1.理解談判的三個要點

談判是利用人決策過程中的理性和非理性，以自己的目的為先，和他人聯(lián)手找到解決方案的溝通過程。

首先，“以自己的目的為先”

一個是你首先得明確自己的訴求，一個是你的訴求在談判中不能動搖。

說起來簡單，要做到不是那么容易。你想想，你在爭取自己利益的時候，有沒有做出過事后心不甘情不愿的讓步？你有沒有覺得自己總是“太好說話”？甚至，理直氣壯地提出自己的要求，對你來說，會不會也是個難題？

害怕沖突是種普遍心理，特別是在崇尚溫良恭儉讓的中國傳統(tǒng)文化里，談判其實有點反其道而行之。不是通過往后讓步去解決沖突，而是通過向前爭取，來實現(xiàn)自己的利益。

怎么實現(xiàn)呢？這就是其次，談判需要“利用人決策過程中的理性和非理性因素”。

影響談判的因素是多元的，最典型的可能就是國家間外交的例子，有利益、有立場、有情感、有價值觀。甚至外交官個人的風格，也會影響談判結果。正是因為影響談判的因素是多元的，所以談判者需要做的工作也是綜合的。

我自己就曾經整理過一份談判工作清單，每一場重要談判前提醒自己需要考慮的方方面面。這份清單里，既包括了談判雙方的需求挖掘、信息搜集、利益分析和計算；也包括了解對方的個人喜好和性格特點，以及合理的議程安排、會場布置，甚至還有座位安排這樣的小事。因為談判雙方的情緒、關系、氣場都會影響談判結果，比如，一個靠墻而不是靠門的座位，就可以給對方傳遞強烈的壓迫感。

影響談判的因素是多元的，也意味著你能夠使用的談判策略是多樣的。拿一開始兩個孩子分橘子的例子來說，先不說有沒有起到作用，兩個小孩其實都先后使用了不同的策略，比如一開始訴諸公平，但是每個人公平的標準不一樣，后來就訴諸權力：你不答應，我就去告狀。

對你而言，談判中能夠使用的策略，也是多樣的。比如，擺事實、講道理；比如，用利益去打動對方；再比如，有的時候，示弱，可能也是達到目的的方式。

談判的這種多因素屬性，就要求談判者，具備綜合的能力。美國國務院就有一份篩選外交官的標準，既包括智力層面，也有管理能力、溝通能力、文化適應度、同理心方面的要求。

第三，“和對方聯(lián)手找到解決方案的溝通過程”。

也就是說，談判是談出來的，需要信息交換和信息加工。

信息交換是指，你要把談判當作一次溝通的過程，不斷刺探對方的需求。但光有信息還不夠，你還要換位思考，還要學會去加工這些信息，找到背后的潛臺詞。利益訴求是有多樣性的，就像兩個小孩爭橘子，橘子只是表面訴求，背后的小橘燈和橘子汁才是真正的需求。

2.價格類談判：怎樣談出好價格

比如，跳槽的時候，你報出自己的期望薪資，是捆綁在Offer的其他條件上的，這里面就既有條件談判也有價格談判。

價格談判怎么談？我會從準備、報價、還價這三個階段來講。

準備：找到你的理由

首先，你要搞清楚一場談判中你的底線和目標。底線，就是你的心理最低價，或者是你的機會成本。比如，你手里有個商品，你覺得低于12塊心理接受不了，砸自己牌子了，那12塊就是你的底線。或者，你已經有一個12塊5的選擇在手上了，那么，你跟對方成交的機會成本就是12塊5，你可以接受的價格不能比它更低。

目標，是指你跳一跳能夠得到的價格。當然，這個價格要客觀、合理，你可以通過參考市場價來設定。比如，你要賣掉你的一輛二手車，你看了一下類似的型號、里程數(shù)和新舊程度，成交價基本上在3.5萬到4萬塊之間。這個市場參考價，就是一把客觀的尺子。如果你發(fā)現(xiàn)你這款車在最近的二手車市場上很少看到，你的顏色、配件什么的，都比其他的同款要好，那你定一個4萬的目標，是可以的。但是你如果報出一個新車的價格，那無論如何就是不合理的。

