親愛的各位書友，今天是和學勇每天讀一本書的第540天，第540本，今天我們要分享的這本書是《德魯克經典五問：歷久彌心的領導智慧》。這兩天，我在北京參加第十二屆德魯克管理實踐論壇，在過程中，我們不斷的思考去互動交流德魯克的哲學，德魯克的理念和方法在管理中的實踐應用。在里面不斷的去形成和涌現出一個關鍵詞就是正確，何為正確，何為正確的領導，何為正確的管理，何為人生的正確。然后在這個實踐里面，我俱樂部的一位老大姐英年早逝。在這里，我們不禁回想期德魯克先生最經典的問題，就是你到底希望別人記住你什么。所以今晚我們來分享這本書實際上是一個戰略性自我評估的方法。

這個方法由德魯克最經典的事業理論為基礎而展開，形成了德魯克的經典五問，這五個問題雖然形成了上個世紀的50年代，但是在面對當下的這樣的一個激烈的競爭中，他依然散發了恒久的力量，因為最經典的問題往往會觸及道是無的本質。

這五個問題分別是：

第一，我們的使命是什么。

第二，我們的顧客是。

第三，我們的顧客重視什么。

第四，我們的成果是什么。

第五，我們的計劃是什么。

這五個問題看似非常簡單，卻引人深思、發人深醒。可以事關到我們企業和個人所生活了發展的每一個方面，讓我們不斷的反思和實際的關注對我們的應用。這本書是一本工具書，它值得我們不斷的甚至每個月，每個季度、每一年來反思自己。這套自我評估工具最重要的就是他所提的問題。我們說認識自己是人生中最重要的問題之一。當我們認識自己，知道我們為什么而來，我們就會變得更加有力量和充滿了激情。我們知道問題的答案很重要，因為為什么需要答案，是因為我們最重要的是采取行動，但最重要的還是向自己提出這些問題。

今天我在想，為什么提問題這么重要，是因為問題幫助我們拓展了認知的邊界，世界產生了新的認識。而這就是讓我們不斷成長甚至生命的意義。

我們開始來看這五個問題：

第一，我們的使命是什么。在每個問題之下，為了更好的讓我們理解和思考，又劃分了幾個小問題。比如關于使命，可以分為這三個問題：第一，我們的試圖達成什么，我們的一生想達成什么，我們的組織、團隊、企業試圖達成什么，百年基業、萬古流芳還是什么。達成什么可能需要問我們自己四個問題：第一，我們對自己或對組織的使命當前的理解是什么。我們的組織為何而存在。你為什么要做現在正在做的事情。歸根到底你希望人們記住你什么。使命來自于人們對外部世界的理解。德魯克把它稱之為外部思維。

今晚的分享以企業、以組織為載體為例子來講，實際上每個個人也是這樣的。我們看到我們的組織正在面臨著哪些重大的內外部挑戰，機遇和問題。德魯克先生也特別關注人口結構的變化，我們曾經多次分享過，我們看外部環境變化在中國要關注三個：第一，政策。第二，技術。第三，社會變革，變革之一就是人口結構的變化。正在發生哪些重大的機遇。德魯克告訴我們，我們要關注機會，關于機遇，而不僅僅是問題。第三，基于這樣的外部思考和對環境，和對自身的理解，我們的使命是否需要調整，新的使命能夠帶來哪些新的好處。

第二個問題我們的顧客是誰。這是看起來極其簡單，回答上來非常難的問題。我們的顧客是誰，我們的主要顧客是誰，我們的支持性的顧客是誰。主要顧客指的是因為我們的產品和服務而收益的人，比如我們開個餐館，那么我們的主要顧客就是食客，我們的支持性顧客就是我們的員工，我們的供應商，我們的鄰居。那么我們能夠為每一種顧客提供什么價值。顧客存在變化，那么我們的顧客是否發生了變化，發生了哪些變化。數量、質量、人口結構、健康狀況、位置。這些變化對我們組織來說意味著什么。我們應該增加還是放棄哪些顧客，因為人的資源總是有限的。我們必須去思考我們為這些顧客服務的時候，我們運用哪些特殊的能力，如果我們要放棄某些客戶，我們為什么要放棄他。是因為他們的需求發生了變化，或是因為我們的資源有限。或者是因為其他組織在服務這些顧客時更有效，或者他們的需求不滿足我們的組織使命。還是我們的能力有問題。

