《認(rèn)同：贏取支持的藝術(shù)》
作者： [美]約翰P.科特、[美]羅恩A.懷特海德
01 看前反思
當(dāng)你提出一個好主意時，會遭到哪些反對？
有效地對付抨擊，應(yīng)當(dāng)注意什么原則？
如何化解各種奇葩的抨擊？
02 書中金句
無禮的態(tài)度總會產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。
千萬記住，凡是“二選一”的情況，一定要盡力將兩方面結(jié)合起來。
任何時候，簡潔的言辭和溫和的態(tài)度是化解一切抨擊的最好良藥。
獲得認(rèn)同是一種技術(shù)，更是一種藝術(shù)。
03 總結(jié)
在職場上誰都有為公司提主意的時候，提出一個好主意不容易，推銷它更難。你總會遇到這樣或那樣的抨擊。然而所有針對你的抨擊只有一個目的，那就是讓你的好主意落空。這些抨擊一般都會采取以下形式：
第一招：混淆視聽。
混淆視聽是把與主題不相干的事情扯進(jìn)來，繞圈子，講歪理，擾亂聽眾的思緒，轉(zhuǎn)移他們的注意力，讓大家對你的主意不感興趣、產(chǎn)生懷疑。
第二招：制造恐慌。
混淆視聽是擾亂情緒，制造恐慌是要產(chǎn)生焦慮。反對者通常會拋出一個事實，或編造一個故事，然后把事情說得很嚴(yán)重，讓人產(chǎn)生焦慮和恐懼，影響人的判斷力。
第三招：無限拖延。
與前兩招相反，無限拖延不擾亂情緒，也不激起情緒，而是消磨情緒，讓人對某個東西失去興趣，達(dá)到搗毀它的目的。無限拖延，通常有兩種方式。
第四招：人身攻擊。
這招最狠，反對者直接對你人身進(jìn)行攻擊。人都成問題了，計劃還能好嗎？這會使人質(zhì)疑你的能力，或者懷疑你的人品，讓你的形象大打折扣，給人一種不靠譜的印象。
應(yīng)對抨擊的原則有以下四條：
一、利用抨擊，吸引關(guān)注。
在推介一個計劃時，人們通常有意避開那些刺頭，不邀請他們參會，或不讓他們發(fā)言。這種做法可以理解，但絕不高明。這樣做是出于恐懼，害怕他們的意見太犀利。實際上，如果能夠有效應(yīng)對這些人，他們的抨擊反倒能起到促進(jìn)作用，讓你的計劃引起更多關(guān)注。
二、語言簡潔，合乎常理。
有些抨擊就是故意岔開話題，長篇大論講一些與議題不相干的事，如列舉很多數(shù)據(jù)，進(jìn)行復(fù)雜推理。這個時候，千萬要穩(wěn)住你的情緒和語言。如果你也用長篇大論，以其人之道還治其人之身，就算你說的頭頭是道，恐怕會適得其反，因為經(jīng)過雙方一番爭論，聽眾已經(jīng)云里霧里了。所以，應(yīng)該反其道而行之。對方越是長篇大論，你越是要簡潔。
三、尊重對方，爭取支持。
有人會因為反對你的項目計劃，不惜對你人身攻擊。遇到這種情況，千萬不要以嘲諷、傲慢挫敗對方。即使你能這樣做，也不要去做。因為挫敗對方，四處樹敵，對推介計劃沒有好處。只有尊重別人，才會贏得支持。
四、時刻觀察，讀懂聽眾。
人有自尊心，聽到別人的抨擊，不服氣，反應(yīng)激動，甚至被激怒，都很正常。所以在抨擊聲中，我們常常不由自主，與人爭論。就算有的人能夠忍，hold得住，但卻陷入自我辯護(hù)。自我辯護(hù)就是要證明自己正確，別人錯誤，其實還是被激怒了。
應(yīng)對不同抨擊的具體方法：
抨擊1、你的方案沒必要。
提出這種抨擊的人一般很保守。所以你的回應(yīng)不必糾纏細(xì)節(jié)。你回答一些普遍適用的客套話就好，如時代在發(fā)展，持續(xù)成功必須與時俱進(jìn)等。聽起來既簡潔，還符合常理。能引起其他人的共鳴。
