* 同仇敵愾可以縮小談判雙方的距離，使談判更加順利。找到一個共同的敵人，或者共同的興趣需求。有一個很有趣的現象，電視劇里可以很容易看到的就是，一對情侶，父母千方百計阻撓，結果這對情侶卻更加甜蜜了，都站在統一戰線上，大風都打不掉的那種。一段時間后，雙方父母都承認了這個事實，默認了兩人的關系后，原本存在的矛盾就愈加凸顯了，甚至會關系破裂。當在團隊中發現矛盾存在的時候，我們也可以運用這一心理現象，樹立一個共同的靶子，這個靶子可以是共同的困難，共同的目標。

*談判的要點是爭取自己想要的東西，在談判中，如果人際關系無助于你實現自己的目標，那又何必建立人際關系呢？如果對方不斷地損害你的事業，你又何必去爭取一個雙贏的結果呢？（在談判過程中，我們往往因為諸如這樣的人際關系，覺得不好意思提出，這樣的訴求，這是有違談判的目的的，永遠不要將視線從自己的目標移開。）

*對所聽到的內容進行總結要經常對你所聽到的內容進行總結，然后用自己的話再告訴對方一遍。這樣做是尊重對方，還可確保你們雙方的意見仍然保持一致。你認為自己對情況一清二楚，并不意味對方會以同樣的方式理解你所說的話，無論你是他的客戶、朋友、配偶還是競爭對手。對所聽到的內容經常進行總結也為你提供了一個機會，讓你能夠以正確看待問題的方式收集信息：“據我了解，與別家產品相比，你更喜歡我們的產品，可是你卻仍然購買他們的產品。”或者，“我的考評成績在本部門是最高的，可我沒有拿到獎金，而其他人拿到了。我的理解對嗎？”或者，“兒子，你是說即使你的成績單上都是B和C，你仍然相信你能考入常春藤盟校嗎？為什么呢？”花旗銀行正在向洛麗收取17.9%的信用卡利率，洛麗現在是洛杉磯一名顧問。另一家銀行給她報出的信用卡利率為11.6%。花旗銀行的客戶服務代表不愿做出讓步。“那么,"洛麗說，“你是在告訴我，我應該將我的賬戶余額從你們銀行年利率位17.9%的信用卡中，轉到只收取11.6%的年利率的另一家銀行嗎？”這一說法讓花旗銀行客戶服務代表清楚地看到問題所在。洛麗最后只需要支付8.9%的年利率總結信息能位對方呈現出另一幅清晰的圖像。

*利用對方的準則是一種有助于你實現目標的極具說服力的方法，這里談論的準則不是指“客觀”的準則或你認為你公平的準則，而是被對方認為是合情合理的準則。一天晚上，一位學生在10點55分去買麥當勞買份法師薯條。薯條有些濕軟，他要求柜臺服務員換一份新鮮的薯條。服務員不耐煩地回答：“再過5分鐘我們就關門了”這位學生平靜地走到柜臺另一端，拿起一張麥當勞印刷的保證食物新鮮的宣傳單，然后走到服務員那里。“我現在在麥當勞對嗎？”這名學生說。店員嗯了一聲。“那好，”學生說，“這張宣傳單上面說你們的食物在整個營業期間都是絕對保持新鮮的。”他指著宣傳單上法式薯條一欄，上面承諾會帶給客戶所期望的“完美品質”。

* 談判風格的分類：

??堅定自信型你越是咄咄逼人，就越會以犧牲他人的目標為代價去努力實現自己的目標——你在談判中獲得的就會更少，因為對方會認為你不關心他們。“強硬派”的人就屬于這一類。如果每場戰斗你都爭強好勝，你也屬于這一類。這一類人需要稍微退后一步：關鍵是既要實現自己的目標，還要考慮并滿足對方的需求，傾聽對方的意見，承認對方的價值。

??合作型具有高度合作精神的人往往更具有創造性，他們會尋找共同利益，想方設法擴大整體利益。他們會尋找價值不等之物進行交易，會積極解決問題。每個問題都會被他們視為一個潛在的機會。但是，在與那些可信度不確定的人打交道時，他們需要采取循循漸進的方式。

??妥協型容易妥協的人得到的更少。他們往往追求速度，而不是質量。他們采取“折中”方案。事務繁忙的人往往屬于這一類型。只要第一個選擇方案合理，他們就會采納并將方向推進。但是，他們不能獲得更多。這并不是說我們永遠不應妥協。在運用所有的談判方法、盡你所能跨越了每一道鴻溝、利用所有可用的無形之物之后，如果離目標仍有一步之遙，那就可以采用這種的辦法，讓自己感覺已經盡力做到最好。但是，對出色的談判者而言，這種辦法只有在迫不得已的情況下才使用。

