白酒銷售技巧和話術

白酒銷售一定用得著酒銷售技巧要學習很多相關的專業知識和理論，朋友推薦我千萬財富之獨家絕密教程”，里面的銷售技巧很多很實用，對我幫助很大，我還推薦給我的同事，他們都說很實用,酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們在飲食方面更加注重營養和科學，更加講究品位和個性。在消費逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨文化，從好客到饋贈，從福文化到運文化，作為婚喪嫁娶、佳節喜慶、朋友小聚、拜訪親友的主導產品之一。春節的臨近使得當前白酒的競爭非常激烈，要想贏得更多的市場，白酒的營銷不僅要在傳播方面、渠道方面深度細分，而且要關注白酒終端銷售，做好臨門一腳，因為廣告的拉動必須配合終端的“推動”，營銷才能更有效。

一、搶占白酒終端

白酒的終端體現在許多方面，按傳統的思路去分析主要有酒店、賣場、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實施嫁接營銷，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專賣店、戶外等等，營銷和搶占終端，一是要對終端細分，分為ABC，進行分類管理；二是需要在策略方面進行促銷，如系列化、生動化的產品排列、如針對不同對象的促銷、如捆綁銷售等等；三是要在終端利用人員進行推銷，在戶外進行推銷，既要吸引顧客走進來，又要主動走出去。得終端者得的天下。

二、終端細化

（一）酒店終端

酒店終端是白酒商家必爭之地，對于酒店終端的促銷，主要有三個群體：

一是主流酒店老板。

白酒銷售，尤其是中高端，其消費主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷售環節上充當的角色至關重要。白酒要進入酒店，除了給予酒店一筆數額巨大的進場費外，還必須要針對酒店老板開展促銷，只有這樣，才能一方面通過酒店老板直接向消費者推銷白酒產品，另一方面能夠保證產品在酒店開展的活動能正常進行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發酒店老板積極性推銷白酒新產品，主要以鋪貨返利和銷售返點兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值，如對白酒銷售達到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業準備酒店管理、員工管理等相關培訓。

二是酒店促銷員

白酒銷售過程的最后一個環節，就是酒店促銷員或服務員將產品成功推薦給消費者，真正的白酒銷售主要就是在酒店。這是產品銷售尤其是白酒產品實現銷售工作的最重要的一個環節，也是最后的“臨門一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷技巧的專職促銷員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產品品牌的消費形象度，有效拉近產品和消費者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語言表達流利的年輕女性專職促銷員，并為她們從整體設計簡潔不失其秀氣的統一服裝，風格要與產品品牌風格相一致，讓她們熟悉促銷產品品質及品牌內涵，尤其是產品包裝所內涵的酒文化，讓她們在推薦產品的時候傳播其內在的文化內涵，同時，可以在酒店由專職促銷員組織一些具有娛樂性的節目，比如在酒店設置卡拉ok卡座，凡是飲用這個品牌的消費者都可以挑選專職促銷員唱歌，或為朋友現場點歌之類的，也可以在晚宴上參加幸運抽獎等活動。

三是酒店消費者。

終端銷售的最終目的就是讓消費者購買產品，在針對消費者的促銷過程中，可以采取許多創新的促銷策略，如上演玩“幣”風暴，瓶內設置外幣或人民幣；如掀起有獎促銷，采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設立極具文化與收藏價值的不同獎項禮品，集卡有獎活動等等，如在每瓶酒內放置制作精美的箔金書簽，也可以將產品包裝設計成精美古典的收藏品，而禮品設置則要注意其文化性、價值性、品位性。這樣有助于白酒銷售。

（二）賣場和超市終端

賣場和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷售終端，在這個終端的促銷過程中，一是在強化POP廣告和賣場廣告，如新產品上市宣傳畫、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業形象或產品生產過程等等；二是產品實行堆碼管理，即將產品堆成垛放置在醒目位置或提供專柜陳列；三是可以為超市與賣場制作帶有產品宣傳標記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等；四是在產品的培育期內，可配合實物促銷，也可以采用捆綁銷售或促銷的方式切入；五是終端導購的培育，在賣場和超市，導購的用途非常大，對消費者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷售技巧等等

