通過開會的方式來銷售自己的產(chǎn)品，這樣的會議，在業(yè)內(nèi)被稱為“會銷”
在組織這樣的會議時，是需要組織人員細(xì)心籌備的，比如事前的主題確定、顧客邀約、確認(rèn)、內(nèi)部崗位人員安排、物資準(zhǔn)備；事中的服務(wù)流程管控、硬件調(diào)試、活動執(zhí)行；事后的總結(jié)回顧等。真要做到預(yù)期的效果，一定需要充分的準(zhǔn)備。
今天我們就來談?wù)剷N的操作和注意事項，這些絕對是本人實(shí)際操作后的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。
【事前】
一、關(guān)于邀約：一定要多渠道。最常見的還是通過電話或者老關(guān)系介紹邀約客戶，這些方式還是屬于傳統(tǒng)方式，網(wǎng)絡(luò)時代，我們不能一邊說網(wǎng)絡(luò)好，但一邊自己卻通過電話開展業(yè)務(wù)，這是說不通的。你自己都不使用互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)，如何讓別人信服你？比如你自己公司的微信公眾帳號，需要有微信會議活動的介紹吧。
當(dāng)然，也有很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板，特別是有決策權(quán)的人也有不通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息的，而且具體的產(chǎn)品、服務(wù)介紹也確實(shí)需要通過電話的交流才更全面直觀，但網(wǎng)絡(luò)推廣一定要做。要相信：網(wǎng)絡(luò)上的任何一個賬號，都是你忠實(shí)的、一本萬利的業(yè)務(wù)渠道。有了這些鋪墊，再結(jié)合電話，效果自然會好很多。
二、關(guān)于會前確認(rèn)。
切記：客戶一旦答應(yīng)參加這次會議，就要緊緊咬住這個客戶，絕不放松！
據(jù)我多次會議現(xiàn)場的調(diào)查了解，不管是一二線城市還是三四線城市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，客戶每天收到各種推銷電話已經(jīng)煩不勝煩，他們對于各種會議要干什么早已心知肚明，對你那一套耳熟能詳，他們已經(jīng)很感興趣的活動，哪怕他們千真萬確的答應(yīng)一定參加，但他們答應(yīng)后，你依然有可能臨時不來。所以，時刻確認(rèn)、緊盯客戶是確保其參會的必要手段。
三、關(guān)于現(xiàn)場服務(wù)：一定要做到人盯人，即所謂的定人、定崗、定職。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，不管團(tuán)隊是否有經(jīng)驗(yàn)，多數(shù)情況下，大部分工作人員都有在會議現(xiàn)場不知所措的心理：他們很想干點(diǎn)什么，但又不知道究竟要干什么？
這種心理導(dǎo)致的最直接結(jié)果就是參會的客戶很安靜的坐著，而我們的工作人員卻在現(xiàn)場來來回回的走動，顯得很忙碌的樣子。站住！別再晃來晃去了，趕緊找一個客戶交流吧！如果整個會議你能夠自始至終關(guān)注、服務(wù)三五個客戶的話，你會有不一樣的感受和收獲。而這些都是需要在會前就計劃好的，有經(jīng)驗(yàn)人會按照分組的方式，安排對應(yīng)的工作人員專門服務(wù)一個小組，但切記：人人都要有強(qiáng)烈的成交意識，而不僅僅是服務(wù)意識！現(xiàn)場的及時服務(wù)是最基本的底線要求，但你的一切行為都是為了成交做準(zhǔn)備的。現(xiàn)場小組的負(fù)責(zé)人，一定要有敏銳的捕捉客戶成交信號、興趣點(diǎn)的能力。