確定了底線價和目標價這個區(qū)間，在接下來的報價或者還價階段，你就可以做到心里有數(shù)，不容易被對方帶著走了。

當然，你可能會說，我就是想定一個很高的目標價，不行嗎？當然也是可以的，關鍵你要有支持你這個高價的理由。這個理由是否充分，就是你的談判重點。沒經驗的談判者，就算喊出一個高價，或者還價的時候，下手特別的“狠”，但他們最大的問題，是不知道背后的市場價，很容易成為對方眼里“不懂行”的人，顯得很不專業(yè)。這對談判，其實是很不利的。

想要表現(xiàn)得懂行，最好的辦法就是真正懂行。

我認識一家零售巨頭的中國首席商品官，曾經向她請教跟供應商談價格的經驗。她沒有告訴我談判桌上怎么跟對方唇槍舌劍，而是講了一個故事——30年前她剛剛參加工作的時候，負責超市紅酒的采購。在當時，紅酒剛剛進入中國市場，大家對于紅酒是很陌生的。基本上供應商說什么價，就是什么價。她為了搞清楚情況，自己報了一個法國的紅酒學習班，去產地直接考察；向紅酒供應鏈上各個環(huán)節(jié)的人請教。這位滴酒不沾的女性采購，六個月后說起紅酒也能頭頭是道。拿到一瓶酒，看年份、工藝、產地，拆解一下包裝、存儲、運輸?shù)母鳝h(huán)節(jié)的平均市場成本是多少，這樣她基本上就能夠反推出供應商的成本價。加上對供應商的市場平均利潤也心里有數(shù)，這時候她跟供應商談的時候，心里就非常有譜了。

調研越充分越細致，當然越好，到底要做到什么程度，我建議你問問自己：這一場談判的結果對你有多重要？

在菜市場花半個小時來回比價，只是為了省下10塊錢未必值當，但是如果你要跳槽，對一個職場人來說，你今天的價格，可能會長期地影響到你未來的價格。因為我們知道，通常來說，不管是漲薪，還是換工作，工資都基本是基于你過去的基數(shù)去增長的。長遠來看，薪資談判比你以為的還重要。所以，在重要的談判前，務必做好市場調研，它能幫助你更理性地決策和思考。

兩種報價的策略

關于報價，首先是誰先報的問題。

第一，當你不知道該怎么報價的時候，等對方先報價。

比如，如果你們的談判標的，是一個信息嚴重不對稱，市場參考比較少的東西，那么，你最好后出價，因為這個時候被動反而是主動。對方的報價就是你需要的信息，說不定也許你覺得這個服務可能要1000塊，結果對方上來就報了個200塊。

第二，如果你對市場行情比對方了解的更多，那么，你可以大膽地報價，掌握主動權，降低對方的期望值。

那么具體報多少呢？一般掌握兩種策略即可，為了講述的方便，我們以賣方為例，買方反過來道理是相通的。以賣方為例的話，兩種策略就是?高報價?和?合理報價?。

先說高報價。

大多數(shù)情況下，我們會選擇高報價，這種報價方式有兩個好處，一是錨定效應。理解起來很簡單，比如，你是一家五星級酒店的會務銷售，你在設計會議室出租價格的時候，肯定不會報出四星級酒店的價格。你寧愿報個超五星的價格，給客人的感受反而是更好的。這就是錨定。

另外，高報價就帶來了還價的空間。你的酒店會議室報價底線就是五萬一天，你給對方采購經理就報了個五萬的實價，結果對方采購總監(jiān)親自給你來了個電話，希望你給個面子，再降一降，以后還有其他單子都放到你這里。總不能說對方老總親自出馬了，一分錢都談不下來。這個時候，你就非常被動了。

高報價通常是既高于市場價，也高于目標價。一般來說，首次報價，根據(jù)行業(yè)的不同，上浮5%，甚至到100%的，都有。重點是不要高到讓對方以為你沒有誠意。

如果你判斷對方對市場行情很熟，或者，有希望成為你的長期合作伙伴，那么，一個“獅子大開口”的報價，就很容易自討沒趣。或者，你干脆就是個討厭討價還價的人，甚至，你判斷未來市場行情是往下走的，或者產品進貨進太多了你希望快速走量，等等。那么，高于市場報價就不適合你了。

所以，這時候，就需要第二種報價方式，不高于市場價格報價，或者說叫合理報價。

這種報價方式，要求你對自己的主張，有足夠的自信。因為這種報價的方式，背后的潛臺詞往往是：我拒絕討價還價。“我已經給你一個透明價了，大家爽快點。”