??回避問題型一般而言，善于回避問題的人無助于任何人實現目標。他們不會參與進來，總是避免沖突。因此，他們不僅無法爭取更多，而且還往往一無所獲。在一些極端的情況下，也許需要積極避免問題——比如避免和持槍的瘋子頂嘴。但在日常生活中，你通常會想與他人交往，這會讓你爭取更多。要試著通過循序漸進的方法開始參與其中。提出的要求要比較委婉。例如，不要直接要求打折，而是問一下店里是否有任何優惠活動。

??容易通融型 容易通融的人往往善于傾聽。但在努力達成交易的過程中，他們有可能過于通融而犧牲自己的目標。要謹守公平標準，獲取對方的承諾，并利用第三方。相比之下，如果你不太容易通融，你也許就不太善于傾聽。你需要收集更多必要的基本信息，才能在談判中獲得成功。如果你沒有收集足夠多的有關對方和形式的信息，你的目標就會更難實現。在發表聲明之前先多問一些問題。盡量不要打斷他人說話。

* 實現利益最大化模式

???步驟1和步驟2包含了大約一半的重要內容：找出你的目標和阻礙你實現目標的真正問題。目標是你在談判結束時想得到而現在尚未得到的東西。問題是阻止你實現目標的東西。 你想實現目標的第一個嘗試也許是“我想去芝加哥參加求職面試”。你的問題或障礙，也許是“由于下大雪，航班已經取消”。然而，當你從頭到尾看完這一模式之后，你也許會意識到，你真正的，潛在的目標并不是你想去芝加哥參加求職面試，而是“我想在某公司找到一份工作”。因此，真正的問題應該是：“他們需要更多有關我的信息來覺得是否錄用我”。這樣做將為你打開一個全新的視野，讓你看到其他各種可供選擇的問題解決方案，是你能夠從中找到創造性的方法去應對航班被取消這一事實。也許一通電話面試就可以解決問題，或者一份內容更詳盡的個人簡歷，或者今天位對方而準備的其他信息也可以解決問題。是否還有其他方法能讓對方看到你是個富有創造性的、善于解決問題的人？

??很早以前，我被哥倫比亞大學新聞學院錄用，這是全美國最好的新聞學院，進入這個學院工作是我的長期目標。第二天，他們讓我到紐約日報工作，紐約日報是全美國最好的新聞報社之一。我打電話給哥倫比亞大學的招生院長，問他我應該怎么辦。他說：“你真是個白癡！你進哥倫比亞大學不就是為了在紐約日報得到一份工作嗎？”于是，我去了紐約日報社。在院長看來，我把目標搞錯了。

?可以先從你的目標開始分析。或者，如果你不知道自己的目標是什么，也可以從你認為是問題的地方開始分析。但是，無論在哪種情況下，你都要找到問題的根本。其辦法是不斷問自己“為什么”，知道吧所有的大安都找出來。例如，如果你有一輛車，“我的車壞了”本事你就不是一個問題。因此，陳述問題更有效的方法應該是，“我今天沒辦法去上班”，或者“我今天上班會遲到，因為我唯一的一輛車壞了”。

?之所以要將根本問題說清楚，是因為在這一特殊情形下，你的目標并不是要“修好自己的車”，而是去上班。一這種方式將問題陳述出來可以讓你看到其他的解決方案：坐公交車、打車、打電話找朋友幫忙、請一天假等。將問題清楚地陳述出來將有助于你找到解決問題的明確方法。

??步驟3是找出在談判中氣關鍵作用的談判方。你必須找出決策者以及對決策者有直接影響的人。如果你遺漏了必不可少的一方，他們也許就會因為你每一偶征詢他們意見而不高興。是否存在也許與此次談判有關的隱藏的第三方呢？

??當你無法達成交易的時候，步驟4有助于你搞清楚狀況。有些人是喜歡使用這個首字母縮寫詞BATNA，意為“達成談判協議的最佳選擇方案”。但是，這個詞往往會誤導人們，是他們不達目的誓不罷休，因此他們會將焦點都放在了最佳選擇方案上。如果你想選擇中途放棄的方案，那就用這個詞，意為“達成談判協議的最差選擇方案。”這個詞可以讓你看到無法達成協議所帶來的的風險。盡管如此，你最好還是仔細想想其他所有的選擇方案，從最佳方案到最差方案，以及選用每種方案的可能性。你應該做一個現實的人。

