1. 客戶經(jīng)理AM，每人的地盤應(yīng)該在500-1000個(gè)Prospects的聯(lián)系人，經(jīng)常成交的聯(lián)系人在30-50人左右；Pros主要是ISP和SI。這樣算來(lái)，大約是對(duì)應(yīng)50-100M的人口。亞太除中國(guó)外，應(yīng)有2500M左右，所以Team規(guī)模在30-50人之間。扣除初期不合適的地區(qū)，至少應(yīng)當(dāng)有15-20人。

2. 不要求面面俱到，不要求每個(gè)Prospects都出數(shù)。本質(zhì)上要求AM搞好雙基，當(dāng)好街道辦主任的角色，應(yīng)時(shí)刻掌握用戶基本情況，在戰(zhàn)機(jī)出現(xiàn)時(shí)，第一時(shí)間調(diào)動(dòng)組織資源，協(xié)調(diào)組織力量，為區(qū)域兵團(tuán)作戰(zhàn)當(dāng)好領(lǐng)路人。工作原則是不騷擾用戶，充分利用后臺(tái)情報(bào)，精確掌握現(xiàn)場(chǎng)情況，以服務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷。

3. AM Team駐地在北京，大約一半時(shí)間數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，一半時(shí)間Field Visit。AM應(yīng)掌握利潤(rùn)計(jì)算能力（交易架構(gòu)能力），并經(jīng)營(yíng)好和用戶的關(guān)系。對(duì)組織來(lái)說(shuō)，情報(bào)系統(tǒng)提供基本信息，AM要負(fù)責(zé)驗(yàn)證反饋并充分運(yùn)用信息。AM是戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造力的源頭。

4. AM的基本情報(bào)要靠SLAS(原FIP)系統(tǒng)來(lái)推送，將來(lái)要加入越來(lái)越多的數(shù)據(jù)源，和根據(jù)數(shù)據(jù)源整理出的數(shù)據(jù)邏輯。前后臺(tái)協(xié)同優(yōu)化，將數(shù)據(jù)整理，清洗好，使挖掘銷售線索的效率最大化。尤其要關(guān)注各地區(qū)IT人員招聘情況，目標(biāo)行業(yè)的基本招聘情況，以及各種綜合的項(xiàng)目信息源頭（含政府），投融資數(shù)據(jù)等，確保情報(bào)系統(tǒng)高效運(yùn)轉(zhuǎn)，覆蓋廣闊，數(shù)據(jù)可信，代表性充分。

5. 情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)有充分的反饋空間，使得AM可以在數(shù)據(jù)安全的前提下隨時(shí)修改呈現(xiàn)層，并增加個(gè)性化的信息。數(shù)據(jù)安全應(yīng)保證所有改動(dòng)都可以回溯，并批量復(fù)原。隨時(shí)修改應(yīng)達(dá)到所改即所得，例如修改QQ備注名的效果，鼓勵(lì)A(yù)M使用信息軸心法來(lái)管理人的關(guān)系，利用核心客戶圈來(lái)自然地維護(hù)整體客戶圈，節(jié)省時(shí)間，提高效率。情報(bào)系統(tǒng)應(yīng)能自動(dòng)區(qū)分不同數(shù)據(jù)的層次和來(lái)源，并定期觀察優(yōu)化處理邏輯，不斷推進(jìn)自動(dòng)化，節(jié)省AM時(shí)間。

6. 國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)不必全部放棄，現(xiàn)在看來(lái)，情報(bào)工具越來(lái)越齊備（如天眼查），對(duì)我們這種數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，毛利高的公司有非常積極的促進(jìn)作用。要用好十六字訣，吃好不吃多，吃就要消化干凈，不要搞得上吐下瀉。國(guó)內(nèi)按一億人口算，初期需要5-8人，覆蓋2.5-4億人口的市場(chǎng)。