傳統(tǒng)老板往往只盯著自己產(chǎn)品的差價賺錢，所謂低進高出，你有沒有想過要跳出這個怪圈呢？

買5萬元雞精送51800的北汽威旺汽車，活動期間送出10000臺北汽威旺汽車，沒錯就是1萬臺。

北汽黨委書記趙錦綸先生為袁國順董事長頒發(fā)終身成就獎。

袁總做過20多年生意，從事過20多個行業(yè)，現(xiàn)在還是15家企業(yè)的法人。2001年的時候，他和奧克啤酒的總經(jīng)理，一起投資建了一個廠，叫做河南奧克調(diào)味品有限公司這個廠的主要產(chǎn)品是雞精。前些年雞精還好賣一些，袁總那時候雞精賣的最好的時候，一天能賣30噸，袁總的奧克雞精出廠價是268一箱，10公斤，也就是說最好的時候一天營業(yè)額就可以達到700多萬。但是到13年的時候，整個雞精行業(yè)的消費都不旺，袁總的奧克雞精品牌知名度不如大橋，太太樂。可是出廠價差不多，所以格外不好賣。

到2013年11月。全廠一個月也只能賣出去300箱，工廠基本沒法開工了。袁總是個非常善于思考的人，他想，雞精不好賣了，免費送行不行呢？很快袁總就拿出了第一個方案。

這個方案在壹玖平臺里叫做主產(chǎn)品免費。

怎么送呢？袁總的雞精出廠價是268一箱，10公斤。袁總說，現(xiàn)在我免費送大家30箱雞精。平時30箱要賣8040元，現(xiàn)在你給我8040元的錢，一年以后，這8040元我還退給你，雞精你白用。

大家可以想一下，原來要花錢買，現(xiàn)在免費送，是不是場面會很火爆。

但是火爆了一段時間，發(fā)現(xiàn)這招不好用了，客戶又少了。為什么呢？原來老顧客很認可這個模式，反正以前就在用，知道產(chǎn)品質(zhì)量不成問題，袁總信用也沒事。

問題是出在新客戶身上，他們不敢相信會有這么好的事，擔心袁總拿到錢跑路，擔心雞精是假的劣質(zhì)產(chǎn)品。大家說做生意要想好，做大做強，永續(xù)經(jīng)營，是不是要求老客戶不流失，新客戶不斷進入。可是第一種方案老客戶倒是很忠誠，可是新客戶擔心有風險，沒能解決新客戶的信任問題。信任成本是營銷的最大成本。這個問題日后可以和各位探討。

那大家說遇到這個問題袁總該如何解決。大家思考一下，新客戶之所以不敢信任是不是因為他們認為他們交8000元押金是有風險的。認為這個錢未必能返還給他們。如果能解決客戶的風險問題，是不是這個問題就迎刃而解了。

于是，袁總籌劃了一段時間，推出了第二套方案。

買50000元的雞精，送一輛價值51800元的北汽威旺牌汽車。

這個免費商業(yè)模式的模型在壹玖叫做贈品模型。

大家知道的，國產(chǎn)車的利潤是很薄的，51800的面包車，你去買一輛能談到50000都不錯了。這就相當于你花50000元買一輛51800的車，這時候就不虧了，還白撿了50000元的雞精。也就是這個經(jīng)典案例，在我們壹玖買酒送汽車，裝修送汽車，買房送汽車就連賣化肥都送汽車了，刮起了一股送汽車的熱潮。

這個方案出來以后，袁總的雞精都賣瘋了，別人根本不關注雞精怎么樣，都是去看車。因為袁總每次提車都是在鄭州北環(huán)的和誠4S店提車，生生把和誠店送成了全國銷售冠軍店。

大家一定很納悶，錢從哪里賺。我先給大家說一下這個案例的成本構(gòu)成。

50000元的出廠價雞精成本是26000元，

51800元的汽車成本37000元，

業(yè)務人員每單提成10％，5000元，

加在一起是一個單子成本68000元。那一個單子是不是才收了50000元。一單就要賠18000元。

我先給大家說明一下什么叫做免費商業(yè)模式，免費商業(yè)模式不是不收錢白送，而是讓顧客充分占便宜，讓他覺著他是免費甚至是倒貼的。以此吸引來大量的客流，通過延長利潤鏈條，在后續(xù)開發(fā)出多個盈利點，交叉補貼后實現(xiàn)盈利。

