課前
0.破冰,拉近距離,了解來源渠道及基本信息
1.需求挖掘:了解需求,鎖定需求,放大需求,解決需求。
(1)需求是什么?具體表現為什么或達到什么標準?
(2)背后動機:是有什么困擾嗎?或是什么驅動著想改變?或達成目標后有什么不一樣的嗎?
(3)鎖定客戶最關心的點,結合數據,并有所側重的放大這些點(肥胖的危害)
(4)確定具體目標,達成共識,賦予重大意義
2.和客戶一起探尋肥胖原因
告知肥胖的根本原因,引導客戶審視自己的生活方式。你覺的什么導致或加劇了你的肥胖?(注意評估肥胖潛力,排出繼發性肥胖問題)
a,飲食:是否自己做飯?是否規律?進餐時間?食物種類?
b,運動:是否有運動經歷?運動類型?頻次?是否做過力量訓練?是否請過私教?
c,睡眠:是否充足?規律?睡眠問題?
d,壓力:是否加班?
3.目標達成的代價:為了達成目標,你愿意付出的行動改變,在哪些方面可做出改變?有多少時間花費在達成目標上?
4.碰到的挑戰、困難、障礙,一一化解
5.你覺的我(教練)在目標達成上,能幫助到你什么?介紹公司、教練(FABE);突出私教的重要性(專業、監督、反饋、高效)、強調客戶的權益
6.排除運動禁忌:損傷、藥物
課后
a.引導說出亮點:你最喜歡的環節或動作?
b.改進或不足:哪些方面我可以做的更好?
c.整體滿意度、是否符合期待(打分)
d.引導成交、報價協商(價格錨點、算賬、限時)、解決顧慮
e.第二天反饋:表示關心、強度確認、下次邀約