在交談的過程中，一定要用筆和本交談。每次和你交流都特別愉快。你說，等等，李總。比如你提上次你的音色和特別，像一位學(xué)者，今天更是別有風(fēng)味，提上次客戶的一個動作，頗具影響力，自己印象深刻。與同行搭訕，說自己不想做了，想做對方的工作問，讓他給自己隨便講講，只要能勾起客戶的興趣，感情飽滿的語氣，換一下其他的語氣怎么樣，要有針對性。上回有一個人就不吃這一套。電話交談，你說等等，李總，你這句話對我啟發(fā)很大，我那筆記一下，完了要說，每次和你交流都特別愉快，希望下次有機(jī)會和您深談。

上門拜訪，說資料放下，找人看下。立即進(jìn)入對方的工作狀態(tài)，參與到他的工作，趁機(jī)講解。我們公司，你們公司啊，倒是不見外。大部分客戶就是拿錢買東西，只要找到負(fù)責(zé)人，然后打關(guān)系，談條件，各種方式運(yùn)作，這就是大多數(shù)人所做的銷售。

見領(lǐng)導(dǎo)，眼神堅毅，有一股不卑不亢的尊嚴(yán)。百分之70社會潛規(guī)則+百分之3090后個性

每個進(jìn)入社會的人都被當(dāng)做是平等的，不考慮剛畢業(yè)，有沒有經(jīng)驗。如果你有什么素質(zhì)，有什么潛力，有什么后勁，你就給我拿出來，你就給我變成實打?qū)嵉臇|西。

給市場部，售后服務(wù)一點(diǎn)小恩惠。銷售負(fù)責(zé)開發(fā)客戶，了解需求。售前負(fù)責(zé)做出方案，沒有業(yè)績拿百分之70的工資，上沒有支持，下沒有售后支持，全靠一個人聯(lián)系跟進(jìn)，零銷售被孤立。大單子接手成了之后，不可居功，把他讓給你的領(lǐng)導(dǎo)，他才會讓你堅持做完，若不成他會他責(zé)任全部退給你。所以不論成敗，你都要緊緊拉住他，這時，就算你錯，他也有部分責(zé)任

出現(xiàn)賬務(wù)危機(jī)，讓債主入股，把欠他們的錢轉(zhuǎn)為股份，年底分紅。因為其他行業(yè)還在正常運(yùn)轉(zhuǎn)，以此補(bǔ)彼。不要讓你的客戶把你推到進(jìn)退兩難的境地，世界上所有的合作是黃雀在后的游戲，如果你想隊友不會變節(jié)，最好的辦法就是把隊友的對手也一些加進(jìn)來，讓他們互相牽制，互相提防，就安全了。兩個同行公司，一個負(fù)責(zé)軟件，一個負(fù)責(zé)售后。

成功的方法

新客戶要密集維護(hù)，老客戶要松些。

1.為么人承擔(dān)風(fēng)險，甚至是生命受到威脅。這是成功的最快方法

2.潛規(guī)則，女

3.順應(yīng)社會規(guī)則，重傷，陷害，踩他人肩膀向上走，留下一片尸骸

4.利益互換

5.個人實干加巧干，等待戈多。

每日思考--工作后

人和人走動就有感情了，讓客戶有親人的感覺，適當(dāng)行上賓之禮（語調(diào)）外加舍得花錢，說話開面識大體，表現(xiàn)出特有的氣質(zhì)又平易近人，目前上來就認(rèn)識的搭訕技巧已經(jīng)不管用了

聯(lián)系客戶，人都對自己的名字有特殊的感情

1.做好客戶來電筆錄

2.晚上根據(jù)筆錄分析，給出相應(yīng)對策

3.第二天開始根據(jù)對策成交客戶

找客戶這關(guān)應(yīng)經(jīng)過關(guān)，關(guān)鍵是如何跟進(jìn)客戶，我分析過這些客戶嗎，像幫助網(wǎng)友解決問題那樣分析，每天做的無用功太多了。寫日記，針對每天的內(nèi)容，寫下思想結(jié)果，作總結(jié)。否則每天感覺一無所獲。根據(jù)網(wǎng)友的回答總結(jié)思路。

電話銷售的思考

1.清晨聽到推銷電話，影響心情，先說一些題外話，幫他排解心情，在步入正題

2.人都怕麻煩找到自己，利用好這一點(diǎn)