（三）婚紗影樓

婚宴市場作為白酒主要的市場之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個終端是有效的途徑，這個群體的目標消費者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質兩方面）的商品和服務，不僅要賣喜酒，而是要結合婚慶服務做好文章。采用雙向合作、聯合促銷的方式介入，爭奪眼球，做到先聲奪人，促進間接銷售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷中，主動提出將該品牌的白酒作為贈品，送給每對拍照的新人；其次，說服影樓留出專門一角供白酒進行陳列布置，發放喜帖及促銷信息，努力營造婚慶專用酒的氣氛；方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷，并設置較大幅度的讓利，同時贈送婚慶配套服務等，給目標消費者實在的利益承諾?？梢葬槍閼c服務公司開展；可以結合當地著名的喜糖分銷點或經營部。如可以在年歷，海報，產品展示臺，產品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來賓簽到簿，請柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結合；如購買白酒作為婚慶酒提供花車服務；如購買白酒贈送相應的紅酒、喜糖等等。白酒銷售點點滴滴做起。

（四）戶外

為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶外活動一般都是配合商超來開展，但對于農村市場的開拓，戶外路演是一種非常好的營銷策略。在農村市場的開拓過程中，由于品牌還沒真正形成，找準農村消費者的口味，培養和引導全體農村消費者一種全新的思維習慣與消費模式是白酒品牌培養未來市場（即農村市場）的主要突破口。針對這個終端的促銷，戶外路演效果比較好，因為當前他們都在為節日準備，在購買年貨。如果利用趕集的時間在鄉鎮、集市舉辦戶外路演，配合相應的促銷活動，既能夠提升品牌在這個群體中的形象，又能夠促進銷售。當然，戶外路演需要前期宣傳造勢到位，需要更多人了解、認知，甚至直接產生購買行動，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到戶外路演的宣傳和銷售目的。

三、推動

“渠道為王”、“終端制勝”，要營銷終端，需要推動與拉動有效結合，在傳播方面整合，針對終端的SP，需要有新由頭、新賣點、新活動形式，善于借勢和造勢；需要促銷性、公益性、權威性、新聞時事性。如某品牌的白酒推出選美活動，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點；如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球；如推出工業旅游和體驗活動；如推出經銷商和終端培訓計劃；如實施分眾傳播等等。在終端的銷售上，加強推的力度，特別是節慶活動、宴請活動、聚會等等，加強團購和進行捆綁銷售，深度分銷，不斷搶占終端市場。

當然，白酒的終端還有許多，如社區店、如酒吧等等。在競爭日趨激烈化的今天，白酒銷售將會決戰終端，這需要白酒企業加強對終端的控制與銷售，贏取消費者的消費權與偏好，細分終端，針對不同的終端進行促銷。創新促銷策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場；不僅搶占現有終端，而且要精耕細作，贏取更大的市場,白酒銷售量才能月新月異。

有一句行話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，是有“理”，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，就有可能失去的是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。

顧客服務的原則：

第一條：顧客永遠是對的。

第二條：如果錯了，請參照第一條執行！

這個原則很多商家都知道，作為終端的銷售人員也都心里清楚，但是往往會出現兩種行為：第一種，與顧客刀兵相見；第二種，圓滿完成任務；當然第二種是我們最想看見的，所以掌握理性的顧客服務技巧對終端銷售人員是非常重要的。

終端銷售的場所很多：賣場內外、店鋪促銷等形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客；他們是我們要面對的，了解的，滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通；

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系；如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛；送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

以下，是針對這五方面的具體詳解：

一、迎接顧客

迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

切記！微笑！真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什么？”等之類的話；

分析：這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什么，除非他已經確實知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現；

我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的產品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個隨便看看的顧客來說可能會嚇一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開。還沒有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什么會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會產生消極的態度，不愿意去購買東西，隨即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果！

以下是幾種顧客類型情況和建議方法；

“隨便型”顧客情況

例3、顧客只是隨便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某產品的專柜，新上市了某種新產品?！被颉拔覀儸F在進行的是某某活動，”