抨擊2、資金是個問題。
資金經(jīng)常被拿出來說事兒，你必須及時回應(yīng)，否則就會被牽著鼻子走。可以這樣回應(yīng)：有資金當(dāng)然更好，但資金問題不是裹足不前的理由，資金不是保障成功的唯一因素。
抨擊3、你把問題夸大了。
這種抨擊的言外之意就是你的計劃不重要，來達(dá)到拖延你的目的。這種情況下，你可以將計劃與一些人的利益聯(lián)系起來，與他們形成共鳴。這時候，說你的計劃不重要，就等于說這些人的利益不重要。
抨擊4、你的計劃不夠深入或太深了。
這是一種企圖拖延的戰(zhàn)術(shù)。首先，你可以承認(rèn)抨擊者提出的問題是存在的。接著，借他的話把話鋒一轉(zhuǎn)，“那就讓我們做起來吧，實踐出真知，邊做邊調(diào)整計劃，豈不更好？”然后再說一些討巧的話，例如，我相信大家都是聰明人，一定能在實施過程中把計劃完善。通過這種善意奉承的話，把大家拉入你的陣營，引起共鳴。
抨擊5、沒有人像你這樣做。
這種抨擊很直接，帶有明顯的人身攻擊和挑撥情緒的意思。回應(yīng)時我們要保持好的態(tài)度，不要讓情緒受到了影響，然后直接說，“凡事都有第一次，我們?yōu)槭裁床豢梢試L試一下呢？”。這樣既堵住了抨擊者的口，又穩(wěn)住了全場的情緒。
抨擊6、你的動機何在？
這也是一種人身攻擊，故意讓人覺得你沒安好心?；貞?yīng)這種抨擊一定不要自我辯解，會讓你越抹越黑。只需輕描淡寫地說，這個計劃是團(tuán)隊的成果，某某有名望的人物都也參與了。言外之意是，你懷疑我，不能懷疑團(tuán)隊吧，不能懷疑某某人物吧？
抨擊7、你在侮辱我們。
這是典型的人身攻擊。想把你變成“人民公敵”，把你的計劃和大家對立起來。實際上是給你出了個“二選一”的難題：你要推行你的計劃，就是在否定大家，否則就取消計劃。千萬記住，凡是“二選一”的情況，一定要盡力將兩方面結(jié)合起來。
抨擊8、你提出一個兩難問題。
這種抨擊是要讓你左右為難。例如抨擊者會說，要實現(xiàn)你的計劃必須先做A。但是不做B，又做不了A，所以只有放棄算了。面對這種抨擊，不要二選一，而是結(jié)合兩個方面，同時推進(jìn)。
抨擊9、你的計劃會帶出一系列問題。
這是在混淆視聽，制造恐慌。計劃遭到的質(zhì)問越多，勝算的幾率越小。所以，必須制止，不能讓抨擊者一連拋出幾十個問題，但一定要注意態(tài)度。這種情況下，我們可以接著對方的問題，簡單回應(yīng)一句，新想法一般都會帶來不確定的問題。
抨擊10、你的計劃大部分人都不喜歡。
抨擊者會有意把你的計劃與敏感的事兒扯在一起。聽的人不會關(guān)注抨擊者是否在亂扣帽子，卻很容易被這些敏感的字眼影響，會在心中留下壞印象。壞的東西總是容易被人記住。對這類抨擊不能反應(yīng)過激，盡量以平和的語氣說正面的話語，抵消負(fù)面詞語在人們心中造成的不好印象。
抨擊11、你的計劃有漏洞。
抨擊者提出一個事情，你一無所知，他卻了如指掌，等著看你笑話！這相當(dāng)于在你沒有防備的情況下，當(dāng)頭一棒。所以，你應(yīng)該坦率承認(rèn)，確實第一次聽到這事，然后誠懇表態(tài)，一定會把這個問題搞清楚，接著充滿信心地宣布，之前也遇到這種情況，但都得到了很好的解決。總之要說好話、表好態(tài)，留給大家好印象。
抨擊12、它太難以理解了。
有些抨擊者會以支持者的姿態(tài)攻擊你。這是糖衣炮彈。一旦你給他解釋你的計劃，那你就中彈了。這時你可以誠懇地向他發(fā)出邀請：“既然你喜歡我的計劃，那我們可以下面多多溝通?！奔缺磉_(dá)了你的善意，又?jǐn)r截了他的糖衣炮彈。