如果對方依然不依不饒要討價還價，你甚至需要主動要求對方結束談判，維護自己“從不討價還價”的品牌形象。

不過，無論是哪種報價方式，都有兩個通用的技巧，那就是：

第一，報價之前，說出支撐自己報價的理由。理由最好不止一條，包括一二三四，比如，跟市場價格比怎樣、你的產品的優(yōu)勢是什么，這需要你根據(jù)具體情況去搜集信息，并且有理有據(jù)地呈現(xiàn)出來。

第二，報完價之后不解釋，馬上沉默，同時觀察對方的表情。察言觀色，看他是滿意，還是明顯差距太大。等他提出還價的主張了，你再見招拆招。因為，如果你報完價以后再解釋一大通，無論你說什么，對方總是會覺得你是心虛。所以，最好的辦法，就是報完價立刻閉嘴。

還價和讓步的技巧

回到我一開始說的那位紅酒采購的例子，等她摸清了整條產業(yè)鏈之后，當供應商還是和以前一樣，拿一個虛高的價格忽悠她的時候，她就把一系列的價格事實往對方眼前一擺，對方立刻意識到對面坐著的，是行家。基本上都會老老實實地重新給出自己的報價方案。

其實還價跟報價一樣，你都要擺理由。事先功課做得足，這時就體現(xiàn)出來了。

如果你對行情沒那么熟悉，而對方在報價的時候，并沒有給出理由，你也可以不主動出擊，急著拋你的觀點，而是要求對方仔細解釋他的報價是怎么來的，供你判斷。這也是一種以不變應萬變的談判方法。

討價還價，有的時候會持續(xù)多個來回。雙方也許就此談崩了，也許往成交的折衷線逐漸靠近。

到這個階段，“離桌威脅”就成了一個經常用到的手段，也就是——你不接受這個價格，我就不談了。

這時候你要準確判斷，對方是不是真的要離桌，還是只是一種談判手段。一般而言，如果對方還價的時候，挑毛病的重點，有具體使用場景，而且不是硬傷，那么說明對方的成交意愿是大的。

比如說，“這套房子的這個房間擺張床有點擠”“這個車的靠背坐起來感覺有點硬”等等。因為他內心其實很想要，所以已經帶入自己成交后具體的使用場景了，但問題又不大，只是為了挑毛病而挑毛病。而真正想離開的，他們常常一言不發(fā)。因為他不準備成交了，還和你費什么口舌呢？

最后，當價格快談到你準備接受的那個點的時候，如果你希望促成協(xié)議，那么，適當?shù)淖尣剑秃苡斜匾恕?/p>

但讓步也是有技巧的。那就是，讓步不要一步到位，你要做一個不情愿的讓步者，而且幅度要逐漸縮小。比如說，你不能第一次讓了50塊，第二次讓了80塊。這就很容易讓對方得寸進尺。

3.條件類談判：條件換條件的技巧

首先，準備階段，盤點談判條件；

其次，不斷搜集確認對方需求；

第三，找到可替代方案；

最后，條件談判中讓步的三條原則。

先說盤點談判條件。

首先，你需要寫出所有可以談判的條件。

就拿租房這件事來說，除了租金之外，押金是幾個月？一次簽幾年？房屋內裝修、電器情況如何？物業(yè)費多少，由誰出？如果是租商鋪，是否有轉讓費，可不可以轉租？允許辦理營業(yè)執(zhí)照嗎？等等。

而如果是投融資談判，雙方要來回談判的條款，甚至可以多到上千條。條款列得多，就好比價格談判中，你的開價報的高。這樣，你就給自己爭取了更多的談判空間，萬一后面要讓步，你也有更多的余地。

有了這些可以談的條件，接下來，你要從中確認，你的主要目標、次要目標和底線條件。

主要目標好理解，就是某些個條件，是你心里真正希望達成的，甚至這個條件達到了，其他的只要在底線以上，就可以答應的。比如，這套房只要能談到3000塊一個月以內，付三押一，這兩條達到了，基本上其他條款差那么一點你也會同意的。

次要目標，是指能談下來最好，但如果在次要目標上讓步，可以換來主要目標達成，那也沒關系。比如，本來你想爭取一個星期的免租期，也就是一個星期內，不算你房租。但如果對方只能給你三天，你也可以接受。

