2017年6月12日（連續(xù)第112天總結(jié)）
今日目標(biāo)完成情況：
1:修復(fù)客情案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學(xué)到什么：
一：課程總結(jié)：
背景資料：8月，小D同學(xué)認(rèn)識(shí)了一位身價(jià)幾千萬的老板，他的公司是做汽車電子元件，所有的業(yè)務(wù)都是他一個(gè)人跑回來的，公司年產(chǎn)值過億，老板的愛人也在這家公司。
前期，小D同學(xué)拜訪客戶好幾次，一直談項(xiàng)目，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，談完就送客，自己沒上麥凱，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁，可能惡心到人家了。一次電話交流時(shí)，客戶直接說：“項(xiàng)目沒這么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”說完掛了電話。
時(shí)間到了9月，小D同學(xué)有兩個(gè)問題：A、之前從內(nèi)部了解到，老板信風(fēng)水，但直接上聚財(cái)?shù)娘L(fēng)水?dāng)[件，怕把客戶驚了；B、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜？
關(guān)鍵詞：誰在時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán) ?目標(biāo)客戶 ?客戶背景 客戶公司 客戶本人 客戶對(duì)象 模糊銷售主張 電話 短信 客戶心態(tài)變化 我跟內(nèi)部人員關(guān)系 立場 換位 角度 觀點(diǎn)
售前準(zhǔn)備 售中 售后 銷售動(dòng)作體系
提問：
售前準(zhǔn)備的本質(zhì)是什么
售前準(zhǔn)備的前置條件是什么
售前準(zhǔn)備遇到的最大問題是什么
售前準(zhǔn)備最主要的工作是什么
售前準(zhǔn)備的核心是什么
售前準(zhǔn)備為什么要進(jìn)行售前準(zhǔn)備
售前如何建立愿景
售前該做什么和不該做什么如何做出明確的定義
如何在售前就了解到客戶的需求，需要多少次互動(dòng)才能了解到具體需求
售前如何做好自身競品消費(fèi)者全面的調(diào)研
售前準(zhǔn)備的度如何把握
售前準(zhǔn)備準(zhǔn)備的選擇有什么
售前準(zhǔn)備的工作目標(biāo)是什么
售前準(zhǔn)備要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果
售前準(zhǔn)備的工作內(nèi)容是什么
售前準(zhǔn)備要站在誰的角度進(jìn)行準(zhǔn)備
售前準(zhǔn)備有誰參與
售前準(zhǔn)備怎么分工
售前準(zhǔn)備分工負(fù)責(zé)內(nèi)容包含什么，負(fù)責(zé)人是誰
售前準(zhǔn)備什么時(shí)候進(jìn)行
售前準(zhǔn)備時(shí)間節(jié)點(diǎn)怎么把控，每個(gè)分工的內(nèi)容什么時(shí)候完成
售前準(zhǔn)備在哪里進(jìn)行準(zhǔn)備更方便更有效率
售前準(zhǔn)備怎么做，用什么方法做
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行分步驟實(shí)施
售前準(zhǔn)備有什么步驟流程
售前準(zhǔn)備每一步都應(yīng)該怎么做
售前準(zhǔn)備有沒有產(chǎn)生費(fèi)用，怎么控制費(fèi)用
售前準(zhǔn)備有幾個(gè)方案，如何選擇最佳方案
售前準(zhǔn)備如何統(tǒng)一思想形成共同意識(shí)
售前準(zhǔn)備如何在關(guān)鍵點(diǎn)上統(tǒng)一口徑
售前準(zhǔn)備如何形成記錄并做成標(biāo)準(zhǔn)流程
售前準(zhǔn)備如何用目標(biāo)細(xì)分法進(jìn)行
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行橫向目標(biāo)細(xì)分
國家政策
區(qū)域政策
業(yè)務(wù)現(xiàn)狀、成因、問題與挑戰(zhàn)、內(nèi)外環(huán)境變革、行業(yè)趨勢(shì)&產(chǎn)業(yè)鏈、政策導(dǎo)向、近期目標(biāo)、未來目標(biāo)及愿景、業(yè)務(wù)案例。
公司
業(yè)務(wù)
產(chǎn)品
技術(shù)
方案：業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)、邏輯清晰、結(jié)構(gòu)有致、輕重有序。客戶打開PPT不用通過你講，也能明白你的核心內(nèi)容和思路，我覺得這個(gè)PPT或WORD方案就基本過關(guān)了。
話術(shù)
案例準(zhǔn)備
電話話術(shù)-招呼方式-詢問技巧-推薦技巧-（議價(jià)技巧）-核實(shí)技巧-道別技巧-跟進(jìn)技巧
面銷話術(shù)-招呼方式-詢問技巧-推薦技巧-（議價(jià)技巧-跟進(jìn)技巧-簽單技巧）
客戶常問問題話術(shù)
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行跟高手借鑒+模擬對(duì)話進(jìn)行演練-演練如何細(xì)分每個(gè)環(huán)節(jié)+話術(shù)