第三個問題，我們的顧客重視什么。我們的顧客在哪些方面有需求，而我們是否能夠幫助他們提供。我們的顧客長期期望是什么。我們說科技發展，人的變化卻是緩慢的，我們的顧客可能總是希望去獲得更加美好的事物。這兩天我在北京去大學城看到很多的餐飲形態，舉個栗子就是一個品牌。就是做板栗的，就是一個品類分大小桶裝，排隊很長，各種各樣的更加細化的服務品類，所滿足的正是人們的對美好的事物的追求。那我們的組織是擁有那些能夠滿足愿望能力和特長。我們可以基于這樣的服務做哪些決策。產品服務、員工培訓、創新和市場營銷。

第四個問題，我們的成果是什么。在認真思考了德魯克前三個關于使命、顧客、價值的問題，我們對我們所呈現的或者貢獻的成果是什么呢？我們的組織在多大程度上能夠實現這些成果。

德魯克在一本書中曾經講過一個案例，西爾斯百貨在上個世紀30年代決定為當時的農民提供這樣的服務，這就是他對顧客的價值。那這樣的顧客到底有什么價值呢？他希望過城里人那樣的生活，所以他為此改變了其采購和定制系統，改變了其結算方式，甚至可以無條件退還，包括香煙的物流體系。這就是顧客、價值和我們的成果呈現。

第五個問題，我們的計劃是什么。實際上，不管我們有什么樣的分析，我們需要把我們的思考轉化為行動，我們的精力、資源應該集中在哪些地方，我們應該采取哪些不同的做法，比過去的思考我們應該增加哪些項目。談到了顧客，這次在德魯克的論壇上，我和一位嘉賓交流，他今年的戰略規劃就是把顧客，把供應商全部納到了戰略目標規劃中來。很多人擔心，擔心公司內部的事務讓很多人知道會不會有問題，他反問了一個問題，你不說，難道客戶就不知道嗎？所以我們看到，顧客對我們公司的目標和公司的很多狀況將會產生越來越大的影響。所以計劃就需要我們如何去呈現一個更好的實現成果。

管理是一種實踐，這本書的作者之一弗朗西斯赫塞爾本是美國童子軍CEO，也是美國西點軍校領導力的主席，有幸前幾年曾經在德魯克論壇上聆聽過她的分享。她對管理的認知讓我們體會到實際上管理更是在工作的實踐中在日常生活中不僅僅是一種理論，更是一種實踐，需要我們的親身經歷，需要我們的理解和體悟。甚至要轉化成一種信念和信仰。

今晚的分享各位只需要記住一句話：問自己這五個問題，讓自己變得從平庸走向卓越，走向卓有成效。祝福大家，晚安！

【創辦人簡介】

王學勇

企業教練、行動學習催化師、心理咨詢師

“和學勇每天讀一本書”創辦人、受邀濟南電視臺《文化泉城：我的故事我愛的書》分享嘉賓
山東學習型企業家俱樂部總執行長
受邀擔任《齊魯創業 》、《我能贏》、《鄉戀》等省內多家廣播電臺欄目嘉賓，職場求職欄目《才女無敵》職場顧問
2017年“創客中國”山東省創新創業大賽評委
“齊魯銀行杯”濟南2017創業大賽評委等

研究方向：企業價值增長，組織轉型，企業教練
培訓教練領域涉及能源、制造、銀行、醫藥、IT、零售連鎖、餐飲、教育培訓等數百家企業

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