四、關(guān)于現(xiàn)場談單：每場會議，有句話是絕對不能說的：本次會議到此結(jié)束！
這句話一旦說出口，緊接著發(fā)生的就是全體客戶個個整理大小包準(zhǔn)備離場！所以，不管會議進(jìn)行多晚、臺上的那個人是誰，絕對禁止說：本次會議到此結(jié)束！在最后一個流程的介紹上，一定是：“下面是一對一溝通、咨詢時間，大家對于今天課程內(nèi)容還有哪些不明白、希望更多了解的，請找到您身邊的工作人員給您做詳細(xì)的解答”。這段話說完，工作人員要知道，談單的時候到了，但是這并不意味你要非常強(qiáng)勢的要求客戶什么，這個怎么理解呢？這是我下面要說的。
五、關(guān)于現(xiàn)場氣氛：我發(fā)現(xiàn)實(shí)際上沒有絕對的答案。
現(xiàn)場需要營造怎樣的氣氛？除了需要根據(jù)不同地區(qū)決定外，重要的是，你這個業(yè)務(wù)團(tuán)隊屬于什么類型的？而且，客戶是理性的，即使你通過營造現(xiàn)場熱烈的氣氛來影響他購買，他也是具有很強(qiáng)免疫力的，反而不如坦誠一點(diǎn)，讓他自己做決定，現(xiàn)場不需要使用什么手段，我們只需要把產(chǎn)品和服務(wù)講透即可，客戶都是聰明人。
當(dāng)然，非常非常重要的一點(diǎn)，不管現(xiàn)場是怎樣的氛圍，我們一定拿到一個結(jié)果：客戶的承諾！只要你愿意，你就會有無數(shù)種方法，但是最好的方式是，你一定要在會議之前，對參會的客戶有基礎(chǔ)的了解，為什么？
六、關(guān)于成功會銷的三要素：老師課程內(nèi)容的匹配度、參會客戶的質(zhì)量度、會務(wù)服務(wù)的精細(xì)度。
這三要素所體現(xiàn)的，就像是一場足球賽，你不能指望進(jìn)球就是前鋒一個人的事，一定是整個團(tuán)隊的配合。
簡單說明：第一、課程內(nèi)容和老師的現(xiàn)場發(fā)揮是基本保障， 不管參會的都是哪些人，作為一名有責(zé)任心的講師，你要講些實(shí)質(zhì)的內(nèi)容，做講師絕對不能瞎扯淡。但是根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，不管多么優(yōu)秀的老師，總有人覺得不好，也不管多么差勁的老師，也總有人覺得還不錯，為什么會這樣？這是因?yàn)榈诙c(diǎn)：參會客戶的身份。所謂屁股決定腦袋，這句話的意思是說身份不同，思維方式也就不同。因?yàn)樯矸莸牟煌瑳Q定了其權(quán)利、資源、利益不同。對于一場會議來說，參會的人員如果是總經(jīng)理一定是比其他崗位的人更有效：能夠在會議現(xiàn)場下購買決定的一定是總經(jīng)理級別的。第三、會務(wù)服務(wù)的細(xì)心和用心，一個業(yè)務(wù)團(tuán)隊，任何的優(yōu)點(diǎn)或者缺點(diǎn)，在一場會議面前，都會被放大。而一場會議的服務(wù)，不是簡單的現(xiàn)場簽到、引位、入座、聽課、離場，而是從會議邀約、身份確定、會前確認(rèn)、現(xiàn)場服務(wù)、酒店硬件支持等等各個方面考慮的，每一個環(huán)節(jié)都需要有能夠獨(dú)當(dāng)一面的負(fù)責(zé)人，讓每一個參會的客人從接到有關(guān)這次會議的電話到離開會場，都應(yīng)該是盡可能完美的體驗(yàn)才好。
【事中】
主持人起到了整個會議貫徹始終的作用，如果把會議的一個個亮點(diǎn)比喻為珍珠的話，那么這個主持人就是一根線，沒有這根線，這些珍珠是沒有價值的。而一般情況下，主持人的選擇是不需要外請的，最好是自己公司的人，因?yàn)橹鞒秩说闹R結(jié)構(gòu)會直接影響TA現(xiàn)場的發(fā)揮，而不僅僅是提前準(zhǔn)備幾篇主持稿那么簡單。在具體的流程設(shè)計上，一般是這的順序：