??另一個使用較少的術語是“討價還價的范圍”，它指的是買房愿意支付的最高價格和買房愿意接受的最低價價格之間的價格。出色的談判者能夠改變討價還價的范圍---例如，通過利用不等價之物進行交易。他們會關注無形之物、想出創造性的表達方式、利用本書所介紹的其他一些創造性方法是形勢發生變法。大多數人任務，討價還價的范圍固定不變，是以金錢為中心的。事實并非如此，這只是一個起點而已。比方說，一個買家要買一套房子，他愿意為此支付的最高金額為325000美元，賣家能夠接受的最低價格為300000美元，那么最初的討價還價的范圍就是325000~300000美元。如果賣家同意在價格方面延期付款，或主動幫買家籌集貨款，貨額外奉送家具，那么這個最初的范圍就會發生改變。

??步驟5是準備工作無論如何強調都不為過。如果你準備不充分，你就像一名業余賽車手去參加印第安納波利斯500汽車賽：你會遭遇更多的碰撞事故。如果對方準備不充分，他們也許就會出現這些情況：過于情緒化、注意力無法集中在目標上，創造力降低等。你也許不得不幫助他們做好準備，一邊是他們冷靜下來。這看起來也許有違廠里，但這一模式本來的意圖就是要使其自身成為一個透明的過程，而不是一個操縱的過程。你甚至可以將這一模式的復印本發給對方。如果雙方都了解利用不等價之物進行交易的概念，雙方都能爭取更多。幫助對方作好充分準備也許要花更多的時間，你也許不得不改變你的時間計劃，但是，這往往就是能否達成協議的關鍵所在。這并不意味著你將自己的利益拱手相讓。但是，你必須留給對方一些能令他們現在和將來都感到滿意的利益。否則，他們就會以某種方式進行報復。如果他們是雇員，他們就不會再像以前那樣努力工作或者好好表現。如果是其他公司或個人，他們也許會設法篡改協議或者不履行承諾。如果對方談判的時候態度強硬，而且不把你的需求放在心上，你就不必幫助他們。在這種情況下，了解對方的準備情況將有助于你決定采取何種準備方式和策略來勝過對方。能夠勝過對方大多取決于你愿意花多少時間和精力去搜集有關對方和形式的信息。

??這里有個簡單的例子：你想獲得某個航班的折扣。你打電話給航空公司代理機構，他們卻粗魯地把你晾到一邊，你應該意識到，他們整天都在進行這樣的談判。所以，如果你要和那樣的人進行談判，旁敲側擊和懇求央告是遠遠不夠的。你必須作好更充分的準備。

??第一象限可以幫你作好談判準備，它有助于你了解更多基本信息。不過，模式中很重要的一個組成部分與第二象限有關---分析形勢---即對方腦海中的畫面。

??步驟6包含廣義上的需求和利益：理性的和非理性的（或情感上的）需求、長期和短期的需求、共同的和互相沖突的需求等。你的“需求”是你想得到某物的愿意么。i如：你想和家人一起度假，你的問題是公務纏身，你的需求是讓你的孩子快樂，送給他們一些禮物，和家人攻讀高質量的美好時光，和愛人做一段特別的晚餐。如果你知道你的家人想在你不被公務纏身的情況下和你共度時光，他們更在乎和你攻讀高質量的美好時光，那么，各種各樣的其他選擇方案就會豁然出現在你面前，包括將慶祝活動推遲幾天。你和自己和對方了解得越多，就能找到越多的需求，可用來交易的實物也就越多。

??步驟7和步驟8緊密相關。“觀念”指的是對方看待世界的方式。運用角色互換法。對方此刻的想法和感受是什么？他們腦海中有些什么樣的畫面？步驟8指的是你和對方的碳化或交流過程中，觀念會以什么樣的方式呈現出來。對方的風格是什么？對方的觀念是否影響了你進行有效溝通的能力？

??步驟9和準則無關。對方說的準則是什么？他們還會接受其他準則嗎？

??完成第二象限的步驟之后，停下來評估一下狀況。再次檢查你的目標（步驟10）。你為什么人位對方現在會贊同或否定你的目標呢？如果對方覺得你的分析不切實際，你也許不得不調整你的目標。完成第二象限的步驟后，你就會有一份有待解決的問題清單。要找出解決這些問題的選擇性方案，將所有事情進行優先級排序。接下來就到了第三象限，步驟11是集思廣益尋求解決方案，你既可以單獨進行，也可以和同事一起完成。不要讓對方不屑一顧地否定他們不喜歡的選擇方案，這會扼殺創意過程。

