前言

今天虹姐采訪的這位和虹姐之前采訪的其他女神不是一個(gè)路數(shù)的。

土生土長的上海女孩，高中畢業(yè)才出國，現(xiàn)在卻在美國的投資圈得心應(yīng)手地做一名銷售。是的，你沒看錯(cuò)，就是銷售。她的客戶是美國大機(jī)構(gòu)投資者的基金經(jīng)理，而她銷售的產(chǎn)品是股票分析報(bào)告和研究業(yè)務(wù)。

厲害了word姐，要知道在美國投資界，基金經(jīng)理這個(gè)職位放眼望去基本都是白人中老年男性。隨便掛幾個(gè)世界頂級(jí)的投資經(jīng)理的照片，大家隨意感受下：

從左到右依次是Carl Icahn，Warren Buffett，George Soros, 和John Templeton。照片來源：Google

再看咱女神，中國人，還是女孩，能在這樣一個(gè)環(huán)境里混可是真心不容易。如果你對(duì)銷售，sales & trading，如何在30秒鐘快速pitch一個(gè)stock idea感興趣，一定不要錯(cuò)過本篇。不過虹姐跟女神聊過之后，覺得最受益的不僅是對(duì)銷售這個(gè)工作有更多的了解，還學(xué)到了很多交流技巧。所以即使你對(duì)成為銷售不感興趣，虹姐也墻裂推薦你讀讀這上下兩篇采訪。

采訪開始

虹姐：謝謝你接受虹姐的采訪。能先給虹姐說廣大的粉絲們簡單介紹下你具體的工作是什么嗎？

女神：我的工作概括說來其實(shí)非常簡單，就是向基金經(jīng)理推薦股票（sell stock ideas to fund manager）。

虹姐：沒了？就這么單純？

女神：是啊，就這句話就可以概括了。

虹姐：我相信對(duì)這行業(yè)不是很了解的粉絲們現(xiàn)在可能都是黑人問號(hào)臉，所以我要替他們多問一些：你又不是基金經(jīng)理手下的分析員，為什么你要給基金經(jīng)理推薦股票？基金經(jīng)理為什么又要付錢聽你的建議？自己手下不是有研究員嗎？他們都干什么去了？

虹姐插話：不過各位親們，虹姐提議大伙兒這里可以跟女神學(xué)習(xí)一下，想想自己的工作/實(shí)習(xí)能否也用如此簡潔的一句話總結(jié)概括，讓懂行的人一下就能了解你的工作。

很多同學(xué)在面試中被問到自己的經(jīng)歷，或者在job fair上做自我介紹，都是嘚吧嘚吐沫星子橫飛的說好幾分鐘，人家也沒明白你到底是干什么的。愛因斯坦說過，“If you can't explain it simply, you don't understand it well enough" 。其實(shí)無論你是什么性質(zhì)的工作，都應(yīng)該可以用一句通俗的話說清楚。這時(shí)候無需糾結(jié)措辭是否嚴(yán)謹(jǐn)，用詞是否專業(yè)，最重要的是用通俗易懂的話讓對(duì)方瞬間get到。你get到了沒？

女神：如果大家熟悉金融行業(yè)buy side和sell side的概念，對(duì)我的工作會(huì)更好理解一些。

虹姐再來亂入一下，不熟悉的童鞋們先去惡補(bǔ)一下虹姐的一篇史詩級(jí)巨作金融版圖之楚河漢界，看完你就徹底明白buy side和sell side的區(qū)別啦！好了說完了，我滾了，大伙兒繼續(xù)看。

女神：Buy side的投資經(jīng)理雖然有自己的分析員，但是他們也依賴sell side research提供投資的點(diǎn)子和相關(guān)的研究。這個(gè)向buy side提供投資點(diǎn)子和研究的工作通常都是由投行（sell side）的 sales and trading（S&T）和research部門合作做的。S&T的sales把投行research部門最近的股票研究推銷給基金經(jīng)理們，希望他們能跟自己的trading desk做交易，這樣自己就可以賺交易傭金，這個(gè)傭金就是傳說中的soft dollar。

我們的工作和S&T的sales非常像，唯一不同的是我們不是投行，而是一家獨(dú)立的投資研究機(jī)構(gòu)，我們沒有trading desk，所以我們賺錢只是靠基金公司付我們提供研究的服務(wù)費(fèi)，而不是交易傭金。

銷售投資是什么體驗(yàn)

虹姐：呦西！那你的工作具體是做什么呢？

女神：總體來說就是和基金經(jīng)理開會(huì)，向pitch stock ideas，和他們交流，了解他們想要什么要樣的研究，再反饋給我們的研究部門。所以我們銷售的不是一個(gè)看得見摸得著的產(chǎn)品，更像是一種服務(wù)，而服務(wù)的內(nèi)容是股票分析和研究。

