你有沒有聽過以下的說法？你會怎么想？

·當(dāng)然，你如果買了我們的產(chǎn)品我也會從中受益。但是如果我不認(rèn)為這是對你們公司最好的產(chǎn)品的話，我是絕不會賣給你的。

·你來我們公司工作大可以放寬心。無論什么膚色或者性別，我們公司對所有員工都一視同仁。

·我們的協(xié)議為雙方都創(chuàng)造了價值，我們把餅做大了，而且也給整個社會帶來了好處。

·過去兩年里我們公司的業(yè)績70%歸功于我的銷售團(tuán)隊。

我猜在大部分情況下，你的第一反應(yīng)是：對方不道德，正在撒謊。

其實(shí)還有另外一個解釋，下次當(dāng)你認(rèn)為或者確定對方在說假話的時候不妨考慮是以下這個可能：談判者也是普通人，難免會說一些利己的假話而意識不到這個行為有道德問題。如果你把這樣的談判者當(dāng)作騙子，他們會很生氣。因為他們相信，甚至可以找出證據(jù)證明自己說的每一個字都是真實(shí)的。而且，如果把對方當(dāng)作騙子，一定會讓沖突升級、關(guān)系惡化。那么我們應(yīng)該如何處理這樣的問題呢？

什么是“有限道德”

其實(shí)，談判里出現(xiàn)的很多不道德行為都是因為一些常見的無目的的心理過程，而不是經(jīng)過深思熟慮之后的刻意欺騙，甚至連當(dāng)事人自身都完全意識不到。

馬克斯在他和瑪扎琳·貝納基、多莉·楚弗的研究中，用了“有限道德”這個詞來指代那些會讓人（包括談判者）做一些道德上值得推敲，甚至和他們本人道德準(zhǔn)則不相符的行為的，系統(tǒng)且可預(yù)測的心理過程。當(dāng)一個談判者所做的事情傷害到了其他人，而又和他自己的是非觀有沖突的時候，就是有限道德在起作用。

理解有限道德的第一步是拋棄慣有的假設(shè)，不要以為你看到的那些看起來不道德的行為都是因為對方?jīng)]有你那么高的道德準(zhǔn)則，或者以為這些人有意識地為了個人利益而沒有去做正確的事情。最近幾年里，社會心理學(xué)的研究已經(jīng)全面透徹地駁斥了那種認(rèn)為人類的行為都是有目的性的觀念，強(qiáng)調(diào)了無意識對人類行為的巨大影響。

理解這個問題的第二個關(guān)鍵步驟是一定要明白，除了影響他人，有限道德也影響我們自己。如果你的目標(biāo)真的是做有道德的事，你必須清楚即使像你這樣誠實(shí)的人也會無意識地做出不道德的行為。你可能覺得自己沒有做錯，但做出來的事和你自己的道德準(zhǔn)則卻相去甚遠(yuǎn)。因為這里的問題不是你沒有道德感，而是你的道德感在這種情況下沒有辦法幫到你。這是一個連那些最善意、最有道德感的談判者也無法避免的心理陷阱，真正的解決方案就是普及這種認(rèn)知。

影響“有限道德”的幾個因素

利益沖突

當(dāng)律師的報酬是按小時來計算時，他們可能真的會相信一個低效耗時但又細(xì)致入微的過程對客戶來說是最好的。相反，那些按訴訟結(jié)果提成的律師可能就認(rèn)為一個快速的解決方案才是符合客戶的最佳利益的。這些觀念并不是有意識的不道德，但都是在環(huán)境影響下形成的偏見。

在買賣談判里，買方通常會覺得不同賣方之間的產(chǎn)品都差不多，難分伯仲；而賣方則覺得自己的產(chǎn)品明顯比別人的產(chǎn)品好很多。因此，當(dāng)一個銷售人員說“當(dāng)然，你如果買我們的產(chǎn)品我也會從中受益。但是如果我不認(rèn)為這是對你們公司最好的產(chǎn)品的話，我是絕不會賣給你的”，這很可能是他的真心話。

已經(jīng)有大量的研究表明，賣方自身的利益沖突（保持誠實(shí)與提高銷量）會讓他無意識地從一個有偏見的角度來解讀事物，從而堅信他的產(chǎn)品是最適合你的，雖然實(shí)際上并不一定。

所以，當(dāng)賣方聲稱自己的產(chǎn)品是市場上最好的產(chǎn)品，而買方覺得各個賣方的產(chǎn)品沒有明顯區(qū)別的時候，買方就很可能惡意歸因，認(rèn)為賣方缺乏道德。溝通之后，買方很確信賣方的話表明了他是不道德的，而事實(shí)上賣方只是掉進(jìn)了辛克萊所說的心理陷阱而已。

