習慣一旦養成，就不那么容易突然中斷，習慣成自然，成為必需品，就很容易成交；5

b.從體驗角度：人都是感覺動物，所謂欲罷不能，體驗感覺好，就很容易成交；

c.從敬天愛人的主動付出角度，將欲取之，必先予之：

假設我們是甲方，第一、有些小東西不值多少錢，如報紙、價值低的產品試用，別人主動給咱先看了，先用了，信任咱們，咱們也不好意思不買單了；第二、對方先給了我們禮物、信任、以德報怨、主動付出了關懷，似良師益友，我們就感受到了這份真情，屬于人情做透了，心扉打開了，為感動和信任而買單了--而且這還可能是大單。---這常用于追討欠款、追蹤大單、攻克大客戶。

假設我們是乙方，第一、花小錢辦大事，大氣提供免費試用、試吃、試玩、免費禮物等，0門檻占便宜，吸引大批客戶圍觀，營造人氣，營造良好大氣形象；第二、遇到問題，主動從自身角度，多想想可以為對方做些什么？可以為改變現狀和解決問題建設性地做些什么？怎么從長期合作長遠角度想想，如何舍棄當前的小利而獲得長利？大度妥協和讓利，促使事情盡快得到向前推進或畫上句號。人生有時是妥協的藝術，來日方長，讓人不弱，能屈能伸，方為大丈夫。很多情況下，這樣的主動付出、關愛，或主動退讓，也屬于登門檻的一種，登上了客戶的心智階梯第一名，輸了一時，卻贏了一世，輸了當下的小錢，賺了長遠的大錢。