1、開場：問好互動、紀(jì)律宣導(dǎo)、會議背景介紹、主辦單位簡介、主講老師介紹。時長約10-15分鐘。這個環(huán)節(jié)有時候也會安排當(dāng)?shù)仡I(lǐng)導(dǎo)、知名人物的講話，如果你能夠請到有名氣、有身份的人到場講話，也確實(shí)可以體現(xiàn)會議的高大上；有政府部門的權(quán)威、知名人物的知名度作為會議的背書，將是一個不錯的選擇。這在一定程度上是可以提高現(xiàn)場客戶對公司信任度的，自然也就更利于現(xiàn)場成交。
2、老師分享。包含：大時代背景、本產(chǎn)品和服務(wù)介紹、客戶分享、現(xiàn)場提問。大概90分鐘，時間太短，說不清楚，太長的話，客戶容易疲勞，進(jìn)而提前離場。切記不能中場休息，否則，不管你上半場有多精彩，下半場百分百有人離開，所以這個環(huán)節(jié)是一氣呵成的（當(dāng)然也可以和第3、4步穿插進(jìn)行）。而且在提問環(huán)節(jié)，如果有已經(jīng)合作的客戶上臺分享、事先安排提問的內(nèi)容，會給整個會議加分不少，當(dāng)然，上臺分享的客戶1-2位即可，時間也不易過長，每人3分鐘左右，絕對不要超過5分鐘。
3、抽獎互動。包含：現(xiàn)場游戲體驗(yàn)、抽獎。這個時間大約10-15分鐘。讓客戶體驗(yàn)、頒發(fā)獎品都是給客戶有參與的感覺，但這些不是重點(diǎn)，這個環(huán)節(jié)搞的冗長，也一樣容易讓客戶疲勞。
4、逐一溝通。這里所說的“逐一溝通”就是成交，在上一環(huán)節(jié)結(jié)束后，臺上的主持人需要很好的銜接，接過話筒后，就要告訴臺下的參會人員接下來將要干什么。為了確保成交環(huán)節(jié)時能有更多的人在場，這個環(huán)節(jié)和上面2、3步是可以穿插進(jìn)行的，具體的方法是：在老師分享到關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，稍作停留，進(jìn)行互動、游戲、成交的動作（這個環(huán)節(jié)也是主講老師一氣呵成的，但是工作人員，特別是主持人一定要保持足夠高的敏銳度，隨時領(lǐng)會、聽從老師的安排），然后再開始繼續(xù)分享關(guān)鍵內(nèi)容。這個方法屢試不爽，每次都能夠確保在成交環(huán)節(jié)不會有人離開，因?yàn)樵诔山唤Y(jié)束后還有他們想聽的內(nèi)容。
在此環(huán)節(jié)之前，工作人員需要提前觀察現(xiàn)場客戶反應(yīng)，在成交環(huán)節(jié)有重點(diǎn)的抓住個別客戶。切記顧此失彼、手忙腳亂?？蛻粼俣?，也不應(yīng)該手忙腳亂，沒有重點(diǎn)才會顧此失彼啊。如果你能夠在成交之前就判斷、鎖定重點(diǎn)客戶，做好心里預(yù)期，就不會顧此失彼。如果會議之前你拜訪過客戶、對他有最基本的了解，在現(xiàn)場緊張、熱情氣氛的烘托下，不僅不會手忙腳亂，相反能一針見血指出客戶的問題，將非常利于成交。若沒有時間提前拜訪，就把已經(jīng)到現(xiàn)場的客戶做個一對一分配，現(xiàn)場分工只是整個會議流程的一部分，但至關(guān)重要。
【事后】
成交、收尾。這個階段主要是以成交為主了。在主持人和現(xiàn)場音樂的烘托下，工作人員根據(jù)剛才現(xiàn)場分配的客戶進(jìn)行一對一成交溝通。主持人不斷重復(fù)現(xiàn)場優(yōu)惠政策，營造緊迫感、稀缺感，同時對于已經(jīng)成交的客戶進(jìn)行報單：恭喜公司現(xiàn)場確定產(chǎn)品的合作、、、、（同樣的一句話，可以重復(fù)不斷的說）。