底線條件是指，你完全無法接受的某個條件。比如，還是拿租房舉例，房東要求你任何情況下都不能帶朋友來家里聚會，你覺得這個絕對無法接受，這就是底線條件，它們對你來說，是完全無法交易的。

搜集和確認對方真實需求

在盤點條件的時候，你需要意識到一點：那就是有的條件是不那么容易看到的，是比較隱蔽的，這就需要你進一步搜集你的談判對手的信息。

你的對手和你一樣，也會有他的主要目標、次要目標和底線條件。

在談判中，怎么樣才能發(fā)現(xiàn)對方的真實需求，挖掘更多的談判條件呢？方法是學會問兩類問題：一類是需求確認類問題，一類是假設性問題。

先說需求確認類的問題。它貫穿談判過程始終。

我在創(chuàng)業(yè)項目招聘員工的時候，需要和候選人談工資。工資預算總是有限的，而且我也要平衡不同的下屬之間的薪資水平。相對而言，創(chuàng)業(yè)項目的工資是低于市場平均水平的，它賭的是公司快速發(fā)展的預期，所以它會用期權的形式進行補償。如果候選人的確對薪資看得非常重，不是他的錯，只能說是雙方在這個時間點上，還不契合。期權、比大公司更高的職位、更多的發(fā)展機會，才是我手上最好的低成本牌。

談工資之前，我會和候選人探討：“你這次跳槽，如果把薪資、個人發(fā)展、職位、行業(yè)、工作地點等要素排一下順序，你會怎么排？”這就是一個典型的需求確認類問題。這個排序的過程，其實就是在確認他的價值優(yōu)先級。

這是最直接的問法，但有的時候這么問還不夠，因為對方未必能回答上來，或者回答得不那么真實，這時候“假設性問題”就派上了用場。

所謂假設性問題，就是你給出具體的條件，讓對方進行選擇。

比如，作為面試官，我會問候選人：“如果你的工資只有我們提出的那么多，但是，我們可以給你價值這么多的期權，你是否接受？”甚至我可以假設出兩個不同的薪酬方案，一個工資低、有期權，一個工資高、沒期權，問對方更愿意選擇哪一個，對方的選擇，基本上能夠真實透露他的價值偏好。

這里提醒你，條件談判中，一定要注意氣氛和情緒。人都有防備心，如果對方覺得你冒犯到他了，很可能他就不想和你談了，或者至少，他不會告訴你他的真實需求。當對方在說自己需求和想法的時候，你一定不要急著評論，而是鼓勵他多說一些。這不但可以幫助你們緩和緊張的談判氣氛，而且能夠讓你掌握更多的信息。

找到可替代方案

當你的信息掌握得比較充分之后，你就要開始談條件了。

向對方提出你的條件和訴求，跟我們在價格談判中報價一樣，也需要給出充分的理由。一般來說，只要你有理有據(jù)，對方就會嚴肅考慮你的訴求，即使不能直接答應也會努力想辦法來滿足。

條件談判的難點，是尋找“可替代方案”。什么叫可替代方案呢？可替代方案就是說，當對方提出你不愿接受的條件時，你找到一個新的方案去替換掉對方的條件。

比如，以租房為例，對方要求你一次性付一年的租金，你一聽，可能覺得太不合理了。但溝通中你發(fā)現(xiàn)，對方其實真正的訴求是，他擔心你弄壞房子里收藏的一張名貴的桌子。這時候，替代的方案可以是，要么干脆請他把桌子搬走；要么，你租金還是三個月一付，但是，多放一些押金。

當然，還有一個隱藏的可替代方案，那就是，你倆談不攏，都去找別人談，也就是談崩了。所以，如果想達成交易，你們的可替代方案，就要比談崩了好；如果找不到這樣的可替代方案，離開談判桌也沒什么遺憾的。

對于條件談判來說，最好的結果是找到“最佳可替代方案”。所謂最佳可替代方案，就是，在眾多的替代方案中，某個方案，恰好是對談判雙方來說，都是成本最低，收益最大的；或者說用你成本最低，收益最高的A條件，去換對于對方來說，成本最低，收益最高的B條件。

