《影響力》讀書筆記

第一章

認識自己

固定行為模式（由 雌火雞聽到寶寶“嘰嘰”聲就會照料它 的例子引出）。

觸發固定行為的不是對象的整體，而是對象具備的一些特征。

不僅動物有固定行為模式的現象，人類也有，引出論點（一種人類的固定行為模式）【我們在要別人幫忙的時候，要是能給一個理由，成功的概率更大】，人們不太在乎給出什么理由，在乎的是給出理由時使用的關鍵詞“因為”（？并不很相信啊）。

另一人類固定行為模式：一分錢一分貨，價格貴就是東西好。

解釋模式化行動存在于人類社會的原因，一、我們生活在極端復雜的環境中，變化迅速，每個人沒有足夠的時間精力能力；二、我們容忍這種固定化模式的不完美，因為實在沒有更好的選擇。英國哲學家：“文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”

認知上存在的，對比原理。

第二章

互惠原理

一、

互惠原理：互惠及其伴隨而來的虧欠還債感，在人類中十分普遍。償還人情債的義務感戰勝了一切。只要在向我們提出請求之前，先對我們施個小小的恩惠，就能極大地提高我們依其言行其事的概率。互惠原理，不光威力強大，給社會帶來的好處也很多，所以我們是不愿意違背它的。

銷售：先送一些小禮品，試吃等形式，產品就會賣的很好。

互惠原理非常強大，甚至允許這種情況發生：一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

互惠原理可觸發不對等交換：原因：1?虧欠感讓人感到很不舒服；2 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的，也是不符合社會整體利益的。另外，要是有人反向破壞互惠原理——施予恩惠，卻不讓接受的人有機會回報，也是不受人喜歡的。

二、

互惠式讓步。A-大要求 B-拒絕 A-小要求 B-順從

互惠：你對我讓步（恩惠），我也要采取讓步來回報。

應用：拒絕—后撤術，然而，拒絕后撤術中如果最初的請求極端到了不合情理的地步，便會產生事與愿違的結果，首先提出極端要求的一方會被認為是缺乏誠意，對方也不會覺得從完全不切實際的立場后退是真正的讓步，因此不會回應它。

有人懷疑拒絕—后撤術存在缺點：1 受害者可能會否認跟請求者達成的口頭協議；2 受害人可能會對操縱自己的請求者產生懷疑，并決定永遠不再跟此人打交道。 然而研究表明，采用拒絕—后撤術后上述受害反應并未增加，實際發生頻率還降低了。所以，拒絕—后撤手法似乎不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。也即，當對方不覺得拒絕—后撤是一眼就被揭穿的騙局，那么對方會對這種安排滋生出更大的責任感和滿意感。

第三章

承諾和一致

一開始就拒絕，比最后反悔要容易。 ? ——達·芬奇

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。

一旦做出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對了。不光賭馬客們是這樣，事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅信自己做得沒錯。

言行一致的價值和原因：信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

要是我能叫你作出承諾（也即選擇立場，公開表明觀點），我就幫你鋪墊好了舞臺，促使你不假思索地自動照著先前的承諾去做。

這種以小請求開始、最終要人答應更大請求的手法，叫做“登門檻”。 ————從小承諾到大承諾

在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

倒也不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：它們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

要判斷人的真正感覺和信仰，光聽他們怎么說是不夠的，還要看他們怎么做。想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人，必須仔細考察他的行為。研究人員發現，人們自己也是依靠同樣的方式——觀察行為，來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

一旦主動作出了承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內心里有壓力要把自我形象調整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

安利的人都發現“把東西寫下來有種神奇的力量”，其他的商業組織自然也曉得這個奧妙。

根據某知名百科全書銷售公司的銷售培訓課程：個人承諾是預防客戶撕毀合同的一種重要心理機制。

公開承諾往往具有持久的效力。
每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

書面承諾如此有效還有另一個原因：它比口頭承諾需要付出更多的努力。有證據清楚地表明，為一個承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