袁總在后續(xù)找到了13個客戶看不懂，競爭對手看不到的隱形盈利點。來完成后續(xù)的盈利點交叉補貼，實現(xiàn)盈利。而這13個盈利點從哪里來呢？（16個免費模型）

下面我來分享一下13個隱形盈利點的其中幾個點。

第一個，改變付款方式盈利。

什么叫做改變付款方式盈利呢？大家聽說過承兌沒有，即銀行承諾兌現(xiàn)票據(jù)。 什么概念呢？比如你有100萬，存在銀行。讓銀行給你開具證明，說明你在銀行里有100萬存款。存100萬開100的票據(jù)這個叫做足額承兌。如果你的信用好，或者你的存款數(shù)額足夠大，有籌碼，可以存100萬開出來200萬甚至300萬的票據(jù)，這種叫做差額承兌。袁總用的就是差額承兌，1比2 承兌是分半年期和一年期的。袁總用了一年期的差額承兌。袁總和北汽談合作的時候，不是一輛車一輛車的拿的，而是一批就是2000輛車。一輛車37000元，是不是要付給北汽7400萬元。那袁總是不是用了1比2的差額承兌，存在銀行3700萬開出7400萬的承兌給北汽。是不是2000個單子，每個收客戶現(xiàn)金50000，收了一個億。就有6300萬的現(xiàn)金沉淀夠免費用一年了。除了可以獲得一些財務性收益，很重要的一個點是解決了公司的現(xiàn)金流問題。

有句話這樣說，小老板賺差價，大老板賺現(xiàn)金流。我認為這個很有道理的，也是事實。好比京東總是虧錢，但總是不差錢。

第二個盈利點叫做第三方支付免費

袁總是不是第一批就送出去了2000輛車。那這些車能不能來發(fā)出新增的盈利點呢？可不可以做上車體廣告。袁總當時跟一家國內(nèi)知名的飲料企業(yè)談的。每天每輛車車體廣告費30元，其中15元給買雞精的車主，15元歸袁總。廣告是三年期的，前兩年廣告費一方一半，第三年收益全部給車主。這一個盈利點就收益了2000萬。

第三個盈利點，叫做改變付貨方式盈利

大家知道的，買50000元雞精送一輛51800的車。那車主得到雞精的時候會面臨著一個問題。什么問題呢？50000元的雞精，268一箱是10公斤。差不多是有200箱雞精，整整兩噸關鍵是雞精是食品，還有保質(zhì)期。這么多雞精沒有飯店能快速用完，過期了就損失大了這時候袁總就給客戶談了，要不這樣吧，我來幫你們提供倉儲，每個月定期給你們送貨。每個月送2000元的，25個月送完。這個舉動直接幫客戶解決了難題，是利他的，客戶當然不會拒絕。

這個舉動也給各位企業(yè)家一個啟示，我們給客戶提供的是產(chǎn)品服務嗎？我覺著不是，我們提供的應該是顧客的問題的解決方案。可是我也不能白給你解決問題呀。大家預存過手機話費吧，營業(yè)廳怎么做的。比如一個68的套餐，預存話費里每月返還48，另外20元卻是需要另付的。袁總也給他們談了一個條件，每個月要給你送2600元的雞精，多出600元來，會多出大概300元的利潤當做運費。而實際過程中，客戶2600元的雞精一個月也不夠用，經(jīng)常超額送。如果每個月客戶總的雞精是3000元的，多出了1000元，是不是就有500元左右的利潤，500×2000×25＝2500萬袁總常說，資本是發(fā)現(xiàn)的科學。預存話費多常見，可是你有想到這種現(xiàn)象怎么用到你的企業(yè)里了嗎？

第四......第十三大盈利點，篇幅限制寫不完了，以后再寫

這個方法也能用于賣別的。

這是裝修送汽車