虹姐：明白了，聽起來好難啊，產(chǎn)品連實(shí)物都沒有，完全得靠你的嘴皮子。不過話說回來，關(guān)于銷售我一直有個(gè)疑問，是不是銷售都得是特別能說，見什么人都自來熟，跟什么人都能瞬間打成一片的那種人精啊？

女神：其實(shí)這是個(gè)誤解，每個(gè)銷售都有自己的風(fēng)格。比如同樣是做我們這行，有的人喜歡天天在外面跑跟基金經(jīng)理不斷刷臉，有的人喜歡天天打電話提供及時(shí)的研究，有的人喜歡自己把要pitch的股票寫成digest發(fā)給基金經(jīng)理，每個(gè)人都有不同的sales風(fēng)格，這個(gè)沒有絕對(duì)標(biāo)準(zhǔn)，找到適合你自己的更重要。

而且銷售的產(chǎn)品也會(huì)決定你的銷售方式。比如商場(chǎng)里推銷化妝品的銷售人員，主要靠和顧客口頭溝通來賣產(chǎn)品，而且化妝品消費(fèi)大多數(shù)是一次性的，不需要太多后期維護(hù)，所以那種左右逢源自來熟的性格相對(duì)幫助就大一些。但像我們和基金經(jīng)理的關(guān)系都是長期的，更注重維護(hù)客戶關(guān)系（relationship building），所以其實(shí)油嘴滑舌幫不上什么忙，更重要的是通過和客戶的接觸，留心客戶的需求，想盡辦法滿足客戶的需求，讓客戶下次在需要research的時(shí)候能第一個(gè)想到你。

虹姐：所以你接觸的機(jī)構(gòu)投資者(institutional investor)都是什么樣的機(jī)構(gòu)呢？

女神：比如mutual fund（共同基金），public pension fund（公眾養(yǎng)老基金），有一些endowment（捐贈(zèng)基金），但比較少。用我們研究的客戶基本上都是equity long only strategy，有一些是long-short的，但不多。我們打交道的主要是投資經(jīng)理，分析員也會(huì)有。大家都知道buy side是很難進(jìn)的，所以在里面做投資的都是真的懂行且智商很高的，所以跟他們忽悠是沒戲的。

虹姐：聽起來好恐怖啊。

女神：而且這行的競(jìng)爭也特別激烈。要知道在這個(gè)行業(yè)里有大大小小400多家像我們這樣的equity research brokers在給buy side提供research，這400多家公司包括了如雷貫耳的那些大投資銀行的Research和Sales and Trading，也包括了我們這樣的independent research shop。粥少僧多，大家都擠破頭，想讓對(duì)方覺得自己提供的research最有幫助。

比起資源，我們和那些大投行肯定不是一個(gè)級(jí)別的，所以就得拼心思，在每個(gè)客戶身上投入更多的感情。就像我剛才說的，我們其實(shí)銷售的是一項(xiàng)服務(wù)，所以我們的分析報(bào)告里預(yù)測(cè)股票走勢(shì)準(zhǔn)不準(zhǔn)反倒不是最重要的，最重要的是知道對(duì)方想要什么樣的信息，然后及時(shí)準(zhǔn)確的提供給他。

虹姐：能不能舉個(gè)例子？

女神：比如Trump當(dāng)選之后，有很多大大小小的research出來。我們的一個(gè)analyst寫了一篇關(guān)于basic materials這個(gè)行業(yè)會(huì)怎樣受到影響，哪些公司可能直接受益的research。我想起上一次跟一個(gè)基金經(jīng)理聊天的時(shí)候，他提到過他正在關(guān)注basic materials這個(gè)行業(yè)的幾家公司， 其中一個(gè)公司正好在我們這篇research里提到，我就會(huì)發(fā)封郵件和他簡單寒暄一下，同時(shí)把文章發(fā)給他，并問問他需不需要當(dāng)面和我們的analyst細(xì)聊。

這是一個(gè)非常簡單的例子，但是我想說的是，也許我們那篇研究不一定是行業(yè)里寫的最牛掰的，但是作為sales我可以看到這篇research能給我的客戶帶來的獨(dú)特的價(jià)值，這就是做sales的意義所在。

銷售的日常

虹姐：嗯，有道理。所以你每天的工作固定嗎？都干些什么呢？

女神：我主要的工作分兩塊吧。一是了解市場(chǎng)，了解我們的產(chǎn)品，也就是我們公司analyst的research。二是和客戶見面，做銷售和關(guān)系維護(hù)。

每天早晨起來第一件事是刷財(cái)經(jīng)新聞，之后每天都會(huì)和公司的股票分析師有晨會(huì)（morning call），基本就是聽分析師跟我們pitch他們新出爐的research。