比如，第一講里分橘子的例子，皮肉分開這個方案，對兩邊來說，就是一個最佳可替代方案。

這當然是最理想的情況。你只需要記住一點，即便找到了雙方都能接受的方案，你依然可以爭取比目前的方案更好的方案。這就是條件談判的魅力所在，千萬不要怕自己要求太多。

條件談判中的讓步三原則

跟價格談判一樣，條件談判也有讓步的技巧。

條件談判的讓步，有三個原則：

首先，讓步的重點在次要目標上。犧牲一些次要目標，是為了保護主要目標的達成。

這也是為什么，你在準備階段和談判過程中，要盡量去搜集主要目標以外的目標，它們是你談判的武器。

有的時候，一些談判高手，會故意在一些對自己低成本的小事上主動讓步，顯示出高姿態(tài)，然后在對于自己高收益的條件上，要求對方讓步。這種以退為進的方法，既可以讓談判對手覺得自己誠意滿滿，也可以保證自己的核心利益不丟。

第二，不要輕易讓步，你要學會做一個“不情愿的讓步者”。

比如，“我要打個電話和領導商量一下”，或者，“我做不了主，等我太太決定了明天告訴你”。

第三，如果實在要讓，也盡量讓雙方一起讓。我管這個叫“條件換條件”。

比如，房東要求你的租金是付三押三，你提出的條件是，付三押二，你就可以繼續(xù)要求對方也讓一步：付三押三可以，但是房間的空調實在太舊了，我希望能夠換一臺。

其實，也許你并不是真的想要換一臺空調，但空調這個條件，在這里，就成了你的緩沖地帶，不然的話，對方就可以繼續(xù)加碼。當你提出一個新的條件，對方要么答應你的條件，要么，就只能撤掉自己剛才那個條件。

4.價值類談判：談判如何創(chuàng)造價值

有的時候，對方開出的最低價格，也夠不到你的最高預算；或者，對方堅持的條件你實在沒法接受。這種時候談判看起來就要談不下去了，但價值談判的機會往往在這個時候出現(xiàn)。

閱讀價值鏈，找出價值創(chuàng)造點

什么叫“閱讀價值鏈”？?你要從現(xiàn)有的談判格局中跳出來，從更大的格局看，對雙方都有利的利益點在哪。

還是拿采購和供應商來舉例，假設你是采購，對方是供應商。簡單地看，你們的談判是零和的價格博弈。供應商多賺一點，采購方就多虧一點。

但是，其實這個價值鏈的全貌是這樣的：你其實要把顧客也考慮進來。供應商供貨給超市采購，超市再賣貨給顧客，這才是一個更完整的價值鏈。

其他談判也可以用這個思路，你可以把你們正在談的這件事情，價值鏈上還有哪些第三方，把這些第三方考慮進來。找到了價值鏈之后，你就要去找新的價值創(chuàng)造點。

我們找工作的時候，談工資，也有可能成為價值談判。對人力資源的預算來說，它們能給出的薪資是有限的，面試官會盡量壓低求職者的薪資。假設你開出的價格是年薪30萬，對方只能給25萬，如果你們在自己到底該值多少錢上爭論不休，就很難達到一個雙方都滿意的結果。

但是，如果把談判的關注點，放在你能給公司帶來什么樣的新價值上，會大大打開你們的談判空間。公司自然會愿意招一個主動幫公司開拓業(yè)務的員工，能給公司帶來新價值的員工，相應的，公司也就愿意在你身上付出更多。這里的投入，就不僅僅包括薪資了，還可以包括給你更大的職責、權限、項目機會等等。

控制關注點，把對方拉到你的軌道

價值談判有一個特點，那就是，利益不是眼前馬上能拿到的，而是需要你們共同投入去實現(xiàn)的。所以，在談判中，你需要控制談判的關注點，把對方拉到你的軌道，跟你去探討這件事。

那么在溝通中要注意什么呢？

首先，把你的方案，變成共同的方案。即便某個方案是你提出的，也要讓對方覺得這是他的方案，至少是共同提出的方案。

在談判的過程中，多問問題：比如，“關于未來的生意，你是怎么規(guī)劃的？”“如果我們要一起提升我們的用戶體驗，你打算怎么做？”一旦對方提出了他的主張，然后，你就可以把自己的方案，塞進他的主張里。比如，對方明確表示，今年公司的戰(zhàn)略重點，就是新品新店新渠道，那么你看，你正好有新的產品，是不是就可以搭順風車了。