我們再一次看到，對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

社會科學家已經確定了一點：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。優厚的獎品就屬于此類外部壓力，它可以讓我們去執行某一行動，但并不足以讓我們自覺自愿地對此行動負起責任。

第四章

社會認同

電視喜劇的“罐頭笑聲（背景笑聲）”引出社會認同原理，原理指出，在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。這一原理尤其適用于我們對正確行為的判斷，特定情形下在判斷某一行為是否正確時，我們的看法取決于其他人是怎么做的。

我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

“別人都在做的事情肯定錯不了”，這種心態在很多場合都會遭到利用。

很有意思的例子：歷史上到今天，各教派和邪教都有過預言：到了一個特定的日子，信奉本教教義的人能獲得拯救，享受極樂。所有的預言都說，這一天會發生一件重要得不容否認的大事，通常，它指的是世界末日的到來。不過，讓信徒們感到絕望的是，事實證明，此類預言統統是假的。可是，從歷史記錄來看，預言落空之后緊接著就會出現一種令人難以理解的情形。大多數時候，信徒們并不會因為幻想破滅而如鳥獸散，反倒信仰越發堅定。他們頂著普通人的嘲笑，走上街頭，公開宣講他們的教條，懷著強烈的熱情發展皈依者。總之，哪怕教派的基本教義都成了泡影，信徒的狂熱也絲毫不曾減退。

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

在審視他人反應，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導致一種叫做“多元無知”的有趣現象。

案例：在大街上，眾目睽睽之下被殺害的陌生女人，沒有任何人站出來制止。心理學家推測，現場有大量其他旁觀者在場時，旁觀者對緊急情況伸出援手的可能性最低，原因至少有兩個。第一個原因很簡單，周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了；第二個原因從心理學的角度來看更有意思，它建立在社會認同原理之上，并涉及多元無知效應。很多時候，緊急情況乍看起來并不顯得十分緊急。倒在小巷里的男人，是心臟病發作了，還是只是喝醉了酒？隔壁的喧鬧是需要報警的暴力打斗，還是只是夫妻倆在吵吵鬧鬧，外人干涉不必要也不恰當？到底是怎么回事？碰到這種不確定的情況，人很自然地會根據周圍其他人的行動來加以判斷。我們可以根據其他目擊者的反應方式，得知事情到底夠不夠緊急。

對緊急事件的受害者而言，“人越多越安全”的想法有可能完全錯誤。跟一群人在場比起來，要是當時的旁觀者只有一個，說不定急需救助者的生存概率反而更大一些。

多元無知效應似乎在陌生人里顯得最為突出：因為我們喜歡在公眾面前表現得優雅又成熟，又因為我們不熟悉陌生人的反應，所以，置身一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關切的表情，也無法正確地解讀他人關切的表情。因此，潛在的緊急事件得不到應有的關注，受害者倒了霉。

因此一般而言，在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理以及由此產生的多元無知效應很可能會使他們認為你的情況并不緊急。在本書提到的所有順從技巧里，這一條恐怕最為重要，必須記住。

跟其他影響力武器一樣，社會認同原理也有最適用的條件。我們已經探討了這些條件中的一個：不確定性。毫無疑問，人們在不確定時，更容易根據他人的行為來判斷自己該怎么做。
除此以外，還有一個重要的適用條件：相似性。我們在觀察與我們相似的人的行為時，社會認同原理能發揮出最大的影響力。這類人的行為讓我們意識到自己該怎樣做才正確。因此我們更傾向于仿效相似的人，而不是跟我們不同的人。

我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時候。

要是新聞報道的是一個人自殺的消息，之后增加的也大多是一個人出事的事故；要是新聞報道的是一個人自殺并導致多人死亡的消息，之后增加的就往往是導致多人死亡的車禍或墜機事故。