虹姐：能不能推薦幾個(gè)你每天睜眼就看的市場(chǎng)新聞網(wǎng)站？

女神：我看的比較多有這幾個(gè)：http://Briefing.com，MarketWatch，Wall Street Journal。Barrons 很多銷售也會(huì)看，因?yàn)槲覀兊目蛻魰?huì)看。一個(gè)比較好的辦法是把你關(guān)心的股票在這些網(wǎng)站上設(shè)置上alert，相關(guān)的新聞會(huì)每天自動(dòng)發(fā)到郵箱，這樣看的時(shí)候有針對(duì)性，畢竟每天發(fā)生的事情太多，不可能都看。（虹姐來打個(gè)廣告！關(guān)于如何閱讀財(cái)經(jīng)新聞，虹姐剛剛邀請(qǐng)了一位資深的股票分析女神寫了她的心得和建議，很快就可以跟大伙兒見面啦！）

虹姐：是啊，即使只看相關(guān)的也很多吧。每天市場(chǎng)上大大小小的事情那么多，moring call上不可能所有新聞都討論吧？就算討論了你們?cè)趺纯赡芏加涀∧兀?/p>

女神：每天的這個(gè)晨會(huì)不是嗑瓜子侃大山那種，而是有人組織策劃的。大公司會(huì)有專門的product desk來做這件事。我們公司相對(duì)比較小，都是銷售助理兼職做這個(gè)。我在做真正的銷售之前曾經(jīng)做過一陣銷售助理，當(dāng)時(shí)就負(fù)責(zé)安排每天的晨會(huì)。

晨會(huì)不是分析師想說都可以來隨便說的，甚至即使自己cover的股票有新的季報(bào)（earning release）出來也不一定能說上話，畢竟晨會(huì)時(shí)間有限，要留給最actionable的分析。

虹姐：所以你們Sales在晨會(huì)上就是聽analyst講他們的research是嗎？

女神：除了聽，還要替客戶提一些質(zhì)疑的問題，challenge分析師。這樣一方面能聽到更完整的分析，另一方面我們?nèi)ジ蛻粢娒娴臅r(shí)候如果被問到同樣的問題，不至于啞口無言。

還有時(shí)候即使沒有research，我們會(huì)根據(jù)對(duì)客戶的了解，針對(duì)比較大的市場(chǎng)變化，主動(dòng)發(fā)問題給analyst。比如前一陣Trump出來發(fā)話說要對(duì)寶馬，戴姆勒和大眾在美國銷售的從墨西哥生產(chǎn)的汽車施加35%的關(guān)稅，銷售可能就會(huì)問我們負(fù)責(zé) auto的分析師對(duì)于這件事的看法，會(huì)不會(huì)影響對(duì)股票的估值。

虹姐：所以從晨會(huì)聽到的你們就原封不動(dòng)的直接塞給客戶是嗎？

女神：當(dāng)然不能直接搬運(yùn)過去，銷售自己需要根據(jù)客戶需求做判斷。客戶現(xiàn)在持有哪些股票？可能對(duì)哪些股票感興趣？比如我們的anlayst可能剛出了一個(gè)twitter的報(bào)告，做的很有意思觀點(diǎn)很獨(dú)特。但是如果我的客戶是很保守的投資者，這個(gè)報(bào)告再精彩我也不會(huì)給客戶介紹，因?yàn)槟阒浪喟胧遣粫?huì)感興趣的。

而且還要聽分析師的表達(dá)，很多時(shí)候分析師對(duì)自己的thesis有沒有信心是能聽出來的。信心很足的通常更容易被我們采用。

虹姐：嗯嗯。之前我采訪過一位在香港的投行做sell side research的女神也提到過這一點(diǎn)（對(duì)這篇《香港！投行！！證券分析！！！女神！！！！》感興趣的童鞋可以點(diǎn)進(jìn)去看看）。她說做分析師如果想做好，有橫眉冷對(duì)千夫指理直氣壯毫無懼色的pitch自己的分析的能力很關(guān)鍵。

女神：沒錯(cuò)。

虹姐：那如果聽到了好的idea要跟客戶交流，一般是個(gè)什么流程？

女神：我一般會(huì)先把分析師準(zhǔn)備的研究報(bào)告先讀一遍，然后要自己收集一些這個(gè)公司基本的相關(guān)信息，比如5年CAGR（Compound Annual Growth Rate），ROIC（Return on Invested Capital）, 行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手，公司的成本結(jié)構(gòu)（cost structure）等等。這之后，自己寫一個(gè)很短的pitch。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售也許不需要再寫下來了，但是對(duì)于我來說這步還是很重要，但不用字字都寫，主要是大方向和關(guān)鍵詞。