3.簡潔明了，30秒內(nèi)介紹完自己，否則很煩，找采購

4.天氣熱，心情煩躁，如何緩解煩躁

5.利用網(wǎng)絡(luò)114，節(jié)省成本

6.要么用網(wǎng)絡(luò)114，要么百度圖片搜索該公司，二者結(jié)合也不錯。

有效電話的標(biāo)準(zhǔn)

打第一通電話應(yīng)該了解哪些內(nèi)容

1.負(fù)責(zé)人是誰，代購，還是自主采購，性格，思維方式

2.直接找到有效負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式，扣扣號，手機(jī)號碼

3.用到的產(chǎn)品，有哪些規(guī)格，有需求還是潛在需求

4.供應(yīng)商的一些情況，產(chǎn)品的供貨周期，與客戶通話90秒才算是有效電話

打電話出現(xiàn)的致命問題

電話話術(shù)，只了解到對方需要還是不需要，不需要就發(fā)資料再聯(lián)系

話術(shù)要求，封閉式問題，開放式問答，縮小性問答，放大性問題

工作中的驚奇發(fā)現(xiàn)

1.114網(wǎng)絡(luò)

2.對筆和紙超有感覺，遇到問題，先列要求關(guān)鍵詞，再套話術(shù)，然后再修改，結(jié)果問題解決

3.百度直接搜，后面會出現(xiàn)同類別的許多企業(yè)

4.搜業(yè)務(wù)網(wǎng)

每天有效安排

1.問收到扣扣祝福了嗎，主要做介紹

2.記住一個案例

3.二舅說你這樣就不中，要證明自己不是這樣的

4.5個90秒的有效電話

5.把總結(jié)的東西給我拿出來

問候客戶的方法

1.藏頭詩問候客戶法，

2.姓名解析問候法，

3.扣扣禮品問候法，

4.PPT解析問候法，笑話，幽默調(diào)節(jié)法。

5.如果采購是女的，每天發(fā)個笑話給他，調(diào)節(jié)一下它的心情。男的也是一樣，不過類型不一樣罷了，想一些情理之中，但又意料之外的事，又有新意

為意向客戶做跟進(jìn)計劃

報價區(qū)間不要太大，容易遭到懷疑

憑空想象一下看項目，自己如何安排談判流程，客戶有供應(yīng)商，研究一套說辭出來，解決他們兩難的尷尬局面，既能滿足我們的需要，客戶的供應(yīng)商也不好說什么。過去的一些銷售方法已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的社會背景，有的只是思路的啟發(fā)。說一些大實話，一個人不說，多個人再說，最好對方的親人，這樣知名度就出去了，這才是最好的原則。

今天的第二通電話，非常滿意，感情飽滿，字正腔圓，口語化程度高，加倍努力，這種風(fēng)格一直是我的強(qiáng)項。

工作參考

陳小姐，他給的價格太低了，給我們的賬期太長了。165 15個點(diǎn) 太低了 170給我吧 10個點(diǎn)就180.他們的價格太透明，還有人來貼牌。要不你就170給我，我們也就10個點(diǎn)。差不多10個點(diǎn)的利潤，價格可定要含稅的呀，就談?wù)勥€不一定行。我這個客戶價格太太低了。暫時按170來，看能不能談。用c擋怎么不用b擋，接著一陣狂笑。中品光耦170，另一個195,15個點(diǎn)。

一點(diǎn)都沒有嗎，剛發(fā)的qq消息收到了嗎？打電話問道。多少錢能做？110 我就按105的價格來做。110元太貴了。25k才能做。我這一般是10k，這，我先看一下。H12504,你這邊做的什么價格。90miu的多少錢，一般常規(guī)的價格是多少，一盒500個是吧，量產(chǎn)幾萬個。后面做到再找你吧

不好做，價格有些困難，表現(xiàn)出特別為難的神情，你問一下價格，價格調(diào)一下，我們的客戶認(rèn)為價格太高了

我這邊有幾個料想問一下，有沒有qq號，網(wǎng)頁上的這個嗎。你這邊不含稅能做嗎。您這邊蘇州有代理商嗎，終端和代理商在價格上有區(qū)別嗎

之前用的好像不是我們家的，好的，再聯(lián)系

李總，現(xiàn)在有一款燈要和你確認(rèn)一下。缺口對紅對綠，有沒有要求，只要長腳是紅色的是不是，膠體要透明的還是其他。需要多少樣品。我們有好幾家客戶都在用，是寄給朱小姐嗎？具體地址？