“產生動機型”顧客情況

例4.顧客已經在看某一規格的產品銷售人員：這是具體的某一產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出產品的作用或獨特的地方來。

“尋找型”顧客情況

例5.顧客的目光在柜臺上來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產品，您現在看到的是哪一規格類型的產品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區別于其他產品和品牌的優勢。

多顧客情況

特例：幾位顧客同時在看產品。銷售人員：這是某某產品。邊介紹邊向幾位顧客派發產品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹產品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的產品，以滿足不同顧客的需要。

通常，銷售人員在向顧客介紹產品后會有兩種不同的反應；

1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹產品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產品；

2、顧客會提出問題，如：“這種產品跟另一種產品有什么不同？”、“這種產品能不能適應我的某種需要？”、“你的產品這么多，哪一種更適合我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的產品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的產品進行比較，切忌不得詆毀其他產品；

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種；

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。

2、還有的會問送什么，怎么送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好?？梢娨粋€好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點！

一）通常對產品越挑剔的顧客，越是有購買欲望！

在迎接顧客并與顧客交談之后，架起了溝通橋梁。銷售人員要了解顧客需要，一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應該通過詢問顧客的一些基本問題來了解顧客的實際情況，只有掌握這些，銷售人員才能根據其需要推薦適合的產品。

不同的問題帶來的顧客的回答和結果是不一樣的。必須掌握方式方法，上面我已經提過，就不必贅述。

在聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：

1、保持最大的注意力，切記東張西望，心不在焉。

2、不要隨意打斷顧客的談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不禮貌。

3、盡量避免否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答之后，銷售人員就要分析一下，抓住其中的銷售機會。有時候，顧客并沒有直接說出他的需要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。

例1、顧客：“我不需要這種產品，因為我……，所以我……。”

分析：乍聽之下，顧客似乎并沒有什么需要。但仔細分析，其實顧客真正的需要是相對這種產品之外的另外某種產品。

二）作為一名成功的終端銷售人員，不僅要抓住每一個銷售機會，還要善于創造銷售機會。

有一句話這樣說：“成功的銷售人員是自己創造機會，而失敗的銷售人員是自己等待機會?！?/p>

生活中的很多事情不怕你做不到，就怕你想不到，關鍵在于創造一個機會，然后努力去實現。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！

很多時候，顧客往往沒有意識到自己的其他需要，銷售人員應提醒顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創造。

創造的關鍵還在于怎么去說，去概括，去闡述。記??！重要的不是你要表達什么，而是怎樣去表達。

三、推薦產品

恭喜你順利的完成了了解顧客的需要等步驟，這時候，也是該向他推薦產品來滿足他的需要的時候了。對于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最關鍵的一步就是推薦產品。

成功的銷售秘訣在于：將顧客的需求和產品能為其帶來的益處巧妙地聯系起來。

什么是產品能為顧客帶來的益處呢？它是不是產品說明書上介紹的呢？這里我們要區分兩個概念：特點，益處特點：

告訴顧客這個產品是什么，是關于產品性質的描述。

益處：告訴顧客這個產品如何起作用，對顧客有什么好的作用，可以為顧客做什么。只有產品的益處是吸引顧客的原因，而不是特點。真正幫助銷售人員實現銷售的是產品的益處。每一個產品都有很多的益處，每個顧客都會有不同的需要。不同的顧客對同一產品益處的需要也是不同的。因此，終端銷售人員應針對不同的顧客，因勢利導，找出產品的不同益處以滿足顧客不同的需要。

記住！要真正把產品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必須說出讓顧客心悅誠服的理由。如何向顧客推薦產品呢？

推薦產品有四個步驟：

1、確認需要與顧客達成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已了解他的需要，并予以認真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產品的益處之前先應肯定顧客的這些需要確實存在。

