在很多公司，很多業務人員都非常自信，認為我們公司是行內最好的，我們的產品也是最優秀的，我們的產品一定能夠解決客戶的問題，能夠想像客戶使用我們公司的產品是多么的高興。當我們激情萬分地向客戶介紹產品能給他們帶來多少利益的時候，客戶幾乎要昏昏欲睡，你的演講很棒，這個不用懷疑，但這無濟于事，這是因為，你的產品是在滿足你心目的中的客戶的需求，而不是客戶心目中的需求。客戶絕對不會為他人心目中的需求支付任何金錢，客戶只想對你說，這些和我有什么關系？
我們常常以為客戶對自己的需求非常清楚，只要我們告訴他們我們產品的特點，可以充分地滿足他們的需求，就一定能獲得客戶的訂單，這樣的想法首先就犯了個錯誤---客戶并不清楚地知道自己的需求，很多情況下他們只是感覺到自己有某種的問題，往往是模糊的，由于客戶不是專家，他們首先根據遇到的現象來清晰自己的問題，而很多的客戶不能正確發現自己的問題所在。例如：所以我們做業務的，首先就是要幫助客戶認識問題，這樣客戶需求才會強化，當然這個需求與自己的產品提供的利益有關，所以，銷售的第一個任務是銷售問題。
我們在銷售的過程中，客戶重復最多的一句話是：“太貴了”，很多時候是因為客戶并沒有充分了解產品的價值所在，這個價值不是一般性產品的價值，而是針對這個客戶面臨問題的解決價值。在目前銷售陳述中，用的最多的就是“我們的產品某個特征，能為你帶來某種好處”，也就是產品特征銷售法，但這些好處與客戶有多少關系？客戶需要的好處是他認識到的好處，而不是銷售人員心目中的好處。
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今天見一客戶，見面后我簡單地給他介紹了我們產品的性能和基本操作要求，他很滿意，但他認為我們報出的價格太高了，總覺得值不了我們報的那個價格。接著他提出了一個他認為合理的價格，我粗略的算了一下，如果按他說的那個價格，我們的利潤就太低了，算上以后可能出現的維護成本，基本就等于白給他幫忙了。他提出的價格我當然不能接受，他當時做出一副要走的樣子，氣氛比較緊張。
為了緩和一下氣氛，我給他點了一支煙，說曹老板，如果按你說的價格來做的話，我也不是沒有錢賺，只是利潤太低了，您也知道，任何人做生意都是靠利潤生存的。再說了，我適當賺你點錢也是為了你好嗎,你說是不是?
曹老板當時有點疑惑，賺我的錢還是為了我好?我接著說，我們這行業跟大街上賣水果的不一樣，熟人來買可以不賺錢，東西消費掉就算結束了，可我們要負責您一年的免費售后服務呀，如果我們都不要求合理利潤的話，用不了半年的時間，我們公司就不存在了，你們的售后誰來負責呀?利潤是一個企業生存的基礎呀?你讓我賺點錢，我才能更好的為您提供服務，再說以后有別的方面的生意還靠你多多照顧呢?
曹老板聽了后，覺得我比較實在，他說他最不相信的就是有人常說給你報這價格是賠錢的，本來合同額也不大，就爽快的定了下來。
一筆交易就這樣談成了。經常聽有人在面對客戶降價要求時說，我給你報的這個價格是不賺錢的，甚至有人說是賠錢賣給客戶的，特發此文，結合自己的經歷，與朋友共勉。最忌諱的就是說這個價格是不賺你錢或賠錢的，即使你說的是實話，他也不信，而且有可能把即將到手的單子搞黃了。
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現在很多做業務的，都喜歡跟自己的客戶說：XX總，這個價格真的沒有賺你的錢或賠本買賣？說實話，我很討厭這句話，如果某業務跟我這樣說，絕對是不會下單給你做的。為什么這么說呢？在商言商，大家都知道，開門做生意，不賺錢的買賣，誰都不會去做的。如果你不賺錢的話，那你拿什么來維持你公司的正常運轉呢？怎么保證你的良好售后服務呢？
因此，在平常的業務工作中，我跟自己的客戶報價，都會清楚的告知，自已的產品報價必須要保證一定的利潤空間。如果沒有，我情愿不做！客戶也不想找一個所謂的低價而沒有品質及售后保證的供應商吧。同樣的道理，有時可能會碰到一些客戶說你的產品怎么這么貴？很多業務都說“一分錢一分貨”。其實這話說了等于沒說一樣!最簡單的做法，就是告訴客戶你這產品是用什么材料做，成本多少。
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有一次，我們公司接到一個訂單，要根據客戶要求定做產品，需要采購一批零件，因為客戶要的急，所以我們要立刻核算成本，以便給客戶報價。我打開阿里巴巴，找了10家公司，打電話過去，大部分都是業務人員接的，說出我們要采購的要求，他們都同意報價并發圖紙，我是從早上9點打的電話，聯系了10家企業花了1個半小時，然后就在那里等電話，直到下午3點，才有一家企業給我打電話，但報的價稍微有點高，下午5點，僅有三家企業報價，我終于忍不住了，給另外幾家企業打了電話，都說還沒有算出來，我暈，有那么復雜，報個價要算9個小時嗎？我們老總也很火大，不停地催我，沒有辦法，最后選擇了一家稍微便宜的，第二天下午有兩家給我打電話，我沒好氣地把電話給掛了，另外兩家第三天才給我電話，還有三家不知道業務員跑哪去了。
我們做業務的，經常在外面跑，有時候會同時跟蹤數家單位，由于信息管理不善，有很多單位明明是今天給人回復的，卻拖了好幾天才打電話。弄得人家非常的生氣，感覺你對別人很不重視。所以，我們做業務的，一定要及時回復客戶，有時候，客戶要求的方案可能要花幾天的時間制作，我們要及時告訴客戶，自己正在積極的準備，否則對方也不知道你有沒有在做，對他們而言，你做不做問題都不大，你如果耽誤了別人的時間，影響了別人的生意，人家下次再也不可能找你。
在銷售過程中，銷售人員為了讓客戶感到自己已經是最優惠了，都會說一句：“我們都是虧本賣給你了”或“這個價已經是成本價了”，可能有些銷售人員講的是真話，但客戶不一定認同，在他們眼里，“只有錯買的，沒有錯賣的”，如果他們認可了商家不掙錢，他可能會聯想到產品滯銷或是有某種缺陷，或者是有某種不可告人的秘密，銷售人員可以不會這樣做，但不可能控制客戶自己這樣想，所以，在成交的過程中，一定要讓客戶感覺到這是個雙贏的交易。
那么面對這樣一個問題，我們應當采取何種策略呢？
1. 運用同理心，肯定對方的感受，充分理解客戶。
2. 巧妙地將客戶關注的價格問題引導到其他同樣重要的因素上來。比如說優質的服務和高質量的產品。
3. 詢問客戶與哪類產品比較后才覺得價格高。比如說看看客戶比較的產品是不是同一個檔次的產品。
價格高是相對的，尤其對于做商業的，價格再低，你賣不高，中間利潤少，也是枉然啊。相反，價格是高，但你能賣上高價，中間利潤高，也不錯啊。
價格高不是問題，關鍵讓他覺得貴的合理。
參考資料：
職場生涯論壇圈，作者：沙衛軍
不要對客戶說你已經不賺錢了
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