作者瀧本哲史，是日本京都大學的客座教授，他的“談判論”、“決策課”、“創業論”課程，堂堂爆滿。他曾任職麥肯錫，后自行創業成為天使投資人，協助多家巨額負債的企業重建，投資過一些不被看好的企業卻獲得不凡的成績。他認為所有問題的解決方案沒有“正確”，只有“最佳”答案，這取決于你是否能把對方變成“伙伴”。好的談判就有這樣的能力。
什么是談判？
可能很多人認為，談判就是在一群人坐在桌子前進行商量討價還價，或者就是警察拿著大喇叭讓歹徒投降等等，總之談判是嚴肅的。其實生活中很多事情，都屬于談判的范疇。比如，你想讓你爸媽給你買新款的智能手機，你爸媽說你數學考了100分就給你買，最后你們達成共識。這也是談判。說到底，談判的本質是交流，讓利益不同的雙方最終達成共識；當然也有撕破臉的情況。
為了讓讀者更理解談判的本質，作者在書中舉了這樣一個例子。他曾在上課的時候問他的學生，有一個富翁在地鐵上想送兩個陌生人A和B 100萬日元。兩個人拿多少只能由A決定，但B如果拒絕A的分配方案，兩人都拿不到錢。請問應該怎么分配，讓B贊成方案呢？（這是著名的“最后通牒博弈”。）按照經濟學理性人假說，A只分配給B 1日元，自己拿剩余的，是最佳分配方案。因為B好歹拿了1日元，總比什么都沒有來得強。但是考慮到人類心理因素，B很可能會因為A的極度不公平分配而拒絕方案。那么五五分可能是最穩妥的方案了。但是作者說，也許A跟B再商量商量，B也許會接受只拿25萬日元的方案。
所以，這個游戲很難有最佳方案，不過它教會我們一個道理----在一個絕對合理的前提下追求勝負的談判，在現實中是不可能實現的。而在生活中，A跟B今后還有打交道的機會，如果因為這個事情而令對方產生反感，那么今后合作中很有可能會遭到報復。在商業活動中，這一點尤為重要，絕對不是做一次性的買賣，很多商業活動都以獲得長久的伙伴關系為前提的。總之，談判絕對不是自己得到越多越好的 “零和博弈”。
為什么要學談判？
我們生活在法制社會，同時也是契約型社會，能動嘴解決問題就絕對不動手。所謂契約，就是雙方通過書面或口頭的形式確立了某項關系。于是，雙方在契約關系下協作，朝著同一個目標努力。而在確立這種關系前，需要通過談判傳達雙方的需求，找到ZOPA（Zone of Possible Agreement），然后將原本可能是對立的雙方變成“同伴”。 只要是跟人打交道，你一定需要談判；會談判的人才是不會被輕易替代的。
同時，自由平等的觀念，也逐漸令“自上而下”的命令模式逐漸瓦解；平等的交流磋商，使得談判反而成為了人們反饋信息最常見的交流模式。作為成年人，你也不再能通過哭鬧耍脾氣來的到你想要的，但談判可以。占領華爾街的那群“99%”，他們不管怎么抗議游行，也不會實質性地令他們的現狀得到改變；如果他們能通過談判跟公會或者政府進行溝通，事情可能會不一樣。
怎么談判？
談判對象分為理性的和感性的，因此有兩種不同的策略。但是有一條最根本的，就是是抓住對方的需求，從對方的立場來思考。因為談判是幾方共同決策，討論投入分配和利益分配的過程，所以對方也同樣擁有決策權。
除此之外，有一些誤區是需要避免的。首先，在談判過程中你想讓對方理解你的立場，比如說明你的難處，來促成合作，這個是錯誤的。因為對方是因為自己的利益而來跟你談判的，同情你并不會有什么好處。相反，要你告訴對方，你理解他的立場，你的建議對他有用。其次，談判也不是爭奪。衡量對方的立場以及你的目標，你能發現事情跟你預想的并不一樣。