2、說明益處說明產品將如何有益于顧客，給顧客帶來何種好處。成功的銷售人員銷售的永遠是產品的益處。

3、演示產品根據顧客具體需要說明產品的特點和益處。給顧客介紹了那么多產品的特點和益處，服務是否被接受了呢？大部分人是沒有的。許多顧客不愿意買，因為他們不能確信他們回家后是否喜歡這個產品，是否回因為聽信了花言巧語而上當受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實。那么，不妨向顧客演示一下產品。演示產品不僅要讓顧客親身感到、看到產品，而且還有演示和解釋如何使用這個產品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。

請換位思考！

在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一件產品，由于演示證實和加強了銷售人員對產品的說明，驅走了顧客的疑慮，讓顧客真正的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。

四、連帶銷售

在向顧客推薦了合適的產品后，顧客的需要是否滿足了呢？

顧客的需要是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種需要。這時候，你是否意識到這里存在著銷售機會呢？你還應滿足顧客的其他需要，記住“展示三件，賣出兩件”的原則是許多年以來驗證過很多次的一個事實。向每一位顧客展示三件產品，你平均賣出兩件——你的生意將翻一倍。

在連帶銷售中有以下六點需要注意：

1、提問和仔細聆聽回答——在了解顧客需要和獲取信息時，銷售人員應確信顧客說的每　一個字，他將告訴你他的需要，如果你仔細聽，你會發現他潛在的需要。

2、在把話題轉移到相關產品之前，請先滿足顧客提出的要求。

3、確保你介紹的產品與顧客的需要和興趣有直接聯系，否則說再多也是徒勞的。

4、永遠不要給顧客一種感覺——你只感興趣做一筆大生意。

當銷售人員在花時間介紹每一件產品來滿足顧客的其他需要之前，請給顧客一個說法。要讓顧客覺得你是從他的切身利益出發的。

五、送別顧客

銷售人員迎接顧客、了解顧客的需要、推薦合適的產品乃至連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產品。現在，應該讓顧客掏錢并結束銷售過程了。銷售人員應再次概括一下產品的益處，然后詢問顧客是否購買或直接要求顧客購買。

切記：不要因為顧客沒有購買產品而懊惱，他今天不買并不代表今后不買。顧客就是上帝，如果你忘記了這句話，那么，你以上所做的一切沒有任何意義，而且還會產生意想不到的負面效果，影響企業的形象。當你快要結束銷售時，要確信顧客已經了解了產品。當你完成了銷售過程時，千萬別忘了感謝你的顧客，他為你提供了銷售機會，他對你的工作給予了最大的支持。所以，不要忘記對顧客說：“謝謝”“歡迎再次光臨”。為你的銷售過程劃下完美的句點。

我想，每個人都是消費者，換位思考，您也希望這樣的服務！

商超,就是商場、超市.

二類：

區域市場和終端分類的標準，有客觀和主觀兩種方法：

所謂客觀分類法，即以行業總體性地域分布或零售行業的單店狀況為基準，不去考慮企業自身的銷售情況。如在區域劃分上，國內市場可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區都被列為三類市場。而對于終端，則可依據營業面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。

所謂主觀分類法，即以企業在各區域/店的銷售表現為基準，不去考慮什么市場或終端的大背景。如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業銷售的區域分為一類區域市場（高市場銷量和高相對市場份額）、二類區域市場A（低市場銷量和高相對市場份額）、二類區域市場B（高市場銷量和低相對市場份額）以及三類區域市場（低市場銷量和低相對市場份額）。相類似的，用同樣的方法劃分企業的終端商超，可以得到以下四類終端：A店（高市場銷量和高相對市場份額）、B店（高占有率）、B店（高銷售額）和C、D店。

所以關于二類商超有兩種解釋

商超業務五要素

________________________________________

一、條碼：（不同的產品品項對應著不同的商業條碼，商超業務中進店的條碼數，也就是進店的產品種數）。

反?。?/p>

①　本公司產品線是否健全，是否在某一細分市場沒有產品可用？有否在產品線完善方面及時向公司提出具體建議。

②公司的現有產品是否已全面進超市上架銷售？

分析：市場細分日益明顯，同一類商品存在不同的價位區間，每一個價位區間都有其特定的消費群，同時每一個價位區間里又充斥著各個廠家各個品牌的產品互相競爭。

以方便面行業為例：

如上表所示，每一個價位區間都猶如一個局部的小戰場，各廠家在此展開激烈競爭，切分這一小塊市場蛋糕。如果某廠家產品品項不全——在某一個包裝形式、某一種口味或某一個價位區間沒有產品推出，就等于在這一細分市場上主動退出競爭，將這一小塊市場拱手讓人。

