經(jīng)常關注互聯(lián)網(wǎng)的小伙伴們對“云計算”一詞肯定不會陌生，新浪云、阿里云、百度云、谷歌云、亞馬遜云……好像不談“云”，都不好意思說自己懂互聯(lián)網(wǎng)了。根據(jù)美國國家標準與技術研究院（NIST）的權威定義，云計算分為SPI三大服務模式，即SaaS、PaaS和IaaS。接下來幾章就讓我們來一一揭開這些“云”的神秘面紗。
軟件即服務模式（Software as a Service，簡稱SaaS），指的是軟件廠家將應用程序統(tǒng)一部署在自己的服務器上，通過互聯(lián)網(wǎng)和瀏覽器將程序傳輸給成千上萬有需要的客戶，客戶只需按定購服務量和使用時間來向廠家支付費用。在SaaS模式下，客戶無需購買軟硬件、建設機房、招聘IT人員，即可通過互聯(lián)網(wǎng)使用軟件信息服務，甚至可享受軟件離線操作和本地數(shù)據(jù)存儲等服務。SaaS模式極大地加快了應用軟件的部署速度，降低了客戶的前期投資成本，使大量的中小企業(yè)的信息化建設成為可能。
其實在云計算還沒有盛行的年代，我們已經(jīng)接觸到了一些SaaS的應用，例如通過瀏覽器我們就可以使用Google、百度等搜索引擎，使用Gmail、QQ Mail等郵箱功能，而無需在自己的電腦中安裝搜索系統(tǒng)或者郵箱軟件。我們經(jīng)常接觸的Word、Excel、PowerPoint等辦公軟件，都是需要在本地安裝部署后才能使用的，而在Google Docs、MS Office Online、有道云筆記等網(wǎng)站上，我們只需注冊一個帳號，就可以隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)和瀏覽器來使用這些軟件閱讀和編輯自己的在線文檔，省去了軟件解碼安裝、升級維護等繁瑣操作。
SaaS主要分為垂直型和通用型兩類。
垂直型SaaS：軟件能夠滿足某一個具體行業(yè)的需要，比如醫(yī)療保健、農(nóng)業(yè)、房地產(chǎn)、金融等。
通用型SaaS：產(chǎn)品專注于在企業(yè)的某一個職能上實現(xiàn)突破，比如銷售、程序員工具、人力資源等，但是不限定于某個特定行業(yè)。典型代表包括：Salesforce、Slack、Zenefits、Workday等。
SaaS模式最初被應用于企業(yè)資源計劃（ERP）和客戶關系管理（CRM）等領域。如今，SaaS已在眾多領域得到全方面應用，包括人力資源管理（HER）、供應鏈管理（SCM）、辦公自動化（OA）、文件內(nèi)容管理、在線即時通信等。2015年，中國SaaS市場融資總額達到40億元，累計上百起投融資事件，IDG、紅杉等多家知名投資機構開搶2B項目，占據(jù)賽道。下面就將從客戶關系管理和內(nèi)容營銷管理領域的創(chuàng)業(yè)案例來進一步了解SaaS行業(yè)中的創(chuàng)業(yè)機會。
紛享銷客：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的CRM
張某是北京一家網(wǎng)絡設備公司的大客戶經(jīng)理，經(jīng)常需要在外地實時向公司總部匯報客戶談判情況和請求項目審批，但過去因為總部無法及時審批和回復郵件，常常導致被競爭對手搶占先機而丟掉業(yè)務訂單。在這個時候，張某嘗試用上了移動CRM軟件——紛享銷客。
與很多技術出身的SaaS創(chuàng)業(yè)公司不同，紛享銷客的核心團隊是兩個自稱“技術門外漢“的媒體人，“忽悠”了兩個技術大牛，共同做起一樁靠譜的互聯(lián)網(wǎng)生意。紛享銷客創(chuàng)始人羅旭畢業(yè)于貴州財經(jīng)大學會計專業(yè)，2000年加入《南方都市報》擔任財務部主任，三年后參與創(chuàng)辦《新京報》，經(jīng)歷了行政HR、會計財務、發(fā)行銷售等工作，積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗。2013年，在很多創(chuàng)業(yè)者還扎堆在團購、打車等熱門2C領域的時候，有著10多年媒體高管工作經(jīng)驗的羅旭敏銳地覺察到企業(yè)服務（2B）領域的創(chuàng)業(yè)機會，推出了“紛享銷客”軟件。
