《影響力》，羅伯特·西奧迪尼
影像力：人與動(dòng)物一樣都有一種固定的行為模式，且每一次，構(gòu)成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。類(lèi)似磁帶的激活方式，我比喻為點(diǎn)火、按下開(kāi)關(guān)。觸發(fā)者并不是針對(duì)這個(gè)整體，而是針對(duì)對(duì)手具備的一些特征。比如顏色、叫聲....
本書(shū)主要分析的就是人的身上有哪些固定的行為模式、如何起作用的、觸發(fā)條件是什么、如何拒絕。
互惠原理：正是因?yàn)橛辛嘶セ菰恚祟?lèi)才成為人類(lèi)——考古學(xué)家理查德·李基
? ? ? ? ? ? ? ? 別人給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。
行為舉例：①克利須那教派捐款：先施恩再乞討；
? ? ? ? ? ? ? ? ②超市免費(fèi)贈(zèng)送樣品；
觸發(fā)條件：一個(gè)人靠硬塞或強(qiáng)加給我們的一些好處，也能觸發(fā)我們的虧欠感。償還的義務(wù)構(gòu)成了互惠原理的實(shí)質(zhì)，因此互惠原理也就有了被利用的可能-接受的義務(wù)。一旦接受，欠誰(shuí)的人情就不歸我們選擇了。哪怕一件禮物討厭到讓人一有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿來(lái)利用。
互惠根源：①虧欠感；
? ? ? ? ? ? ? ? ②違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的；
? ? ? ? ? ? ? ? ③不要白不要的心理，使人難以拒絕“互惠”的開(kāi)始；
使用方式：互惠式讓步——“拒絕-后撤”術(shù)：倘若有人對(duì)我們讓步了，我們便有義務(wù)覺(jué)得有義務(wù)也退讓一步。拒絕-后撤方式不僅刺激人們答應(yīng)請(qǐng)求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿進(jìn)行進(jìn)一步的要求。因?yàn)樨?zé)任感和滿意感。
使用注意：①要是最初的請(qǐng)求極端到了不合理的地步，便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。因此，“拒絕-后撤”術(shù)需要結(jié)合“知覺(jué)對(duì)比原理”使用
? ? ? ? ? ? ? ?②受害者可能會(huì)否認(rèn)跟請(qǐng)求者達(dá)成口頭協(xié)議；受害者可能對(duì)操縱自己的請(qǐng)求者產(chǎn)生懷疑，并永遠(yuǎn)不再跟此人打交道。
如何拒絕：拒絕請(qǐng)求者最初的善意或讓步，界定是真實(shí)的善意還是銷(xiāo)售策略。
讀后感：①互惠原理是利用人的互惠互利心理，使人產(chǎn)生虧欠感，從而達(dá)到目的。拒絕-后撤術(shù)結(jié)合知覺(jué)對(duì)比原理進(jìn)行合理的設(shè)置可以達(dá)成目標(biāo)；
②那么，恩將仇報(bào)的人是怎樣的心理？因?yàn)闆](méi)有虧欠感，他們一開(kāi)始就認(rèn)為所有的一切都是理所當(dāng)然，或者把別人的善意當(dāng)成陰謀，有所圖。
承諾和一致：人人都有一種言行一致（同時(shí)顯得言行一致）的愿望；一旦做出選擇，人就樂(lè)意相信自己選對(duì)了，甚至自欺欺人。
原理根源：①信仰、言語(yǔ)和行為前后不一的人，會(huì)被看成是表里不一，甚至精神毛病；而言行一致是受社會(huì)歡迎的。
? ? ? ? ? ? ? ?②機(jī)械式的保持一致，更容易讓人避免誤入歧途。（避免思考的盔甲）
? ? ? ? ? ? ? ?③周?chē)苏J(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知十分重要；
使用方式：“順從”：當(dāng)事人積極地、公開(kāi)地、經(jīng)過(guò)一番努力后的自由選擇。
行為舉例：①戰(zhàn)俘誘導(dǎo)叛變；
? ? ? ? ? ? ? ? ②殘酷的成人禮；——為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾的影響力就越大。費(fèi)勁心思得到的總會(huì)更加珍惜。
PS：從這點(diǎn)或多或少理解那些公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。
如何拒絕：時(shí)間回?fù)艿角楦许槒闹埃胂肴绻麤](méi)有剛剛的回答，我是否真的需要，我會(huì)做出什么樣的選擇？
讀后感：①言必行是深入社會(huì)準(zhǔn)則的根，我們因?yàn)樵诤踝约菏欠袷且粋€(gè)信守承諾的人，在乎別人對(duì)我們的看法，所以踐行這個(gè)原理；
? ? ? ? ? ? ?②商業(yè)上，可以進(jìn)行語(yǔ)言、行為的設(shè)置從而達(dá)到自己的目的，公開(kāi)、書(shū)面的承諾具有積極的驅(qū)動(dòng)力。自己給自己的目標(biāo)不妨也設(shè)置并公布，這樣會(huì)督促自己努力，比如減肥、比如跑步、讀書(shū)....
社會(huì)認(rèn)同原理：在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)、行為來(lái)行事。
行為舉例：①罐頭式笑聲；
? ? ? ? ? ? ? ? ②增長(zhǎng)最快、銷(xiāo)量第一....
