“李佳琦是誰？”如果你把這個問題拋給我。我會回你：“Oh my god”。讓這句頗具魔性口頭禪成為流行語的正是李佳琦。用一句話來描述李佳琦：淘寶直播的美妝帶貨達人，人稱口紅一哥。
我開始關注李佳琦，是在見識了他的帶貨能力后。
李佳琦的帶貨能力有多強？來看一組數據，2018年李佳琦在雙十一期間，有3億銷售額，2018年全年銷售額是20億。今年雙十一期間保守估計會有10億銷售額，全年的銷售額保守會在30到40億。
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為啥李佳琦會有這么強的帶貨能力？
我在經過三四天泡在淘寶直播調研后，打算從天時、地利、人和三個方面來回答。
所謂天時，是說李佳琦處在了內容被重視的時代。近兩年以淘寶為首的電商及短視頻平臺認識到未來流量是靠內容創造出來的，于是為了獲取更多流量并和用戶建立強關系，淘寶推出了微淘、淘寶直播等內容產品。
而直播帶貨本身并不是新鮮事物，這種模式最早可追溯到上世紀90年代的電視購物，80、90的朋友肯定還記得“原價998，現在只要399”這種當時電視購物的廣告詞。電視購物曾經的吸金能力毋庸置疑，其“前期鋪墊-產品露出-價格體系-最后沖擊”的直觀展示模式，很容易吸引中老年消費者產生購買欲望。而如今移動互聯網時代，把這套模式搬到手機端依舊好用。
有了內容被重視的“天時”，李佳琦又借著自己的商品物美價廉的“地利”把直播帶貨這門生意做的風生水起。李佳琦在直播間賣的商品大多來自品牌，而他的選品會經過三層，第一層由自己外圍選品團隊將有意向合作商家中淘寶店鋪評分低的，有差評的過濾掉。第二層會將剩下的商家的產品進行試用，試用后效果不錯的，作為待選。第三層由擁有一票否決權的李佳琦本人進行拍板。經過層層篩選的商品的品質相對得到了保障。
很多直男會對女生網購有刻板印象，會覺得女生會無腦的買買買。而據我對身邊的女生的觀察，她們是在確定自己想要的東西在李佳琦那里可以低價買到才買的。低價是李佳琦直播帶貨的一把利器。
李佳琦對于品牌方有非常強的議價能力，他能夠拿到自己售賣商品的全網最低價。從李佳琦直播時發生的一件事就能看出李佳琦在價格上對品牌方有多強勢：在賣蘭蔻套裝時發現自己拿到的價格比淘寶另一位女主播薇婭貴了20塊，李佳琦在直播間宣布“永遠封殺蘭蔻”，甚至，“給我淘寶彈窗的資源都不會再合作”。
李佳琦通過他強大的議價能力為他的粉絲們謀得了福利，而粉絲們愿意為他的吆喝買單又反過來讓李佳琦在與品牌商議價時有了足夠的底氣，而品牌方因為李佳琦粉絲們的買買買，獲得了很好的銷量，從而在淘寶內自然搜索排名提前，獲得的收益更多。一門生意，參與的三方都受益了，一個良性的正循環就此形成。
有了“天時”和“地利”的加持，李佳琦用他的個人特質滿足了觀眾的需求，“人和”將他的直播帶貨生意達到高潮。
李佳琦的個人特質，我覺得有三點：專業性、有態度、夠真誠。李佳琦在美妝領域深耕多年，做過線下歐萊雅的美妝柜員，又做過線上美妝播主。他很懂美妝產品，也很懂使用美妝產品的消費者。用我的一個朋友的話來說就是：李佳琦吃透了女生的心理。
除了在美妝領域的專業性，李佳琦還是一個有態度的人，他敢說話，敢于為了粉絲得罪品牌方。一般的主播會在直播中極力推銷自己的產品，而李佳琦的直播中，他會告訴粉絲哪些產品不要去買。
夠真誠是我在潛入李佳琦直播間看了幾天，又看過他的采訪后得出的感受。李佳琦在接受鳳凰網采訪的時候說他是以一個服務行業工作者的身份去面對他的粉絲的，而非一個粉絲過千萬的KOL。
觀眾在觀看李佳琦、薇婭這些主播直播時，除了買商品本身，還有獲得愉悅的體驗的需求。主播在鏡頭前講解產品、展示產品、種草導購，在這種雙向互動中讓觀眾對李佳琦們建立了情感依賴，滿足了觀眾的需求。
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李佳琦們和淘寶直播，誰成就了誰？
要回答這個問題，不妨從以下兩個角度去考慮，他們互相給對方帶來了什么，他們失去對方又會有什么影響。