紛享銷客是向企業(yè)提供移動銷售管理服務的云軟件，圍繞銷售外勤管理、過程管理、客戶關系管理和團隊協(xié)作管理四大核心體系，創(chuàng)新性地將銷售功能模塊與工作信息流無縫打通，為企業(yè)和員工提供高效的工作溝通平臺和移動型輕量CRM。員工用手機就能匯報銷售日志、更新客戶資料、外勤簽到打卡、申請急件審批等。管理者用手機就能掌握銷售數(shù)據(jù)、了解客戶動態(tài)、實時掌握業(yè)務一線狀況、批示急件、布置工作等。總之，將企業(yè)移動起來，讓銷售敏捷起來，把客戶連接起來，紛享銷客給企業(yè)帶來了全新的移動辦公體驗。
“用C端最成熟的應用，來解決B端的用戶痛點”，正是羅旭的創(chuàng)新思路。他認為，做企業(yè)服務（2B）軟件有兩大難點，一是提取企業(yè)需求很難，二是輔導實施過程很難。
針對第一個難點，紛享銷客選擇從銷售協(xié)作入手。因為銷售往往是企業(yè)的軸心部門，銷售人員經(jīng)常處于實時高速移動的狀態(tài)，故從銷售協(xié)作切入企業(yè)服務是個快速有效的方法。針對第二個難點和傳統(tǒng)企業(yè)軟件復雜無趣的毛病，羅旭的團隊在產(chǎn)品設計上費了大功夫，紛享銷客在交互方面模仿微信，在工作流程上模仿微博，并根據(jù)企業(yè)需求作了相應改造。友好的界面、熟悉的用法，讓初次接觸紛享銷客的企業(yè)用戶無需輔導培訓就可輕松上手。
作為SaaS軟件，數(shù)據(jù)安全無疑是企業(yè)最關心的話題之一。紛享銷客采用的是國際一流的硬件和嚴密的數(shù)據(jù)安全管理機制。硬件方面，紛享銷客采用高性能服務器并托管在電信5星級機房，保障數(shù)據(jù)隨時完整可用。軟件方面，全球領先的信息安全服務提供商“賽門鐵克”和“金山安全”公司為紛享銷客提供信息傳輸加密和后臺數(shù)據(jù)審計服務。機制方面，紛享銷客與客戶簽訂嚴密的數(shù)據(jù)保密條款，公司會主動承擔保密的法律責任和經(jīng)濟責任。另外，紛享銷客是國際著名IDG資本的注資企業(yè)，是微軟公司重點推薦的“微軟創(chuàng)投”成員企業(yè)，有跨國大企業(yè)做背書，數(shù)據(jù)安全更值得信賴。
紛享銷客為客戶提供小微版和商務版產(chǎn)品。小微版針對20人以下的小微企業(yè)，他們可免費享受基礎功能和部分高級功能。商務版針對20人以上、500人以下的中小企業(yè)開放全部功能，并按使用人數(shù)收取年費，折算下來大約只需每人每天1元錢。企業(yè)使用紛享銷客一次性投入少，維護成本和學習成本都很低，按照使用人數(shù)、使用時間長短支付費用，帶來了很高的靈活性。因此紛享銷客不但深受中小企業(yè)喜愛，越來越多的大型企業(yè)也逐漸轉(zhuǎn)向這類SaaS企業(yè)管理系統(tǒng)。紛享銷客現(xiàn)有企業(yè)用戶十多萬家，月利潤長期保持30%的增長速度，2014年利潤同比增長了12倍。
清晰的模式和可觀的收益吸引了資本的駐足關注，短短三年時間，紛享銷客已完成分別由IDG、北極光、DCM等領投的五輪融資，總融資額近2億美元，創(chuàng)造了B、C、D輪融資在一年內(nèi)完成的神話。紛享銷客歷史獲投信息如下：
高效的融資使得紛享銷客敢于大規(guī)模吸納業(yè)內(nèi)高端人才加盟，2015年底，紛享銷客公司規(guī)模突破上千人，其中研發(fā)團隊就有300人。2015年3月，騰訊搜索業(yè)務線產(chǎn)品及研發(fā)總經(jīng)理林松加盟出任CTO，微軟中國企業(yè)構架師及企業(yè)服務部大客戶總監(jiān)胡曉蕾加盟擔任研發(fā)副總裁，二人和COO李全良組成強大的產(chǎn)品研發(fā)團隊，一同進軍正在迅速崛起的互聯(lián)網(wǎng)2B服務市場。