每一個超市都象是整體市場的縮影。

——超市是自選式購物，超市的銷量充分體現著消費者的購買意愿和品牌接受程度。

——超市里產品品類齊全。

——超市里每一個產品品類都有不同的價格帶（提供不同價位的商品供消費者購買）。

——超市里同一類商品每一個價格帶里都有好幾個廠家在競爭——在爭搶該超市、該類產品、該價格帶的一小塊細分市場。

超市更象是一個競爭完全成熟的市場——在同一個超市中某一類產品的總體銷量是相對穩定的（整體市場量不再迅速增長），各廠家產品之間的競爭是此消彼長，競品多賣100箱，你就會少賣100箱！

如果你發現自己在超市的進店條碼數不夠，就意味著你在某一價位、某一包裝、某一口味的區格市場上主動退出競爭，放棄抵抗。讓競品泔暢淋漓的獨自跳舞，自己白白損失一塊銷量。

二、排面：（超市里產品可直接被消費者看到的陳列貨位）

反?。?/p>

①在和競品付出同等買位費用的前提下，該超市的本品排面數與競品相比誰更大？

②本品的陳列排面有沒有盡可能的集中擺放，形成視覺沖擊力？

分析：

超市的自選式購物環境決定了消費者在超市里購物帶有更多的沖動性成分（尤其是對快速消費品）。產品的陳列效果和視覺沖擊力成了說服消費者購買的主要理由——在超市里產品的排面幾乎和銷量成正比。

排面效果的提升需從兩個方向入手，其一是提高本品的排面數量。其二是，增加本品的集中陳列面積。

超市里產品排列一般可分為廠牌別陳列、口味（樣式）別陳列、價格別陳列三種模式，而在后兩種模式中，想做到集中陳列就要費一點心思。

例：

口味別陳列的超市陳列慣例：各廠產品同一口味的放在一起，在同一口味區內一般是由左到右，價格由低至高，從上到下克重逐漸增大。

如圖：

這種模式方便消費者選購，但各廠家產品無法集中陳列不便于廠家推銷自己的產品。

應用對策：

①遵守超市的口味別陳列規定

②同一口味區內盡可能使自己產品“上下打通，豎直排列”。形成集中陳列效果

如圖：

三、價格：（超市內產品向消費售買的價位）

反?。涸摮斜酒穬r格和針對性競品相比，誰更實惠？

分析：商超渠道較傳統通路的優勢其一是自選式購物環境，其二就是價格。各大超市之間互相競爭的熱點也是價格。消費者超市購物其決定因素很大程度上也是在“比較”價格。超市終端零售價提高或者降低5分錢都會對產品的銷量帶來巨大影響。

怎樣確定你的超市零售價格是否合適？很簡單，先去看零售店的價格，在零售店跟你價格相同的產品就是你的針對性競品（如：華龍小康120袋面的零店價格是1元，超級福滿多價格也是1元，而面霸120袋面的零店價格是1.6元，所以雖然小康120克重和面霸120相同，但從價位區間來看，小康120的主競品是超福而非面霸袋）然后到超市去一一對照你的產品和其針對性競品的零售價，同等品牌支持下你要和競品價位持平或略低，而面對更強大的品牌你最好要比別人便宜才有“贏”的機會。

如果發現自己在超市的零售價比針對性競品高很多，就必須盡快從超市加價率、經銷商加價率兩個方向著手改善，力爭使自己在超市的價格和競品相比至少不占劣勢，否則：你就處在一個“陪綁”的地位（付出進店費用、陳列費用得不到銷量）。