如何跟理性的對象談判？跟理性對象談判，要利用好BATNA (Best Alternative toa Negotiated Agreement——除討論的提案之外最好的備選項)。
在談判前，要預先準備幾個備選項，然后把現在的談判條件跟你的BATNA作對比，選擇最佳的。談判的勝負取決于你所收集到的信息量，你需要充分了解到你談判對象的 BATNA，否則你會錯誤估計形勢。一味地向對方表達你的想法，反而會被對方分析出你的BATNA。當然，如果對方一點都不了解你的BATNA，也不是好事，這樣他就沒有危機感了；這時候就可以適當透露一點信息，不過要把握好度。
拿升職加薪來說吧。如果A是一個公司里面極優秀的銷售代表，但是他的工資卻沒有比其他同事高出多少，心中漸漸不滿，決定跟老板談談。他想將年薪翻倍達到100萬日元，怎么做才能讓老板接受呢？A需要有自己的BATNA，找好下家，或者是讓自己成為不可替代的員工。假設他一年為公司帶來3000萬日元的利潤，公司就要衡量是失去3000萬利潤好還是支付100萬薪水好。如果A是不可替代的，老板就算不會支付100萬薪水，也會給予A更高的薪水；如果A是可以被替代的職員，那么談判就會破裂。
也有人在談判的時候會不夠自信，無法做到游刃有余。作者就建議：在談判中盡量忘記自己，試試看以事件代理人的身份參與其中。
除了BATNA,“錨定術”和“讓步”也是重要的方法。“錨定術”，就是在談判開始就設定一個較高的條件。去旅游過的朋友知道，游客常去的地方，買的東西特別貴。賣家這時候一般都是把價格提了好幾倍賣的，有經驗的游客都會把價格砍去3/4，然后跟賣家商量后以1/3的價格成交。游客可能會覺得自己賺了，但他們不知道賣家其實把商品原價價格提高了50倍！錨定術也不是能亂用的，除了高目標這個條件外，還得有現實性和可說明性。如果你不能可能接受條件的談判對象說明條件苛刻的理由，沒人會買賬的！
“讓步”指收回一部分自己的條件，或者贈于對方一些對他來說有用的東西。但是絕不能做無條件的讓步，并且讓步的條件必須是對你來說價值小，而對對方來說價值大的。作者說自行車銷售商對這招用的很嫻熟。當顧客希望價格能更低的時候，銷售商會為難說：“這已經是最低價啦，要不送您點贈品吧？如果你另外買的話，可要花不少錢的。”一般人聽到這里會樂意接受這個條件，感覺自己占了大便宜；但事實上，這些贈品都是自行車生產商送的，賣家送多少也不心疼。作為顧客，你可以讓他做出其他的讓步，看看他的反應，哪一項才是對方最看重的，最后再做決定。
跟感性的對象談判，需要更多地從情感上需求滿足對方。作者將感性的人分為六種，并提供了相應的方法：
1. 追求“價值上的理解和共鳴”的人。將利益放在價值共鳴之后。
2. 重視“信任感”的人。投其所好，互相欣賞；創造協作的機會，無論是多小的事。
3. 拘泥于“自我主張”的人。只要提供可靠的材料，讓他自己做選擇就好。
4. 看重“自我重要程度”的人。及時的反饋能讓他感覺到自己被重視，要相信即便是? 對方無理的要求，背后也有一些特殊的原因。
5.“等級主義者”。以其人之道還治其人之身。
6. 具有“動物性反應”的人。給予對方同理心，并緩和氣氛。
總結
1. 談判有很強大的力量，甚至可以改變世界。其本質是達到雙方的Zone of Possible Agreement.
2. 同理性的人談判，要準備好BATNA，也需要適當運用“錨定”和“讓步”的技巧來提高談判的靈活度。
3. 同感性的人談判，主要還是投其所好。