兔展：H5移動展示領域的美圖秀秀
圍住神經(jīng)貓、全民找祖名、杜蕾斯定制盒廣告……過去你的朋友圈是否經(jīng)常被這樣一些好玩有趣的小游戲、小廣告刷屏了呢？如今，每天都有這些運用H5技術的游戲測試、推廣鏈接在微信微博上傳播，用戶也逐漸習慣被各種H5作品轟炸。深圳“中北明夷”公司正是第一家利用H5技術在線制作各種微場景應用的科技企業(yè)，而它的產(chǎn)品有個更可愛且廣為人知的名字——兔展。
兔展由董少靈及他的兩位大學同學共同創(chuàng)立。這位年輕的創(chuàng)業(yè)者有著豐富的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，曾先后創(chuàng)立本地信息分類網(wǎng)站“便利萊陽網(wǎng)”（2008年），松松吧蛋糕坊（2009年），區(qū)域性電子商務網(wǎng)站“688樂哈哈商城”（2010年），廣州牧云翻譯服務有限公司（2012年）等。同時他還是個不折不扣的學霸，北京大學中國法碩士和美國法博士，中山大學商務外語學士，中山大學創(chuàng)業(yè)黃埔班二期學員（工商管理學士），曾代表中山大學參加首屆大學生創(chuàng)業(yè)論壇并發(fā)表精彩演講。隨著近年來H5技術被持續(xù)看好，董少靈迅速組建精英團隊切入移動傳播這個新興市場。
兔展于2014年6月正式成立，公司坐落于有“中國硅谷”之稱的深圳南山區(qū)，與騰訊、中興等科技巨頭比鄰而居。兔展是一個基于H5技術的頁面應用生成器，用戶無需安裝軟件客戶端，只要登陸Rabbitpre.com并免費注冊賬號，就可以在網(wǎng)頁上類似制作PPT一樣簡單方便地創(chuàng)作自己喜歡的H5作品，生成一個具有圖文、動畫、音樂、外鏈及表單的酷炫應用，并輕松分享在各大社交軟件上。在兔展平臺上，企業(yè)用戶可以通過動態(tài)公司介紹、精致產(chǎn)品冊實現(xiàn)與客戶的無縫交互，個人用戶則可以通過非凡的創(chuàng)意傳遞情懷、展示自我。兔展的H5作品可輕松實現(xiàn)跨終端、跨平臺分享，開發(fā)周期短，試錯成本低，方便營銷推廣，深受廣大用戶的歡迎，在短短兩年內(nèi)便躍居H5市場占有率前五陣營。
兔展的H5制作、模版引用、表單收集等基礎服務是免費的，主要通過企業(yè)增值服務、流量變現(xiàn)等方式來實現(xiàn)盈利。2016年6月，兔展正式對外發(fā)布售價為4999元/年的企業(yè)號，允許企業(yè)用戶在制作和傳播H5作品時，享受更換logo、去除底鏈、多賬號云協(xié)作等特權。同時，兔展企業(yè)號無縫對接了“斐波那契大數(shù)據(jù)分析平臺”及“柒眾媒媒介平臺”等，通過海量數(shù)據(jù)的監(jiān)控和分析為企業(yè)提供效果優(yōu)化建議，讓企業(yè)品牌推廣的投入都花在刀刃上，獲得最優(yōu)的傳播效果。
作為SaaS創(chuàng)業(yè)公司，雄厚的技術實力無疑是兔展的核心競爭力。據(jù)了解，兔展采用的是Web領域前沿的Node.js技術，后臺全部采用原創(chuàng)框架，文字、圖片、按鈕、音樂、表單等功能都可以進行充分的自定義編輯。為了深耕前沿的H5技術，兔展招攬了來自BAT的優(yōu)秀人才，并精心培育了一支由北京大學、清華大學、中山大學、武漢大學、中央美術學院等一線院校精英組成的新生技術力量。其在拉勾網(wǎng)上發(fā)布的招聘信息有90%是技術崗，甚至不惜花50萬高薪吸引高端CTO加盟。
