動物行為學家很早就發現，動物有一些可預測的行為模式，這些行為模式會在遇到某些特征時自動觸發，它們被稱為“固定行為模式(fixed-action pattern)”。

比如火雞媽媽辨別小火雞就有一套“固定行為模式”。火雞媽媽辨別小火雞既不是靠外形，也不是靠氣味或感覺，而是小火雞“吱吱”的叫聲。當小火雞發出“吱吱”聲，它的媽媽就會來照顧它。動物行為學家們做了個實驗，將小火雞的“吱吱”聲錄下來，放到黃鼠狼身上。黃鼠狼原本是火雞的天敵，平時它靠近火雞時，火雞會發出憤怒的叫聲，對它又抓又啄。但是當那只發出“吱吱”聲的黃鼠狼靠近火雞媽媽時，火雞媽媽把它當成小火雞攏在自己身下。

不僅動物如此，我們這幫“理性”的人類也有“固定行為模式”。

哈佛大學社會心理學家埃倫·蘭格跑到圖書館，跟排隊等候復印的人說：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？”有60%的人答應了她的請求。

然后，她換了一種說法：“對不起，我有5頁紙要復印，能不能讓我先復印呢？因為我要復印幾頁紙。”結果有93%的人同意讓她插隊。

后面這個請求并沒有給出什么說服人的理由，僅僅使用了“因為”這個詞，就讓請求成功率從60%提升到93%。 “因為”觸發了人們的固定行為。

《影響力》一書中，總結了人類順從他人行為的六種模式。通過理解并運用這它們，我們可以讓自己變得更有說服力，同時也可以減少被他人惡意影響的風險。

一、互惠

實驗1: "付出后索取" 策略

康奈爾大學丹尼斯·雷根邀請一個個實驗對象來參加所謂的“藝術鑒賞”，為畫作打分。而他的助理偽裝成另一個實驗對象。

實驗分成兩個對照組。在第一組中，助理在打分中途休息時間出去買可樂，并“順便”幫受試對象帶了一瓶。而在另一組，助理沒有贈送受試對象任何東西。

所有畫都打完完畢，實驗助理提出希望受試對象幫他一個忙。結果不出所料，那些先前收到過可樂的受試對象更樂意伸出援手。

這種投桃報李的行為是一種無心的、自發的反應。而這樣的人際互動關系非常普遍，它幫助人類在漫長進化的競爭環境中取得優勢。當我們需要別人幫忙時，先給予對方一點恩惠，再提請求，對方更有可能答應。

實驗2: "拒絕-退讓" 策略

心理學家來到大學校園，詢問學生是否愿意無償陪一群少年犯去參觀動物園，只有17%的學生表示愿意。

心理學家換了一種方法。先提出一個極端的請求：詢問學生是否愿意持續兩年，每周兩個小時為少年犯提供咨詢服務。所有人都表示不愿意。然后，實驗者才提出參觀動物園的請求。這次，超過50%的學生表示愿意。

也就是說，當我們向對方尋求幫助，先提出一個較大、容易被拒絕的請求，等對方拒絕后，再提出一個原本期望的、較小的請求，對方接受請求的可能性會提升三倍。

二、承諾和一致

實驗3: "公開承諾" 策略

心理學家托馬斯·莫里亞蒂和他的同事來到海灘，隨便找個人作為實驗對象。莫里蒂亞把收音機放在離實驗對象一米多的位置并打開，幾分鐘后他向大海走去。過了一會兒，他的同事假扮成小偷，悄悄走過來拿起收音機就走。20次實驗中，有4個人挺身而出攔下小偷。

隨后，莫里亞蒂他們將實驗順序做了點修改。在莫里蒂亞起身離開之前，他簡單地要求實驗對象幫忙照看他的東西，并在實驗對象答應后離開。等到小偷再次來拿收音機時，20個人中有19個人挺身而出。

人們希望遵守承諾。當一個人做出承諾，特別是公開承諾后，會有強大的動力讓行為同承諾保持一致。在大多數情況下，保持一致是優良品質，能讓我們得到更好的結果。但是，在不理智的情況下依然機械地保持一致，則會帶來不良后果。

實驗4: "誘敵上鉤" 策略

心理學家假扮成義工，在一個居民區挨家挨戶地提出請求：希望允許他們將一塊超大公共廣告牌豎在他們門前的草地上。83%的人拒絕了請求。

心理學家換了一種方法，對另一組居民提出請求。他們先請求居民們放置一個安全駕駛的小廣告牌。這個請求不算什么，幾乎所有人都答應了。兩周后，他們提出將小廣告牌換成大廣告牌，這次只有24%的人拒絕了請求。