代理人問題

不管代理人指的是銀行投資人、律師、經(jīng)紀(jì)人、地產(chǎn)代理還是其他形式的影響談判結(jié)果的第三方，只要有代理人存在的時候，利益沖突的問題就會更加突出。假如你是買方，你現(xiàn)在的出價和你目標(biāo)房產(chǎn)的合理估值是一致的。這時候，你的代理建議你提高出價。那么，這個代理是不是只想著他自己的提成才提出這個建議的呢？我們認(rèn)為，他這樣做很可能不是為了故意滿足自己的貪欲，而是作為人，被無形地激勵著從一個更能最大化自己利益的角度來看待這個交易了而已。這個代理可能迅速回憶起了過去那些因為不愿提價而不得不失去交易的例子，或者那些沒有聽從代理提價的話而萬分懊悔的買方。換個角度來說，他就很難想起來那些自己建議錯了的例子，雖然這樣的例子可能更多。

那么我們能怎么辦呢？首先，我們應(yīng)該盡量征求那些沒有利益相關(guān)的專業(yè)人士的建議，提前確保這些人的個人利益不受你的決策影響。如果做不到這一點(diǎn)，那么可以盡量從外部其他來源收集一些信息，與你從代理那里得到的建議進(jìn)行交叉驗證。

最后還有一點(diǎn)，大多數(shù)人都認(rèn)可利益沖突是一個必須解決的重要的社會問題，都理解利益沖突會影響人們的判斷。但是，我們卻經(jīng)常無法相信利益沖突也影響著我們自己的判斷。事實(shí)是，我們無人能夠幸免。不要指望我們自己在有利益沖突的情況下會比我們的代理人、審計或者顧問有更好的道德操守。而避免這種無意識的不道德行為的第一步，就是能夠意識到自己也會犯錯。

內(nèi)隱聯(lián)結(jié)和偏見

那么，看看如果一個潛在的雇主對你這樣說是什么意思，“你來我們公司工作大可以放寬心，無論什么膚色或者性別，我們公司對所有員工都一視同仁”。很有可能，這個雇主的確相信他所說的話，但是他和公司的其他成員仍然可能通過內(nèi)隱的思維過程來歧視別人。

我們絕大多數(shù)人，包括那些篤信自己沒有種族和性別歧視的人，不但意識不到自己的這個內(nèi)隱偏見，甚至不愿意相信存在這樣一個影響著我們行為的思維過程而我們又意識不到。

每個人都有一個傾向，即在不知不覺中會對我們自身群體之外的人形成偏見。通常情況下，偏見過分強(qiáng)調(diào)其他群體的一部分成員的關(guān)鍵特征，進(jìn)而把這些特征應(yīng)用到這個群體的所有成員身上，而忽視了每個成員的獨(dú)特性。

然而，很多關(guān)于談判的學(xué)習(xí)資料反而鼓勵你去建立對談判對手的偏見認(rèn)識。比如他們會提供一些過于簡單的建議，告訴讀者應(yīng)該如何去和中國人、日本人、南美人、以色列人等各種人談判。這種做法讓人的心態(tài)不再開放。更好的辦法是事先作好準(zhǔn)備，通過提問來了解對方看問題的角度、個性以及具體的利益點(diǎn)。

因此，要做一個更有道德、更出色的談判者，要求我們不但能夠正視那些我們意識到的偏誤，也能夠主動去了解我們的內(nèi)隱偏見。談判天才絕不是對偏誤或者偏見有免疫力，而是能夠直面它們，然后盡最大的努力去克服和消除它對自己的影響。

寄生式價值創(chuàng)造

詹姆斯·吉萊斯皮和馬克斯·巴澤曼說的“寄生式價值”，指談判者通過從不在談判桌上的群體那里攫取價值來創(chuàng)造價值。

很多談判培訓(xùn)課程中使用的很多談判案例本質(zhì)上都是在鼓勵學(xué)生進(jìn)行寄生式價值創(chuàng)造。有一個常用的談判模擬是讓學(xué)生們代表一個冷門行業(yè)的公司，進(jìn)行若干回合的定價模擬，每個公司必須決定給產(chǎn)品定高價還是低價。當(dāng)一個公司定了高價的時候，那些定低價的公司會占據(jù)市場份額，高價公司就會因此付出代價。但是，如果每個公司都定高價的話，各方都會得利。這個設(shè)定是基于眾所周知的“囚徒困境”。

在這類問題里，參與者如果不合作（都設(shè)定低價），那么個人會得利，但是如果選擇合作（都設(shè)定高價），那么各方都得利。在這樣的模擬里，講師會夸獎那些發(fā)現(xiàn)通過設(shè)定高價相互合作，讓各方都得利的學(xué)生，稱贊他們創(chuàng)造了價值。如果理解了寄生式價值創(chuàng)造的概念，你就會明白這種不考慮附加利潤來自何方（消費(fèi)者）的培訓(xùn)讓人多么不安。