四、促銷：（超市里的買贈、特價等活動）

反省：本品在超市促銷效果上較競品是否占優勢（祥見下文）

分析：

促銷在商超渠道幾乎已經成了常規銷售方式而非臨時促進銷售的方法，商超促銷不力同樣會導致產品處在“陪綁”地位；

商超促銷效果取決于以下幾方面：

?促銷力度：讓利幅度和贈品選擇

?促銷布置：現場陳列造勢效果

?促銷告知：海報書寫規范、張貼位置及其他宣傳告知手段的運用

?促銷管理：現場人員工作效率及貨物和贈品的及時補給

想知道自己在促銷方面有無優勢，最好從商超促銷常見漏洞著手去反省：

a、促銷力度和競品相比是否占優勢？

b、要促銷的產品是否已經擺上了堆頭、端架等特殊陳列？陳列方式是否符合規范？

（缺乏經驗的銷售人員會把常規銷售的產品擺上堆頭，而特價促銷產品卻靜靜“淹沒”在貨架上）？

c、促銷告知是否充分？

c1、有沒有足夠的促銷道具（POP、廣告圍攔、搖搖卡、氣球等助陳物）吸引消費者注意力？

c2、手繪促銷海報是否在顯眼位置懸掛

c3、促銷海報書寫是否符合“3?15”原則（讓消費者3秒中之內看完全文，海報內容不超過15個字）？

d、促銷產品及贈品補給捆綁及時嗎？（商超買贈、特價活動中經常出現產品和贈品斷貨）促銷變價價簽更換及時嗎？位置對應嗎？

e、導購人員的效率

e1、有沒有教育自己的導購人員真正做到主動推薦？

e2、有沒有培訓導購人員標準推銷話術？

e3、有沒有業代對導購人員工作狀態、工作紀律不定時抽查、糾偏勵正？

f、戶外促銷效率

f1、有沒有規定并確保實施標準的陳列廣宣方式？

f2、在店方允許前提下有沒有積極運用小型擴音器，散發DM等宣傳方式？

f3、陳列擺放贈品和產品有沒有分開，促銷臺布置和海報告知有沒有突出贈品？

f4、店內有無海報告知“呼應”店外促銷？

g、一旦發現促銷形式及贈品效率不當造成促銷低效，有沒有及時上報公司予以改善？（如：戶外促銷碰上沙塵暴則改為戶內促銷，贈品不受歡迎則更換贈品等）

五、服務：（商超渠道的服務主要體現在及時送貨、退換破損產品方面）

反?。河袥]有出現送貨不及時斷貨、斷品項？貨架上有沒有出現較多的即期品、不良品？

分析：

超市渠道對送貨及時性要求很高，碰上節慶日，超市生意火暴，今天要貨明天送達都可能導致超市斷貨、斷品項。損失銷量，而且一旦發生此類情況隨之而來的可能就是被超市罰款、降排面、重交條碼費，甚至清場。

超市對產品日期的要求也很高，一般超市都規定保質期過半的產品拒收，保質期過2/3的產品退貨。所以要在每次拜訪超市時小心觀察現有產品的生產批號和質量，如有即期品不良品危險要主動出擊及時處理————超市不會幫你管理產品日期，他們會“按規定”撤柜，然后通知你來退貨甚至直接將這些產品折價處理，損失由你承擔。

條碼、排面、價格、促銷、服務商超五要素決定著超市的業績，只要能做到：

有足夠的條碼進店（切割每一塊細分市場）

?陳列排面數和集中陳列效果占優勢（促進消費者沖動性購買）

?相比競品在價格和促銷方面不占劣勢（不至于成為陪綁的產品）

服務及時（不會因斷貨、客訴品處理影響銷售）商超渠道自然一定會有好的銷量。

相反，條碼不夠、排面不占優勢、價格高、促銷無效、服務不及時必然導致銷量小。而在超市里銷量小的產品回款一定不及時，回款率低又必然會導致費用率高，銷量小、回款率低、費用率高自然會使經銷商（或廠家）在超市的銷售、促銷、服務等方面的投入上打折扣，進一步加劇五要素的不良表現，周而復始、惡性循環。

管理的精髓是“把復雜的問題簡單化，把簡單的事情貫徹到底就是效率”