心理學家解釋，一旦人們同意了某個請求，他的態度就會隨之改變，他會變成他心目中的那個人。下一次會更容易答應更大的、相似的請求，甚至也會愿意答應更大的、與之前小請求無關的請求。這個發現給我們的啟示是：即使面對看似微不足道的小請求，我們也要保持警惕，以免被有心人利用，做出違背自己意愿的事情。

三、社會認同

實驗5: "模仿參照" 策略

心理學家艾伯特·班德拉在一項早期研究中，挑選了一些怕狗的幼兒園小朋友，讓他們每天花20分鐘觀看一個小男孩高興地和狗玩耍的情景。僅僅4天之后，67%的小朋友都擺脫了怕狗的心理，愿意鉆進圈著小狗的圍欄里，和小狗玩耍。

后來研究人員還發現，讓小朋友觀看很多孩子和狗玩耍的電影片段，是降低他們對狗的恐懼感最有效的手段。

這個實驗說明，我們會參照別人的行為來判斷我們應該采取什么樣的行為，由其是當那些人與我們相似時。 這也是為什么大力報道自殺事件會導致報告覆蓋地區的自殺率大幅上升。

實驗6: "定向尋求幫助" 策略

心理學家在紐約進行實驗。單獨一個旁觀者看到有煙從門底冒出時，75%的人報了警。當有三個人在場時，報警的概率降到了38%。最后，當三個人中有兩個人事先被告知要表現的若無其事時，報警的次數最少，只有10%。

也就是說，對一個緊急事件的受害者而言，并不是在場人數越多越好。原因至少有兩個。第一個原因簡單明了，當周圍有多個人時，每個人的責任感都會下降：”也許其他人會幫忙，也許已經有人這么做了。“結果導致沒有一個人幫忙。而第二個原因在于，有時候要判斷一件事是否緊急并不容易。當我們碰到不確定的情況，會看周圍人的反應，以此來判斷到底緊不緊急，結果每個人都沒有采取行動。

所以，當你處在緊急狀態中需要幫助時，最有效的策略是從旁觀者中挑一個人出來，向他尋求幫助，并盡可能準確地將需要的幫助表達出來：“你，穿藍夾克的先生，我需要幫助，請叫一輛救護車來。”

四、喜好

實驗7: "相似" 策略

上個世紀70年代，年輕人的穿著往往有兩種風格。要么干凈整齊，要么穿的像個嬉皮士。研究人員因此分別穿上兩種風格的衣服，到校園里向來往學生索要一毛錢打電話。當研究人員的穿著風格與被問到的學生一致時，超過2/3的學生愿意幫助他。但是，當研究人員的穿著風格與被問到的學生不一致時，只有不到一半的學生幫助他。

這表明，我們更可能幫助和我們相似的人。不僅如此，研究人員還發現，我們更容易相信稱贊我們的人、我們熟悉或見過的人、和我們有關聯的人等等。 這些判斷在大腦后臺自發產生，也讓別有用心之人有了可乘之機。所以我們要注意抵御那些善于利用喜好原理來謀利的人。

五、權威

實驗8: "權威" 策略

來自德克薩斯州的一個實驗中，研究人員讓一名成年男子在不同的路口闖紅燈橫穿馬路。當成年男子身穿剪裁合身的西服時，跟隨他闖紅燈的人數是他穿普通工作服時的3.5倍。

在舊金山地區的一項調查研究還發現，擁有名車的人更受人尊重。當十字路口的綠燈亮起時，如果前面停的是一輛嶄新的豪華轎車，尾隨其后的司機有50%恭恭敬敬地在后面等著，沒有按喇叭，直到他終于開動。入侵前面停的是一輛經濟型轎車，幾乎所有的人都會按喇叭，而且大多數人按了不止一次。

還有很多強有力的證據都表明，即使是有獨立思考能力的成年人也會為服從權威而做出不理智的事，哪怕這個權威只是虛無縹緲的頭銜、或者象征性的外部標志（剪裁合身的西服，嶄新的豪華轎車）。

六、短缺

實驗9: "稀缺" 策略

研究人員讓消費者品嘗曲奇餅干。其中有一半人的罐子里有10塊餅干，另一半人的罐子里只有2塊餅干。后一批人對餅干的評價更高。

通常來說，我們認為稀少的東西更有價值。而現如今，精明的商人非常擅長利用這種傾向賺錢，出現種種“數量有限、即將結束”的營銷手段。面對這樣的環境，我們需要保持警惕，當身體出現沖動的信號時，冷靜下來，問問自己，為什么需要這樣東西，就能打破這個迷障。