總之，要對潛在的寄生式價值創(chuàng)造時刻保持警惕。為此，我們建議你在談判時問自己以下幾個問題：

·這個協(xié)議都會影響哪些群體？

·每個群體會受到怎樣的影響？

·我是不是應(yīng)該考慮這些群體的利益？

·這個協(xié)議的結(jié)果對未參與談判各方的影響與參與談判各方的影響相比如何，哪個更大？

夸大貢獻(xiàn)

當(dāng)有人強(qiáng)調(diào)“過去兩年里我們公司的業(yè)績70%歸功于我的銷售團(tuán)隊”時，你應(yīng)該明白即使事實(shí)并非如此，但他很可能就是這樣認(rèn)為的。如果你追問下去，他有可能會找到數(shù)據(jù)或者證明來支持他的說法，雖然你覺得這些根本站不住腳。

那么，如何控制自己想要得到夸大貢獻(xiàn)的自然心理傾向呢？馬克斯和同事尼克·埃普利以及尤金·卡魯索最近讓一個著名商學(xué)院的MBA學(xué)生們評估他們自己對所在學(xué)習(xí)小組的貢獻(xiàn)占比。

結(jié)果是，每組學(xué)生的報告占比平均加總是139%。當(dāng)然，實(shí)際上只有100個百分點(diǎn)。但是，當(dāng)研究者讓學(xué)生逐一評估其他每個成員的貢獻(xiàn)，而不是只考慮自己的貢獻(xiàn)時，夸大貢獻(xiàn)的傾向性就顯著降低了。雖然這個現(xiàn)象并沒有完全消失，但是整體降低了大約一半。

因此，如果你想減小你的團(tuán)隊成員夸大貢獻(xiàn)的傾向性，一個有效的辦法就是讓他們不僅關(guān)注自己做了什么，也要關(guān)注其他每個人都做了什么。

如何管理自己并理解對手

根據(jù)我們對有限道德的看法，這里提供一些具體的建議幫助你有效管理自己的道德行為，同時幫助你理解和把控他人的道德行為。具體可以通過以下步驟：

·如果你處在一個有利益沖突的情境中，你需要格外地警覺并盡最大的可能去消除沖突的來源，比如主動回避與自己有利益沖突的議題的討論。

·認(rèn)識到自己也可能會在不自覺中歧視他人。不妨做一下前面提過的內(nèi)隱聯(lián)結(jié)測試，它將幫助你體會到內(nèi)心自然的傾向性。然后，主動采取措施來抵消因為個人偏好而作出不公平選擇的傾向性。

·每次你覺得自己創(chuàng)造了價值的時候，分析一下價值來自哪里。是否有人因為這個談判協(xié)議受到了傷害？你是否覺得這個交換是可以接受的？

·在分配功勞的時候，注意不要給自己或者那些你喜歡的人太多。具體來說，不要給你的貢獻(xiàn)和付出分配太多的權(quán)重。

你還可以利用自己對有限道德的理解更好地了解你的談判對手，和對方建立更好的關(guān)系。這里，我們提供三個指導(dǎo)原則：

·仔細(xì)審核談判對手的主張，注意中間可能會有無意識的偏誤。

·接受這個事實(shí)，即對方可能不知道自己的有限道德。避免惡意歸因，相信對方可能沒有意識到自己的內(nèi)隱偏見，或者創(chuàng)造出來的是寄生式價值。當(dāng)有人說了你不相信的話，或者以別人的利益為代價“創(chuàng)造”了價值的時候，不要武斷地給對方貼上“騙子”或者“小偷“的標(biāo)簽。主動去幫助他們認(rèn)識他們的判斷和行為的原因和后果。

·如果你無法幫助對方糾正他們有偏誤的觀點(diǎn)，那在你的回應(yīng)中把對方的錯誤也考慮進(jìn)去。例如，如果你認(rèn)為一個銷售人員夸大了他的產(chǎn)品的質(zhì)量，與其直接終止談判或者指責(zé)對方夸大其詞，不如通過權(quán)變協(xié)議來應(yīng)對這種常見的不道德行為。可以詢問對方產(chǎn)品的質(zhì)檢標(biāo)準(zhǔn)是什么，然后把價格和這個指標(biāo)掛鉤。如果這個銷售人員是故意撒謊，那么他就會糾正自己的說法。但是如果他只是陷入了有限道德陷阱，實(shí)際上是相信自己夸大了的事實(shí)，他就會接受這個權(quán)變協(xié)議。

高尚的談判天才在努力消除明顯的有意識的不道德行為的同時，也努力消除無意識的不道德行為。很多無意識的不道德行為是非常常見的，但是不能因此就覺得它們可以接受。在我們看來，談判中的道德指的是主動、努力去成為一個更好的人，而不是達(dá)到或者將就在一個“可接受”的水平就可以了。

延伸閱讀：《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》

（全文完）