醫(yī)藥公司銷售工作方案大綱詳解
一、前言
方案的主要內(nèi)容與目的。還可以簡述一下本年方案與去年方案的不同之處和新增加的內(nèi)容。
二、產(chǎn)品定位
對公司產(chǎn)品進(jìn)行全方位的定位，以產(chǎn)品說明書為研究基礎(chǔ)，主要研究功能主治與臨床試驗、實際應(yīng)用中療效最好的病癥，找到產(chǎn)品特點，明確產(chǎn)品消費群，為產(chǎn)品設(shè)計風(fēng)格、價格設(shè)置、渠道選擇奠定基礎(chǔ)。
三、價格設(shè)置
1、主要是設(shè)置產(chǎn)家供給商業(yè)公司的招商價、商業(yè)公司供給連鎖企業(yè)的供貨價、連鎖供給消費者的終端零售價。合理的價格有利于市場的開發(fā)與維護(hù)。
2、全國實行價格三統(tǒng)一政策，維護(hù)價格是市場工作主要工作之一。價格調(diào)整需經(jīng)公司嚴(yán)格調(diào)研研究決定后實施。
四、渠道選擇
1、OTC 渠道，此渠道的通路設(shè)計與利潤分配體系。產(chǎn)家到商業(yè)到藥店到消費者，如何完成產(chǎn)品在此通路的流通，并實現(xiàn)快速上量的流通。
2、醫(yī)院渠道，此渠道的通路設(shè)計與利潤分配體系。產(chǎn)家到商業(yè)到醫(yī)院到醫(yī)生到消費者，如何完成產(chǎn)品在此通路的流通，并實現(xiàn)快速上量的流通。
3、第三終端、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個人診所等。公司不直接此渠道終端經(jīng)營者，而是找到有大量此渠道經(jīng)營者的商業(yè)公司。通過商業(yè)公司實現(xiàn)此渠道的銷售工作。
五、促銷政策
1、產(chǎn)家給商業(yè)公司的促銷政策。如為了提高商業(yè)的提貨量開展買贈活動等。
2、商業(yè)公司給連鎖的促銷政策。
3、連鎖給消費者的促銷政策。
六、操作模式
??? 明確商業(yè)的模式，是招商制，還是代理制，還是按具體情況具體設(shè)置。明確了商業(yè)模式，就要設(shè)計模式開展流程與工作方法。
1、招商制，明確招商對象，是商業(yè)公司還是醫(yī)藥自然人。如是商業(yè)公司，確定商業(yè)公司的標(biāo)準(zhǔn)與信譽(yù)認(rèn)定工作。如是個人，做好信譽(yù)擔(dān)保工作。
2、代理制，確定代理公司的標(biāo)準(zhǔn)與信譽(yù)認(rèn)定工作。
七、廣告?zhèn)鞑ビ媱?/p>
1、移動終端媒體，H5微廣告的傳播。通過微信朋友圈、QQ群等移動終端媒體（手機(jī)）進(jìn)行裂變式的傳播。
2、參加國藥會，一年兩界的全國藥品交易會，會場布置、現(xiàn)場洽談、客戶接待等。
3、宣傳品、終端促銷的派發(fā)。
4、學(xué)術(shù)推廣，授課人招聘、培訓(xùn)、課件設(shè)計、培訓(xùn)方式、場次、效果評估等。
5、大型的商務(wù)活動。一是業(yè)務(wù)類促銷活動，二是客情維護(hù)類活動。
八、預(yù)算與控制
銷售預(yù)算主要為促銷費用與廣告?zhèn)鞑ベM用。微廣告的有償推廣費用、參加國藥會的費用、宣傳品印刷費用、終端促銷品的費用、學(xué)術(shù)推廣費用（物料費人員出差費）、大型商務(wù)活動的費用、禮品費用。當(dāng)然如果公司做大眾媒體廣告，預(yù)算中還應(yīng)當(dāng)包含廣告制作費與媒體費用。
以上幾項要按公司銷售計劃制定，并以表格的形式一一列出，明確一共需要支出多少費用，每月按銷售工作需要安排支出額度?？傤A(yù)算占總銷售額的比例，占總毛利的比例。銷售工作管理中可以按此預(yù)算進(jìn)行銷售支出的控制與監(jiān)督、預(yù)警。