第五章

喜好

我喜歡你的理由

1、外表魅力

雖然人們普遍承認長得好看的人在社會交往中占有優勢，可最近的調查結果顯示，對這種優勢到底達到了何種程度，我們恐怕低估得太厲害了。碰到漂亮的人，我們似乎同樣會出現“按一下就播放”的反應，而且同樣是不假思索地自然做出來的。這種反應就屬于社會學家口中的“光環效應”。光環效應指的是，一個人的某個正面特征就能主導其他人看待此人的眼光。現有證據清楚地表明了，大多數時候外表魅力就是這樣的一個正面特征。

研究表明，我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且我們在作出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發揮的作用。

2、相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點、個性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。
請求者還有另一種利用相似點提高好感、增加順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。

3、恭維

盡管有時候我們也沒那么好騙——尤其當我們很清楚恭維者是在利用我們的時候。可一般來說，我們總會相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長說好話的人。

4、接觸與合作

由于熟悉會影響人的喜好，因此它對我們的各類決定都發揮了一定的作用，包括選舉哪一位政客。

真的合作：奧妙在于實驗人員為兩個群體設定了共同的目標，而實現這些目標需要合作。于是這些競爭群體的成員便不得不把彼此視為理性的同伴、重要的幫手、朋友，或是朋友的朋友。等大家通過共同的努力成功完成目標之后，任何一個人就很難再以敵意對待這些曾跟自己一同戰斗過的隊友了。

第一，雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可要是接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。因此，當不同種族的兒童被投入標準美國課堂那種連續不斷的嚴酷競爭中時，我們肯定會看到敵意的加深——事實也正是如此；第二，有證據表明，以團隊為導向的學習能緩解這種敵對狀態。通過這一點，我們可以看出合作對喜好過程有著強大的影響力。

5、條件反射和關聯

將壞天氣 怪罪到 天氣預報員身上的例子 引出。

人們的確有“物以類聚，人以群分”“近朱者赤，近墨者黑”的想法。

商業：

制造商們總是急著把自己的產品跟當前的文化熱潮聯系起來。

把產品跟名人聯系在一起，是廣告商利用關聯原理賺錢的另一種辦法。

制造商還樂意花大價錢讓自己的產品跟流行藝人聯系起來。

體育：

球迷和球賽聯系起來，將自我投射為參加比賽的一方。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

我們展示積極的聯系，隱藏消極的聯系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。

第六章

權威

在權威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。

打從出生之日起，社會就教導我們：順從權威是正確的，違抗權威是不對的。父母的教誨、校舍里風傳的小曲、故事和兒歌里，甚至我們成年后存在的法律、軍事和政治制度中，都無不充斥著這條信息。而所有這些“教化”，無不將服從和忠于正當規則擺到極高的地位。

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。這種時候，我們并不從整體上來審視局面，而是只對其中的一個方面給予關注，作出反應。

在沒有真正權威的情況下，有幾種象征權威的符號能十分有效地觸發我們的順從態度：

1、頭銜

頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

2、衣著

比如，一個人穿著與職業相關的制服 會讓別人感到他有從事那個職業的感受。

第七章

稀缺

機會越少見，價值似乎就越高

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。

就稀缺性原理而言，它的力量主要來自兩個方面。
第一點我們應該很熟悉了，和其他影響力武器一樣，稀缺性原理鉆了我們思維捷徑上的漏洞。這個漏洞本來也自有道理。我們都知道，難于得到的東西，一般都要比能輕松得到的東西好。故此，我們基本可以根據獲得一樣東西的難易程度，迅速準確地判斷它的質量。此外，稀缺性原理的力量，還有第二種獨特的來源：機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

因為一樣東西遭到禁止而覺得它更有價值。

和其他有效的影響力武器一樣，稀缺原理也有其最為適用的條件。
新出現的稀缺更使人覺得迫切。到了手的自由，不經一戰是沒人會放棄的。管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。