催款參考

合作已經(jīng)幾個月了，6月5號給你的合同，貨到付款，今天問貨做好了，不發(fā)。訂單你已經(jīng)接了，現(xiàn)在又改付款方式。之前簽好的合同，要改也是下個月改。現(xiàn)在要改交期，真不地道，呵呵

采購不在，貨款的事問誰比較方便

你們公司的貨款什么時候為我們安排一下，沒有人接，你們采購怎么回事，不管貨款服付還是不付，電話你得接，我用座機(jī)打的，隨便問一下，我們的貨款什么時間能夠安排一下，這樣吧，你看明天安排一下（越級問貨款的事）

昨天和你們老板打電話了，關(guān)于貨款的事。不知道他有沒有跟你講。這樣吧，再催催，總這樣也不是個事對吧。

前天給你打個電話，談一下貨款的事，給采購打電話一直沒有人接，電話一直響，經(jīng)常打他的電話或手機(jī)無人接，不知道什么情況。貨款的事你看什么情況安排一下。

收貨款，對方說沒錢，一直沒生產(chǎn)，上回你說20號付款，現(xiàn)在早已經(jīng)到期，總的有一個說法。這事，你盡快安排一下

358明天你急不急，現(xiàn)在正在封裝。還有一個問題，貨款1萬多也不多吧，盡量月底前幫我搞定好吧。你看周六到我這行不行，你看盡量，實在不行就晚一點(diǎn)，直插今天發(fā)過來。

匯票已經(jīng)收到了，是要請款還是財務(wù)自己來做的。老板打折的。不付完全款不發(fā)貨。不是說過一段時間就會好嗎。其實我們是票到40天付完。60天你不付掉，90天就應(yīng)該全付掉對吧。月結(jié)90天，而貨到120天。你也知道我們這個東西利潤低著呢。你看對賬單1個月不到1萬，金額比較小。換句話說，常州很奇怪，就你們出匯票。談好賬期不準(zhǔn)時還打折。你們說正常時間60天，實際卻90天。關(guān)鍵是剩下90萬怎么弄。幾號處理一下這批貨款。一般16-17號開票，每月20號到票，你每月20號封賬，到時候再說。

樣品問題參考

你讓我怎么整，你要早做準(zhǔn)備，拿樣品沒有問題吧，又不是所有的料都問你要備品。

生產(chǎn)時你別忘了去看黑點(diǎn)呀，黑點(diǎn)的問題，注意一下。對于經(jīng)常用的，你多備一下貨

現(xiàn)在余款還有多少？要不紅綠燈各做100k,七月初這三種一起發(fā)過來，前幾天客戶說還要下單。按基數(shù)乘3來備料，本來你們也是常用，若不用你在處理給其他人。做好之后給我們留著。這個東西常用，今天就可以生產(chǎn)。

之前不會是說，黑點(diǎn)存在的可能性不大嗎，有顏色的黑點(diǎn)影響不是很大，不是太明顯。你們怎么要求這么高，我們做過許多燈出口都沒問題，一般來說出現(xiàn)這種情況很少。舉例子，這東西無法杜絕，同行都說有這種情況，現(xiàn)在無塵車間很少的，出現(xiàn)灰塵無法避免，就算是上市公司做頁無法避免，后面盡量加強(qiáng)，讓他少一點(diǎn)，上回你們孫經(jīng)理說不打緊的，稍加注意一些好嗎

么么，發(fā)的到的圖片看到了嗎？這種使用封膠機(jī)做的嗎？封膠機(jī)過的時候通電，是一個一個的通還是一排排的通。封完裝就可以包裝嗎。封裝機(jī)黑點(diǎn)看不出來嗎。有一個自測是點(diǎn)亮測還是其他側(cè)。切角測是什么意思，是傳輸帶帶切還是手工切，先切斷腳再切長腳嗎。一刀切。人工切時目測。分光機(jī)不漏電是看不出來的。模條，一個模條用多長時間，下回模條要清洗干凈。黑點(diǎn)一定要避免出現(xiàn)。特意幫我弄一點(diǎn)沒有黑點(diǎn)的，讓他們注意點(diǎn)，這回比較嚴(yán)，所以要特殊對待