如果對方已經進入了你的軌道，開始考慮你的方案，你就需要進一步說服。有三個注意點：

第一，數(shù)字說話，把利益算出來。

價值談判光有一個創(chuàng)意還遠遠不夠。所有推理和假設，背后都需要數(shù)字的支持。你只有通過嚴謹?shù)挠嬎悖拍軌蜃寣Ψ较嘈牛湍愫献鳎炇强梢员蛔龃蟮摹?/p>

第二，給出選擇。

如果你只有一個方案，那么，對方只能選同意或者不同意。有經驗的談判者，會把一個方案變成方案A、方案B、方案C，讓對方來選。你可以根據(jù)雙方的投入度、效果的產出度等等，給多個選項。然后，主動幫助對方剖析利弊。比如，上策方案A，投入大，但是見效快；下策方案C，投入小，見效慢，但是風險低好掉頭，等等。這樣對方更不容易拒絕。

第三，價值談判往往涉及復雜的合作，你需要說服的可能不是談判桌上的某一個人，而是他所在的組織甚至整個公司，所以，有的放矢找對人也很重要，你要搞清楚不同類型決策人的利益訴求和決策鏈條。

你要了解分別誰是拍板人、評估人和執(zhí)行人。他們關注的重點是不一樣的。

拍板人，往往是企業(yè)的負責人、總經理，他們關心的，是企業(yè)的大方向、品牌形象，對于執(zhí)行的細節(jié)，不是特別有概念。你需要強調你創(chuàng)造的宏觀的、綜合性的價值，比如：給對方創(chuàng)造了怎樣的社會影響力、提高了品牌知名度、提升了多少利潤等等，而不需要過多強調細節(jié)。

評估人，他們往往是CFO、財務總監(jiān)，或者是業(yè)務骨干，和他們談判，你需要非常注意你使用的數(shù)據(jù)、例子的準確性，和它們是不是有足夠的說服力。

執(zhí)行人，一般是具體和業(yè)務對接的，他們談判的重點，往往在于關心你的方案，是不是足夠簡單易行。

越是復雜的談判，越需要上上下下都照顧到。

5.談判中的心態(tài)和心理戰(zhàn)

關于心態(tài)，你首先記住一句話：沒有非成交不可的談判。談判是為了實現(xiàn)“我要”的目的。雙贏是結果，不是目的。

還有一些人，談判過程中，特別容易被對方影響。談判中的同理心確實很重要，它能幫你換位思考，理解對方的訴求，但同理心太強的人，又很容易被對方“帶節(jié)奏”。需要把握一條原則就好，那就是“對事不對人”。

如果心態(tài)不好，無論是自己還是對方，都可以喊停。

談判心理戰(zhàn)術

第一個叫“虛張聲勢”。

比如，談判之前，故意把你晾在會議室外面等一個小時；談判的時候，對方西裝革履，一排坐開，手上厚厚的一沓資料；個個來頭聽著都嚇死人，這個副總，那個總等等。總之，氣勢很足。

應對方式：談判永遠不要被對方名頭嚇到，你要把注意力放在談判本身中去。同時，你也可以通過更嚴謹?shù)难b束，增強自己的信心。

第二個叫“制造負罪感”。

就是故意找出你的產品或者方案上的一個小缺點，然后不斷地強調，讓你覺得內疚，理虧。

又或者，只要你一說數(shù)字，對方立刻跳出來，挑戰(zhàn)這個數(shù)字背后的邏輯性，真實性，弄得你下不來臺。

應對方式：一方面，你對自己的產品和服務要非常熟悉，面對真問題，你需要正視問題，積極解決，同時把談判重點引導回真正要討論的議題上；至于偽問題，笑笑就過，不要過多糾纏。另一方面，你可以主動出擊，找出對方的瑕疵。

第三個叫“用面子換里子”。

面子，就是給臺階下；里子，是實實在在的利益。比如，“你看，你答應了這個條件，你就談下來這個單子啦。”“這個怎么是你讓步呢，這個是你們前所未有的突破啊。”或者是“你這里讓一點，沒關系的。你老板要是怪罪下來，我去幫你說，怎么樣，夠意思吧？”

應對方式：你要堅定自己的立場，明確哪些是不可以交易的原則。當然，面子上，你可以感謝對方替你考慮，無論什么結局，結束的時候，都要記得贊揚一下對手。

第四個叫“底線時間”。

這個好理解，對方給你一個最后期限，比如三天，然后不斷威脅你，時間越來越緊了，再不答應就晚了。過了這個村，就沒有這個店了。

應對方式：你可以反過來問對方：“為什么是三天？”“時間這么緊對你有好處嗎？”甚至你可以把這個問題變成對方的：“你這么著急做決定嗎？”“是誰給你時間壓力的？”本質上，還是要讓對方意識到，要坐下來一起想辦法。