? ? ? ? ? ? ? ? ③參與式觀察
多元無(wú)知：在局面模糊不清的時(shí)候，人人都傾向于觀察別人在做什么，但由于人人都在觀察，所以大家都不知道該怎么辦。——解釋了：受害者迫切需要幫助，全體旁觀者卻無(wú)動(dòng)于衷。
每個(gè)人得出判斷：既然沒(méi)人在乎，那就應(yīng)該沒(méi)設(shè)么問(wèn)題。與此同時(shí)，危險(xiǎn)也可能累計(jì)到這樣一個(gè)程度：某一個(gè)體不受看似“平靜”的其他影響，采取了行動(dòng)。
多元無(wú)知：在陌生人里最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，只剩一群陌生人群，我們可能無(wú)法流露出關(guān)切的表情，也無(wú)法正確的解讀他人關(guān)切的表情。旁觀者群體沒(méi)能幫助，不是因?yàn)樗麄儫o(wú)情，而是因?yàn)椴淮_定。
一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周?chē)娜俗⒁獾侥愕臓顩r，搞清楚自己的責(zé)任。比如說(shuō):那個(gè)藍(lán)色衣服幫我打110，紅色外套的過(guò)來(lái)打120
維特效應(yīng)：根據(jù)他人陷入困境時(shí)的行動(dòng)，決定自己該怎么做。比如模仿自殺...
對(duì)暴力事件大加報(bào)道，會(huì)讓可怕的結(jié)果落到相似的人身上——不管暴力行為的對(duì)象是自己，還是別人。
觸發(fā)條件：不確定性
使用方式：從眾
如何拒絕：我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們不確定的時(shí)候，我們很樂(lè)意對(duì)這種集體大智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候是錯(cuò)的因?yàn)槿巳旱某蓡T并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而只是基于社會(huì)認(rèn)同原理做出的反應(yīng)。人絕對(duì)不應(yīng)該完全信任類(lèi)似的社會(huì)認(rèn)同這種自動(dòng)導(dǎo)航裝置，哪怕沒(méi)有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息，他自己有時(shí)候也會(huì)發(fā)生故障。
讀后感：多元認(rèn)知，從一個(gè)新的方面打開(kāi)了心中的疑惑。需求需要明確。你要有明辨是非的能力，第一，那就是要消除不確定性，知道事情的所以然，之所以然。第二，你要根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息而做出判斷，而不是盲目的從眾。
喜好：
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。
所以，我們要通過(guò)什么方式來(lái)使陌生人喜歡自己，達(dá)成要求呢？
1、社會(huì)紐帶：“我是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的朋友，他介紹我來(lái)的”；找到客戶，并向下拓展關(guān)系鏈；
2、外表魅力：長(zhǎng)得好看更容易獲得成功與幫助；
3、相似性：不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。
4、恭維：誰(shuí)不喜歡奉承呢？
5、接觸和合作：①日久生情、午宴術(shù)；②合作為共同的目標(biāo)奮斗；
PS：雖然接觸帶來(lái)的熟悉可以導(dǎo)致更大的好感，但接觸本身也蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)。如貿(mào)然的接觸，需要提供一個(gè)理由，還有一個(gè)明確的行為與目標(biāo)。
6、條件反射和關(guān)聯(lián)：①人總是自然而然的討厭帶來(lái)壞消息的人，又如敵人的朋友也是敵人；
②名人代言是一種關(guān)聯(lián)；還有和文化、和年齡層關(guān)聯(lián)等。
PS：人們總是努力的把自己跟積極的事情聯(lián)系起來(lái)，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
從這個(gè)理由看NBA主客場(chǎng)的狂熱粉絲。個(gè)人形象與名人沾邊、扯關(guān)系，說(shuō)自己認(rèn)識(shí)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，和誰(shuí)一起做過(guò)什么，當(dāng)然，這個(gè)誰(shuí)必須是光輝形象和正面的。
權(quán)威：①?gòu)臍v史和宗教的教育上：服從權(quán)威總是可以給我們帶來(lái)好處；
? ? ? ? ?②從個(gè)人心理上:服從權(quán)威后，似乎可以逃避責(zé)任，這個(gè)事情跟我無(wú)關(guān)，是誰(shuí)的命令，我只是一個(gè)服從者。
權(quán)威的表現(xiàn)方式：①頭銜；②衣著；③身份標(biāo)志；
如何拒絕：問(wèn)自己兩個(gè)個(gè)問(wèn)題
1、這個(gè)權(quán)威是真正的專(zhuān)家嗎？
2、這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話嗎？
稀缺：物以稀為貴
經(jīng)濟(jì)上的解釋與原理大家都已經(jīng)很了解，但作者提出了另外三個(gè)行為的的解釋?zhuān)苡幸馑迹?/p>
逆反心理：根基獲得一樣?xùn)|西的難以程度，迅速判斷它的質(zhì)量。機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也隨之喪失。保住既得利益的愿望是逆反心理的核心；
禁黃：信息越是審核，受眾越比以前更渴望，也更加接受和包容；
法國(guó)大革命：一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈的逆轉(zhuǎn)，最有可能爆發(fā)革命。自由這種東西，給一點(diǎn)又不拿走，比完全不給更危險(xiǎn)。到了手的自由，不經(jīng)一戰(zhàn)是沒(méi)人會(huì)放手的。
如何拒絕：稀缺的餅干并沒(méi)有變得更好吃。
回到開(kāi)頭，本書(shū)分析的是人的固定行為模式，就像一段磁帶，一次點(diǎn)火，只要按下開(kāi)關(guān)，我們的行為就會(huì)按照既定的軌跡行走。很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒(méi)有用上所有可能的相關(guān)信息。相反我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。所以我們的行為會(huì)被一個(gè)開(kāi)關(guān)控制。