換供應(yīng)商，事先通知一聲，我們就不用備貨了。哪方面的問題，我們可以進(jìn)行協(xié)商，協(xié)商不成，再換合情合理，做生意不能這樣，方式就不對

問題解決

今天在公司嗎，請假還是出差，那個貨款的事，你回去幫我看一下，再見

現(xiàn)在講話方便嗎。不知道怎么說，就說確認(rèn)一下。只有白色有色溫，其他顏色的沒有。

大概什么時間可以得到回復(fù)

遇到不好說的話，說出來，然后一陣狂笑，打哈哈

不發(fā)工資，直接打給勞動部門，讓他們出面找老板。管他有錢沒錢

這方面的工作是由您親自負(fù)責(zé)還是。。。。。

客戶給一個錯誤的郵箱，打回去，說是服務(wù)器的問題，無法發(fā)送，重新說一個郵箱吧

德邦嗎，這有個小物件，有一些問題，現(xiàn)在不寄了

平時與采購多加聯(lián)系，逢年過節(jié)向工程表示一下，說白了價格不會太低

你看交期這么急，肯定要單獨(dú)給你發(fā)，你看用的料少，根本不賺錢，這幾天數(shù)碼管怎么樣，如果你提前有消息和我聯(lián)系，哈哈。F3,200k，給你寄樣品，你們主要是供他們出口的，你們家做不下來，誰家能做，對了還有一個問題，貨款怎么樣，那你的意思是這周有希望嗎，4.17開的票是4.20號之前，那說白了就是90天，其實90天，你要準(zhǔn)時也可以，那這個月20號你要付4w,要低于這個數(shù)，你和我講，行，那就麻煩你了。

普通快遞有時晚了，他就不來，我是這個意思。發(fā)順豐快遞還是發(fā)本地快遞。報出一個快遞，接著說是到付，然后解釋一番，重新說一遍。如果明天這邊有空，要不要給你送到那邊去，那么我們怎么說，讓對方給你拿個主意。

留下電話，這邊不顯示的，留下扣扣方便，我回頭加一下，說一下付款方式，回頭價格核準(zhǔn)一些好吧。你好，孟小姐嗎，自報家門，吃飯了嗎。貨款的事問你還是朱小姐，問你們的領(lǐng)導(dǎo)吧，在身邊，哈哈哈，我問朱小姐合適嗎，上周就問了，以為你這邊已經(jīng)交接好了，那再見‘

是f3的用的比較多，還是f5的比較多。你那雙色燈不是30k里面去2k，我這次給你發(fā)的28+1，對吧，反正就是最后一張訂單，給你發(fā)30k，對吧。1月20號左右吧，發(fā)的順豐，我是按照你的訂單發(fā)的，好，再見。

正常這個月要付5月份的，貨4月份我們已經(jīng)送過去了。4月份1060元已經(jīng)付了，那5月份的應(yīng)該要付了，那就貨到60天吧，就算是花票這個月20號也就到了，那就這樣，再聯(lián)系你。

你好，高小姐吧，自我介紹。上回寄f5的樣，又說要f3的，到底是要那個，你確定要f3的是吧，如果可以的話大概什么時間可以量產(chǎn)，上回寄的是長角的，你要的是短腳，貼在線路板上，引腳需要需要5-6mm就可以了，用短腳的就可以了。長腳的比短腳的要貴一些。

陳嬌在嗎，邊角你能解決嗎，等一下回來了讓他給我打電話，貨的話有點(diǎn)問題，包裝很垃圾，看上去很不過關(guān)，膠帶都沾到袋子上，繞了很多，包裝很不好，這樣很容易散掉，平時定中間，現(xiàn)在訂兩邊。還有一個問題，怎么現(xiàn)在包裝上有字啊，是組號還是工號。固定庫存10k.