第五個叫“紅白臉”。

“紅白臉”，就是如果對方有兩個人，那么，就會出現(xiàn)一個人給你施加壓力，扮演白臉，“你再不同意就算啦！”“我給你說，你這樣子是沒法談的”；另一個人，扮演紅臉，不斷地打圓場，“哎呀，都已經談到這個份上了，你就讓一步好了”“你看我們也是很有誠意的，你有什么想法和我說。”白臉負責降低你的心理預期，拿離開談判桌作為要挾，紅臉負責打圓場，讓談判不至于繃斷。

應對方式：首先你自己要非常清楚，對方就是戴著面具在演戲。兇的那個，并不是真正不想談了，或者生氣了；和藹的那個，也不是好說話、對你好。

很多經驗豐富的談判者，會大大方方地指出來：“朋友，你們兩個就不要扮演紅白臉啦，我到底是和誰在談。”讓對方指定一個全權代表出來，不要讓自己一對二。一般來說，談判中雙方的人數(shù)最好是對等的。人多，氣勢上也不容易輸，也能幫你頂住那些紅白臉們。

6.談判中的語言和肢體語言管理

談判中有一致性原則，就是你的語言，還有身體傳遞的信息，要和你的談判者姿態(tài)一致。要不然，在有經驗的談判者面前，他很容易就看出哪些信息是你虛張聲勢，哪些條件是你的底牌。語言和身體，都要服務于你的談判姿態(tài)。

態(tài)度要誠懇，立場要堅定，身段要柔軟。

態(tài)度要誠懇

你要釋放誠意。你要給對方傳遞的信息是：你看，我是真心實意來談的，來尋求合作機會的，你有什么需求，盡管告訴我。所以，語言上，應該展現(xiàn)出你對對方的真實興趣，對對方的需求的關心。比如多詢問對方的看法：“我想聽聽您的意見。”或者是：“對于這件事您怎么看？”你甚至可以問對方期望的理想結果是什么。

很多人在談判中總會開口問對方的底線，其實這樣并不好，首先對方不可能真的透露底線；其次，問底線意味著你沒有打算幫助對方實現(xiàn)他的目標。

另外，為了釋放誠意，你還可以告訴對方，自己為談判做了哪些準備工作，比如：“這次見面前，我特地找了我的前任經理，把我們之前的賬提前對好了。”

身體語言方面：第一，多點頭。在談判中，對方不認可你的觀點是非常正常的。哪怕你同時也不認可對方，你依然可以點點頭，同時保持眼神交流，鼓勵對方多說。第二，保持一個投入和開放的身體姿勢，身體微微前傾，而不是靠在椅背上；雙手攤開，而不是緊抱在胸前；手掌放松而不是纂成拳頭。

立場要堅定

談判中，如果對方提出了超出你底線的條件，或者，做了辜負你善意的事情，你要及時表明態(tài)度。

如果你是一個很拉不下面子，很難堅決拒絕別人的人，這里，我告訴你一個談判中很用得上的“拒絕公式”，幫助你學會開口表明自己的立場。“拒絕公式”是這樣的：前半句，把立場告訴他，后半句，提出在別的地方找解決方案。

比如：“關于交貨時間，真的沒有再改的可能了。與其繼續(xù)討論這個問題，不如我們討論一下，貨到了你們倉庫以后，怎么縮短收貨時間。”

再比如：

“關于租金，真的沒有再降的空間了。如果你們能夠馬上確認入住時間，免租期我們倒是可以討論。”

這就像是你把門關上，然后指了另一條路。既表明了立場，也不至于談話陷入僵局。

身體語言方面：當你表達立場的時候，你的手掌可以向下，做出按下的動作，這是一種很強的心理暗示，表示你正在控制談判局勢，讓對方稍安勿躁。如果需要，也可以結尾的時候，有力地一揮，或者指向天空，強調你的堅定。你的腳，你要把它們想象成種在地上。保持雙腳貼地，能給你自己非常強的穩(wěn)定感。你不要動來動去，顯得坐立不安。

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