淘寶直播為李佳琦們帶來了什么？月入7位數的物質回報以及個人品牌的塑造。李佳琦和薇婭這兩個淘寶頭部主播靠著月入上百萬，各自養活著上百人的團隊。他們也已經推出或將要推出個人品牌，來進一步擴張自己的商業版圖。
李佳琦們為淘寶直播帶來了什么？淘外流量。李佳琦在淘寶直播有1300多萬粉絲，在抖音平臺有3500多萬粉絲，憑借著把抖音平臺的粉絲不斷轉化到淘寶直播，李佳琦在淘寶直播的粉絲數不斷上漲，現在成為了淘寶直播主播中粉絲數最多的。如今獲取流量越來越難，淘寶是很愿意李佳琦們能將淘外流量引進來的。
淘寶直播失去李佳琦們會有什么影響？李佳琦和薇婭兩位主播占了淘寶直播總銷售的一半，其他的近10萬主播銷售額占另一半。所以失去李佳琦和薇婭就等于失去了直播收入的半壁江山。
李佳琦們失去淘寶直播會有什么影響？在如今的幾大主流直播帶貨平臺淘寶、抖音、快手中，淘寶的核心是貨，快手、抖音的核心是人是流量，失去淘寶的貨（包括背后的供應鏈），李佳琦們的帶貨能力要被動的大打折扣。
通過對比，很難說誰給誰帶來的回報更大，李佳琦們和淘寶直播是互相成就了對方。
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電商直播本質上是提高了商品供應、銷售的效率，為消費者帶來了特別的心理體驗（這種心理體驗包括購買了物美價廉的東西后的爽感，包括與主播產生情感連接后彌補了社交的缺失感）。
基于我對李佳琦們在淘寶直播的調研，我對電商直播有一些思考，是從電商直播的參與者和貨兩個維度去考慮的。
先來看電商直播的參與者，包括內容生產者（也就是廠家、品牌商和主播）、內容消費者（觀看直播的用戶）、內容平臺（我主要調研的是淘寶直播，這里就只說它）。
廠家傳統的做法是通過一層層經銷商把貨賣出去。由于不直接面對消費者，廠家對市場的反饋是不靈敏的。經銷商賣完一批貨，去和廠家再次拿貨的時候，廠家才知道哪些貨賣的好。由于有了淘寶直播，一個服裝廠一天生產的3萬件牛仔褲，一個主播一晚上就給他賣完了。廠家嘗到了甜頭，會更愿意通過淘寶直播賣貨。而一個不知名的廠家大概率入不了帶貨能力強的主播的眼，這些廠家會傾向于培養自己的主播去賣。
2018年，一共有81名淘寶主播年成交破億，超過400個直播間每月帶貨規模超過100萬元。品牌商認識到了直播帶貨這門生意與線下導購相比效率要高，更愿意找帶貨能力強的主播去賣貨，或者培養自己的主播去賣貨。
再來看主播們，他們有流量，渴望創立自己的品牌，同時為了獲得更大的收益，他們會希望擁有自己的廠家（擁有自己的廠家后分成比例更高）。
我的第一點思考是：廠家、品牌商、主播這三個角色會進行聚合，就是說最終會有一個內容生產者集這三個角色于一身。這里面頭部的主播最具有這個潛質，因為頭部主播有流量和買手經驗。現狀也能看出這種苗頭：薇婭擁有自己的工廠，李佳琦有自己的品牌“2+7”。
隨著觀看直播的用戶的需求多樣化：需要便宜的好貨、需要被給參考意見、需要新奇的體驗等等，就會有更多的直播內容會出現在淘寶直播平臺上，滿足觀眾的多樣化需求，對于用戶來說會出現信息過載，用戶看不過來這么多內容。
第二點思考：淘寶直播平臺會通過內容推薦和標簽歸類來讓觀看者看他喜歡看的內容或者優質內容，從而在淘寶直播內停留更多時間。內容推薦很好理解，就是根據你的觀看喜好，給你推薦同類型的直播。標簽歸類則是主播在發布直播時，可以創建標簽或選擇熱門標簽，當某一個標簽下的所有直播點贊數達到一定數量時，該標簽會被提高展示權重，最終觀看者在標簽聚合頁會很方便的知道哪些標簽在當時受歡迎，并找到優質直播內容。
分析完了參與者這個維度，我們再來看貨這個維度。目前在淘寶直播上的商品品類包括穿搭、美妝、家居、美食等十幾個。其中穿搭、美妝、家居三個品類最受歡迎，觀看的人次最多。
其實還有一個品類適合出現在直播中，就是二手商品。二手商品直播滿足了買家直觀全方位了解商品實際狀況的需求，也滿足了賣家通過直播展示商品更容易達成交易的需求。
第三點思考：淘寶直播商品的品類中會增加二手商品或者在阿里系產品閑魚上會有直播賣貨的入口。
以上就是我對電商直播的一些不成熟的看法，你如果覺得有價值，請分享出去，讓更多人看到，謝謝。
