1、您是怎樣和對(duì)保險(xiǎn)很反感的客戶談保險(xiǎn)的？
保險(xiǎn)成交分為四成：第一成是占40%的“關(guān)系”，彼此是否信任是關(guān)鍵；第二成是占30%的“觀念”，一般客戶對(duì)保險(xiǎn)有所了解，但多半還需要我們給予專業(yè)的講解。如果這兩個(gè)不充分，那么后面占20%的“產(chǎn)品說(shuō)明”和占10%的“促成”也就無(wú)意義了。
2、當(dāng)年您是怎樣跟您的同學(xué)、同事談保險(xiǎn)的？醫(yī)生、護(hù)士，雖然每天都在跟風(fēng)險(xiǎn)打交道，可是他們卻不怎么認(rèn)可保險(xiǎn)，您用的是“七種武器”嗎？
這“七種武器”就是我離開醫(yī)院，做保險(xiǎn)三個(gè)月內(nèi)在與原同事聚餐時(shí)，借微醺的酒勁總結(jié)出來(lái)的。就在當(dāng)月，八成的人都是我的客戶了。所以保險(xiǎn)銷售是由關(guān)系、觀念、說(shuō)明、成交四個(gè)要素組成的，其中最關(guān)鍵的是關(guān)系和觀念。
3、很多客戶特別喜歡比較，而且非常細(xì)致，這讓很多業(yè)務(wù)員疲憊不堪，這樣的問(wèn)題如何解決？
還是拿成交的四部曲來(lái)講，關(guān)系、觀念、說(shuō)明、成交。公司及產(chǎn)品部分占比最多就是20%，要多從怎么樣讓客戶對(duì)你信任，和如何給他正確的觀念入手。
4、對(duì)那些“自命不凡”的頑固分子，如何在銷售現(xiàn)場(chǎng)“扭轉(zhuǎn)乾坤”？
保持平常心即可。一個(gè)人落水了，碰到佛伸出援手，但落水之人如果不愿意伸手，也是無(wú)濟(jì)于事的。
5、很多醫(yī)生客戶都說(shuō)重大疾病險(xiǎn)條件多，不好理賠，該怎么辦？買重大疾病險(xiǎn)的最佳年齡是幾歲？買多久合適？一般發(fā)病率在哪個(gè)年齡段？
要抱著理解的態(tài)度去看待這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)獒t(yī)生都是專業(yè)的人士，都有自己的一套，但保險(xiǎn)中的病種和條款是保監(jiān)會(huì)和各學(xué)科的院士們定的。買重疾險(xiǎn)最佳年齡是能買的最低年齡，一般要買到60歲以上。因?yàn)橹丶搽U(xiǎn)是工作收入損失險(xiǎn)，60歲退休以后，也就無(wú)所謂工作收入損失了。
6、您是如何與客戶溝通重疾險(xiǎn)的保額的？每張保單最低多少保費(fèi)，最高多少保費(fèi)呢？
保額簡(jiǎn)單來(lái)講就是客戶年收入的五倍，這是最少的底線，多則不限。保額定下來(lái)了，再根據(jù)客戶實(shí)際的消費(fèi)狀況，看能拿出多少錢，出一個(gè)方案。如果生活壓力大，那就多用消費(fèi)型，反之則可偏重返還型。
7、如果客戶什么保險(xiǎn)都沒買，也不想買，是什么原因呢？
如果排除客戶關(guān)系和觀念的問(wèn)題，可能是不便啟齒的私人因素，如經(jīng)濟(jì)條件不理想等等。
8、年紀(jì)偏大的客戶都覺得保費(fèi)貴，如何與他們做好溝通？
重疾險(xiǎn)其實(shí)不是醫(yī)療險(xiǎn)，而是“工作收入損失險(xiǎn)”。如果客戶認(rèn)為自己在60歲以前不生病，或者即使生病，家里的經(jīng)濟(jì)狀況也沒有問(wèn)題，那就未必一定要買。
9、客戶說(shuō)現(xiàn)在保額保20萬(wàn)，將來(lái)幾十年錢貶值了，該怎么引導(dǎo)或者解釋呢？
當(dāng)下最重要。目前的年收入的五倍作為重大疾病保險(xiǎn)的保額，就是解決當(dāng)下的問(wèn)題。
10、很多消費(fèi)者對(duì)返還型和消費(fèi)型理解的并不透徹。如何理解？
消費(fèi)型就像車險(xiǎn)一樣，每年交保費(fèi)，發(fā)生問(wèn)題就進(jìn)行賠付，沒有問(wèn)題這筆錢就沒有了。
返還型就像儲(chǔ)蓄一樣，不管是否生病，這筆錢都會(huì)得到。生病了就早點(diǎn)得到，不生病就晚點(diǎn)得到。
保險(xiǎn)是舶來(lái)品，是從西方傳過(guò)來(lái)的。西方人和我們的儲(chǔ)蓄觀念是不一樣的。所以在西方很多客戶都愿意買消費(fèi)型保險(xiǎn)，在國(guó)內(nèi)，因?yàn)閭鹘y(tǒng)觀念里大家都喜歡儲(chǔ)蓄，所以在中國(guó)市場(chǎng)里，返還型保險(xiǎn)占主流的。
對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，首要關(guān)注的是保額，其次才是消費(fèi)。消費(fèi)還是返還，是最后要考慮的。