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行語言-肢體動(dòng)作-聲情并茂的進(jìn)行宣講-自己又該如何演練
競品
競品話術(shù)
電話話術(shù)：招呼方式-詢問技巧-推薦技巧-（議價(jià)技巧）-核實(shí)技巧-道別技巧-跟進(jìn)技巧
面銷話術(shù)：招呼方式-詢問技巧-推薦技巧-（議價(jià)技巧-跟進(jìn)技巧-簽單技巧）
售前溝通的方式渠道有哪些：微信微博qq電話信息郵件線下
競品客戶常問問題
消費(fèi)者使用體驗(yàn)感受
消費(fèi)者反饋問題
消費(fèi)者心理需求
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行縱向目標(biāo)細(xì)分
售前準(zhǔn)備如何用單爆進(jìn)行
售前準(zhǔn)備如何明確發(fā)力方向
售前準(zhǔn)備如何把每個(gè)縱向目標(biāo)找出主要矛盾把每一件事情做透
售前準(zhǔn)備如何跟競品形成差異化
售前準(zhǔn)備如何結(jié)合自身競品消費(fèi)講故事
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行換位思考
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行排除法，一對(duì)一進(jìn)行對(duì)比，找出更主要矛盾
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行市調(diào)，更換關(guān)鍵詞，尋找最佳方案
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行自我定位
售前準(zhǔn)備如何從自己優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)進(jìn)行分析
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行借力
售前準(zhǔn)備如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒
售前準(zhǔn)備如何橫向縱向?qū)Ρ雀偲返膬?yōu)勢(shì)劣勢(shì)和主要問題，找準(zhǔn)競品劣勢(shì)
售前準(zhǔn)備如何從消費(fèi)者購買力消費(fèi)心理購買習(xí)慣群體喜好進(jìn)行話術(shù)包裝
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的管理售前售中售后等服務(wù)方面的標(biāo)準(zhǔn)是什么
售前準(zhǔn)備如何先為客戶做好增值服務(wù)
售前準(zhǔn)備先給客戶打預(yù)防針降低門檻讓對(duì)方心理放松戒備
售前準(zhǔn)備如何研究不同類型的客戶的信任度的方式方法
售前準(zhǔn)備產(chǎn)品目前哪些價(jià)值點(diǎn)是可以滿足客戶需求的
售前準(zhǔn)備如何對(duì)產(chǎn)品做一個(gè)定位
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的投資規(guī)模和階段做一個(gè)分析
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的營銷策劃做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的營銷廣告做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的營銷促銷做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的轉(zhuǎn)介紹率做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司的口碑做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司在媒介的投放做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何對(duì)公司一直以來的產(chǎn)品體系和價(jià)格做一個(gè)了解
售前準(zhǔn)備如何站在客戶工作環(huán)境進(jìn)行考慮物料準(zhǔn)備和意外情況
售前準(zhǔn)備還有什么需要考慮的要素
二：今天到底學(xué)到了什么：售前準(zhǔn)備得越充分，你見客戶才能顯示你的專業(yè)度。售前不做準(zhǔn)備，那就準(zhǔn)備失敗吧。自己一定絞盡腦汁做好這些準(zhǔn)備，在實(shí)戰(zhàn)過程中反復(fù)修正，按照不同類型的客戶，自己要多角度+三大內(nèi)容+銷售動(dòng)作。。。去改成自己的銷售話語
三：學(xué)以致用：今日按照艾維做事法6件事，但沒有一件事做得透，比如投簡歷，還是需要再優(yōu)化。售前準(zhǔn)備=面試前的準(zhǔn)備。我更加知道自己想要什么和能干什么，對(duì)方需要什么，我能最大程度提供什么。
四：自我鼓勵(lì)：今天我很棒，給自己100個(gè)贊，加油，好運(yùn)自來，加油加油加油
五：明日目標(biāo)：
1:客情案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
?