虹姐：寫這個(gè)是用來當(dāng)面去跟基金經(jīng)理pitch做的準(zhǔn)備嗎？

女神：通常第一步是電話，如果對(duì)方感興趣再去見面。寫下來是用來當(dāng)電話草稿的。而且大多數(shù)情況通常情況下我們打過去對(duì)方是不接的…因?yàn)橛刑嘞裎疫@樣的sell side 的人每天給buy side的基金經(jīng)理和分析師打電話pitch ideas，他們?nèi)绻總€(gè)電話都接就不用干別的了，所以大多數(shù)情況都是留語音留言（voice mail），所以這個(gè)pitch需要濃縮到30秒，再長人家就不會(huì)聽了。

虹姐：一聽到30秒pitch我就頭皮發(fā)麻。你能不能跟大家share一下你大概是是怎么說的？

女神：可以的。只要30秒，上來就要言簡意賅的把你的來意說清楚，而且還要有個(gè)hook，就是讓對(duì)方知道為什么要繼續(xù)聽你講。

比如我會(huì)這么開場(chǎng)： “I want to flag a report in your inbox this morning on company A' s spinoff of company B.” 之后我會(huì)加一句類似 “We are the first and only report on the new company right now” 這樣的話來忽悠住對(duì)方，讓ta有動(dòng)力繼續(xù)聽下去。這之后要說的應(yīng)該是我們的分析最重要的thesis，比如我可能說“We believe the market has over-penalized the company on X news, and missed its long term growth potential”。之后可以介紹下公司情況，比如“this is a stable business with 15% of global market of xxx. We value it at $53/share, currently it is at $47/share.“ 最后收尾的時(shí)候可以說I am happy to connect you with our analyst. My phone number is XXXX”就可以了。

虹姐：明白了，introduction-hook-thesis-more details-wrap up。大概是這個(gè)順序。

女神：對(duì)滴。

虹姐：打完電話，如果人家感興趣，你是不是就要出差了？

女神：對(duì)。我基本有一半時(shí)間是不在辦公室呆著的，不是在和基金經(jīng)理見面就是在去和他們見面的路上。做銷售這行，刷臉還是很重要的。銷售說到底還是依賴人與人之間的互動(dòng)。

虹姐：這個(gè)我也比較好奇。像這種做銷售性質(zhì)的出差需要應(yīng)酬嗎？

女神：一般確實(shí)會(huì)帶客戶出去吃飯，如果是晚飯的話會(huì)點(diǎn)些酒喝，但還是很守規(guī)矩的，不會(huì)像中國那樣不把對(duì)方喝趴下就算沒招待好…這之外有時(shí)候還會(huì)請(qǐng)客戶打打高爾夫什么的，不過陪打的任務(wù)通常都是男性銷售擔(dān)當(dāng)?shù)模凿N售可以說自己不會(huì)打就可以躲過去了。

虹姐：當(dāng)女性銷售還是有好處的哈哈。那需要送禮嗎？

女神：這方面美國的金融監(jiān)管的很嚴(yán)，要小心。一般年末會(huì)有一些小禮物，但是都絕對(duì)不是貴重的，比如一盒巧克力啊，糖啊，餅干什么之類的。很多公司如果禮物超過100美金是要上報(bào)的。

虹姐：明白了。繼續(xù)說出差。那你一般都去哪里出差呢？

女神：我們是按地域分客戶的。我負(fù)責(zé)南部一些州的客戶，比如德克薩斯，佐治亞之類。Buyside很多客戶并不是在大城市，有一些下了飛機(jī)還要開幾個(gè)小時(shí)車程才能到，所以如果幾個(gè)客戶一起見，出差一趟得一周多才能回來。

虹姐：一般出差都是你一個(gè)人去嗎？

女神：有時(shí)候是，有時(shí)候要帶分析師。帶分析師去見客戶之前要幫ta做準(zhǔn)備，客戶是什么風(fēng)格的，可能會(huì)提什么問題。有些客戶喜歡問宏觀方面的問題，有些客戶則喜歡聽很簡短的stock pitch，要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。

結(jié)語：基于過去聽到的字?jǐn)?shù)太多的抱怨，虹姐不得不在此忍痛夾斷，上篇就是這樣啦。如果你覺得不過癮，不介意一口氣讀完8000字，一定留言告訴虹姐。

下篇里，女神會(huì)跟大家分享她對(duì)銷售天賦的理解，作為英語非母語，又沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的菜鳥，當(dāng)年如何跨入銷售這個(gè)行業(yè)，還有女神在美國職場(chǎng)觀察到的中國人在交流上易犯的錯(cuò)誤。干貨多多，千萬別錯(cuò)過，我們下篇見！