壹玖副董事長楊憲法老師為企業(yè)家揭秘袁國順老師如何利用免費(fèi)模式成功轉(zhuǎn)移客戶的關(guān)注點(diǎn)，將表面上看似賠錢的一個(gè)活動(dòng)如何實(shí)現(xiàn)盈利
袁總做過20多年生意，從事過20多個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在是15家企業(yè)的法人，2001年他和奧克啤酒的總經(jīng)理一起投資建河南奧克調(diào)味品有限公司，主要產(chǎn)品是雞精。
前些年雞精賣得不錯(cuò)，賣得最好的時(shí)候一天能賣30噸。奧克雞精出廠價(jià)是每箱268元，也就是說最好的時(shí)候一天營業(yè)額就可以達(dá)到700多萬元。但是到13年的時(shí)候，雞精行業(yè)的消費(fèi)都不旺，袁總的雞精品牌知名度不如大喬、太太，可是出廠價(jià)是差不多，所以格外不好賣。到2013年11月全廠一個(gè)月只賣出去300箱，工廠基本沒法運(yùn)作。
不好賣，免費(fèi)送行不行？
很快袁總就拿出了第一個(gè)方案，在壹玖平臺(tái)叫做產(chǎn)品免費(fèi)，雞精出廠價(jià)是268元一箱，10公斤，現(xiàn)在免費(fèi)送大家30箱基金，平時(shí)30箱要賣8040元，現(xiàn)在你給我8040元的錢，一年以后8040元我退還給你。
大家想一下，原來要花錢買，現(xiàn)在免費(fèi)送，是不是場(chǎng)面會(huì)很火爆？但是火爆了一段時(shí)間，這招不好用了，客戶又少了。原來老顧客很認(rèn)可這個(gè)模式，以前就在用這套產(chǎn)品，質(zhì)量不成問題，袁總信用也沒事。問題是出在新客戶身上，他們不敢相信會(huì)有這么好的事，擔(dān)心袁總拿到錢跑路，擔(dān)心雞精是假的劣質(zhì)產(chǎn)品。
第一方案老客戶倒是很忠誠，可是新客戶擔(dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，沒能解決新客戶的信任問題。信任成本是營銷的最大成本，該如何解決？新客戶之所以不敢相信，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為交8000元押金是有風(fēng)險(xiǎn)的，認(rèn)為這個(gè)錢未必能返還給他們。
如果能解決客戶的風(fēng)險(xiǎn)問題，是不是這個(gè)問題就迎刃而解了？于是袁總籌劃了一段時(shí)間，推出第二套方案，買5萬元的雞精送一輛51800元的汽車，相當(dāng)于你花5萬元買一輛51800元的車，這時(shí)候就不虧了，還白撿了5萬元的雞精。
這個(gè)方案出來以后，袁總的雞精都賣瘋了，別人根本不關(guān)注雞精怎么樣，都去看車，因?yàn)樵偯看翁彳嚩际窃卩嵵荼杯h(huán)的和盛4s店提車，生生把和盛4s店送成了全國銷售冠軍店。
錢從哪里賺？我先說一下這個(gè)案例的成本構(gòu)成
5萬元的出廠價(jià)，雞精成本是26000元，51800元的汽車成本37000元，業(yè)務(wù)人員每單提成10%，5000元，加在一起一個(gè)單子成本68000元，才收了5萬元，就要賠18000元。
先給大家說明一下什么叫做免費(fèi)商業(yè)模式，免費(fèi)商業(yè)模式不是不收錢白送，而是讓顧客充分覺得占了便宜，覺得他是免費(fèi)甚至是倒貼的，吸引來大量的客流，通過延長利潤鏈條，在后續(xù)開發(fā)出多個(gè)盈利點(diǎn)，交叉補(bǔ)貼后，實(shí)現(xiàn)盈利。
袁總在后續(xù)找到了13個(gè)隱形盈利點(diǎn)，來完成后續(xù)的盈利點(diǎn)交叉補(bǔ)貼，實(shí)現(xiàn)盈利，分享其中一個(gè)點(diǎn)，改變付款方式盈利。
銀行承諾兌換票據(jù)，比如你有100萬存在銀行，讓銀行給你開具證明，說明你在銀行里有100萬存款，存100萬開100萬的票據(jù)叫足額承兌。如果你的信用好或者存款數(shù)額足夠大有籌碼，可以存100萬開出來200萬甚至300萬的票據(jù)，這種叫差額承兌。袁總用的是一年期的差額承兌。在和北汽談合作的時(shí)候，不是一輛車一輛車的拿，而是一批2000輛車，一輛車37000元，要付給北京7400萬元，袁總用了1:2的差額承兌，存在銀行3700萬，開出7400萬的承兌給北汽，2000個(gè)單子，每個(gè)收客戶現(xiàn)金5萬，收了一個(gè)億，就有6300萬的現(xiàn)金沉淀，夠免費(fèi)用一年了，除了可以獲得一些財(cái)務(wù)性收益，很重要的一個(gè)點(diǎn)是解決了公司的現(xiàn)金流問題。
有句話這樣說，小老板賺差價(jià)，大老板賺現(xiàn)金流