可口可了的三A策略不神奇、也不深奧，可貴之處就是在于“能夠把飲料的終端銷售概念歸納為三句話、兩個行動指標、并上下如一，貫徹到底”。

商超業務很復雜，但一切業務細節都是在圍繞五要素展開。只要在日常培訓、銷售人員考評、業務拜訪、包括主管的市場檢核等各方面都能緊扣這五個指標行事，就能“引導和約束業務人員的注意力向正確、有效的方向上發展”從而達到“大巧守拙、事半功倍之效果”。

如何將新產品在零售終端低成本推廣？

發布時間：2008-4-22 14:01:06作者：酒香網瀏覽次數:223

零售的地位隨著競爭的加劇越發昂貴，很多企業也越發注重終端整體品牌形象，投入重金改造專柜設計，改進SI系統。我們看到，很多專柜制作精細，設計脫俗，造價越來越高，品牌在終端的形象投資水漲船高，一發不可收拾，但必須提醒一點：新產品往往具有較高利潤，代表著品牌產品的趨勢和方向，而針對新產品在終端的形象創造和投資往往欠缺。

必須落實新產品終端展示專項費用

企業進行新產品上市的時候，往往流行進行“整合營銷與推廣”的營銷手法，但這里往往有個操作的誤區，整合營銷與推廣本身沒有錯，但企業在實際應用的時候，很多只停留在“概念包裝”階段，“整合”的流程和產品“概念”都策劃完備，廣告、宣傳手冊等銷售工具隨著新產品的推出一并按照整合方案實施下去。但我們發現，在產品擺放的終端，新產品卻很難達到“整合”所包裝出來的“概念”效果。

新產品扎堆在所有產品中間，并不能合理體現“概念”特色；但是，新產品與消費者接觸最近的正是終端專柜。終端展示是表現新產品“概念”特色最形象最直觀的場所，他距離顧客最近，如果不在專柜上下功夫，將所要推廣的新產品凸現出來，其他的所謂“整合”要素必然失去應有的價值。

而在表現新產品“概念”特征的推廣手段方面，一般來說，媒體廣告是最昂貴的，其次就是宣傳手冊和宣傳道具，終端表現費用較低但是卻是企業所忽視的。

在大多數品牌與產品同質化或者相似化的競爭環境下，可以說，凸現一種獨特的賣點很難，幾年前的“決勝終端”又被提上歷史的舞臺。既然終端是最重要的舞臺，體現營銷費用合理使用的天平自然偏向終端，終端平臺針對新產品所需調整的費用不能遺漏。

運動發散思維好好思考，企業銷售人員每天都在接觸終端，都在苦思冥想突破的對策，在賣點、銷售人員上下功夫每個企業都會，何不另辟蹊徑，在新產品傳統營銷模式外考慮考慮？

賣場新產品推廣的創新

新產品推廣離不開廣告，體現在終端的廣告除了費用較昂貴的店頭和燈箱外，我們也可以見縫插針，不經意的創造出自己的獨特傳播途徑。

當然，費用許可的話，效果越明顯的地方越應該第一步考慮，但往往僧多粥少或者就是自身資源緊張，有限的廣告位置不可能容納更多的品牌企業，好的廣告位置基本都是大品牌買斷。

在賣場門口掛條幅即使允許也有附加條件，但如果制作一些小條幅懸掛在專柜或者堆頭上，則大多會得到默許。

在賣場門前做路演促銷或者搭臺展銷，都要被收取較高的場地費，但如果請兩名臨促，節假日捧著抽獎箱在專柜前“晃悠”，用小恩小惠來吸引顧客參與新產品的游戲活動，則是費用低廉效果突出的好方法。

因此，在費用不足以購買終端重點展示位置的時候，營銷人員千萬不能罷手不理，怨天尤人，產品最終的銷售不可能在沉默中默默提升，勤勞、多思才是可以提增新產品銷售的核心動力。當然，在費用許可的情況下，也更應該提高費用使用的投入產出比，用創意為營銷增值

★★Q Q 群：555437988? 驗證：133