值得一提的是，兔展3位創(chuàng)始人當中，董事長董少靈和技術總監(jiān)鐘嘉聰均師出中山大學創(chuàng)業(yè)學院。該創(chuàng)業(yè)學院于2009年11月11日正式掛牌成立（注意了，當天還是首屆淘寶“雙11”購物節(jié)！），以“打造商界黃埔，培育創(chuàng)業(yè)精英”為使命，每年面向中山大學五萬多名在校生招收30位創(chuàng)業(yè)先鋒，以“創(chuàng)業(yè)黃埔班”的班集體形式教授商業(yè)基本知識，鍛煉商場實戰(zhàn)技能。創(chuàng)辦7年多以來，中大創(chuàng)院已培養(yǎng)了近300名學生創(chuàng)業(yè)精英，涌現(xiàn)了火烈鳥、瀚潮、佳學、兔展、MAKA、活寶等一批優(yōu)秀的學生創(chuàng)業(yè)團隊。起步之早、體系之完善、成果之豐碩在國內(nèi)高校創(chuàng)業(yè)教育中都可謂名列前茅。本書作者有幸入圍創(chuàng)業(yè)學院第六期，陪伴和見證了一批批年輕企業(yè)家的誕生。
兔展的目標是成為H5移動展示領域的“美圖秀秀”，既要擁有強大的SaaS功能，又能讓用戶簡單上手。兔展上線半年多即獲得200多萬注冊用戶，其中企業(yè)用戶超八成，付費用戶中不乏騰訊、阿里、恒大等巨頭公司。后來，兔展與有贊微商城達成戰(zhàn)略合作伙伴關系，向300萬有贊商家開放應用授權接口，為他們提供快捷方便的H5制作和移動營銷服務。
2014年底，兔展并作為最年輕的團隊，榮獲清華大學EMBA箐鵬大賽冠軍和首屆i黑馬創(chuàng)業(yè)大賽全國總冠軍。隨后，兔展在2015年4月獲得了深創(chuàng)投3000萬人民幣的A輪投資，并在年底傳出完成B輪融資。兔展歷史獲投信息如下：
兔展團隊風趣地把自己稱為“兔崽子”，在兔展論壇上每天蹦跶一群大白兔、小灰兔、兔八哥、兔寶貝們。在H5的新浪潮中，我們期待這群年輕的創(chuàng)業(yè)“兔崽子”們給我們帶來更多的優(yōu)秀作品和技術突破！
根據(jù)“商業(yè)模式三要素模型”，紛享銷客和兔展的商業(yè)模式可歸納如下：
SaaS廠商一般通過租賃的方式提供軟件服務，雖然軟件的初期開發(fā)成本較高，但可以通過降低產(chǎn)品的邊際成本和使用門檻，吸引更多的用戶使用，從而達到規(guī)模效應。SaaS廠商的創(chuàng)收主要源于軟件基礎服務和增值服務，一般有四種收費方式：
而對于有計劃采用SaaS模式實現(xiàn)信息化的企業(yè)來說，既要關注到SaaS模式相較于傳統(tǒng)軟件提供商無法比擬的優(yōu)點，也要留意該模式固有的缺陷。
SaaS模式的優(yōu)點主要體現(xiàn)在技術、投資和管理等方面。從技術方面來看，采用SaaS模式的企業(yè)不需要購買任何高性能硬件，無需再配備IT技術人員，但又能得到最新的技術應用，滿足企業(yè)對IT管理的需求。從投資方面來看，企業(yè)一般只需支付相對低廉的“月費”，無需一次性投資到位，不占用過多的營運資金，還無需考慮設備折舊攤銷等問題，有效緩解了企業(yè)的財務壓力。從維護和管理方面來看，采用SaaS模式的企業(yè)不需要專門的管理人員和場地，能隨時隨地通過互聯(lián)網(wǎng)訪問系統(tǒng)，順應了移動辦公、輕資產(chǎn)化的時代潮流。
SaaS模式的缺點主要在于安全性不足和標準化程度低。一方面，企業(yè)出于對數(shù)據(jù)和系統(tǒng)安全性的擔憂，一般不太愿意使用SaaS服務，或者對傳輸協(xié)議加密機制、服務器安全證書、數(shù)據(jù)的管理和備份機制等方面要求很高。另一方面，SaaS行業(yè)剛剛起步，解決方案缺乏標準化，每家SaaS服務提供商都可以設計一個獨立的解決方案，使得不同軟件系統(tǒng)之間難以兼容，影響了企業(yè)用戶的整體信息化戰(zhàn)略。
隨著國家經(jīng)濟增速預期的持續(xù)下調(diào)，中國經(jīng)濟已經(jīng)進入到了一個新的常態(tài)。在市場發(fā)展放緩、勞動力成本上升的大背景下，企業(yè)急需降低運營成本，而SaaS模式不失為降低企業(yè)IT運營成本的有效手段。
