課前

0.破冰，拉近距離，了解來源渠道及基本信息

1.需求挖掘：了解需求，鎖定需求，放大需求，解決需求。

（1）需求是什么？具體表現為什么或達到什么標準？

（2）背后動機：是有什么困擾嗎？或是什么驅動著想改變？或達成目標后有什么不一樣的嗎？

（3）鎖定客戶最關心的點，結合數據，并有所側重的放大這些點（肥胖的危害）

（4）確定具體目標，達成共識，賦予重大意義

2.和客戶一起探尋肥胖原因

告知肥胖的根本原因，引導客戶審視自己的生活方式。你覺的什么導致或加劇了你的肥胖？（注意評估肥胖潛力，排出繼發性肥胖問題）

a，飲食：是否自己做飯？是否規律？進餐時間？食物種類？
b，運動：是否有運動經歷？運動類型？頻次？是否做過力量訓練？是否請過私教？
c，睡眠：是否充足？規律？睡眠問題？
d，壓力：是否加班？

3.目標達成的代價：為了達成目標，你愿意付出的行動改變，在哪些方面可做出改變？有多少時間花費在達成目標上？

4.碰到的挑戰、困難、障礙，一一化解

5.你覺的我（教練）在目標達成上，能幫助到你什么？介紹公司、教練（FABE）；突出私教的重要性（專業、監督、反饋、高效）、強調客戶的權益

6.排除運動禁忌：損傷、藥物

課后

a.引導說出亮點：你最喜歡的環節或動作？

b.改進或不足：哪些方面我可以做的更好？

c.整體滿意度、是否符合期待（打分）

d.引導成交、報價協商（價格錨點、算賬、限時）、解決顧慮

e.第二天反饋：表示關心、強度確認、下次邀約