??研究表明，一些最好的、最具有創新性的想法是受一些最愚蠢的建議啟發而來。既是一個想法很拙劣，他也有可能在某人身上激發出一個絕妙的想法。因此，在所有人都將自己的想法表達出來之前，不要對他人的想法橫加指責。將所有的想法寫在紙上、白板上或黑板上。對其進行仔細檢查-----聰明的、愚蠢的、自相矛盾低貨邏輯嚴密的，正如諾貝爾獎得主萊納斯.鮑林所說：“得到一個好主意的最佳方法是先得到一大堆主意。”可以從與其他交易或人際關系相關的細目開始，你越是這樣做，解決問題的選擇方案就越可靠。

??英國在2006年開展了一項研究：“為什么糟糕的主意就是絕妙的主意”，這項研究表明“糟糕的主意是絕妙主意的起點”，油漆是在技術方面。這與許多人的想法正好相反。與眾不同的貨次優的想法經常會招致批評，然而有時候，他們也許是獲得更好決絕方案的重要養分。

接下來的三個步驟（步驟12、步驟13和步驟14）將有助于你提高指定決策的效率，讓您能迅速選出最佳方案，找出解決問題的最佳方法通過循序漸進的提議方式——即建議采取一系列比較小的步驟，你能降低對方感知到的風險嗎？在幫助達成交易或避免達成交易方面，那些第三方會起到重要作用呢？

??你能用更具有水浮力的方式來表達或加工信息嗎？你能讓對方看到光明的未來嗎？例如，“6+6方案”，即在6個月內實現6個百分點的利潤增長；或者“優等生派對”，如果孩子學習成績好，就能享受更多的派對時間。

??步驟15是第三象限的最后一項，他可以完善你的備選方案，幫你達成協議或改變權力平衡。例如，如果有一個強有力的第三方加入或支持你這一方，你和對方之間的權力平衡就會發生變化。在談判中利用權力會冒很大的風險。想通過談判獲取凌駕于對方之上的權力會導致矛盾沖突。如果對方認為你在企圖攥取權力以凌駕于他們之上，他們也許就會做出情緒化的反應---比如，“我不在乎我的行為是否會破壞談判，我就是要和你平起平坐。”一單打出權力這張牌，雙方之間的關系通常會破裂。

??在采取行動的第四象限，最后這些步驟可以幫你挑選出最佳的行動方案，并將其擺成各方都能接受的協議。

??步驟16是挑選出最佳方案，最佳方案具有如下特點：對昂最有可能接受、看起來風險最小，讓您更靠近自己的目標、會得到第三方的支持、能創建一個美好的未來。

??確定采取何種方式展示你的提案非常重要，步驟17即與此有關。這一點在很大程度上取決于你的聽眾。對有些人，你只需在電子郵件中用三言兩語寫明即可，而對有些人，也需要一大本文件夾的內容才夠。有些人喜歡通過面對面的會談方式將提案表述出來，而有些人擇喜歡用墊子文檔的方式加以呈現。如果對方對你展示的提案的格式不熟悉，他們的精力就無法集中在提案上，而且很快就會失去閱讀興趣。他們會駁回你的提案，氣理由也許與天內容本身毫無關系。

??接下來，要搞清楚對方對你的天進行考慮的步驟，這就是步驟18.如果需要制定標準以衡量成功與否，務必要讓自己參與制定過程。使用錯誤的標準會妨害你實現自己的目標。

??步驟19是讓對方做出承諾。如前所述，要讓對方按他們所認可的方式做出承諾，否則你就會白白浪費時間。在這一方面有必要花些時間。你肯定每一個人都會做出承諾嗎？你怎么知道呢？是否有什么激勵和懲罰措施呢？

??步驟20要解決的問題是下一步是什么呢？截止日期是什么時候？誰還要做什么？不了解情況，人們就會敷衍塞責，許多選擇方案就會被拋諸腦后。

??在談判前，你越是從心理上和戰略上全身心投入談判，那么在談判中以及在談判后，你的處境就會越有利。事實上，這正是整個核心內容：在成功達成協議之前，要盡可能多的了解與談判有關的所有信息。