采購是哪的，票期是多少天，什么時候付款，商談配合方式，了解公司狀況和用料，陳先生，2k料的問題，你要1k，我給你發(fā)了2k，你不是有30k的訂單，劃掉還有28k,好好去看應(yīng)該會好很多，有什么問題，再聯(lián)系。

是不是工作轉(zhuǎn)到你這邊了，你在網(wǎng)上嗎，發(fā)一下，你看看，那我扣扣上找你。你們今天有安排貨款嗎，么么在嗎，離職，你后期負(fù)責(zé)哪一個方面，你普通話說的蠻好，方便加一下你的扣扣嗎，是外面采購還是自己做的，好，那我加你一下，有時間上面說說。你好，徐總，上次跟你說過貨款的事，你說今天會安排，我們公司的名稱你記得吧，稍后發(fā)到手機(jī)

查到一些公司，看該公司所在的網(wǎng)站，注冊后發(fā)布一些產(chǎn)品信息或在該網(wǎng)頁上留言或盡可能多的留下有限信息。直接能夠找到我們的。

舉個例子，為什么要聊天氣呢，因為能影響人的心情，只有兩種：1.天氣。2.已經(jīng)發(fā)生的事情或即將發(fā)生的事情。

比如：你坐在辦公室里面，我推門進(jìn)來，我對你說：哎呀，熱死了，你體驗一下你是啥心情。如果我說：哎呀，你這兒好涼快呀，你又是啥心情？所以你要多用一些好點(diǎn)的詞去暗示對方，讓對方的心情好一點(diǎn)。因為人的心情就像窗戶一樣。不好的時候，就關(guān)起來了，好的時候就打開。如果他的心都關(guān)進(jìn)來了，他是聽不進(jìn)去你講什么的。那你怕吃苦，想賺錢那肯定有其他的能耐，對吧

比如：你坐在辦公室里面，我推門進(jìn)來，我對你說：哎呀，熱死了，你體驗一下你是啥心情。如果我說：哎呀，你這兒好涼快呀，你又是啥心情？

曾經(jīng)我崇拜葉茂中，只是我用不了。曾經(jīng)我也崇拜陳安之，但是我發(fā)現(xiàn)激情不可能天天有。后來我發(fā)現(xiàn)劉克亞，我覺的他才是大師，因為他的東西你馬上就能落地，馬上就能變現(xiàn)。一個業(yè)務(wù)老兵的心里話。

記得以前在一家商場做銷售的時候，晚上做夢都是賣貨，壓力好大。當(dāng)時也不知道那里來的那股子勁，別人賣得銷量每天我必須超過她超不過我就在那加班，下班了，促銷員也少了，競爭就會少。自己也就多賣些的，現(xiàn)在想想當(dāng)時真是傻。現(xiàn)在怎么也沒那么大的精神頭了

記得那時半夜醒來到洗手間，回到床上。一下子又爬起來第一反應(yīng)，完了，不是到倉庫提貨嗎？怎么空手回來了。穿上鞋了一想不對是半

難怪做的這么好，是很用心做的

記得剛?cè)サ谝粋€五、一商場就獎了紅包，其實自己挺笨的，不會說話的，許多顧客就是說“看著你挺實在，相信你”關(guān)鍵是說到顧客的心里去。一一解答顧客的難題，不要讓對方看到你心煩。本來就不煩，那個時候比現(xiàn)在好做，現(xiàn)在商品到處都是。沒有那么好做了。而且網(wǎng)上的價格，做的很低。有時說話看著顧客的眼睛，我想也會可以找到些許對方的顧慮，幫解答

當(dāng)時商場十幾個品牌，我們一個或兩三個人頂一個品牌，品牌間距很小的，有時給顧客講著自己所在的品牌，顧客一扭頭看別的牌子，其他促銷員就會講的，顧客就會腳步過去。在顧客沒邁腿之前必須用句話挽留回他的目光

付出的多，值得，付到重點(diǎn)上了。很多人也付出，也努力，但是不知道客戶想要什么，所以不成交。

曾經(jīng)我崇拜葉茂中，只是我用不了。曾經(jīng)我也崇拜陳安之，但是我發(fā)現(xiàn)激情不可能天天有。后來我發(fā)現(xiàn)劉克亞，我覺的他才是大師，因為他的東西你馬上就能落地，馬上就能變現(xiàn)。一個業(yè)務(wù)老兵的心里話。

宇哥

學(xué)習(xí)中，我現(xiàn)在是基礎(chǔ)階段，打電話，也不知道客戶到底相要什么，而且很多客戶一味的比價格。那你幫著他比較價格呀。一報價，就完了，后面就沒有什么談的了。外出還可以賺個人緣，電話真的說過就忘了，下次打過去，人家已經(jīng)不知道我是誰了。